VOIR - Vision Eco France

Transcription

magazine
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Le magazine de la vente à domicile
19 e ANNÉE - MARS-AVRIL 2014 - N° 126
magazine
En pratique
Vendeurs :
choisissez l’entreprise
qu’il vous faut !
Question d’actu
Que vous réserve
le Colloque Innovation
et Commerce ?
Santé et
diététique
DOM-TOM : 7,50 €
M 05775 - 126 - F: 7,00 E - RD
’:HIKPRH=ZU\UU^:?a@b@m@g@k"
Dossier
Une région à la une
Aquitaine
La belle endormie
de la vente directe ?
Focus sur…
Charlott’
Lingerie
14
S 20
MAR
O
T
I
ÉD
IL
AVR
2014
Communiquer
pour exister !
Mathieu Cécé,
directeur des rédactions.
www.ventedirectemagazine.fr
À travers ma modeste expérience au sein du groupe Courrier Cadres, éditeur
du magazine que vous tenez entre les mains, s’il y a toujours eu quelque chose
qui m’a marqué, c’est la difficulté des entreprises de vente directe à communiquer
avec Vente Directe Magazine.
Cet état de fait, je ne le vous cache pas, reste un grand mystère
pour moi à une époque où la communication est devenue primordiale pour ne pas dire indispensable pour toute société. Dans
d’autres secteurs, certaines entreprises ont fait preuve de leur
réussite en montrant de l’habileté dans ce domaine alors que
leurs produits et services n’avaient franchement rien de révolutionnaires…
Pourquoi les acteurs de la vente directe n’en profiteraient-ils
pas ? Il n’y a aucune raison. Les entreprises évoluant sous ce
mode de distribution nous ont pourtant démontré depuis fort
longtemps leur réactivité, leur enthousiasme et cette propension
à décupler leurs énergies !
Avec Vente Directe Magazine, tout comme avec notre site Web (www.ventedirectemagazine.fr), vous avez l’opportunité de faire parler de vous gracieusement
dans toute la France et ailleurs. Si vous êtes chef d’entreprise, n’hésitez donc
pas à nous envoyer régulièrement l’actualité de votre réseau, quelle concerne
la vie interne de votre structure, votre stratégie, vos nouveaux produits... Vous
êtes vendeuses ou vendeurs ? Faites-vous connaître auprès de notre rédaction !
Vos expériences et témoignages nous intéresseront également ! Pour cela, je
vous redonne notre adresse : [email protected].
Il existe une règle d’or dans les métiers de la presse : un journaliste, qu’il le
veuille ou non, ne pourra jamais rien faire seul dans son coin. Il a besoin
d’échanger, d’analyser et de connaître une information pour la transmettre
au mieux. Sachez profiter de cette formidable opportunité. Nous comptons
sur vous !
Bonne lecture
“Un journaliste,
qu’il le veuille
ou non, ne
pourra jamais
rien faire seul
dans son coin.”
VENTE DIRECTE MAGAZINE MARS-AVRIL 2014 - 3
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Sommaire
38 À la loupe
Actualités
- Au Moulin Rose
- Éléonore déco
6 Zapping
10 Tribune
uPar Bruno LIBAULT,
40 Jeunes réseaux
- Pop your shoes
- Loveforce
directeur de l’E2C Paris.
41 Réglementation
11 Question d’actu
12 Agenda
13 Livres
14 Vu dans les médias
15 Conjoncture
17
Demandeur d’emploi et VDI :
le cumul est possible !
42
UNE RÉGION À LA UNE
L’Aquitaine
DOSSIER SPÉCIAL
Santé et diététique
Un marché résolument moderne
La belle endormie
de la vente directe ? Créer en
vente directe
Être distributeur
25 En pratique
À l’heure des choix
Le coin
des experts
53 Pour ou contre
Diversifier ses canaux
de distribution
54 Emploi
Le marketing relationnel
relance l’emploi !
28 Nouveaux produits
30 Vie des entreprises
33 Focus sur…
56 Entrepreneuriat
5 erreurs à éviter en 2014
Charlott’ Lingerie
57 Contacts
Les experts de
Vente Directe Magazine
vingt ans d’innovation
47 Interview
Petra Döring de Magnetix
Wellness : transformer des
accessoires santé en vrais bijoux 62 Courrier
64 Conso
48 Les bons conseils
Êtes-vous prêt
pour la vente directe ?
60 Offre spéciale d’abonnement
50 Métier
Le fournisseur, partenaire
de votre société
52 Planète
Royaume-Uni : un marché
hautement concurrentiel
© Charlott' Lingerie
ACTUALITÉS
ZAPPING
Par Aline GÉRARD
Microentreprises, à l’écart des TIC
Alors que toutes les sociétés d’au moins
10 personnes utilisent un ordinateur, un
quart des microsociétés* ne le faisait pas
à la fin 2012, selon une étude de l’Insee.
Et si une microentreprise sur quatre a
son propre site Web, seules 5 % d’entre
elles réalisent des ventes en ligne.
Une microentreprise sur cinq utilise les
échanges automatisés de type EDI
(échange de données informatisées). Enfin,
près d’un tiers des microentreprises seulement a dématérialisé une démarche
administrative dans l’année contre neuf
dixièmes des sociétés d’au moins 10 personnes.
Les microentreprises dont le cœur de
métier est celui des technologies de l’information et de la communication ont,
en revanche, un usage nettement plus
important que les autres de ces technologies, proche de celui des sociétés de
plus grande taille.
■
Nouveaux adhérents
et partenaires
de la FVD
Lors de la réunion du 21 février,
les membres du conseil d’administration de la FVD ont accueilli
favorablement les demandes
d’adhésion des sociétés suivantes :
- Entreprises adhérentes :
Astheya (Thés du monde - cosmétiques à partir d’actifs de thé), Bioty
Pure (cosmétiques - maquillage), Desiper / Allumette Paris (Lingerie),
Energia (pompes à chaleur - photovoltaïque - solaire thermique - menuiserie), Sportsprivés (articles de sport
[chaussures, vêtements, équipements]).
- Entreprises partenaires :
Cité Centre de congrès de Lyon, Euro
Disney Associés SCA/ Business
solutions.
■
Soldes d’hiver :
les Français ont
dépensé plus
sur Internet
*Les entreprises occupant moins de 10 personnes et
réalisant moins de 2 millions d’euros de chiffre
d’affaires.
Pôle emploi : augmentation des inscrits en janvier
Fin janvier 2014, le nombre de demandeurs
d’emploi inscrits à Pôle emploi en catégories
A,B,C (tenus d’effectuer des actes positifs de
recherche d’emploi, qu’ils aient ou non travaillé
dans le mois) est encore en hausse. Cette dernière
est de 0,5 %.
En ce qui concerne la catégorie A (les personnes
n’ayant pas du tout travaillé), l’augmentation
est de 0,3 %. Sur un an, elle s’établit à + 4,4 %.
Pour la catégorie B (inscrits ayant travaillé
moins de 78 heures dans le mois), on observe
une baisse de 0,3 % en janvier mais une augmentation de 4,1 % sur un an. En catégorie C
(personnes ayant travaillé plus de 78 heures
dans le mois) le nombre d’inscrits croît de 1,7 %
(+ 9,3 % sur un an).
■
6 - VENTE DIRECTE MAGAZINE MARS-AVRIL 2014
Concernant la 1ère journée des soldes
d’hiver, les analyses de GFK et
Certissim soulignaient que les achats
effectués par les e-acheteurs sont en
progression de 6 % par rapport à l’an
dernier. Par ailleurs, ils achètent des
produits de plus forte valeur.
Selon cette analyse effectuée auprès
de 72 e-commerçants, le panier moyen
affiche ainsi une hausse significative
par rapport à 2013. Il se monte à
175 euros, soit 25 euros de plus. Une
tendance plus soutenue dans les
régions Île-de-France, ChampagneArdenne, Alsace, LanguedocRoussillon.
■
ACTUALITÉS
ZAPPING
Par Aline GÉRARD
Pouvoir d’achat : des inquiétudes en baisse
Des Français résignés ou plus optimistes ?
Le Baromètre Viavoice pour BPCE, Les
Échos et France Inter pointe que 53 %
des Français estiment que leur pouvoir
d’achat va diminuer au cours des trois
prochains mois. Un chiffre en baisse de
6 points par rapport au mois dernier et
de 10 points par rapport à novembre.
Une tendance d’autant plus intéressante
qu’elle émane de nombreux groupes de
population : les retraités (65 ans et plus :
- 9 points), mais également les cadres
(- 11 points) et les ouvriers (- 5 points).
La loi sur la consommation entraîne des
phénomènes d’adhésion. En effet, 85 %
des Français estiment “vraiment impor-
tante” pour le pouvoir d’achat “la possibilité
de résilier un contrat d’assurance à tout
moment après une première année d’engagement”. 63 % jugent “vraiment importante” la tarification des places de parkings
par “quart d’heure et non plus par heure”.
Enfin, ils sont 60 % à plébisciter “l’allongement du délai de rétractation pour un
achat en ligne”.
En revanche, seuls 6 % des Français ont
l’intention de dépenser “plus d’argent
que ces derniers mois”, soit un score
stable par rapport aux données enregistrées en janvier, et en baisse de trois
points par rapport aux données de novembre ou décembre.
■
Seul un salarié sur trois se rend au travail avec plaisir
Créations d’entreprises :
hausse au mois
de janvier
Selon l’Institut national des statistiques
et des études économiques, les créations d’entreprises étaient en hausse
au mois de janvier par rapport à
décembre 2013. On compte ainsi
+ 4,1 % de créations y compris autoentrepreneurs et + 2,4 % de créations
hors auto-entreprises. Le nombre
cumulé de créations au cours des trois
derniers mois a augmenté par rapport
aux mêmes mois un an auparavant
(+ 3,5 %). Les secteurs qui contribuent
le plus à cette hausse sont le soutien
aux entreprises ainsi que l’enseignement, la santé et l’action sociale.
En revanche, le nombre de créations
au cours des douze derniers mois a
reculé de 1,4 % par rapport aux douze
mois précédents. À noter qu’en janvier,
plus de la moitié (51,1 %) des créations
enregistrées étaient des demandes
d’auto-entreprises.
■
À NOTER !
Depuis 2008, la crise a amoindri l’enthousiasme des Français vis-à-vis de leur
perception du bien-être au travail. Selon
une enquête de l’Institut Think pour
l’Institut Great Place to Work, seul un
salarié sur trois se rend au travail avec
plaisir. 62 % déclarent que leur niveau
de rémunération a stagné, 41 % qu’ils
sont plus stressés qu’auparavant et 37 %
que la charge de travail a augmenté.
42 % des sondés seulement jugent qu’il
fait bon travailler dans leur entreprise.
Les salariés ont également une très mauvaise perception des pratiques sur les
rémunérations, les promotions (23 %)
ou le partage des bénéfices (19 %). 27 %
des interrogés avancent un manque de
solidarité, 28 % des manipulations ou
“coup bas”, 29 % le non respect des promesses de l’encadrement et 29 % la pratique de favoritismes.
Néanmoins, près de 60 % des répondants
pensent apporter une contribution personnelle à leur entreprise et 58 % estiment
que les nouveaux collaborateurs sont bien
accueillis. Le niveau de sécurité est mis
en avant par 62 % des salariés et 54 %
ont confiance dans l’encadrement pour
ne licencier qu’en dernier recours.
Reste que ces désillusions peuvent représenter autant d’opportunités pour les
acteurs de la vente directe qui proposent
une autre façon de penser le monde du
travail !
■
Le Congrès annuel
de la FVD aura lieu
les 13 et 14 mai
à Disneyland Paris !
ACTUALITÉS
TRIBUNE
L’E2C Paris et la FVD :
un partenariat gagnant
Par Bruno LIBAULT, directeur de l’E2C Paris.
La Fédération de la vente directe a signé une convention
de coopération avec l’École de la Deuxième Chance, dont l’objectif
est d’assurer l’insertion professionnelle et sociale de jeunes sans
diplôme ni qualification. Bruno Libault, directeur de l’E2C Paris,
explique pourquoi ce partenariat sera bénéfique à tous égards.
L
e 18 décembre dernier,
le président de l’École de
la Deuxième Chance
de Paris (E2C), Denis
Bouchard et Philippe Jaquelinet,
président de la Fédération de la
vente directe (FVD) ont signé une
convention de coopération sous
les auspices d’Édith Cresson,
présidente de la Fondation des
écoles de la deuxième chance et
de Jacques Cosne froy, délégué
général de la FVD.
“L’objet de cette convention
est d’assurer la promotion
des métiers de la FVD auprès
des stagiaires de l’E2C.”
Partant du constat partagé que ces
deux structures peuvent trouver
des synergies porteuses pour leur
développement respectif, cette
convention de coopération marque
le départ d’un véritable challenge.
En effet, l’E2C de Paris se fixe pour
objectif :
- de favoriser la construction du
projet professionnel de jeunes de
18 à 26 ans ayant décroché du système scolaire sans diplôme,
- d’apporter des connaissances
permettant d’accéder à des
métiers,
- d’offrir un environnement éducatif, culturel et d’apprentissage
de la citoyenneté à son public de
stagiaire.
La FVD, quant à elle, est l’instance
représentative la plus importante
du secteur de la vente directe
en France et regroupe quelque
140 entreprises. Elle couvre des
secteurs de vente aussi divers que
le textile, le bien-être, les produits
d’entretien, l’énergie, les télécommunications, etc.
SÉLECTION DES CANDIDATS
LES PLUS MOTIVÉS
La convergence d’une population
motivée par le retour à l’emploi
avec un secteur d’activité dynamique qui représente actuel lement quelque 500 000 emplois
et potentiellement 200 000 à
300 000 dans les dix ans qui viennent ne pouvait que favoriser un
partenariat gagnant.
