adopté en Assemblée générale du 29 mars 2012

SCHÉMA SECTORIEL
AIDE À LA CRÉATION, À LA TRANSMISSION
ET AU DÉVÉLOPPEMENT DES ENTREPRISES
adopté en
Assemblée générale du 29 mars 2012
PLAN
PREAMBULE ............................................................................................................. 3
Ambition ................................................................................................................. 3
Objectifs ............................................................................................................... 3
Contexte général .................................................................................................. 4
I- UNE QUALITE DE SERVICE EXEMPLAIRE ......................................................... 6
II- LES EXPERTISES PRIORITAIRES....................................................................... 8
1Création ....................................................................................................... 8
2Transmission-reprise ................................................................................. 9
3Les outils de la croissance ..................................................................... 10
III- LES RESEAUX POUR LA CROISSANCE ......................................................... 14
SUIVI, EVALUATION ET REVISION DU SCHEMA SECTORIEL ........................... 15
Schéma Sectoriel
Aide à la création, transmission et développement d’entreprises
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PREAMBULE
Ambition
L’ambition partagée du groupe de travail régional du schéma sectoriel « Aide à la
création, à la transmission et au développement des entreprises » est la
mobilisation des moyens des CCI pour contribuer efficacement au développement
et à la compétitivité des entreprises de nos territoires.
Le schéma sectoriel «Aide à la création, à la transmission et au développement
des entreprises », a pour vocation de définir les priorités des CCI pour
renforcer leur efficacité sur les métiers de l’appui aux entreprises.
Il se structure autour de 3 objectifs.
Objectifs
1. Une qualité de service exemplaire
La valeur ajoutée particulière du réseau consulaire repose sur la connaissance
intime de l’entreprise et sur la relation particulière qu’il met en place avec
chacun de ses dirigeants.
Pour renforcer cet avantage, nous devons développer nos outils de Gestion de la
relation client et garantir un haut niveau de service.
Ceci se réalisera en repensant l’approche client et notamment:
 une Gestion de Relation Client renforcée, capable de capitaliser
sur l’ensemble des informations contenues dans les outils
déployés par chaque CCIT;
 une coordination « marketing » pour une définition précise de nos
segmentations clients, et des produits et services proposés.
2. Les expertises clés
Les domaines d’expertises des CCI sont larges. Nous avons choisi pour ce
premier schéma de conforter la place du réseau consulaire :
 sur la création reprise transmission;
 sur les outils de la croissance par des expertises fortes sur les
besoins
fondamentaux
de
l’entreprise:
Développement
commercial, Financement, Ressources humaines, TIC.
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3. Les réseaux de la performance
Les CCI travaillent avec de nombreux acteurs du développement économique. Ces
partenaires sont essentiels au dynamisme et à l’efficacité du déploiement des
outils de croissance pour nos entreprises.
Mettre en oeuvre une stratégie concertée et des expertises communes
d’animation des réseaux d’entreprises (réseaux territoriaux, réseaux filières,
réseaux thématiques…) est un gage d’efficacité.
Contexte général
L’évolution des technologies crée de nouveaux comportements de consommation
et diminue considérablement la durée d’obtention de l’information.
Dans ce contexte, les CCI doivent profiter des opportunités qu’offre la
régionalisation pour repenser leur modèle consulaire et leur offre.
Ainsi, le développement des expertises et la mutualisation des méthodes et
outils permettront de continuer à augmenter le taux actuel d’utilisation des CCI
(plus de 30 000 entreprises accompagnées en 2010) ainsi que le taux de
satisfaction de ces utilisateurs.
Ce schéma sectoriel vise à répondre à ces nouveaux besoins. Outre les
expertises d’appui aux entreprises qu’il faut prioriser et dont il faut continuer à
améliorer l’efficacité, la connaissance intime des entreprises, domaine privilégié
et reconnu des CCI, se doit d’être exemplaire. Les CCI excellent dans la
connaissance des entreprises par une approche client et une gestion de la
relation clients efficiente.
