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LNA mise sur le secteur privé et les régions pour dépasser les 100 ME | CBP ( Chann... Page 1 sur 4
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LNA mise sur le secteur privé et les régions
pour dépasser les 100 ME
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publié le jeudi 27/01/2011
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L’intégrateur LNA prévoit de dépasser la barre des 100 ME de chiffre
d’affaires en 2011, contre environ 66 ME en 2010. Une prévision déjà
(/training)
atteignable pour Thierry Martin, son président, car « LNA a remporté en
2010 environ 240 ME de commandes à livrer sur les 4 ans qui viennent ».
Toujours focalisé sur le secteur public, le dirigeant veut également
Sondage
augmenter son chiffre d’affaires dans le privé, tant en France qu’à
Selon vous, les fournisseurs qui disposent de
vastes trésoreries comme Dell, HP, etc.,
doivent-ils l'utiliser pour : (/content/selon-vous-les-
l’international. Les services d’impression seront l’un de ses fers de lance.
CBP (Channelbp.com) : Quel chiffre d’affaires LNA annonce-t-il pour 2010 ?
fournisseurs-qui-disposent-de-vastes-tr%C3%A9soreries-comme
-dell-hp-etc-doivent-il)
Thierry Martin, président de LNA, un intégrateur spécialisé dans l’adressage
Choices
des comptes publics : LNA termine l’année à environ 66 ME de chiffre d’affaires, contre
58 ME en 2009, soit 13 % de progression, pour un résultat d’un million d’euros.
Mieux payer leurs salariés
Améliorer les marges de leurs revendeurs
Ne souhaitez-vous pas augmenter davantage votre marge en 2011 ?
Probablement, LNA travaillera encore à l’amélioration de sa marge cette année. Mais ma
Acheter des entreprises
Racheter leurs actions
priorité réside actuellement davantage dans l’augmentation de notre chiffre d’affaires. En
effet, notre surface financière doit être plus élevée pour que LNA soit davantage
représentatif dans les grands appels d’offres. Il ne faut pas non plus qu’un client pèse une
trop grande partie de notre chiffre d’affaires. A ce titre, je suis satisfait des progrès déjà
Voter
réalisés en 2010, puisque nous sommes entrés dans le top 5 des grands revendeurs IT
généralistes.
Quels sont vos objectifs de chiffre d’affaires pour 2011 ?
Je prévois de dépasser la barre des 100 ME, ce qui est faisable en raison des appels
d’offres gagnées par LNA en 2010, lesquels totalisent environ 240 ME de commandes sur
les 4 ans qui viennent.
Pensez-vous atteindre ces 100 ME grâce à des acquisitions ?
Nous n’avons pas de stratégie de croissance externe actuellement, car la création de
valeur est parfois faible dans ces opérations. Je crois davantage dans la dynamique et le
bon déploiement de la culture d’entreprise.
Est-ce que ce sont des affaires remportées récemment qui vous rendent si
confiant pour 2011 ?
En janvier, LNA a gagné officiellement un contrat de 100 ME sur 3 ans à l’Ugap ! Il porte
sur la livraison de serveurs avec HP, en remplacement de Dell, qui était en contrat avec
eux depuis trois ans, et de systèmes de stockage avec le tandem EMC-Netapp. Ce succès
montre que LNA a la capacité de prendre et de gérer de grands contrats annualisés.
Avez-vous remporté d’autres contrats du même style fin 2010 ?
Oui, LNA a gagné la fourniture des systèmes d’impression pour plusieurs ministères, dont
celui des Finances, où le contrat est de 80 ME sur 4 ans, avec Konica Minolta et Lexmark,
(http://www.channelbp.com/ad/redirect/16053/n16053?
url=node/16056)
btammaro
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Nous avons également décroché des lots au ministère de l’Agriculture et à celui du
Développement. L’enveloppe globale de ces contrats représente un potentiel de vente
compris entre 500 ME et 1 milliard pour les cinq titulaires agréés (LNA, Ricoh, Xerox, SCC
Accéder
et Sharp).
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Pourquoi LNA a-t-il remporté ces contrats en systèmes d’impression face à
d’autres poids lourds du secteur, dont des fournisseurs ?