La convention va se déployer progressivement dans le temps et l’espace. Pour commencer, la coopération étant signée avec l’E2C de
Paris, les premières actions se
feront entre les stagiaires de l’E2C
de Paris et des entreprises parisiennes. Puis, progressivement, la
convention prendra sa pleine
ampleur à l’échelle nationale.
L’objet même de cette convention
est d’assurer la promotion des
métiers de la FVD auprès des sta-
giaires de l’E2C par différentes
modalités : présentation des
métiers dans les locaux de l’E2C,
mise à disposition de documentation sur ces métiers, visite des
entreprises par les stagiaires. Par
ailleurs, les entreprises de la FVD
s’engagent à accueillir des stagiaires et à faire connaître leurs
offres d’emploi.
De son côté, l’E2C sélectionnera
en amont les plus motivés, répondant aux prérequis indispensables
pour l’exercice des métiers de la
FVD et s’engage à valoriser la coopération et l’engagement sociétal
de la fédération auprès des partenaires institutionnels de l’école
comme la Mairie de Paris, le
Conseil Régional, le rectorat, les
missions locales.
Un dialogue permanent entre
l’E2C et la FVD s’engage à partir
de maintenant afin d’optimiser au
mieux tous les aspects de cette
convention. La FVD et les stagiaires de l’E2C de Paris démarrent un partenariat qui promet
d’être fructueux.
■
ACTUALITÉS
QUESTION D’ACTU
Que vous réserve le Colloque
Innovation et Commerce ?
La Fédération de la vente directe organise les 2 et 3 avril 2014 en
partenariat avec l’Université Paris-Est Créteil (UPEC) le 2e Colloque
européen Innovation et Commerce. Plus de 200 participants sont
attendus à cet événement qui aura pour thème “La fonction
commerciale à l’ère du cross-canal”. Le point avec Jean-Laurent
Rodriguez, de la FVD.
Comment est née l’idée d’un
tel colloque et quels sont les
objectifs de ce type
d’événement ?
Elle est née en 2012 car nous nous
sommes rendu compte que la
vente directe était peu connue du
monde de l’enseignement. Alors
que ce canal de distribution est de
plus en plus utilisé par les créateurs d’entreprises qui jusqu’à présent passaient par les canaux classiques comme les points de vente
physiques et Internet.
Il a vu le jour pour la première fois
en 2013. Le but était de créer un
événement ou enseignants-chercheurs, responsables d’universités
ou d’écoles de commerce, institutionnels et chefs d’entreprise pourraient se rencontrer et débattre
dans un même lieu. Ce format de
colloque, réunissant différents secteurs sur le thème de l’innovation
commerciale, n’a jamais existé en
France.
Pourquoi ce colloque ne
concerne-t-il pas uniquement
la vente directe ?
Nous voulions également par le
biais de cet événement positionner
la vente directe sur un même
niveau que les autres secteurs de
la distribution. Car nous partons
du constat que les problématiques
qui touchent les entreprises
(comme celles de la fidélisation
des consommateurs et du management des forces de vente)
concernent aussi bien le e-commerce et la grande distribution
que la vente directe. Non seulement cela fait connaître cette dernière sous un nouveau jour mais
cela lui donne aussi de l’importance. Et cela permet à nos chefs
d’entreprise et à la FVD d’échanger
avec d’autres secteurs. Nous faisons ainsi d’une pierre, plusieurs
coups.
L’objectif de cet espace de discussion est aussi de montrer que la
vente directe est un domaine innovant, moderne, qui se pose des
questions et qui sait se tourner vers
la recherche académique pour
prendre de la hauteur et grandir
davantage. Un secteur qui investit
dans la recherche est un secteur
qui croit en son avenir.
Pourquoi avoir choisi cette
année d’aborder le thème
du cross-canal ?
Plus exactement, il s’axe sur la
fonction commerciale à l’heure du
cross-canal. Il s’agit de voir comment on imagine la fonction vente
et quel rôle donner aux commerciaux à une époque où le consommateur achète à travers plusieurs
canaux différents. Quelle est leur
place dans ce contexte ? Est-ce
qu’ils se situent plus en amont
dans un rôle de prospection ou
Jean-Laurent RODRIGUEZ, responsable Communication
et Relations Institutionnelles Emploi-Formation de la FVD.
plus dans la fidélisation et le maintien de la relation client ? C’est
l’occasion de mettre en avant la
force de la vente directe qui a le
plus fort taux de fidélisation car
la relation est basée sur l’humain.
Ce qui pèche dans bon nombre
d’autres secteurs, notamment le
B to B.
Les acteurs de la vente
directe ne voient-ils pas
Internet comme une menace ?
Il y a encore trois ou quatre ans,
si nous avions posé cette question
aux entreprises, elles n’auraient
pas eu véritablement d’avis sur le
sujet. Aujourd’hui, c’est vu comme
un complément. La grande majorité des entreprises de vente
directe disposent d’un site Internet
qui leur sert aussi bien de canal de
communication que de canal de
vente. L’achat en ligne est conditionné dans la plupart des cas à un
premier achat à domicile. Notre
cœur de métier reste la relation
physique en face à face. Internet
est là pour l’entretenir mais pas
pour la court-circuiter.
■
À noter :
Ce colloque sera
aussi l’occasion pour
la FVD de
récompenser le travail
d’enseignantschercheurs. Elle
remettra le prix
de la meilleure
recherche Innovation
et Commerce 2014
qui est doté
de 2 500 euros.
Propos recueillis par Aline GÉRARD
ACTUALITÉS
AGENDA
Par Aline GÉRARD
Solutions Ressources
Humaines
Du 18 au 20 mars, le Parc des expositions
de la Porte de Versailles à Paris accueille
le salon Solutions Ressources Humaines.
L’événement est consacré aux outils et
services dédiés aux dirigeants d’entreprises, aux responsables des Ressources
Humaines, de la Formation et des Systèmes d’Information. Cette plateforme
permettra de mettre en relation plus de
250 sociétés exposantes et 7 300 visiteurs
professionnels. Elle abordera quatre
grands domaines pour aider les grands
comptes et les PME/ PMI à mettre en
place, développer ou optimiser leurs ressources humaines : la gestion informatique
des RH ; Performance & Talents ; Formation et e-learning ; protection sociale
et prévoyance.
Paris, Porte de Versailles
www.solutions-ressources-humaines.com
Franchise Expo Paris
La 32e édition du
salon Franchise
Expo Paris aura lieu
du 23 au 26 mars,
Porte de Versailles.
L’occasion de
retrouver les
réseaux qui recrutent, des conseils
ou de participer à
des ateliers.
Plus de 500 exposants provenant de
87 secteurs d’activités différents et issus
de 22 pays sont attendus. Les organisateurs
prévoient près de 35 000 visiteurs. Des
professionnels capables d’accompagner,
de conseiller et d’informer les entrepreneurs
seront présents au travers d’échanges, de
conférences et d’ateliers gratuits. Ils renseigneront les visiteurs sur la franchise et
la création d’entreprise.
Toute l’équipe du groupe sera présente
pour échanger avec vous. Rendez-vous
sur notre stand : X50.
Paris, Porte de Versailles
Tarif : 24 euros sur Internet,
32 euros sur place.
www.franchiseparis.com
Salon de l’Entreprise
Aquitaine
Le Salon de l’Entreprise Aquitaine accompagne et conseille, grâce à 120 experts
de l’entreprise, plusieurs milliers d’entrepreneurs chaque année dans la concrétisation de leurs projets, qu’il s’agisse de
création, de reprise ou de transmission.
Les 9 et 10 avril, la 16e édition de cette
rencontre propose un nouveau lieu
d’échanges, le Palais des Congrès de Bordeaux, et un tout nouveau format autour
du concept de “Boîte” pour répondre aux
besoins de chaque visiteur : La boîte à
idées, Monte ta boîte et Booste ta boîte.
La première proposera notamment de
tester son idée auprès d’experts pour
l’améliorer. Grâce aux “crash tests”, les
porteurs de projets éprouveront leur
concept. La deuxième partie permettra
de finaliser la création ou la reprise d’entreprise. Des entretiens en face à face
avec des experts seront proposés mais
aussi des ateliers sur les territoires (comment et où s’installer ?) et l’entrepreneuriat
en solo (modalités, évolution des régimes).
Enfin, la dernière vise à répondre à l’isolement et au départ (cession/ transmission) du chef d’entreprise.
Palais des Congrès Bordeaux Lac
Vous pouvez vous inscrire sur le site
Internet.
www.salon-entreprise.com
■
MXL Forum
Les 20 et 21
mars, le Parc
Chanot de
Marseille
accueille le
MXL Forum,
organisé par Génération Entreprendre.
L’événement abordera comme chaque
année des thématiques relatives à la création et à la reprise (financement, choix
des statuts, entreprendre au féminin,
localisation…) mais aussi de nouveaux
sujets comme le business développement,
l’innovation ou encore l’international…
Marseille, Parc Chanot
Inscription gratuite mais obligatoire sur
www.mxl-forum.com
ACTUALITÉS
LIVRES
Par Mathieu CÉCÉ
Pourquoi le travail
post-retraite est-il
indispensable ?
Préparation mentale : mode d’emploi
Il faut que j’assure ! Suis-je
compétent ? Suis-je assez préparé ? Je ne peux pas décevoir
mon boss… Comment faire
pour enrayer ce stress et ces
pensées négatives ?
Dans notre vie professionnelle
ou personnelle, nous sommes
nombreux à nous demander
comment faire pour avoir un
mental de gagnant et être prêts
le jour J. Car comme les sportifs
de haut niveau, nous devons
régulièrement atteindre des
objectifs, gérer la pression,
réussir nos négociations, assu-
rer une présentation orale…
En s’inspirant des techniques
de préparation mentale utilisées par les grands champions,
cet ouvrage vous aidera, à l’aide
de nombreux conseils et exercices pratiques, à renforcer
votre mental et à mobiliser vos
ressources pour gagner ! ■
Et si j’avais un mental de gagnant
de Sébastien Thomas (sous la
direction de Stéphanie Brouard) chez
Eyrolles. 152 pages, 14,90 euros.
Stratégies innovantes et nouvelles pratiques
pour le marketing du luxe
Croisant les apports d’universitaires et de professionnels
spécialistes du secteur, cet
ouvrage s’appuie sur des travaux réalisés depuis une quinzaine d’années autour du Master Innovation, Design et Luxe
de l’Université Paris-Est
Marne-la-Vallée (IAE Gustave
Eiffel), première formation au
marketing du luxe en France,
et vise à rendre leurs principaux apports accessibles au
plus grand nombre.
Le livre analyse des stratégies
marketing nouvelles et innovantes, dans une perspective
culturelle de la consommation,
en combinant étude des comportements, réflexions théoriques par des chercheurs et
Marketing du luxe coordonné par
Eugénie Briot et Christel de Lassus
aux éditions EMS Management et
Société. 246 pages, 24,50 euros.
exemples concrets.
Son apport est de faire le point,
mais aussi de questionner les
pratiques actuelles dans le secteur du luxe. Il est illustré par
de nombreux encadrés qui
présentent de façon approfondie des exemples ou des
cas d’entreprise.
Cet ouvrage est destiné tant
aux professionnels du secteur
(instituts d’études, agences de
communication, grandes
entreprises multinationales ou
PME) qu’aux enseignants en
marketing et en comportement du consommateur, ainsi
qu’aux étudiants des formations spécialisées dans le
management des sociétés évoluant dans ce domaine.
■
Que les retraités soient
actifs professionnellement
est nécessaire aux entreprises, à l’économie et à
leur propre bien-être. La
France vieillit. Elle manque
d’ingénieurs, de médecins,
d’infirmières, de métallurgistes, d’enseignants…
Collaborer avec des retraités est devenu une nécessité
vitale pour éviter la pénurie
de talents et la délocalisation des activités. Gérer le
pré et le post-retraite est
un investissement pour l’industrie et son développement durable.
Pour les auteurs, les retraités sont la clef de l’écologie
de l’entreprise, sa ressource
naturelle, son recours. ■
60+ actifs de Caroline Young,
Gilles Effront et Jean-Yves
Ruaux, H’Artpon Éditions.
210 pages, 17 euros.
ACTUALITÉS
VU DANS LES MÉDIAS
Journal télévisé de TF1
20 heures le 12 janvier 2014.
Par Julie TADDUNI
La vente directe est régulièrement mise en avant dans la presse
écrite ou télévisée. Voici un aperçu de ce que l’on pouvait lire ou
voir entre décembre 2013 et février 2014.
(Liste non exhaustive.)
Merci à l’agence de relations publiques de la FVD, Boracay, pour sa participation
à l’élaboration de cette revue de presse.
Emission “La quotidienne”
du 20 janvier 2014 sur France 5.
CONJONCTURE
ACTUALITÉS
INFLATION
Par Aline GÉRARD
Chaque mois, retrouvez quelques-uns
des principaux indicateurs économiques.
En janvier, les prix à la consommation ont augmenté de
+ 0,7 %
Évolution du marché de la
sur un an.
bijouterie fantaisie
à l’horizon 2015 *
Source : Insee, février 2014.
+ 0,5 %
0,5
0,0
CROISSANCE
En 2014, le PIB en volume a augmenté de
2015 (P)
-0,5
-1,0
+ 0,3 %
* En volume.
Estimation et prévisions Xerfi
-1,5
-2%
-2,0
-2,5
,7 %
2,7
-2
-3,0
2013 (E)
Source : Xerfi - Février 2014.