Comme le démontre le tableau ci-dessous, la grande majorité des entreprises de
la région PACA a moins de 5 salariés. Les CCI veilleront à utiliser les méthodes
adaptées de déploiement de leurs actions en tenant compte de cette
segmentation avec pour objectif de servir le plus grand nombre. Par exemple, en
renforçant l’utilisation des TIC et des actions collectives pour les segments les
plus larges et des approches plus directes pour les plus petits.
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effectif
0 à
4
5 à 19
20 à 39
39 et plus
TOTAL
COMMERCE
Etabl.
76 512
14 157
1 445
994
93 108
INDUSTRIE
Etabl.
28 092
7 563
1 170
907
37 732
SERVICES
Etabl.
88 509
13 571
2 006
2 099
106 185
CONSOLIDE
Etabl.
193 113
35 291
4 621
4 000
237 025
(source : pesée novembre 2010)
Ce schéma sectoriel aborde la thématique de façon transversale, les différentes
préconisations ne sont pas déclinées en filières et/ou secteurs d'activité.
Cependant, dans un second temps, ce travail pourra être mené et s’appuiera alors
sur les filières identifiées comme prioritaires par le schéma sectoriel
« Aménagement, développement et attractivité du territoire ».
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I- UNE QUALITE DE SERVICE EXEMPLAIRE
Diagnostic :
La valeur ajoutée du réseau consulaire repose sur la connaissance intime de son
tissu et sur la relation particulière qu’il met en place avec chacun de ses
dirigeants. C’est grâce à cette connaissance que le réseau peut déployer ses
actions au plus près du besoin de ses ressortissants.
Le métier de l’appui aux entreprises pour le périmètre de ce schéma implique un
haut niveau de service client.
Enjeux :
Compte tenu du nombre d’entreprises en PACA mais aussi de la volonté de
garantir une qualité de service équivalente sur l’ensemble de la région, nous
devons mettre en commun des outils performants.
Pour cela, nous devons nous appuyer à la fois sur un outil de Gestion de Relation
Client et sur une réflexion régionale marketing permettant l’analyse des besoins
et demandes des entreprises afin de mettre en place des actions y répondant.
Un outil régional commun en matière de Gestion de la Relation Client nous
permettra de maintenir et conforter notre positionnement, et de répondre à
cet enjeu. Cet outil ne viendra pas nécessairement remplacer ceux déjà
existants dans les CCIT de la région PACA mais pourra, grâce à une interface
appropriée, capitaliser sur les données de nos structures.
Préconisations :
-
Mettre en place des outils de capitalisation des connaissances enrichissant
l’expertise des conseillers et la connaissance du tissu :
o des outils de GRC compatibles permettant des analyses et actions
communes.
o une base de connaissances permettant de capitaliser sur nos actions
(individuelles ou collectives) et d’en tirer les conséquences en
termes de contenus et d’actions à proposer.
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-
o des auto-diagnostics en ligne virtuels permettant aux entreprises
d’auto détecter leurs premiers besoins et de faire appel, si
nécessaire, à un conseiller CCI pour aller plus loin dans le processus.
Pour aller plus loin dans notre approche, il conviendra d’animer une
coordination régionale marketing.
A titre d’exemple, étapes de la mise en place d’une Gestion de la relation
client régionale:
OBJECFIF
COMPETENCE
RAPPORT DE
REFERENCE
Définir un outil régional
CCIT
Fichier et système
Référencement - Inventaire
Répertorier tous les systèmes existants
et en choisir un !