Grâce à son interface client élaborée, LNA est désormais capable de répondre à des
clauses spécifiques que les grands groupes IT n’acceptent pas sur les cahiers des
charges. LNA a aussi gagné des appels d’offres car nous avons su combiner les copieurs
et les imprimantes dans nos offres, ce que les fournisseurs ne savent ou ne veulent pas
toujours faire. D’ailleurs, nous avons aussi gagné celui de La Poste avec un concurrent
pour un contrat-cadre de trois ans portant sur le déploiement d’imprimantes, de PC et de
serveurs. Il y a là un potentiel d’environ 10 ME par an. Enfin, LNA a aussi remporté la
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• IT Partners 2011
(/content/it-partners-20116)
• IT Partners 2011
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Société Générale pour les PC, imprimantes et accessoires, ainsi que la fourniture des
consommables au groupe Safran pendant trois ans.
• IT Partners 2011
(/content/it-partners-20114)
• IT Partners 2011
Disposez-vous de tout le savoir-faire nécessaire pour vous imposer sur le
marché très compétitif des services d’impression ?
LNA dispose de nombreuses compétences dans l’impression. Le groupe s’est aussi associé
avec des experts dans l’audit, le conseil, etc. pour créer Global Printing Solution (GPS), la
seule SSII de l’impression en France.
(/content/it-partners-20113)
• IT Partners 2011
(/content/it-partners-20112)
Rubriques
Pourquoi avez-vous ouvert cette « SSII de l’impression » en janvier ?
Nous voulons capitaliser sur notre savoir-faire unique dans les deux univers de
l’impression : les imprimantes et les copieurs. Nous cherchons également le moyen de
nous différencier des constructeurs avec des offres de services indépendantes.
• Info du jour
(/category/rubrique/info-dujour-r%C3%A9daction-slt)
• Analyse
(/category/rubrique/analyser%C3%A9daction-
Quels types de services seront proposés par Global Printing Solution ?
GPS proposera notamment une offre maison de coût copie indépendante des
constructeurs, une première dans le secteur. Ce type de service est à développer dans
l’IT, car il y a une demande qui n’est pas bien adressée par les Var. LNA a d’ailleurs
développé un logiciel de gestion du coût des copies et des parcs d’imprimantes. Nous
proposerons également à nos clients des services d’audit, de déploiement, de
gouvernance ou d’assistance à maîtrise d’œuvre, et enfin, de la maintenance.
seulement)
• Editorial
(/category/rubrique/editorial
-r%C3%A9dactionseulement)
• Avis Experts
(/category/rubrique/avisexperts)
• Annuaires/Guides
(/category/rubrique/annuaires/guides)
Disposez-vous des ressources suffisantes chez GPS et LNA ?
La force de vente de LNA commercialisera cette offre avec une équipe dédié composée
d’un commercial et de deux chefs de projets. Notre SAV compte aussi 10 salariés qui
gèrent environ 50 000 imprimantes, dont un grand nombre de lasers HP. S’y ajoutent des
accords avec des sous-traitants qui relaient nos offres « one stop shopping » en région.
• Analyses/Etudes de
marché
(/category/rubrique/analyses/etudes
-de-march%C3%A9)
• Cas d'entreprise
(/category/rubrique/casdentreprise)
• Eco-green
(/category/rubrique/ecogreen)
Votre activité n’est-il pas un peu déséquilibrée du fait de la sur représentativité
du secteur public dans votre chiffre d’affaires ?
• Finances/Résultats
(/category/rubrique/finances/r%
C3%A9sultats)
Un peu. C’est pourquoi LNA va développer en 2011 sa part de marché en infrastructures
IT dans le secteur privé, surtout sur le stockage et les réseaux. LNA a donc constitué une
• Formations
équipe d’avant-ventes spécialisés dans les serveurs et le stockage. Elle tire partie de notre
• Fournisseurs
savoir-faire dans les contrats décrochés dans le secteur public.
(/category/rubrique/formations)
(/category/rubrique/fournisseurs)
• Interviews
(/category/rubrique/interviews
Où en êtes-vous du renforcement de votre couverture commerciale en région
que vous nous aviez annoncé début 2010 ? ?
En janvier, LNA a ouvert une agence à Marseille. Nous nous implantons dans la deuxième
ville de France, car nous y avons beaucoup de clients à servir, du fait des marchés
-r%C3%A9daction-slt)
• Juridique
(/category/rubrique/juridique)
• Livres blancs
(/category/rubrique/livresblancs)
nationaux que nous avons décroché. LNA est également présent à Lyon et Nantes.
• Management
Où seront situées les prochaines agences que vous ouvrirez dès 2011 ?
• Marketing channel
(/category/rubrique/management)
LNA prévoit également d’ouvrir des agences commerciales à Lille, Nantes, Strasbourg et
Toulouse pour adresser les conseils généraux et les collectivités locales.
(/category/rubrique/marketing
-channel)
• Mieux vendre
(/category/rubrique/mieux-
Pourquoi augmenter autant votre couverture commerciale régionale, car c’est
une procédure coûteuse ?