2014 (P)
Créations d’entreprise
Évolution des créations d’entreprise,
avec ou sans les auto-entrepreneurs
47 607
OCTOBRE
OCTOBRE 2013
NOVEMBRE 2013
NOVEMBRE
ANVIER 2014
JJANVIER
45 325
45 713
45 367
22 514
DÉCEMBRE 2013
VEMBRE 2013
NO
NOVEMBRE
22 738
OCTOBRE 2013
OCTOBRE
ANVIER 2014
JJANVIER
22 746
22 210
DÉCEMBRE 2013
US
INCL
INCLUS
O-ENTREPRENEURS INCLUS
UT
AUTO-ENTREPRENEURS
ATTIONS A
CRÉATIONS
AUTO-ENTREPRENEURS
CRÉATIONS
JANVIERCRÉA
UTO-ENTREPRENEURS
AUTO-ENTREPRENEURS
ATTIONS HORS A
CRÉATIONS
CRÉA
(données brutes)
(données corrigées des jours ouvrables et des variations saisonnières)
Chômage
Taux de
chômage au
sens du BIT
en France
métropolitaine
Ensemble
15-24 ans
25-49 ans
50 ans ou plus
10,4
24,5
9,5
7,5
10,5
24,5
9,5
8
+ 0,1
0
0
+0,5
+ 0,6
0
+ 0,5
+ 1,1
Données CVS, en moyenne trimestrielle - France métropolitaine
Champ : France métropolitaine, population des ménages, personnes de 15 ans ou plus - Source : Insee, enquête Emploi, une fois neutralisé l’effet lié à la
rénovation du questionnaire 2013.
(p) provisoire
UNE RÉGION À LA UNE
AQUITAINE
La belle endormie de
la vente directe ?
24
Place de la Bourse, Bordeaux - Gironde.
33
L’atout majeur de l’Aquitaine, c’est
sa population qui augmente de
façon régulière. Pourtant, la vente
directe semble ne pas s’être
encore pleinement saisie du
potentiel que recouvre le
territoire, d’autant plus que la
situation économique des
habitants s’est légèrement
dégradée. La région n’attend que
des entreprises innovantes pour
se réveiller !
Dossier réalisé par Chloé GOUDENHOOFT
L
’Aquitaine est réputée
pour son vin, ses plages
dorées, sa bordure de
montagnes et la richesse
de son terroir. En revanche,
pour son activité de vente
directe, un peu moins. Selon la
Fédération de la vente directe, la
région a réalisé un chiffre d’affaires
de près de 89 millions d’euros pour
les entreprises adhérentes, soit
2,34 % du CA global des sociétés
de la FVD (3,8 milliards d’euros
en 2012). À défaut d’être très fructueuse, la vente directe est
répandue dans la région de façon
relativement équilibrée par rapport à la France. L’Aquitaine
compte un peu plus de 23 700 distributeurs, soit 4,94 % des emplois
VDI en France (480 000). Or,
selon une étude de l’Insee, le territoire rassemble 3,29 millions
d’habitants, soit 5,2 % des métropolitains. La population est d’ailleurs l’une des forces de la région.
Du fait de son attraction,
l’Aquitaine voit son nombre d’habitants progresser de près de 1 %
Aquitain
in
ne
47
par an depuis
1999. Le dyna40
misme démographique s’accélère notamment dans les régions
64
littorales du sud et de
l’ouest.
La région est structurée en
plus d’une centaine de bassins de
vie. Ces ensembles représentent
“les plus petits territoires sur lesquels les habitants ont accès aux
équipements et services les plus
courants comme le supermarché,
la poste, l’école ou encore les soins
médicaux.” La vente directe semble
donc propice au niveau local pour
apporter aux habitants des produits spécifiques qu’ils n’auraient
pas à proximité.
DES REVENUS
COMPLÉMENTAIRES
BIENVENUS
Ce mode de distribution pourrait
également trouver sa place notamment du fait des difficultés économiques rencontrées par la
région. Selon l’Insee, “le redres- u
Port de Saint-Jean-de-Luz - Pyrénées-Atlantiques.
Le Gave de Pau près d’Orthez Pyrénées-Atlantiques.
Vignoble
du sud-ouest.
Façade typique de la côte Basque, Bayonne Pyrénées-Atlantiques.
“Du fait de son
attraction,
l’Aquitaine voit
son nombre
d’habitants
progresser de 1 %
par an depuis
1999.”
u sement de l’économie amorcé en
2010 ne s’est pas poursuivi et
depuis le deuxième trimestre 2011,
la situation se dégrade.” À la fin
de l’année 2011, l’emploi avait
reculé de 0,2 % dans la région
sur un an, alors qu’il avait progressé de 0,3 % dans le reste de
la France métropolitaine. Le chômage, après avoir baissé régulièrement depuis 2006, est reparti
à la hausse à la suite de la crise
financière et économique au
deuxième trimestre 2008. Le taux
de chômage au troisième trimestre
2013 était de 10,4 %, soit à peine
inférieur à la moyenne française
en métropole (10,5 %). Ce taux a
progressé de 0,5 % (+ 0,6 %) par
rapport au même trimestre l’année dernière. Sur le terrain, des
variations sont légères pour les
Pyrénées-Atlantiques, qui a enregistré sur ce même trimestre un
taux de chômage de 9,2 % et pour
la Dordogne, 11,6 %. Les autres
départements sont relativement
Village de Saint-Émilion - Gironde.
homogènes : 10,6 % pour la
Gironde, 10,3 % pour les Landes
et 10,9 % pour le Lot-et-Garonne.
Selon Pôle emploi, le chômage
des catégories A, B et C 1 a particulièrement augmenté entre
décembre 2012 et décembre 2013
dans les Landes (7,3 %) et en
Gironde (6,4 %). C’est un peu
moins le cas en Pyrénées-Atlantiques (5,8 %), en Dordogne
(5,5 %) et en Lot-et-Garonne
(5,3 %). À ce constat s’ajoute le
fait que la précarité gagne du terrain. L’Insee indique qu’en 2010,
1 Aquitain sur 7 vivait sous le
seuil de pauvreté (avec moins de
964 euros par mois). Par rapport
à 2009, le taux de pauvreté s’était
accru d’un demi-point pour atteindre 13,4 %. Il restait néanmoins
inférieur à celui de la France
métropolitaine (14,1 %). La vente
directe devrait donc pouvoir tenter
de potentiels candidats, mais
aucun accord particulier n’a été
conclu avec Pôle emploi. Néanmoins, Gérard de Vion de Gaillon,
président de la région pour la
Fédération de la vente directe, se
démène pour se rapprocher de
l’organisme (voir interview p 19).
En effet, seuls 2 000 emplois ont
été créés en 2012 par la vente
directe dans la région, contre plus
de 28 600 dans toute la France.
Il est donc raisonnable de penser
qu’une progression est possible ! ■
1 - Demandeurs d’emploi en recherche
active sans emploi ou ayant exercé une
activité réduite.
Quels secteurs pour l’Aquitaine ?
L’Aquitaine est une terre
d’agriculture et de tourisme.
Les sociétés de vente directe
qui veulent se lancer dans la
région disposent donc de
plusieurs créneaux à explorer.
Gérard de Vion de Gaillon,
président de la région pour la
Fédération de la vente directe,
conseillerait de miser sur les
bijoux ou sur ce qui touche au
culinaire, les habitants de la
région étant, selon lui,
particulièrement attirés par
ce domaine. “Les produits
diététiques, bien-être ou utilisés
pour le sport rencontreront peutêtre un succès moins grand”,
considère-t-il, alors que sa
société BNS International se
spécialise dans ce domaine. J’ai
implanté l’entreprise dans la
région parce que je suis
viticulteur. Je suis originaire de
Bretagne et le réseau de vente
directe s’est mieux développé
dans cette région. Mais depuis
septembre, j’ai embauché
quelqu’un pour dynamiser la
société dans les environs de
Bordeaux.” La région semble
également bien adaptée au
secteur lié à l’habitat. Le
territoire est en effet
moyennement dense
(79,6 habitants au kilomètre
carré en 2012, contre 114 pour la
France en 2013) et favorise
l’occupation de maisons.
L’enseigne Maison Sûr, localisée
à Anglet et spécialiste de
l’amélioration de l’habitat,
reconnaît le caractère propice
de la région dans le domaine,
et ce d’autant plus que les
difficultés économiques
poussent à entretenir l’existant
plus qu’à déménager.
UNE RÉGION À LA UNE AQUITAINE
“Je veux organiser un salon à Bordeaux
pour le mois de septembre”
Gérard de Vion de Gaillon, PDG
de la société BNS International
est président de la région
Aquitaine pour la Fédération de la
vente directe. Il évoque sa vision
du métier de VDI, ses missions et
le dynamisme qu’il essaie
d’insuffler à la pratique de la
vente directe dans la région.
En tant que président de région pour
la FVD, en quoi consiste votre rôle ?
D’abord, comme adhérent à la FVD de la
première heure, depuis 1992, j’ai vu le
statut de VDI (vendeur à domicile indépendant) se créer. Cela a changé la vente
directe ! De ce fait, aujourd’hui, mon
rôle consiste à en défendre les deux usages
possibles. C’est-à-dire comme activité qui
crée des emplois à temps complet, mais
aussi comme source de revenus complémentaires, ce qui est l’usage qu’en fait
beaucoup de monde, les seniors aussi
bien que les jeunes ! Concernant la région
plus précisément, ma mission consiste à
transmettre aux médias, aux pouvoirs
publics et à des organismes comme Pôle
emploi ou l’Apec (Association pour l’emploi des cadres) des informations sur la
vente directe. À ce titre, j’ai notamment
rencontré le patron de Pôle emploi Aquitaine. L’Apec nous donne aussi accès aux
fichiers des cadres demandeurs d’emploi
pour voir s’il y a des profils qui pourraient
correspondre aux recrutements des socié-
Gérard de Vion de Gaillon, PDG de BNS International.
“J’essaie
de mettre au point
des matinales pour
expliquer aux
demandeurs
d’emploi ce qu’est
notre métier.”
tés de vente directe dans la région. Je
travaille en somme à expliquer ce que
nous faisons et en quoi consistent nos
statuts.
Des partenariats ont-ils été
organisés dans cet objectif ?
J’essaie de mettre au point des matinales
pour expliquer aux demandeurs d’emploi
ce qu’est notre métier. L’idée consiste à
faire aller un collaborateur dans ces organismes pour parler de la profession. Avec
Pôle emploi, les choses n’ont pas encore
abouti, mais j’ai commencé à évoquer le
sujet il y a 15 jours à peine ! [interview
réalisée le 21 février, ndlr]. En revanche,
l’Apec est d’accord sur le principe. Il faut
maintenant que nous organisions concrètement ces rendez-vous. Quant à Pôle
emploi, il n’y a pas d’accord régional,
mais nous nous appuyons sur ce qui est
fait au niveau national.
Quelles actions comptez-vous
mener pour dynamiser la vente
directe dans la région ?
Je suis en train d’organiser un salon à
Bordeaux pour le mois de septembre.
L’Apec et Pôle emploi devraient participer.
Comme je suis aussi viticulteur, j’ai de
nombreux contacts à Bordeaux, notamment avec le président de l’Office du tourisme. Je veux en faire une grosse opération médiatique. J’ai récemment participé
à un salon qui s’est déroulé à Bayonne.
J’ai pu y croiser toutes les grandes
enseignes du secteur comme Tupperware,
Captain Tortue, Nutrimetics… Ce genre
d’événement crée du mouvement et permet de rencontrer des gens. Il est important de mieux faire connaître ce qu’est la
vente directe dans la région. J’essaie aussi
de créer des contacts avec le président
de la Chambre de commerce de Bordeaux
pour valoriser ce mode de distribution. ■
KATIMA’A
Katima’A est la marque dédiée aux cosmétiques
de la société La Maison de l’Argan. Créée en 2000,
l’entreprise a d’abord eu pour vocation de
développer des coopératives marocaines de
femmes travaillant grâce à cet arbuste. Les produits
Katima’A ont été lancés en 2002, une fois que la
phase d’investissement et de recherche a été mise
en place. La marque a été distribuée en vente
directe dès le début et compte aujourd’hui une
centaine de distributrices actives. Pierre-Emmanuel
Saubade, le président, espère doubler le nombre
de vendeurs d’ici la fin de l’année et atteindre
le seuil critique de 2 500 conseillers à terme.
Bordeaux est-elle prête à ouvrir ses portes à la vente directe ?
Une terre de vente directe
qui s’ignore
La mentalité aquitaine semble a priori moins ouverte à la vente directe
que celles d’autres régions. Or, ce système de distribution est
déjà pratiqué par les agriculteurs et viticulteurs locaux. Pour conquérir
le territoire, les sociétés devront faire le lien et valoriser le rapport
de proximité induit par le schéma de distribution.
L
’Aquitaine dénombre peu
d’entreprises de vente
directe implantées sur
son territoire. “Le vin est
la seule chose qui compte !”,
s’amuse le président de la région
pour la FVD, Gérard de Vion de
Gaillon, PDG de la société BNS
“La vente directe offre un rapport
de proximité qui permet
de mieux connaître le produit.”
International. Les régions qui se
développent le mieux sont l’Alsace
et la Bretagne. En dessous de la
Loire, cela fonctionne moins bien.”
Évelyne Mahieux, animatrice de
groupe confirmée chez Charlott’
Lingerie, considère que l’Aquitaine
n’est en effet pas particulièrement
favora-ble à la vente directe, pour
en avoir discuté avec des collègues.
“Les habitants de la région vivent
beaucoup à l’extérieur. Nous ne
nous rassemblons pas forcément en
intérieur comme peuvent le faire
les gens du Nord.” Gérard de Vion
de Gaillon confirme. “Dans le Sud,
les gens font la fête ! À Lille, vous
pouvez dire aux gens de venir suivre une réunion à 18 heures après
le travail. Cela me paraît beaucoup plus compliqué ici.” PierreEmmanuel Saubade, président de
La Maison de l’Argan et de la
marque Katima’A, spécialiste de
produits à base d’huile d’argan,
estime quant à lui que la vente
directe souffre encore d’un déficit
d’image dans la région. “À Bordeaux,
il y a toujours de vieux réflexes
conservateurs et un certain mode
de reproduction des comportements.
