rapport mensuel du directeur des ventes

RappoRt mensuel
du diRecteuR des Ventes
Mois de
De
______________________________________________________________________________________________
À
______________________________________________________________________________________________
Date
______________________________________________________________________________________________
Situation du marché et de la concurrence
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Projets en cours
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Ventes du mois dernier
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Écarts et causes
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__________________________________________________________________________________________________
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Points positifs
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__________________________________________________________________________________________________
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Obstacles à la performance
- À l’interne ____________________________________________________________________________________
- À l’externe ____________________________________________________________________________________
Actions à entreprendre
____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
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Fiche de coaching 1
Coordonnées
Nom
____________________________________________
Adresse
________________________________________
Ville
____________________________________________
Courriel
________________________________________
Cellulaire
Tél domicile
________________________________________
____________________________________
Antécédents et formations
____________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________
Évaluation
Habiletés de vente
Connaissances
Qualité du service
Organisation
Disponibilité
Attitude
Initiative
Confiance en soi
Volonté
Ambition
Engagement
Désir de réussir
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Fiche de coaching 2
Ses forces
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__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
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Les points à améliorer
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__________________________________________________________________________________________________
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Les résultats de vente
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Fiche de coaching 3
Les objectifs de vente
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__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
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Les obstacles à sa réussite
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Les facteurs de motivation
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Fiche de coaching 4
Observations sur le terrain
Date
Commentaires
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__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
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modÈle d’une RencontRe
de coaching stRatÉgiQue
1. Se préparer
2. Se positionner
3. Se mettre d’accord
• Sur les objectifs et quotas de vente
• Sur le Plan d’Action
• Sur les obstacles
• Sur les solutions
4. Terminer sur une note positive
5. Compléter un rapport de coaching
2
3
4
5
6
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________
1
Titres
_______________________________________________________________
Contacts
__________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________
Observations
Objectifs année courante
Potentiel de vente
% Marge
Marge brute
Ventes année précédente
Produits
Nom ________________________________ Numéro de client ______________
Adresse ____________________________________________________________
Téléphone __________________________ Cellulaire ______________________
Fax ________________________________ Courriel ______________________
Secteur d’activité____________________________________________________
Observations ________________________________________________________
A ■
B ■
C ■
D
Client ■
Fiche de suiVi de client 1
Suivi
Marges brutes
Dates
Objectifs
Commentaires et actions à prendre
Fiche de suiVi de client 2
Clients
Ventes année
précédente
Marges brutes
Objectifs
plan de Vente – clients a
Marges brutes
Clients ou prospects
1
2
3
4
5
6
7
Semaines
8
9
Vendeur __________________________________________________________________ Trimestre : Du ____________________ Au
plan tRimestRiel d’eFFoRts de Vente
10
11
12
________________________
Lundi
Mardi
Après-midi
Matin
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Vendeur __________________________________________________________________ Semaine du __________________________________________________
planiFication des actiVitÉs de la semaine
suiVi des actiVitÉs
de la semaine
Vendeur ____________________________________________________________________________________________
Semaine du ________________________________________________________________________________________
Client
Commentaires et suivi
Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
modÈle d’une RencontRe
de coaching tactiQue
1. Préparez-vous
Questions clés :
• Quel est ton objectif ?
• Quel sera ton principal défi ?
• Quelle action concrète as-tu prévu ?
• Qu’est-ce que tu attends de moi ?
2. Observez
• Essayez autant que possible de ne pas intervenir !
3. Donnez un feedback
• Félicitez
• Aidez le vendeur à découvrir ses erreurs
• Recherchez des solutions
• Valorisez ses efforts
4. Complétez un rapport de coaching
Fiche d’ÉValuation
coaching tactiQue
Vendeur ______________________________ Date ______________________________________________________
Client _____________________________________________________________________________________________
Évaluation
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10
Observations
Préparation
Mentale
Matérielle
Habiletés de communication
Écouter
Observer
Questionner
Vérifier
Habiletés de vente
Connecter
Qualifier
Démontrer
Convaincre
Rassurer
Demander des
recommandations
Commentaires additionnels
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
oRdRe du jouR
1. Mot de bienvenue
2. Tour de table
3. Analyse des résultats (de la semaine ou du mois)
4. Analyse des écarts (par rapport aux objectifs)
5. Recherche des causes et des actions correctives
6. Amélioration des habiletés de vente
7. Incitation à l’action
8. Varia
les QualitÉs d’un leadeR
Votre
évaluation
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10
Observations
Qualités
Passion
Détermination
Attitude
Courage
Confiance en soi
Disponibilité
Enthousiasme
Audace
Communication
Exemple
Commentaires
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
Feuille d’ÉValuation
des candidats
Candidat
Date de l’entrevue _____________________________________________________________________________________
Appréciation
1
2
3
4
5
Remarques
Qualités
Apparence
Présentation du CV
Expérience de la vente
Connaissances
Habiletés de
communication
Attitude et motivation
Comportement en entrevue
Commentaires
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
ÉValuation de la RÉunion de Vente
Présidée par ________________________________________________________________________________________
Client _____________________________________________________Date ____________________________________
OUI NON
Ouverture de la rencontre
1. La rencontre a débuté à l’heure
2. les objectifs ont été communiqués
3. Les problèmes rencontrés lors de la dernière réunion ont été discutés
4. Il y a un ou une secrétaire pour prendre les minutes
Déroulement de la rencontre
5. Le focus est sur les objectifs
6. Il y a une personne qui préside et facilite le processus
7. La participation de tous est encouragée
8. Une seule personne parle à la fois
9. Les participants prennent des notes
10. Le contenu est intéressant
11. L’animateur est excellent
Conclusion de la rencontre
12. Les sujets à discuter à la prochaine réunion ont été déterminés
13. La rencontre a été résumée par le président
14. La rencontre s’est terminée à l’heure
15. Le président avait le contrôle de la réunion en tout temps
Commentaires et suggestions
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