LNA pourra ainsi mieux adresser les collectivités locales et les conseils généraux sur une
base locale. Nous pourrons également réduire la taille de nos clients, lesquels sont
essentiellement des grands comptes. Ces PME pourront ainsi profiter de notre savoir faire
et de nos prix.
vendre)
• Nominations
(/category/rubrique/nominations)
• Prestataires IT
(/category/rubrique/prestataires
-it)
• Produits/Solutions
(/category/rubrique/produits/solutions)
• Référencement
(/category/rubrique/r%C3%
L’intensification de votre présence en région passera-t-elle par des
acquisitions ?
LNA ne prévoit pas de réaliser des acquisitions en région. En revanche, le groupe
recrutera des commerciaux sur place.
A9f%C3%A9rencement)
• Recrutement
(/category/rubrique/recrutement)
• Services
(/category/rubrique/services)
• Sourcing
Quel chiffre d’affaires LNA prévoit-il de réaliser en région à court et moyen
termes ?
LNA vise un chiffre d’affaires de 5 à 10 millions par agence d’ici trois à quatre ans pour
(/category/rubrique/sourcing)
• Technologies
(/category/rubrique/technologies)
celles qui sont matures.
Et à l’international, où vous semblez avoir également des ambitions ?
Effectivement, LNA veut développer d’autres agences de ce type à l’international. Je veux
recréer le modèle d’agences que nous déployons en France, en partenariat avec des
sociétés de services comme Unisys.
Pourquoi voulez-vous développer LNA à l’international ?
Ce dispositif nous permet de suivre nos clients à l’international. Nous y sommes contraints
car les grands comptes passent de plus en plus d’appels d’offres au niveau européen,
lesquels peuvent exclure du jeu des acteurs nationaux.
Pourquoi avoir confié votre logistique à Actebis ?
http://channelbp.com/content/lna-mise-sur-le-secteur-priv%C3%A9-et-les-r%C3%A9... 03/02/2011
LNA mise sur le secteur privé et les régions pour dépasser les 100 ME | CBP ( Chann... Page 3 sur 4
Car nous avions besoin d’un professionnel du secteur. Actebis assure donc désormais la
logistique de LNA, qui a loué une surface de stockage dans ses entrepôts. C’est un accord
de partenariat non exclusif.
Pourquoi Actebis ?
Car nos deux groupes se connaissent bien. Nous avons répondu avec Actebis en
groupement sur plusieurs appels d’offres publics.
Pourquoi répondre en groupement avec un grossiste ?
Ensemble, nous sommes capables de répondre à des appels d’offres de plusieurs dizaines
de millions d’euros, car notre surface financière dépasse 600 ME. De plus, nous disposons
d’une logistique impeccable, qui est appréciée par les clients.
LNA va-t-il nouer d’autres partenariats de ce type en 2011 ?
LNA va développer des partenariats avec des sociétés de services et des Var spécialisés,
car les clients demandent à travailler davantage avec des spécialistes. De plus, ce sont
des relais de croissance qui nous permettent de nous développer en région. Ces
partenariats augmentent notre taille critique et notre présence sur le terrain. Quant à eux,
ils ont besoin d’un prestataire qui gère leurs déploiements de matériels en volume, ne
serait-ce que pour ne pas casser leur bas de bilan.
Travaillez-vous déjà avec des spécialistes dans les services ?
Bien sûr, LNA assure par exemple la maintenance sur site de certains produits en
partenariat avec des Osiatis, Spie, Ineo, Sogeti, etc. Dans le stockage et la sécurité, nous
travaillons avec d’autres spécialistes, tels Bull, Stordata, Unisys, etc.
Quelle est la part des services dans le chiffre d’affaires de LNA ?
Les services pèsent plus de 15% de notre chiffre d’affaires en 2010, contre 10% les
années précédentes. Le développement de nos pôle infrastructures et impression dans le
privé va doper également notre chiffre d’affaires dans les services.
Pourquoi LNA a-t-il lancé des tablettes sous Windows ?
Car il y a un trou dans l’offre de tablettes pour les entreprises, en environnement
Windows notamment. De plus, les iPad affichent des limitations gênantes pour les
sociétés. Par exemple, elles ne peuvent pas lire le format Flash et elles ne possèdent pas
de connexions USB. Nous avons déjà des bons retours chez nos clients qui testent ou ont
acheté nos tablettes Windows, dont Lagardère. De plus, ETC les a mis à son catalogue.
D’où viennent ces tablettes ?
LNA a fait fabriquer ses tablettes en Chine.
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