Cela peut agir comme un blocage,
même si la ville change beaucoup
grâce notamment à une immigration protéiforme.”
UN TERRITOIRE FAVORABLE
AU CIRCUIT COURT
Néanmoins, les acteurs de la vente
directe s’accordent pour dire qu’il
n’y a pas de vérité absolue. Évelyne
Mahieux s’épanouit pleinement
dans son rôle de vendeuse et d’animatrice et s’y consacre à plein
temps. “La vente directe n’est pas
désuète, insiste Pierre-Emmanuel
Saubade. Elle est au contraire vecteur de modernité et a sa place en
Aquitaine, mais ce n’est peut-être
toujours pas perçu de cette manière
ici. Ce mode de distribution est
assez développé dans la région,
mais on ne ressent pas forcément
la présence d’autres enseignes
autour de nous, comme ailleurs.
La vente à domicile est toujours
Maison Sûr
Créée à Anglet en 2000, la société Maison Sûr
se spécialise dans les solutions d’amélioration de
l’habitat (traitement des charpentes, isolation des
combles, toitures, menuiseries…). L’entreprise ne
fonctionne qu’avec des salariés : des prospecteurs
qui font du porte-à-porte, des commerciaux et des
techniciens. Elle compte aujourd’hui 90 collaborateurs
répartis dans 9 agences, dont 6 en Aquitaine. Pour
2014 et 2015, la société prévoit entre autres de
développer de nouvelles agences en Pays de Loire
et en Bretagne, et poursuit également son
recrutement de salariés en Aquitaine.
BNS International
Le groupe BNS International existe depuis 1992. Il propose
des compléments alimentaires, une méthode
d’amincissement et des programmes de nutrition pour les
sportifs. L’enseigne compte aujourd’hui 500 VDI et s’est
surtout développée en Bretagne et en région lyonnaise.
À court terme, Gérard de Vion de Gaillon, le PDG
et fondateur, envisage d’ouvrir un autre réseau
de distribution à Bruxelles. Il souhaite également
développer de nouvelles régions dont
les environs de Bordeaux.
“Les viticulteurs
pratiquent déjà le principe de
la vente directe !”
Vignoble près de Bordeaux.
considérée comme ‘réunion tupperware’, dans ce que cette expression peut avoir de péjoratif.” La
vente directe souffre peut-être
aussi encore des abus commis par
quelques dirigeants peu scrupuleux, comme le recours au système
pyramidal, et par la peur des
dérives sectaires. Les gens se
méfient… “Or, la vente directe est
porteuse de valeurs de proximité,
poursuit le président de Katima’A.
Il s’agit d’un commerce en circuit
court réalisé entre la marque, le
promoteur et le client, ce qui responsabilise l’enseigne et implique
les acteurs. Les gens considèrent
avoir moins de choix et craignent
d’être influencés lors des réunions,
alors qu’ils peuvent comparer les
produits sur Internet, par exemple.
Il faut inverser cette vision et montrer que la vente directe permet de
réaliser un libre choix, justement
grâce au rapport de proximité qui
permet de mieux connaître le produit.” Justement, les Aquitains
ont l’habitude de fonctionner en
circuit court. Ils sont en fait déjà
familiers de ce mode de distribution. “Les viticulteurs pratiquent
Les autres
entreprises
d’Aquitaine
• Terre Attitude
(liste non-exhaustive.)
Vue sur les toits d’Arcachon - Gironde.
la vente directe !”, rappelle Gérard
de Vion de Gaillon. Il s’agirait de
travailler sur l’image de la vente
directe pour montrer qu’elle se
rapproche des pratiques locales.
SE RÉUNIR ENTRE ACTEURS
Pour développer le secteur en
Aquitaine, les acteurs locaux considèrent qu’il est essentiel de rester
solidaires. “Gérard de Vion de
Gaillon essaie de nous fédérer et
de communiquer autour de la
vente directe, souligne PierreEmmanuel Saubade. Il est important que nous nous considérions
comme une communauté et non
que nous jouions les uns contre
les autres.” Le président de
Katima’A considère néanmoins
que le dynamisme à insuffler à la
vente directe réside aussi dans la
capacité des sociétés de ne pas
rester cloisonnées dans ce mode
de distribution. “À l’étranger, nous
distribuons surtout nos produits
dans les pharmacies car nous
n’avons pas encore la structure
suffisante pour nous développer
en vente directe. Les entreprises
ne doivent pas non plus hésiter à
recourir aux outils virtuels ! Il
faut chercher à se distinguer
davantage par la qualité des produits et leur caractère exclusif que
par le mode de distribution.” ■
“Le descriptif du poste correspondait
à ce que je cherchais”
Évelyne Mahieux est tombée sur
une annonce Charlott’ Lingerie
par le biais de Pôle emploi. Mais
non parce qu’elle cherchait un
poste : elle travaillait sous contrat
au sein de l’organisme, et s’est
laissé séduire par ce que
proposait l’enseigne… La vente
directe lui offrait ce qu’elle
attendait d’un emploi : elle a
signé !
C
oncours de circonstance :
Évelyne Mahieux a découvert
la vente directe alors qu’elle travaillait chez Pôle emploi. Cette
animatrice de groupe confirmée chez
Charlott’ Lingerie réside dans le bassin
d’Arcachon et couvre aujourd’hui le Sud
bordelais et le nord des Landes. “J’étais
sous un contrat d’accompagnement dans
l’emploi (CAE) de deux ans pour faire de
l’appel téléphonique lorsqu’une personne
a déposé une offre, pour travailler comme
vendeuse Charlott’ Lingerie, raconte-telle. Mon contrat était sur le point d’arriver à terme.” C’était en 2008. À cette
époque, elle ne connaissait ni la marque,
ni le mode de distribution à domicile. Elle
a donc mené son enquête. “Je me suis
rendu compte que des gens autour de moi
connaissaient le principe. En même temps,
le descriptif du poste correspondait à ce
que je cherchais : être indépendante, bien
gagner ma vie, gérer mon plan de carrière
et m’épanouir !” À la fin de son contrat,
Évelyne Mahieux envisageait de créer une
micro-entreprise de comptabilité au service des artisans. Mère de quatre enfants,
Évelyne Mahieux, animatrice de groupe
confirmée chez Charlott’ Lingerie.
“Être animatrice
est vraiment une autre
casquette : il faut
être tenace, persévérant,
positif.”
elle voulait rendre compatible son emploi
du temps professionnel avec sa vie privée.
Elle désirait également devenir son propre
patron.
UN MÉTIER QUI FAIT GRANDIR
Décidée, Évelyne Mahieux a pris contact
avec une responsable Charlott’ et a fait
ses débuts comme vendeuse à la fin de
son contrat, dans le mois qui a suivi l’annonce, laissant tomber son projet d’entreprise. “Je désirais en faire une activité
à temps plein dès le départ et l’activité
m’a plu tout de suite ! Mais j’ai pris mon
temps pour me lancer.” Deux ans après
avoir commencé, Évelyne Mahieux a eu
envie d’évoluer. Elle avait acquis suffisamment d’expérience terrain pour essayer
de développer une équipe. “Cela a pris
un certain temps, car il n’y avait pas de
véritables formations comme aujourd’hui.
J’avais l’impression d’avancer de deux
pas, puis de reculer d’un autre…” Aujourd’hui, à presque 47 ans, Evelyne Mahieux
a parcouru du chemin. Elle obtient le
revenu moyen qu’elle espérait gagner :
plus de 2 500 euros nets par mois. Elle
encadre 30 conseillères et est devenue
animatrice. Elle sert désormais de relais
entre le siège et le terrain, notamment
comme chargée de recrutement sur le
secteur de la Gironde, du nord des Landes
et sur le bassin. “Ce métier m’a fait grandir,
explique-t-elle. Être animatrice est vraiment une autre casquette : il faut être
tenace, persévérant, positif. Il y a donc
beaucoup de formations maintenant, c’est
très enrichissant. La vente directe a changé
ma vie !” Évelyne Mahieux a surtout
apprécié de pouvoir évoluer à son rythme.
Si elle n’a pas choisi Charlott’ par le biais
des produits proposés par l’entreprise,
l’animatrice n’a jamais songé à se tourner
vers d’autres sociétés. “Le recrutement est
quelque chose de complexe, qui prend du
temps. Se tourner vers d’autres entreprises
serait risquer de s’éparpiller. En même
temps, je me dis que tout le monde a
besoin de la lingerie”, poursuit la vendeuse,
persuadée de la qualité des produits Charlott’ et de la notoriété de la marque. Son
objectif pour l’avenir consiste à stabiliser
et développer ses équipes.
■
Découvrez notre Focus sur Charlott’ Lingerie
en page 33.
“Je prépare les vêtements en fonction
des goûts des clientes”
Leyre Churruca travaille comme
vendeuse Captain Tortue depuis
5 ans. Elle a découvert le groupe
chez sa nounou alors qu’elle allait
récupérer sa fille. Aujourd’hui
également animatrice, elle allie
vente et recrutement comme lors
de cette réunion réalisée le
samedi 1er mars.
13 HEURES 30
Leyre Churruca est du genre prévoyant,
elle se prépare bien en amont des réunions.
Le matin du samedi 1er mars, elle a rangé
ses portants par blocs de couleur. “J’attends
cinq clientes aujourd’hui, en plus de l’hôtesse. Comme je les connais, je prépare
des vêtements en fonction de leur goût, de
leurs précédents achats et de leurs tailles.
Pour cette réunion, je me concentre sur
les collections femme et lingerie, bijoux.
Je n’apporte pas de vêtements d’enfant.”
Une fois que sa présentation a été prête,
Leyre Churruca a défait ses vêtements,
rangés dans des houses, par blocs et les a
déposés tels quels dans sa voiture. C’est
sa marraine chez Captain Tortue qui lui
a montré la technique. Elle a défait ensuite
ses portants pliables que son mari a
enfilés dans le coffre. Dans la matinée,
elle a également glissé ses papiers administratifs dans une mallette avec son
agenda et a préparé des affiches de recrutement, même si les invitées du jour ne
sont pas intéressées pour rejoindre ses
vendeuses, a priori. Leyre Churruca est
aussi animatrice d’équipes, elle prévoit
toujours au cas où.
Leyre CHURRUCA,
vendeuse chez Captain Tortue.
“Je suis très satisfaite
car les deux invitées
qui ne me connaissaient
pas m’ont fait confiance
et ont acheté.”
16 HEURES 30
Avant d’arriver chez son hôtesse, qui
habite à une dizaine de kilomètres de
chez elle à Lasseube, à côté de Pau en
Pyrénées-Atlantiques, Leyre Churruca en
a profité pour déposer quelques livraisons.
Elle s’était renseignée en amont pour
être sûre que les clientes étaient chez
elles. L’animatrice Captain Tortue est
arrivée à 14 heures 30 chez son hôtesse
pour installer ses différents portants, discuter avec elle, puis accueillir de manière
individualisée les invitées. Elles sont arri-
vées vers 15 heures, ont bu un petit café,
puis ont enchaîné sur la présentation des
collections. Au milieu de l’après-midi, les
femmes en sont venues aux essayages.
“Deux personnes supplémentaires se sont
ajoutées au groupe, explique Leyre Churruca. Il s’agit d’amies de clientes. C’est
plus difficile de conseiller quand on ne
connaît pas la personne mais leurs amies
connaissent leurs goûts et savent ce qui
pourrait leur aller.”
18 HEURES 20
La réunion vient de se terminer. “Nous
avons bu un peu de champagne car nous
fêtions quatre anniversaires aujourd’hui.
L’ambiance était très agréable !”, se réjouit
Leyre Churruca, encore chez son hôtesse.
Ce jour-là, sept des huit invitées ont
acheté. “Je suis très satisfaite car les deux
personnes qui ne me connaissaient pas
m’ont fait confiance, souligne-t-elle. Et
la personne qui n’a pas acheté est en fait
venue pour voir comment se déroulait
une réunion. Elle serait intéressée par un
mi-temps, vu que sa situation professionnelle a changé. Il s’agit de la fille d’une de
mes clientes.” Le montant global de la
journée s’élève à 1 350 euros pour l’animatrice, ce qui a fait gagner 400 étoiles
à l’hôtesse. Celle-ci pourra obtenir un
cadeau d’une valeur de 100 euros.
■
ÊTRE DISTRIBUTEUR
EN PRATIQUE
À l’heure des choix
Choisir une société de vente directe n’est pas une mince affaire.
De nombreux critères doivent entrer en ligne de compte pour vous
permettre de vous épanouir dans cette activité. Voici quelques clés
incontournables à retenir pour éviter au maximum de se tromper.
C
’est décidé, vous
allez vous lancer
en vente directe.
Mais quelle société
rejoindre ? Le choix
n’est pas si simple car les entreprises sont nombreuses, mais inutile de dire que toutes ne se valent
pas. D’ailleurs, même parmi les
meilleures, certaines sont plus
ou moins faites pour vous. Alors
comment trouver celle qui vous
correspond le plus ?
“Pour choisir une bonne société,
il faut comprendre son plan
de rémunération.”
Bien souvent, les distributeurs
optent pour une société tout simplement par le biais du bouche à
oreille, parce qu’un ami, un parent
leur en a parlé et vendu les mérites.
Mais pour Michel Bielikoff, consultant, fondateur de la société de
conseil en vente directe SGFI, si
ce système fonctionne très bien,
cela ne doit pas “empêcher de prendre des garanties par rapport à
la société”.
Il arrive également que ce soient
les clients eux-mêmes qui se laissent tenter au bout d’un moment
par l’activité. Mais là encore, Michel Bielikoff nuance : “Souvent,
on conseille aux vendeurs de parrainer leurs clients, ce qu’ils font
pourtant difficilement. En effet,
c’est pour eux une source de revenus
qui peut se tarir, même si c’est en
réalité une vision à court terme.”
