Techniques de négociation dans le commerce international

Descriptif d’enseignement – 2016/2017
Cycle Master
Intitulé du cours : TECHNIQUES DE NEGOCIATION DANS LE COMMERCE INTERNATIONAL
Course’s title: INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION TECHNIQUES
Enseignant : Claude Francis BENADON
Fonction: Professeur consultant dans les Grandes Ecoles et les Universités
Type de cours : ☐Cours Magistral
☐Semestre 1
☒Cours Electifs
☐ Séminaire
☒ Semestre 2
☐ Semestre 3
Résumé du cours – Objectif:
Cet apprentissage s’appuie sur un jeu de simulation de la négociation d’un grand projet à l’international et
comporte des rencontres équipe contre équipe en trois rounds :
-les apports théoriques présentent les concepts de base relatifs à l’analyse, la préparation et la conduite des
activités de négociation,
-les méthodes actives illustrent la démarche méthodologique d’élaboration de diagnostic, de fixation
d’objectif et de conception de choix stratégiques.
Syllabus – Targets:
Cet enseignement pratique vise à fournir aux futur(e)s managers-négociateurs une expérience vécue des
techniques et du déroulement des négociations et des situations de prise de décision en équipes, telles
qu’ils /elles les rencontreront dans un environnement international et un contexte confidentiel.
Evaluation :
Habituellement dispensée en milieu professionnel cette action de formation relève d’un contrôle continu
L’évaluation est basée sur l’implication individuelle et la contribution au travail d’équipe.
Plan – Séances :
1 .Introduction à la négociation d’affaires :-présentation du séminaire , caractéristiques de la
négociation et qualités des négociateurs,-application : exercice de sensibilisation en groupe aux
obstacles à la communication
2 .Structure des activités de situation :-le dilemme du négociateur : le choix d’une stratégie,
méthode d’analyse des situations,-application :illustrations par mini-cas des difficultés de
formulation d’un diagnostic.
3. Contenu des négociations d’affaires à l’international :-les trois dimensions : aspects
techniques, finalités économiques , relations psychologiques,-application : première rencontre
entre équipes (ouverture, consultation /exploration).
4. Démarche de préparation :
-apprentissage/mise en œuvre d’une méthode d’élaboration de la stratégie de négociation
-application : deuxième rencontre (discussion/argumentation, objections).
5 .Conduite et prise de décision :
-évaluation des marges de manœuvre, les techniques, tactiques et stratagèmes ,
-application : troisième rencontre (blocage et compromis, finalisation/conclusion).
6. Exploitation des simulations :
-présentation du résultat des accords négociés et restitution sur la cohérence des décisions,
-application : auto-test de connaissance de votre profil de négociateur.
Bibliographie :
-La négociation d’affaires, de Michel DELAHAYE, DUNOD ( aspects comportementaux )
-Négocier gagnant, de Marc CATHELINEAU, InterEditions (pratique de la négociation)
-La négociation, de Christophe DUPONT, DALLOZ (théorie de la négociation)