Qualifier la base des
données
Référent CCIT
+Etudiants
Ficher CCIT
Veiller à la qualité de la base
de données
Vérification, mise à jour,
enrichissement
Identifier un coordinateur
marketing régional
CCIR
Référent marketing des
CCIT
Evaluation des compétences
Choix d'un coordinateur marketing
régional parmi des compétences
territoriales
ACTION
DESCRIPTIF
1. référencer les actions
terrain
Coordonner et suivre les
Coordinateur Action marketing
actions territoriales
marketing régional territorial
2. suivre le traitement et la
mise à jour des fichiers
3.traiter dans les plus brefs
délais, la demande des
ressortissants
Création d'une base intranet régionale
qui servira à remonter les données
fichiers via ces référents marketing
CCIT
4. évaluation des opérations
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II- LES EXPERTISES PRIORITAIRES
En préambule, il faut préciser qu’à court terme, les actions déjà engagées ou en
cours de déploiement ne sont pas remises en cause ; toutefois il faut accepter de
remettre en question certains acquis, après analyse objective.
La priorité est d’affirmer et de conforter la place du réseau consulaire en
faveur des entreprises du territoire par des expertises fortes, sur les besoins
primaires des entreprises, véritables accélérateurs de leur développement.
La thématique de ce schéma sectoriel implique l’approche suivante:
- Sur la création reprise transmission en définissant nos priorités;
- Sur les outils de croissance : le choix a été de concentrer les réflexions
sur les besoins les plus exprimés par les entreprises, à savoir :
o le développement commercial ;
o l’orientation du chef d’entreprise vers les sources et solutions
adaptées de financement ;
o l’accompagnement RH.
Un dernier outil de croissance a été déterminé comme étant stratégique
et surtout accélérateur du développement des entreprises :
o l’accompagnement à l’usage des TIC.
Il est rappelé que les leviers de croissance généralement identifiés (innovation,
développement international…) font l’objet de schémas sectoriels spécifiques
avec lesquels il sera indispensable de créer des passerelles.
1-
Création
Diagnostic :
Actuellement les CCI sont reconnues et bien positionnées sur le créneau de
l’ante-création et elles participent activement à la fédération des acteurs, à
travers notamment la mise en place d’outils et de plates-formes collaboratives.
Compte tenu du faible taux de pérennité des entreprises au-delà des trois ans
d’existence il conviendrait à présent d’accentuer les efforts des CCI sur le postcréation.
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Enjeux :
Le CFE permet aux CCI de se positionner comme véritable « porte d’entrée » des
entrepreneurs et surtout de pouvoir proposer en amont et en aval de cette
fonction leurs offres de services. Il faut donc renforcer l’efficacité de notre
dispositif afin de pouvoir engager immédiatement, en sortie de CFE, une relation
durable et de confiance avec nos entreprises. L’idée est donc de créer des
connexions entre les différents services des CCI et nos CFE pour être
immédiatement présents aux côtés de la jeune entreprise, en utilisant les outils
et les bonnes pratiques identifiées par le diagnostic réalisé par le groupe de
travail « front office ».
Préconisations:
-
Animer une stratégie partagée sur le post-création;
Favoriser la mutualisation des moyens (outils et expertises) en ante et
post-création.
2-
Transmission-reprise
Diagnostic :
Une étude régionale a été réalisée par le réseau consulaire en novembre 2011.
Elle révèle l’enjeu économique et social de la transmission d’entreprises.
En effet, 53 000 entreprises de la région ont un dirigeant de plus de 55 ans (soit
28% de la totalité des entreprises de PACA).
270 000 emplois sont concernés, soit 37% de l’emploi régional.
66% de ces 270 000 emplois sont dans les entreprises de moins de 50 salariés.
Face à ce constat et sans action spécifique, beaucoup de ces entreprises
cesseront leur activité. Or, il y a un réservoir de croissance pour nombre de nos
entreprises si nous pouvons les sensibiliser et accompagner les potentiels
repreneurs.
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Enjeux :
Par nature, la transmission d’entreprises a une dimension régionale.