NOTORIÉTÉ
Lorsque la rencontre avec la
société ne se fait par aucune de
ces deux voies, c’est généralement
la notoriété qui entre en ligne de
compte. Les entreprises mises en
avant dans les médias et qui
se sont lancées en vente directe
depuis longtemps attirent spontanément les personnes tentées
par ce type d’emploi. Un réflexe
naturel pour qui veut s’appuyer
sur des entreprises solides. Pour
Michel Bielikoff, ce critère peut
être bon, mais tout dépend de ce
que vous recherchez. “Choisir par
rapport à la notoriété n’est à mon
sens pas une mauvaise chose
quand vous voulez simplement
organiser quelques réunions. Mais
je considère qu’il est mauvais
lorsque vous voulez évoluer dans
le développement de votre réseau.
Plus une société est importante,
plus vous aurez du mal à faire
votre trou. Certes la solidité de
l’entreprise compte, mais il ne faut
pas oublier que la vente directe
peut répondre à deux objectifs :
compléter ses revenus à travers
les réunions et développer un plan
de carrière. Dans une société plus
jeune, vous aurez davantage
de chances”.
D’ailleurs, l’entreprise doit-elle
être forcément adhérente à la
Fédération de la vente directe ? u
ÊTRE DISTRIBUTEUR
EN PRATIQUE
LES ASTUCES DE
DOMINIQUE LONGIERAS,
conseillère-distributrice et animatrice
“Au-delà
de ce qui
vous fait envie,
demandez-vous
également
ce qui a le plus
de chances
de se vendre. ”
départementale pour le Laboratoire
Body Nature, à Montauban.
“Si quelqu’un voulait choisir une société,
je lui dirais de venir chez Body Nature,
c’est une société au Top (rire !).
Globalement, il faut prendre contact avec
l’entreprise et faire le point sur sa vie,
définir ce que l’on cherche. Moi, j’étais
à un tournant. J’avais deux filles en bas
âges et j’avais envie de faire quelque
chose pour l’environnement. C’était mon
devoir de les protéger, de ne pas leur
mettre n’importe quelle crème sur la
peau, par exemple. C’est aussi
ce qui m’a attiré. Si vous êtes passionné
de cuisine, peut-être vaut-il mieux aller
vers Demarle ou Tupperware. Pourquoi
pas ? Il faut être là où l’on se sent bien,
c’est une démarche assez personnelle.
Moi, je ne me vois pas ailleurs. Si j’arrête,
ce sera pour arrêter complètement
la vente à domicile. Je n’irai même pas
chez des concurrents !
Avant de rejoindre une entreprise, il faut
passer un coup de fil, avoir un premier
contact avec la société. Les choses
s’établissent très vite. Le fait que
l’entreprise vienne ou non à vous, qu’elle
fasse ou non le déplacement, c’est
important. Il ne suffit pas d’un contact
par Internet et d’une formation également
par ce biais, même si c’est ensuite
complémentaire. Nous sommes quand
même sur un métier de contact, il ne faut
pas le négliger.”
u “C’est une bonne question,
répond Michel Bielikoff. Les jeunes
sociétés sont rarement adhérentes,
mais pourront l’être par la suite.
Et puis, certaines refusent simplement d’y adhérer. C’est une
question de feeling pour elles. Le
fait que la société soit adhérente
offre une certaine sécurité au niveau du recrutement mais ce n’est
pas une garantie absolue. Ce qui
compte, c’est que l’on vous parle
du contrat, que l’on vous informe
sur vos obligations. L’important
est qu’elle remplisse son devoir
d’information”.
LES PRODUITS
La première question à se poser
est finalement : qu’ai-je envie
de vendre ? Bijoux, vêtements,
produits d’entretien... D’ailleurs
au-delà de ce qui vous fait envie,
demandez-vous également ce qui
a le plus de chances de se vendre.
Vérifiez si le rapport qualité-prix
est bon et si cela peut réellement
plaire. Il ne suffit pas d’avoir un
produit formidable à vos yeux,
encore faut-il que les consommateurs y trouvent eux-aussi une utilité et soient prêts à débourser les
sommes demandées.
Pour vérifier la qualité, l’idéal est
d’avoir commencé par les commander vous-même en tant que
client, afin de les tester. “Mais ce
n’est pas toujours le cas, commente
Michel Bielikoff. Il faut alors
pouvoir les évaluer autrement.
Vous devez vous assurer qu’ils sont
novateurs et exclusifs. Pourquoi
faire des réunions si l’on peut
trouver quelque chose d’équivalent
au supermarché ou si tout le
monde peut acheter ailleurs le produit de la marque Tartempion
que vous vendez ?”.
L’autre question à se poser, sera
“Pourquoi ai-je envie de vendre ?
Quelle est ma motivation ?” S’agitil pour vous de compléter vos
revenus, de faire profiter un maximum de gens de cette crème
formidable que vous avez découverte ou de gagner de l’argent et
si possible beaucoup ?
Pour Dominique Longieras,
conseillère-distributrice depuis
sept ans pour le Laboratoire Body
Nature, à Montauban (Tarn-etGaronne), également animatrice
départementale, il fallait clairement donner un sens à l’acte de
vente. “Je ne connaissais pas du
tout la vente directe avant de
me lancer. Je l’ai découverte avec
Body Nature, raconte-t-elle. J’ai
essayé les produits et je les ai
trouvés super, cela a été un véritable coup de cœur. Au même
moment, j’avais la possibilité de
Vous devez vous assurer
que les produits sont
novateurs et exclusifs.
prendre un maga sin de prêtà-porter en gérance, mon métier
à l’origine. Mais j’avais besoin
d’apporter autre chose que de la
vente. Chez Body Nature, nous
parlons d’environnement, nous
apprenons aux gens à lire les
étiquettes, etc.”
Comme elle le souligne, on entend
généralement dire qu’un vendeur
doit pouvoir tout vendre, mais ce
n’est pas son cas. “Je ne veux pas
mentir. Il se peut qu’un produit
ne convienne pas à une cliente
mais je ne lui aurai pas menti.
Nous sommes fabricants de nos
produits, cela permet d’être transparent. Il y a une véritable traçabilité des matières premières”.
L’APPROVISIONNEMENT
Le message, les valeurs de l’entreprise sont également des critères à prendre en compte. Mais
il ne faut pas non plus oublier de
s’assurer de l’approvisionnement.
“Beaucoup vont acheter en Chine,
explique Michel Bielikoff. Ce n’est
pas un problème en soi, mais cela
peut entraîner des ruptures de
stock, la qualité peut ne pas être
toujours au rendez-vous. Il ne
s’agit pas de n’opter que pour du
Made in France, mais il faut s’assurer que la filière soit solide.”
“Il faut fuir
à grands
pas ceux qui
vous jettent
de la poudre
aux yeux.”
En somme, si l’entreprise se fournit à l’étranger, qui plus est dans
un pays à bas coûts, vérifiez qui
s’occupe de contrôler sur le terrain
le bon déroulement de la fabrication ou des approvisionnements.
L’idéal étant qu’une personne
de l’entreprise ou un prestataire
de confiance soit présent dans
le pays.
Choisissez également en fonction
de la méthode de vente qui vous
correspond le plus. Vous sentezvous à l’aise avec les réunions
ou préférez-vous le conseil en
individuel et la vente en face-àface ? Renseignez-vous ensuite
sur l’investissement de départ :
est-il justifié, sera-t-il véritablement rentabilisé par la suite, l’entreprise respecte-t-elle la loi à
ce sujet ?
Le sérieux, notamment sur un
plan légal, doit cela va sans dire
être un critère fondamental.
Contrat, statut... tout doit être
clair et bien ficelé. On ne badine
pas avec la loi sans prendre le
risque de se brûler les ailes. Votre
premier contact avec la société
sera généralement votre parrain
ou marraine. Posez lui toutes vos
questions et regardez de quelle
manière il y répond. Si cette personne est compétente, si son discours est précis, si elle vous expose
les bases du statut sans même
attendre vos questions, etc., cela
signifie qu’elle a été bien formée
par une entreprise sérieuse et que
vous pouvez logiquement attendre la même chose. Vous devez
également vous sentir bien avec
les personnes que vous avez en
face de vous. L’entreprise doit être
accessible et répondre au téléphone
quand vous avez besoin d’elle.
LA RÉMUNÉRATION
Michel Bielikoff ajoute également
un autre point : “Pour choisir une
bonne société, il faut aussi comprendre son plan de rémunération.
Certains sont difficilement compréhensibles et vous devez fuir si
personne n’est capable de vous
expliquer clairement ce que vous
allez pouvoir gagner”.
À ce sujet, méfiez-vous de celles
qui vous font espérer des gains
faramineux et faciles. Rien n’est
aisé en vente directe. “Il faut fuir
à grands pas ceux qui vous jettent
de la poudre aux yeux. Si vous
voyez sur les flyers de recrutement
une Mercedes ou une Porsche...
évitez ! Mes clients américains
adorent ça, mais cela ne passe
pas bien en France. L’entreprise
doit vous faire comprendre que la
vente directe exige du travail et
du temps, qu’au début la rémunération sera modeste et que cela dépendra de vous. Vous serez accompagné et formé, mais pour réussir,
il y a aussi un minimum de compétences requises ! ”
■
Aline GÉRARD
ÊTRE DISTRIBUTEUR
NOUVEAUX PRODUITS
Par Mathieu CÉCÉ
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plus ferme, plus lisse et plus tonique grâce à l’action brûle graisse et antistockage de l’algue brune (Phyllacantha fibrosa) et de celle restructurante
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L'INTÉGRALITÉ DU SPECTACLE 2014
ÊTRE DISTRIBUTEUR
VIE DES ENTREPRISES
Par Mathieu CÉCÉ
Isabelle Bartholemot-Sy, nouvelle directrice
générale de Nutrimetics
®Nutrimetics
C’est avec une nouvelle directrice générale, Isabelle Bartholemot-Sy, que Nutrimetics,
spécialiste en France de produits de nutrition et de cosmétiques haut de gamme
en vente à domicile, a commencé l’année 2014. Née dans les années 50, la société
n’a cessé depuis de grandir et ses gammes de s’étoffer avec du make-up et des
soins aux formulations innovantes et aux packagings modernes.
■
Qui sera la nouvelle
Miss Charlott’ ?
À l’occasion des 20 ans de la société,
Charlott’ Lingerie a lancé son 3e grand
concours national. Après son succès
en 2012 et 2013, l’élection Miss Charlott’,
via un grand casting national, donne
l’occasion aux jeunes femmes de 18 à
28 ans d’exprimer leur beauté, leur élégance et leur charme et d’accomplir
leur rêve de devenir mannequin en
postulant à ce concours grand public
online.
Les candidates avaient jusqu’au 26
février 2014 pour s’inscrire gratuitement
et poster leurs photos sur www.misscharlott.com. Du 27 février au 10 mars,
les votes en ligne sont ouverts pour
tous les inscrits. Les 150 favorites
accèderont aux demi-finales. Les 21 et
22 mars s’effectuera la sélection des
12 demi-finalistes retenues par le jury
parmi ces candidates. Enfin, c’est le
1er avril prochain que l’élection Miss
Charlott’ 2014 se déroulera au César
Palace à Paris. La gagnante sera désignée par un jury composé de professionnels de la mode et du secteur de la
communication. La finale sera d’ailleurs
retransmise en live streaming sur le
site Miss Charlott’, sur les réseaux
sociaux et les sites partenaires.
Témoignage de Caroline,
Miss Charlott’ 2013
organisateurs ont su nous mettre à
l’aise. L’ambiance entre les filles était
parfaite, nous étions toutes solidaires
et aucune mesquinerie ne s’est fait ressentir. C’était une superbe journée.
Quelles ont été vos motivations ?
Le principe du casting Miss Charlott’
est innovant et permet aux jeunes
femmes qui ne sont pas dans une agence
de mannequin, comme moi, de tenter
leur chance.
©Charlott’
Qu’avez-vous le plus aimé dans
l’élection de Miss Charlott’ ?
Que signifie pour vous être Miss
Charlott’ ?
C’est une grande fierté. Je me retrouve
dans la femme Charlott’ : sympathique,
souriante, accueillante et naturelle, aux
valeurs pures et sincères.
■
L’équipe était aux petits soins : les photographes, coiffeurs, maquilleurs et
Envoyez-nous vos actualités !
En bref…
Charlott’ Lingerie a décidément une actualité chargée.
Du 10 au 28 mars, ce sera au tour de la Tournée Bus Job
Dating d’entrer en scène. Il s’agit d’une tournée de recrutement de 1 000 conseillères dans 44 villes de France. ■
N’hésitez pas à nous faire parvenir vos communiqués de
presse concernant l’actualité et la vie interne de votre
entreprise. Nous les présenterons dans un prochain numéro
de Vente Directe Magazine. Avec le communiqué, envoyeznous également des photos sous format Jpeg.
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ÊTRE DISTRIBUTEUR
FOCUS SUR…
Charlott’ Lingerie :
En 1994, Véronique
Garnodier commence
l’aventure Charlott’ Lingerie
en créant ses premiers
modèles dans sa cuisine.
Vingt ans plus tard
l’entreprise a fait du chemin
et est devenue un
incontournable de la vente
directe.
Dossier réalisé par Julie TADDUNI
A
près une carrière
passée par la diététique, le sport et le
médical, Véronique
Garnodier crée
Charlott’Lingerie en 1994. Elle
démarre avec peu de connaissances en lingerie ainsi qu’en vente
directe mais est animée par la passion de ce qu’elle crée. “J’ai commencé dans ma cuisine, je teignais
la dentelle dans mes casseroles, je
démontais des soutien-gorge pour
voir comment ils étaient fabriqués,
se souvient-elle. Des débuts chaotiques, mais passionnants. J’ai
trouvé mes premières vendeuses
parmi mes amies puis j’ai recruté
des stylistes”. Et pour la fondatrice,
la vente directe était une évidence,
bien avant la lingerie…
UN VENT D’INDÉPENDANCE
“J’ai fait le choix de la vente à
domicile avant même de savoir u
ÊTRE DISTRIBUTEUR
FOCUS SUR…
“Nous souhaitons intégrer
des personnes qui ont envie,
qui sont motivées, qui ont le sens
du contact et qui vont appliquer
la méthode qu’on leur
aura enseignée.”
ce que j’allais vendre, explique
Véronique Garnodier. Quelque
temps auparavant, j’avais été
invitée à une réunion de présentation d’activité. Une société
expliquait alors comment être
indépendant, tout en faisant partie
d’une équipe. J’ai tout de suite été
séduite, pas par leurs produits,
mais par ce mode de distribution”.
Depuis, l’entreprise a fait beaucoup
de chemin et affiche une présence
dans tout l’Hexagone et même à
l’étranger, en Europe et à Moscou.
Le réseau compte ainsi 3 600 VDI
acheteurs-revendeurs et sept stylistes. Une manière de mieux se
démarquer pour la fondatrice.
“Cela permet d’avoir un panel,
une couverture de gamme et de
style exceptionnel avec des nouveautés à proposer chaque mois
aux clientes. Nous misons beaucoup sur l’innovation en général
car cela permet d’apporter une
vraie touche d’originalité”. Un
moyen de pouvoir proposer plusieurs gammes, pour des prix
allant de 36 à 60 euros pour le
soutien-gorge et de 14 à 40 euros
pour le bas, ainsi que des maillots
de bain, des sous-vêtements pour
hommes ou pour les femmes plus
rondes… “Nous commençons à
UNE VRAIE PROPOSITION
DE CARRIÈRE
En effet, Charlott’ Lingerie vise
les 6 000 VDI d’ici la fin de l’année.
Concernant le profil de ses futures
conseillères, Véronique Garnodier
indique qu’elle est plus à la
recherche d’un état d’esprit que
de compétences particulières.
“Nous souhaitons intégrer des personnes qui ont envie, qui sont
motivées, qui ont le sens du contact
et qui vont appliquer la méthode
qu’on leur aura enseignée. Généralement, il s’agit de femmes qui
ont deux enfants ou plus et qui
souhaitent reprendre une activité
une fois que leurs enfants sont à
l’école”, souligne-t-elle.
La présidente ajoute qu’une vendeuse débutante, en organisant
une vente par semaine, peut toucher environ 320 euros par mois.
Si elle y accorde en 15 et 20 heures
chaque mois, son revenu se situera
u
l’ado, bien que notre cœur de cible
soit la femme active, entre 20 et
45 ans”, rappelle la présidente qui
ne manque pas de projets pour
2014.
STEP BY STEP
Lorsqu’un vendeur dispose d’une
petite équipe de quatre ou cinq
personnes, l’entreprise se propose
de le prendre en charge sur deux
ans pour réaliser un parcours
d’animateur grâce à un renforcement des connaissances dispensé
une fois par trimestre. Ensuite, il
est possible d’intégrer une promotion. Il s’agit de personnes qui
gagnent environ 3 000 euros par
mois et qui souhaitent atteindre
les 5 000 à 6 000 euros. “Elles
ont accès à un parcours certifiant
sur trois ans qui accentue les compétences sur le produit, le management, l’entrepreneuriat… Ces
promotions comptent environ une
quinzaine de personnes. Suite à
cela, le dernier niveau à atteindre
consiste à former les formateurs.
Charlott’ Lingerie regroupe une
trentaine de personnes à ce niveau
actuellement”, raconte Véronique
Garnodier, qui met tout en œuvre
pour que son entreprise sache
vivre avec son temps. Ainsi,
20 ans après ses premières teintures dans sa cuisine, la présidente
a mis en place des ateliers style,
pour que les conseillères puissent
coacher leurs clientes en les aidant
“J’ai fait le choix
de la vente
à domicile
avant même
de savoir ce que
j’allais vendre.”
gérons le back office des sites”. La
présidente précise que cet outil
ne vient en aucun cas concurrencer
le réseau dont les cibles principales
sont les amies des conseillères,
leur famille, les amies d’amies…
Car pour elle, la vente directe doit
toujours être faite de bons moments. “Pour celles et ceux qui
veulent nous rejoindre, nous faisons une présentation découverte.
À son issue, soit vous adhérez soit
vous choisissez de ne pas démarrer.
Si vous voulez nous rejoindre, vous
n’avez plus qu’à passer commande
et vous recevrez votre kit de présentation avec celle-ci. Nous
sommes dans un processus de challenges permanents mais il faut
toujours que cette activité reste un
plaisir, il ne faut en aucun cas
que cela devienne une galère !”. ■
à comprendre quels sont leurs
atouts et ainsi, quels ensembles
sont les plus adaptés à leur morphologie pour les mettre en avant.
LINGERIE 2.0
Et l’entreprise a parfaitement su
prendre le virage Internet et n’a
pas renié les avantages que pouvait
apporter l’outil à ses conseillères.
“Lorsque vous intégrez le réseau,
nous vous offrons un site Internet
personnalisé. De ce fait, vous allez
pouvoir proposer un produit à
une amie qui habite pourtant à
500 kilomètres et ne peut se rendre
à vos réunions, indique Véronique
Garnodier. En fait, nous avons
3 600 sites Internet ! et c’est bien
normal car à mon sens, le Web est
aujourd’hui absolument incontournable. De notre côté, nous
entre 800 et 1 600 euros. Enfin,
le réseau compte même des
conseillères qui perçoivent plus
de 20 000 euros mensuels. Car
Charlott’ Lingerie souhaite proposer une vraie carrière à ses distributrices.
“Nous avons ouvert une école de
formation, la Charlott’ Académie.
Nous voulons leur donner la
capacité d’aller de l’avant si elles
le souhaitent”, pointe la présidente.
Pour les débutants, le parcours
de démarrage prévoit un encadrement sur huit semaines avec
un module dispensé sur place par
votre marraine chaque semaine,
de manière assez ludique. Ensuite,
des ateliers actions sont organisés
à la même fréquence afin de partager les bonnes pratiques. “Nous
voulons être dans une dynamique
de bienveillance”, précise Véronique Garnodier. Une fois cette
étape terminée, des réunions mensuelles sont organisées au niveau
régional et dispensées par un leader qui gère plus d’une centaine
de distributeurs. “Nous mettons
en place un système de vidéoconférence car nous nous attachons
beaucoup à ce que le message soit
bien délivré”. Et des évolutions
sont possibles pour les VDI qui le
souhaitent.
Repères :
VDI : 3 600 acheteurs-revendeurs.
Création : 1994.
Rémunération : pour un vendeur
débutant entre 20 % et 35 %
de leurs ventes.
Panier moyen : 80 euros par cliente,
soit environ 560 euros par vente,
en prix public.
ÊTRE DISTRIBUTEUR
FOCUS SUR…
Charlott’ Lingerie :
TROIS QUESTIONS
À VÉRONIQUE GARNODIER,
PRÉSIDENTE DE CHARLOTT’ LINGERIE
Quel a été votre parcours
professionnel ?
Quelle est votre vision de la vente
directe et de son évolution ?
Quel conseil donneriez-vous
justement à un futur distributeur ?
J’ai commencé comme diététicienne, j’étais spécialisée en diététique sportive. À 22 ans, j’ai
ensuite créé ma propre entreprise spécialisée dans les
salles de sport avec
des programmes
alimentaires proposés. J’ai par la suite
vendu cette affaire
au Groupe Gymnase
Club, devenu Club
Med Gym aujourd’hui. Puis j’ai
repris une activité salariée dans
l’univers du matériel médical et
parallèlement, je passais un doctorat de gestion. Enfin, en 1994,
j’ai créé Charlott’ Lingerie.
Ma vision reste assez personnelle
dans le sens où je regarde peu ce
qu’il se fait autour. Quoi qu’il en
soit, ce sont des métiers fabuleux
avec un développement incroyable.
En revanche, il faut que ce soit
porté par de bons acteurs du secteur. Et surtout, il est important
de préciser qu’il ne faut pas y
venir par défaut, sinon cela ne
fonctionnera pas. Vous devez vous
lancer en vente directe parce que
vous y trouvez quelque chose qui
vous valorise, qui vous plaît, que
cela va vous permettre de prendre
confiance en vous mais aussi de
gagner de l’argent.
De commencer en choisissant un
produit qui lui convient. Il faut
avoir une sensibilité pour ce que
l’on vend, c’est très important. De
même qu’il faut s’attacher à rencontrer les dirigeants car c’est
aussi une aventure humaine et il
faut avoir des valeurs communes
sinon, à mon sens, il y a vraiment
peu de chances que cela fonctionne. Après, c’est aussi une question de volonté. Mais si l’on se
met en capacité d’appliquer la
méthode, il y a peu de chance que
cela échoue.
■
“Si l’on se met
en capacité d’appliquer
la méthode, il y a peu
de chance que
cela échoue.”
LE TÉMOIGNAGE
DE VIRGINIE
VINSON-CARRET,
conseillère
à Janneyrias en Isère.
Quel a été votre parcours
avant Charlott’ ?
J’occupais un poste
d’hôtesse d’accueil
bilingue depuis cinq ans.
J’ai connu Charlott’ Lingerie
par hasard, car l’émission
Capital avait fait un sujet
sur une des conseillères
qui expliquait qu’elle
organisait son emploi du
temps comme elle le
souhaitait tout en gagnant
sa vie. À cette époque
j’étais en congé parental.
Pourquoi avoir fait le choix
de ce réseau ?
Quelque temps après le
reportage, j’ai assisté à une
réunion Charlott’ Lingerie.
Quinze jours plus tard je
débutais. Au début c’était
une activité qui m’apportait
un complément de revenus
en plus du congé parental.
Mais lorsque mon
troisième enfant a
commencé l’école, j’ai dû
faire un choix : reprendre
mon ancienne activité ou
me lancer. Or, je n’avais
plus envie que l’on
m’impose des horaires ni
d’être salariée. Aujourd’hui
je gère une quarantaine de
conseillères dans l’équipe,
dont trois managers.
Quels sont les points forts
de cette activité et du
réseau ?
Le fait d’être
indépendante, de gérer ma
vie privée comme je le
veux. J’organise les
événements personnels en
priorité et je peaufine mon
agenda en ajoutant mes
réunions, mes formations.
Bien sûr ce n’est pas
toujours facile, il faut se
bouger. Un autre point
positif, ce sont les revenus.
Je ne pensais pas que je
pourrais aussi bien gagner
ma vie en commençant.
Charlott’ Lingerie est un
réseau qui évolue toujours,
à l’écoute, et qui s’améliore
constamment.
face aux experts
Philippe Dailey, consultant référencé MéridianFrance et président d’honneur de la FVD
Dans la vente directe, Charlott’,
tout le monde connaît. Depuis
1994 elle est l’une des sociétés
phares de la profession et sa
charismatique dirigeante,
Véronique Garnodier, est écoutée avec beaucoup d’attention
lorsqu’elle s’exprime dans les
congrès organisés par la
Fédération de la vente directe.
En effet, en 20 ans, réunir
3 600 vendeuses indépendantes qui ont acquis 1,5 million de clientes, représente un
sacré parcours.
La création de l’entreprise en
1994 a coïncidé avec les débuts
du statut de vendeur à domicile
indépendant et elle s’est appuyée sur la démarche commerciale de la vente en réunion
qui est parfaitement intégrée
dans ce troisième canal de la
distribution que représente la
vente directe.
Véronique Garnodier a su créer
une ligne de produits de lingerie qui alliait parfaitement
l’attractivité des couleurs et la
séduction d’une présentation
et d’un essayage à domicile.
Elle a su à l’évidence réunir,
motiver, nous pourrions dire
enthousiasmer, plusieurs milliers de femmes heureuses de
trouver au sein de cette entreprise une activité rémunératrice qui leur convenait parfaitement.
L’entreprise a su bénéficier
d’une couverture médiatique
remarquable avec l’appui de
son agence de relations presse
Boracay et ses performances
économiques de PME la plus
rentable de France, saluée trois
ans de suite par le magasine
L’Entreprise, a encore accru sa
notoriété.
Toutes ses qualités transparaissent dans les informations
diffusées par le site de l’entreprise et les catalogues montrent
une gamme d’une très grande
variété. Les conseils donnés
aux vendeuses indépendantes
soulignent la totale maîtrise
de la démarche des ventes en
réunion.
Tous ces éléments confirment
le bel avenir de Charlott’ dans
son domaine de prédilection :
la lingerie féminine et nous ne
pouvons que nous en réjouir. ■
Valérie Bertrand, Conseils Recrutplus
Catalogues gourmands et
colorés, le plus enchanteur des
voyages dans l’univers du plaisir commence maintenant.
D’aussi loin que je me souvienne, consultants, médias et
réseaux VDI reconnaissent
Charlott’ Lingerie comme un
acteur incontournable dans le
secteur de la vente directe et
cette success story continue
toujours autant de fasciner.
Au-delà du produit, dès le
départ, cette entreprise aura
su miser sur une communication pertinente et novatrice.
Comme l’explique Véronique
Garnodier, “nos vendeuses ont
avant tout besoin de pouvoir
se projeter dans un univers de
plaisir et de liberté, le catalogue
est la vitrine de l’entreprise.
Plus encore, nous nous positionnons comme une maison
couture, dès lors l’ensemble de
nos documents commerciaux
et outils d’aide à la vente doivent être en conformité avec
l’image haut de gamme que
nous voulons véhiculer”. Plan
de carrière évolutif, création
d’une page Internet personnalisée pour chaque conseiller
de vente, formations hebdomadaires… ici tout est mis en
œuvre pour permettre à la
force de vente de réussir.