En effet, que ce soit dans le cadre de l’accompagnement ou de la recherche
d’entreprises à reprendre ou de repreneurs, la dimension régionale s’applique. La
sensibilisation et la formation restant territoriales.
Fort de l’expérience du programme régional d’actions « Transmission Réussite »
qui avait comme principal et unique objectif la sensibilisation des cédants
potentiels d’entreprises, le réseau régional des CCI de PACA est en train de
mettre en place le programme d’actions, PERFORMANCE PME Cession-Reprise,
dont l’objectif est d’intervenir à toutes les phases du processus aussi bien de
reprise, par la professionnalisation des repreneurs, que de cession d’entreprises.
Préconisations :
-
-
Mettre en place un groupe de travail technique « Transmission
d’entreprises » dont les objectifs seront le suivi du programme
Performance PME Cession-Reprise, l’analyse de ses résultats et les
préconisations qui en sont issues ;
Mettre en place des actions communes entre les CCIT sur la thématique
de la reprise d’entreprises pour croissance externe.
3-
Les outils de la croissance
Le développement commercial
Diagnostic :
81,5% des entreprises de PACA sont des entreprises de moins de 5 salariés.
Ainsi, par manque de moyens humains et financiers, il existe une forte demande
de la part de ces entreprises pour leur ouvrir des opportunités d’affaires. C’est
une mission historique des CCI que nous devons renforcer.
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Enjeux :
Le positionnement des CCIT PACA est faible sur le domaine du fait d’un manque
de permanence de l’offre, d’un manque de communication sur la gamme proposée
et d’une grande hétérogénéité de l’offre proposée au niveau régional.
L’enjeu est de développer une gamme de produits positionnée sur les rencontres
B2B, les fichiers qualifiés de prospection et la présence sur les salons
professionnels.
Préconisations :
-
-
Crédibiliser et rendre lisible le positionnement des CCIT PACA dans le
domaine en construisant une offre de base proposée et déployée par
toutes les CCIT et en donnant une dimension régionale et pérenne à
quelques manifestations « phares » sur la thématique.
Mutualiser des moyens et actions en les faisant porter par l’échelon
régional grâce à la mise en œuvre d’une animation consulaire régionale sur
la thématique et la conception et le portage direct par la CCIR de certains
outils « numériques ».
L’accès aux financements
Diagnostic :
Les dispositifs et structures travaillant au financement des entreprises sont
nombreux. Par une faible culture financière et une méconnaissance des outils, les
TPE-PME ne mobilisent pas toujours les ressources qui leur permettraient de
conforter leur développement.
Enjeux :
Le métier des CCI n’est donc pas de se substituer aux financeurs actuels ni
même avoir un rôle de médiateur au crédit mais bien de participer à
l’information, d’accompagner les entreprises sur ce domaine et d’instruire
certaines procédures pour les entreprises dans le cadre de la médiation aux
financements publics.
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Préconisations :
-
-
Proposer des expertises financement (information et accompagnement),
Développer des outils virtuels permettant d’augmenter le nombre
d’entreprises touchées,
Contractualiser avec des partenaires (réseaux) afin de faciliter la
connaissance des outils de financement et créer des passerelles
augmentant la rapidité d’obtention de ces financements,
Coordonner les expertises identifiées.
L’accompagnement à l’usage des TIC
Diagnostic :
Une étude européenne montre de façon claire la corrélation entre le taux d’usage
des TIC et le développement des entreprises.
Le réseau consulaire est bien identifié comme étant un acteur majeur des TIC.
Cela a été confirmé lors de la présentation du benchmark national TIC au
Ministre Eric BESSON et durant laquelle notre programme COMPETI’TIC a été
cité en exemple et détaillé.
Enjeux :
Toutes les études prouvent le retard des entreprises françaises en matière
d’utilisation des TIC.
Afin d’améliorer la compétitivité de nos entreprises il est indispensable
d’améliorer nos efforts pour développer encore davantage l’appropriation et
l’usage des TIC par nos TPE-PME.