Encore de belles innovations
à venir tant au niveau des
hôtesses que des nouvelles
recrues avec notamment la
volonté de permettre aux vendeuses d’évoluer vers une fonction de coach lingerie à domicile. Côté développement,
l’entreprise continue son
ascension et va prochainement démarrer une tournée
nationale à bord d’un bus customisé. De belles animations
ponctueront ce voyage : vidéos
et défilés de mannequins. Le
clou de la tournée sera l’élection de Miss Charlott’ ! Tout
un programme.
■
ÊTRE DISTRIBUTEUR
À LA LOUPE
Par Innocentia AGBE
AU MOULIN ROSE FAIT SON TOUR DE FRANCE
L’entreprise de produits coquins et de bien-être lance son tour de France.
Jusqu’au 29 mars, Stéphanie Dias, la fondatrice et directrice de la marque,
sillonnera l’Hexagone dans une voiture à l’effigie de l’enseigne.
Le coup d’envoi du début de ce tour n’a
pas été choisi au hasard. Il a commencé
le 8 mars, date de la journée de la femme.
Les objectifs de cet événement sont multiples. Le premier est d’échanger avec les
vendeurs. “Cela permet de rencontrer tous
les ambassadeurs et tous ceux qui ne peuvent pas venir aux sessions de formation”,
explique Stéphanie Dias. Elle compte
aussi sur ce tour pour renflouer ses
troupes. “Nous en profitons pour faire
une grande campagne de recrutement intensif. Nous embauchons 1 000 vendeurs.
Nous allons donc promouvoir notre entreprise”, illustre la fondatrice. En tout,
ce sont 18 villes qui vont être parcourues
en passant par Paris, Lille ou encore
Caen. “Nous arriverons dans la ville le
matin. L’après-midi on donnera rendezvous au centre-ville. Nous allons distribuer
des flyers et prospecter avec les ambassadeurs. Le but est aussi d’aller en région
pour vivre leur quotidien”, détaille Stéphanie Dias. Pour le soir, la marque a
mis en place 18 partenariats avec des
lieux connus dans chaque commune, des
restaurants, des bars ou des boîtes de
nuit. “Plutôt que de louer une salle, on
s’est dit qu’on allait faire vivre le tissu
local”. Un cadre un peu atypique où Au
Moulin Rose recevra aussi les candidats
pour des sessions de recrutement appelées
“les boudoirs de l’emploi”.
■
ÉLÉONORE DÉCO S’INSTALLE EN BELGIQUE
C’est un peu un retour aux sources pour l’entreprise de décoration Éléonore
Déco. Elle a vu le jour en Belgique avant de se développer en France. Depuis
le 1er janvier, elle est de nouveau installée dans le plat pays.
En fait, Éléonore Déco n’a jamais vraiment
complètement déserté la Belgique. “On
avait un partenaire qui nous représentait
mais cela ne fonctionnait pas”, explique
Christian Le Mintier, président. L’entreprise a donc décidé de reprendre les rênes
et a ouvert une filiale dans le pays avec
sa propre équipe. “Il y a un fort potentiel
en Belgique. Quand on a créé la société
on y habitait. On connaît bien le pays”.
Christian Le Mintier explique que les
Belges sont très friands de décoration
d’intérieur. “Et le style français passe
bien”, ajoute-t-il. Il souhaite se développer
comme en France avec un système de
conseillers. “Nous démarrons avec notre
filiale à Liège. Notre première volonté est
de se développer dans la partie franco38 - VENTE DIRECTE MAGAZINE MARS-AVRIL 2014
phone avant de se répartir ensuite du
côté néerlandophone”, explique-t-il. En
ce qui concerne le recrutement, là aussi
les choses ont déjà été pensées. Dans un
premier temps, Éléonore Déco peut compter sur des vendeurs qui connaissaient
déjà la marque et qui attendaient le signal
de l’entreprise pour la représenter. Ils
sont environ six pour l’instant. “L’objectif
est d’atteindre entre 20 et 30 conseillers
sur l’année 2014”, explique Christian Le
Mintier. Pour rappel, en France, Éléonore
Déco compte 270 vendeurs et est aussi
présent en Italie. L’entreprise est également en train de s’installer en Suisse. ■
ÊTRE DISTRIBUTEUR
JEUNES RÉSEAUX
Par Julie TADDUNI
Dans cette rubrique, nous vous présentons des réseaux qui viennent de se lancer
dans la vente directe. Bien qu’ils offrent de nombreux avantages, il ne faut
cependant pas perdre de vue qu’ils sont encore fragiles. Vous devez donc vous
entourer de toutes les précautions nécessaires avant de franchir le pas...
POP YOUR SHOES MISE SUR
UN RECRUTEMENT DE QUALITÉ
C’est en juillet 2013 que naît Pop Your Shoes, société
de vente directe de chaussures et d’accessoires pour
les customiser, sous l’impulsion de Bruno Thiellement
et Julien Bofill. Pour se développer, le réseau mise
sur l’originalité de son offre.
Lors de son voyage de noce, Julien Bofill
constate qu’alors qu’il avait emporté seulement trois paires de chaussures, sa
femme avait presque une valise dédiée
pour les siennes. Lorsqu’il lui demande
pourquoi, celle-ci lui explique qu’une
paire ne peut pas aller avec l’ensemble
de ses tenues. “Je me suis donc demandé
pourquoi une paire de chaussures ne
pourrait pas s’adapter”, se souvient-il.
Mais il estime qu’acheter en magasin,
entouré de boîtes en carton, est tout sauf
un bon moment à passer. C’est pourquoi
les deux associés font le choix de la vente
directe. “Le shopping est beaucoup plus
sympa dans cette ambiance et notre produit s’y prête très bien. La vente directe
permet aux clientes de jouer avec, c’est
bien adapté”. Chez Pop Your Shoes, les
distributeurs ont le statut de VDI acheteurs-revendeurs afin de favoriser l’entrepreneuriat, selon les deux associés.
Le recrutement a débuté au mois de janvier et Pop Your Shoes compte actuellement trois ambassadrices, que les associés
souhaitent accompagner le mieux possible
dans leur activité. Le kit de démarrage
est offert et les fondateurs ont fait en
sorte qu’il y ait un décalage de paiement,
afin que les ambassadrices soient rému-
nérées seulement une fois que les clientes
se sont bien acquittées de leur paiement.
“Nous ne voulons pas que nos ambassadrices soient nos banquières !”, précise
Julien Bofill.
Pour 2014, les objectifs ne manquent
pas. “L’objectif est de faire connaître la
marque auprès des clientes et des ambassadrices pour réellement initier le réseau
de VDI. Notre cible est d’atteindre une
vingtaine d’ambassadrices recrutées et
formées en fin de saison printemps-été
(juillet 2014, ndlr) pour une cible finale
de 30 VDI en fin d’année !”.
■
LOVEFORCE VEUT DÉDRAMATISER
LES ACCESSOIRES COQUINS
Après des années dans l’univers des boutiques d’accessoires
coquins, Patrick Pruvot, fondateur de Passage du Désir, a opté
pour un développement d’une marque dédiée à la vente directe,
en parallèle. Un mode de distribution qui vient compléter l’offre.
Passage du Désir a vu le jour en 2006,
sous l’impulsion de Patrick Pruvot qui,
après avoir tenu un sex-shop rue SaintDenis à Paris, s’est rendu compte que
beaucoup de produits pourraient être
vendus à tous, dans des endroits plus
intéressants. “J’ai commencé à vouloir
faire quelque chose de différent. J’ai donc
créé un site Internet et des boutiques
Passage du Désir”, se souvient-il. Mais
encore beaucoup de clients demandaient
l’organisation de réunions et certains
n’osaient toujours pas entrer dans les
boutiques.
C’est comme cela que Patrick Pruvot
lance LoveForce en juillet dernier. “Tout
d’abord car nos boutiques physiques n’ont
pas une couverture nationale, mais aussi
parce que certaines clientes préféraient
être avec des copines dans un canapé
que de poser des questions à un vendeur
devant tout le monde”. Aujourd’hui,
LoveForce compte une centaine de VDI
mandataires et le réseau souhaite atteindre les 400 distributeurs actifs d’ici la
fin de l’année, tout en étant sélectif sur
le recrutement.
Le kit de démarrage est à 280 euros et
seuls 70 euros sont encaissés, les trois
chèques restants étant restitués au VDI
s’il atteint les 700 euros par mois de
chiffre d’affaires, les trois premiers mois.
“Nous voulons que les gens qui nous rejoignent soient vraiment motivés et surtout l’objectif est de dédramatiser le lovestore. Nous y sommes arrivés en boutique et nous souhaitons faire la même
chose en vente directe !”.
■
ÊTRE DISTRIBUTEUR
RÉGLEMENTATION
Demandeur d’emploi et VDI :
le cumul est possible !
Un demandeur d’emploi qui se lance en vente directe peut continuer
de percevoir des allocations chômages telles que l’ARE ou l’ASS. Il devra néanmoins
se soumettre à certaines conditions, comme rester inscrit à Pôle emploi, continuer
d’effectuer des recherches et ne pas dépasser un certain revenu.
M
ême si la vente
directe peut
occuper à plein
temps et avec
une rémunération tout à fait correcte, il n’est
pas évident pour tout le monde
de parvenir à cet équilibre dès le
lancement de l’activité. Pour les
personnes inscrites à Pôle emploi
qui souhaitent se lancer tout en
percevant une partie de leurs
allocations, sachez que c’est possible ! Le Guide pratique du VDI
2013 rappelle en effet que la
législation autorise le cumul de
l’allocation avec une rémunération
tirée de l’exercice d’une activité
de vendeur à domicile indépendant (VDI). En toute logique, ce
maintien est soumis à quelques
conditions.
CUMUL LIMITÉ
DANS LE TEMPS
Dans le cadre de la perception de
l’Aide au retour à l’emploi (ARE),
le vendeur doit demeurer inscrit
sur la liste des demandeurs d’emploi et doit continuer d’accomplir
“des actes positifs et répétés de
recherche d’emploi.” Il doit aussi
être vigilant à ce que les revenus
déclarés au titre des assurances
sociales (les commissions brutes
ou les marges brutes sur lesquelles
est basé le calcul de cotisations
sociales par l’entreprise) ne
dépassent pas 70 % de la rémunération antérieure à la fin du
contrat du travail qui a rendu possible l’ouverture du droit à l’ARE.
Le vendeur est également obligé
de déclarer son travail de VDI à
Pôle emploi. Attention ! Si cette
activité a commencé après la perte
de l’emploi salarié, Pôle emploi
recalcule le montant de l’allocation
“Si l’activité
de VDI commence
après la perte
de l’emploi salarié,
Pôle emploi
recalcule
le montant
de l’allocation.”
chômage en prenant en compte
les revenus1 bruts issus de la vente
directe. Le nombre de jours
indemnisables est diminué, mais
la période totale d’indemnisation
est prolongée d’autant - ces jours
ne sont donc pas perdus. Pour les
allocataires de moins de 50 ans,
il n’est pas possible de cumuler
plus de 15 mois l’activité de VDI
avec l’ARE. Pour les demandeurs
d’emploi de plus de 50 ans, il n’y
a pas de date limite à ce cumul.
Par ailleurs, le montant des revenus dus aux ventes pour réduire
l’allocation est diminuée de 20 %
pour les seniors.
5 ANS D’ACTIVITÉ
SALARIÉE MINIMUM
De la même façon, l’Allocation
de solidarité spécifique (ASS),
perçue en fin de droit au titre de
l’ARE et dans certaines conditions2, est cumulable avec une
activité de VDI. Le vendeur doit
également continuer à accomplir
des actes positifs et répétés de
recherche d’emploi, de création
ou de reprise d’entreprise commerciale. Il doit aussi “pouvoir
justifier de 5 ans d’activité salariée
dans les 10 ans précédant la fin
du contrat de travail ouvrant
droit à l’allocation, ou de 4 ou
3 ans pour les personnes ayant
interrompu leur activité pour élever respectivement un ou plus
d’enfants à charge.” Le vendeur
ne doit pas non plus dépasser des
plafonds de ressources mensuelles
■
fixées par réglementation.
Chloé GOUDENHOOFT
1 Le Guide indique qu’il s’agit “des
marges brutes ou des commissions brutes
avant abattement des 10 % pour frais
professionnels telles qu’elles apparaissent
en tête du bulletin de précompte remis
par l’entreprise.”
2 L’ASS concerne aussi les demandeurs
d’emploi en fin de droit au titre de la
Rémunération de fin de formation (RFF),
les artistes non-salariés non bénéficiaires
de l’ARE et les demandeurs d’emploi de 50
ans et plus qui choisissent de bénéficier de
cette allocation plutôt que de l’ARE.
Santé et diét
un marché résolument m
Le secteur de la santé et de la diététique correspond bien à certains
enjeux, plus ou moins assumés, de notre société : être minces,
performants et toujours en forme. Mais attention, les consommateurs
mieux informés sont exigeants et la concurrence est rude.
Dossier réalisé par Innocentia AGBE
L
e secteur de la minceur
a généré entre 2,6 et 3
milliards d’euros en
2011 selon les estimations de l’institut XerfiPrecepta. Mais il connaît diverses
fortunes comme le précise le
cabinet : “Alors que certains marchés suscitent
l’engouement, à l’instar
des produits allégés
dans la foulée du succès
du régime Dukan, d’autres sont remis en cause
brutalement au gré des
tendances et autres avis des
experts. Attractif, le créneau de la
minceur est donc également complexe et instable avec des retournements de cycles parfois brutaux”*. Très présents en vente
directe, les compléments alimentaires enregistrent de bonnes performances. En 2012, le chiffre d’affaires du secteur s’est élevé à un
peu plus d’un milliard d’euros, soit
une progression de 3 % par rapport à l’année précédente. Dans le
secteur de la santé, il ne s’agit pas
que de maigrir mais aussi de
mieux vivre comme l’atteste la
multitude des catégories de pro-
ment minceur et drainage est tout
de même loin devant (37 %), suivi
par le tonus et la vitalité à 12 %
(voir le graphique p. 44 pour les
chiffres en détail). Par circuit de
distribution ce sont les pharmacies
qui se classent en première position (59 %) suivies par
la catégorie “autres”
(13 %) qui comprend
la vente par correspondance, le e-commerce
et les ventes directes.