Préconisations :
-
Désigner un technicien par CCIT en charge de la mise en œuvre du plan
d’actions sur son territoire et de la dissémination des «bonnes
pratiques» liées aux TIC dans les projets menés localement
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-
Se doter de moyens permettant d’illustrer les usages que l’on souhaite
promouvoir : Show Room, exploitation de la web / visioconférence
permettant de supprimer l’obligation de se déplacer, etc.
L’accompagnement RH
Diagnostic :
Les entreprises connaissent de réelles difficultés à recruter, à fidéliser, à
identifier de nouvelles compétences et à professionnaliser leurs salariés.
La politique publique de l’emploi est clairement orientée « demandeur ». Il y a
une véritable carence sur l’appui aux entreprises pour mettre en place des
solutions et renforcer leur fonction RH.
Enjeux :
Appréhender la gestion des ressources humaines comme un enjeu stratégique et
un facteur de performances pour les entreprises en proposant une stratégie de
proximité d’aide à la gestion des Ressources Humaines qui s’appuiera sur les
besoins de l’entreprise et de leurs salariés.
Préconisations :
-
-
Mettre en place une offre de services personnalisée à destination des
responsables des PME/TPE basée sur le conseil et l’accompagnement
pour la mise en œuvre de solutions aux problèmes de recrutement, de
fidélisation et d’identification des compétences nécessaires et de
développement des compétences.
Mutualiser les bonnes pratiques et les solutions à destination des
groupements d’entreprises (associations, filières, groupements
d’employeurs…).
En ce qui concerne le conseil et l’accompagnement à l’identification des
compétences et le développement des compétences, nous nous appuierons sur les
préconisations du schéma sectoriel « Enseignement et formation ».
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III- LES RESEAUX POUR LA CROISSANCE
Diagnostic :
Le groupe de travail a partagé les diverses études qui montrent que le
développement des entreprises est amélioré lorsqu’elles sont membres d’un
réseau (de type territorial, sectoriel ou thématique).
Nos CCI animent ou appuient déjà de nombreux réseaux. Cependant, la
multiplicité des réseaux et des modalités de contractualisation n’est pas
toujours compatible avec l’efficacité recherchée.
Enjeux :
Les réseaux, quel que soit leur type (syndicats professionnels, PRIDES, pôles de
compétitivité, associations de zones d’activité, acteurs de la création et de la
transmission d’entreprises,…), sont de véritables leviers qui peuvent permettre
le déploiement et la démultiplication des actions en faveur de la croissance des
entreprises. Ce sont des partenaires privilégiés pour les CCI.
Une politique régionale concertée nous permettrait peut-être également
d’améliorer leur efficacité et par là même, la nôtre.
Préconisations :
-
-
-
Mettre en place une méthodologie permettant de cartographier les
réseaux pertinents pour le développement des entreprises et des
modalités de contractualisation mettant en avant la professionnalisation
de ces réseaux et les contreparties envers les CCI qui les accompagnent.
Se mettre dans une logique de coproduction avec les réseaux identifiés
comme étant prioritaires.
Définir des synergies de positionnement avec certains réseaux qui auront
vocation à être régionalisés, c’est-à-dire pour lesquels sera présentée une
contractualisation régionale avec convention d’objectifs.
Construire une offre de services à destination des réseaux pour un appui
structuré à leur déploiement et à leur réussite.
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SUIVI, EVALUATION ET REVISION DU SCHEMA SECTORIEL
Ce schéma propose une analyse de la situation, des priorités et un plan d’actions,
à un instant donné.
Il est cependant révisable afin de nous permettre d’ajuster nos actions et nos
ambitions par rapport à celles de nos partenaires privilégiés.
Le travail engagé par la Région dans le cadre de la révision de son Schéma
Régional de Développement Economique, renommé Schéma Régional de
Développement Economique Durable pour l’Emploi en fait partie.
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