Les magasins spécialisés (bio et diététique)
arrivent en troisième (11 %). Pour
Claudie Villard, responsable communication de Fleurs des Mauges
(qui appartient au même groupe
que les marques Pure et Armille),
plusieurs facteurs expliquent la
relative santé de ce secteur : “Le
marché des compléments alimentaires se redresse depuis 2011. La
montée des préoccupations en
“Il faut faire face aux
réglementations de plus en plus
sévères et rigoureuses.”
duits qui composent le marché des
compléments alimentaires. Le
Synadiet (Syndicat national des
compléments alimentaires)
recense par exemple des produits
pour le bien-être (grossesse, os,
urinaire), pour les défenses immunitaires, le tonus et la vitalité ou
encore le sommeil et le stress. En
vente en parapharmacie, le seg-
ÊTRE DISTRIBUTEUR
DOSSIER SPÉCIAL
t étique
moderne
“Les consommateurs, en quelques
années, ont acquis une connaissance
considérable des ingrédients, de leurs
actions, de l’importance du bio, du
naturel ou encore des conservateurs”.
matière de santé, le vieillissement
de la population ou encore l’image
favorable des produits naturels y
contribuent”.
DES PRODUITS PRATIQUES
ET NOMADES
Les différents acteurs du marché
de la santé et de la diététique en
vente directe constatent que le
marché est porteur car il correspond aux préoccupations mais
aussi aux modes de vie de leurs
clients. “Il devient de plus en plus
difficile de jongler avec les
contraintes de la vie quotidienne
et les exigences de son corps. Tout
le monde a conscience qu’il faut
s’alimenter de manière équilibrée
mais une minorité y parvient réellement. La plupart des Français
savent qu’il faut consommer au
moins 4 fruits et légumes par jour,
mais moins de la moitié d’entre
eux passent à l’acte. On peut aiséwww.ventedirectemagazine.fr
ment conclure
que la théorie
est difficile à
mettre en pratique et que l’utilisation de substituts de
repas peut être une solution
saine et pratique pour pallier un
rythme de vie compliqué”,
témoigne Daniel Durand, directeur délégué d’Herbalife France.
La praticité des produits est donc
importante comme l’explique Sylvain Bonnet, président de NL
International France : “Je pense
que la tendance vraiment émergente est celle du produit efficace,
mais aussi pratique, nomade et
savoureux”. De plus, les différents
messages sanitaires et gouvernementaux s’ils ne poussent pas
directement à la consommation
de produits diététiques ou de
santé, amènent les consommateurs
à faire davantage attention à eux :
“Le marché de la
santé et du bienêtre se porte bien
et cela est dû à des
campagnes d’informations répétitives sur
de nombreux médias quant à la
prévention de la santé et à la nécessité d’avoir une bonne hygiène de
vie tout au long de sa vie”, commente Ali Boukhatem, directeur
général de MonaVie France. Mais
attention, les consommateurs sont
aussi mieux informés et donc plus
prudents.
RETROUVER LA CONFIANCE
En effet, le secteur de la santé et
de la diététique doit faire face à
la défiance des potentiels clients.
“Les marchés de la cosmétique et
de la diététique ont un point commun en Europe : les consommateurs en quelques années ont acquis
une connaissance considérable u
Source : Synadiet (Syndicat National des Compléments Alimentaires).
u des ingrédients, de leurs actions,
de l’importance du bio, du naturel
ou encore des conservateurs. On a
affaire à un public averti, de plus
en plus exigeant sur la qualité, la
provenance et l’efficacité
des produits, mais aussi
sur les prix”, constate
Henry Dumont, directeur
marketing international
pour Frédéric M. Des
sociétés ont discrédité le
secteur aux yeux de certaines personnes : “La
multiplication durant les
10 dernières années de
méthodes soit disant ‘miracles’,
puis décriées, pour contrôler son
poids ou équilibrer son alimentation, a fait que les consommateurs
sont plus sceptiques quant à l’efficacité des produits”, explique
Patrick Valois, directeur du développement pour Élège International. À côté de cela, les entreprises du secteur de la santé et de
la diététique doivent s’adapter à
une réglementation pointue. Le
point positif est que cela peut rassurer le consommateur mais cela
implique aussi une très bonne
organisation au sein de l’entreprise.
“Il faut faire face aux réglementations de plus en plus sévères et
rigoureuses, évoluant très rapidement à l’échelle européenne”, illustre
Henry Dumont. C’est par exemple
le cas en ce qui concerne les com-
pléments alimentaires. Voici ce
que dit le Synadiet à propos du
décret relatif à cette branche : “Il
prévoit une notification obligatoire
à la DGCCRF (Direction générale
de la concurrence, consommation
et répression des fraudes) des compléments alimentaires préalablement à leur mise sur le marché,
un étiquetage spécifique, des listes
positives de plantes et d’autres
substances utilisables dans les
compléments alimentaires ainsi
que les doses journalières maxi-
miracles et des surpromesses, les
intervenants ont compris que les
besoins du consommateur dépassent la simple perte de poids. Celuici attend désormais une prise en
charge globale”. C’est notamment
là que se jouera l’avenir du secteur.
Et sur ce plan, la vente directe a
des arguments pour se défendre.
Les ventes en réunion permettant
plus de proximité. “Ce mode de
distribution permet de mettre en
avant la qualité de nos produits
via des démonstrations, des explications, des conseils personnalisés et parfois des tests
possibles de nos produits”,
témoignent par exemple
Christelle Bourgeois et Erwin
Deladerrière, directrice marketing et directeur du développement du réseau Usana
Health Sciences. Des éléments qu’il faudra bien mettre en avant car la concurrence est rude comme le souligne
Xerfi-Precepta : “C’est ce qu’illustre
l’arrivée régulière de nouveaux
entrants, les ambitions des réseaux
de distribution (avec leur marque
de distributeur comme Casino avec
‘Bien pour vous !’) ou encore l’essor
d’Internet”.
■
“Attractif, le créneau
de la minceur est également
complexe et instable.”
males pour les nutriments”. Sans
oublier la législation sur les allégations. En effet, les messages
figurant sur les emballages alimentaires ou accompagnant le
produit (publicité, site Internet)
faisant état des propriétés sanitaires et/ ou nutritionnelles des
aliments ou de leurs composants
sont de plus en plus contrôlés.
Selon Claudie Villard, la réglementation s’est même “durcie”.
L’AVENIR APPARTIENT
AU CONSEIL PERSONNALISÉ
*Extrait de l’étude Xerfi-Precepta intitulée
“Le marché de la minceur à l’horizon
2015 - Nouveaux comportements des
consommateurs et refonte des modes de
distribution”.
Particulièrement en qui concerne
les produits minceurs, le cabinet
Xerfi-Precepta a identifié une
attente de suivi individuel de la
part des clients : “Sous l’effet des
remises en cause sanitaires et de
la défiance accrue à l’égard des
ÊTRE DISTRIBUTEUR
DOSSIER SPÉCIAL
USANA HEALTH SCIENCES
D’origine américaine et spécialisé dans le domaine de la
nutrition cellulaire, Usana
Health Sciences est né en 1992.
L’entreprise compte environ
240 000 vendeurs dans le
monde. La société est implantée dans 19 pays et est présente
en France depuis 2012.
FRÉDÉRIC M
Depuis près de 30 ans, l’entreprise commercialise des
produits diététiques mais aussi
de beauté et de bien-être. Frédéric M a lancé en 2012 un
nouveau complément alimentaire à boire à l’aloe vera biologique, au miel et au nectar
d’Agave.
lopper à l’étranger pour amener sa “french touch” à travers
le monde.
et biologiques. La société
compte un réseau de 800
conseillers-distributeurs. Pour
2014, Body Nature souhaite
en recruter 150 avec une
volonté de développer en priorité le Nord et l’Est de la
France.
MONAVIE
BNS INTERNATIONAL
Le groupe existe
depuis 1992 et
est spécialisé en
nutrition. L’entreprise compte
500 VDI. Elle
vise une clientèle très large,
toutes les personnes sensibles
à leur santé et bien-être. La
société prévoit l’ouverture d’un
nouveau réseau de distribution
à Bruxelles.
NIKKEN
ZEPTER
La
société
Zepter est
spécialisée dans le bien-être
et la santé et a été fondée en
1986. Le réseau est en plein
développement sur tout le territoire national. L’entreprise
souhaite se développer en
recrutant et formant des vendeurs. Elle prévoit aussi d’organiser des challenges et des
concours pour les stimuler.
BODY NATURE
Entreprise familiale créée en
1972, Body Nature est un fabricant de produits écologiques
buteurs ont rejoint l’entreprise.
La société a pour objectif de
poursuivre le développement
de la ligne nutritionnelle et
d’ouvrir le capital pour assurer
un développement international sérieux.
FLEUR DES MAUGES
MonaVie a fait irruption sur
le marché en 2005. La société
est spécialisée dans la santé
et le bien-être. L’entreprise
compte quelques milliers de
distributeurs répartis principalement dans 3 régions :
Paris, le Nord, l’Est et le Sud.
Depuis janvier 2014, plus de
15 pays de la zone Euro peuvent aussi distribuer les produits de la marque.
CT WELL
Nikken célèbre ses 39 ans cette
année. L’entreprise propose,
entre autres, des produits
autour des technologies
magnétiques ou de la nutrition. La France est l’un de ses
plus grands marchés en
Europe.
IDLAB
IdLab est une jeune entreprise
de deux ans. Elle compte 40
références sous les marques
idBelle et idNuri. 150 distri-
AMWAY
Amway est une entreprise
familiale fondée aux ÉtatsUnis en 1959. Elle vend, entre
autres, des compléments alimentaires. La société compte
3 millions de distributeurs à
travers le monde. Amway
recrute constamment de nouveaux talents.
L’entreprise a démarré son
activité en juin 2012. CT Well
est présent partout en France
ainsi qu’en Allemagne, Belgique, Portugal et Suisse. La
société propose, entre autres,
des produits diététiques, de
bien-être ou des bijoux énergisants. Le principal objectif
de la marque est de se déve-
Fleur des Mauges travaille en
vente à domicile depuis sa
création en 1985. La société
Armille fait partie du même
groupe. Les deux entreprises
vendent notamment en commun des compléments alimentaires et des huiles essentielles sous la marque Pure.
Le groupe compte 450 conseillères.
■
ÊTRE DISTRIBUTEUR
JUST
FRANCE
Créé en 1989,
Just France
est spécialisé
dans le bienêtre par les
plantes. L’entreprise distribue des produits des marques Just, Nahrin et Géluplant
via un réseau de 800 conseillers. Just France est en train
de déployer une nouvelle
gamme de shampoings, de
produits capillaires et un nouveau complément alimentaire.
© Magnetix Wellness
MAGNETIX WELLNESS
ÉLÈGE INTERNATIONAL
Élège International est une
entreprise de produits nutritionnels. En 6 mois de développement, la société compte
plus de 50 distributeurs répartis dans la plupart des régions
françaises. Plusieurs pistes de
développement à l’international sont en cours. Les principaux objectifs d’ici la fin 2014
sont notamment de recruter
20 têtes de réseaux et entre
800 et 1 000 VDI.
LR HEALTH & BEAUTY
SYSTEMS
La gamme des produits proposés par LR Health & Beauty
Systems inclut des cosmétiques, des parfums, des compléments alimentaires et des
bijoux. Le siège de la société
se trouve en Allemagne. L’entreprise travaille avec plus de
400 000 partenaires indépendants dans 30 pays. Dans
l’Hexagone, il y a plus de 8 000
VDI.
treprise a un réseau de 16 000
distributeurs indépendants.
Elle propose, entre autres, des
produits de minceur et des
substituts de repas.
ECOSYSTEM
Ecosystem existe
depuis 25 ans et
commercialise
une gamme de
produits de bienêtre (notamment
des compléments
alimentaires ou encore des
cosmétiques). L’entreprise
compte 1 500 VDI au niveau
national. Elle se développe
également dans toute l’Europe,
dans les Dom-Tom et va ouvrir
trois agences en Afrique.
BALLOT-FLURIN
HERBALIFE
L’entreprise a été
fondée en 1980
aux États-Unis.
Herbalife propose
des produits de
nutrition interne
et externe. La
société compte
près de 3 500 distributeurs ayant
une activité régulière en
France. Elle souhaite continuer
à maintenir sa position et se
développer sur ses marchés
historiques.
La société est
spécialisée dans
le bien-être. Elle
compte environ
600 VDI au
niveau national.
Elle se développe dans tout le
territoire et notamment dans
les régions dynamiques
comme la Bretagne, le pourtour méditerranéen, en RhôneAlpes et en Aquitaine.
FOREVER LIVING
PRODUCTS
L’entreprise a été fondée en
1978 à Phoenix (Arizona). Elle
est présente dans plus de 170
pays. La filiale française a été
créée en 1993. Forever Living
Products vend des produits à
base d’aloe vera. Dans l’Hexagone, la société
compte plus de
40 000 distributeurs.
NL INTERNATIONAL
L’entreprise a fêté ses 10 ans
en octobre. Le réseau compte
plusieurs milliers de distributeurs sur tout le territoire. La
société est également présente
dans plusieurs pays européens
dont ceux de l’Est. Elle propose
toute une gamme de références
dont des substituts de repas,
des compléments alimentaires
ou encore des produits enrichis.
L’entreprise propose des produits de nourriture et de soin
à partir de matières apicoles.
Elle annonce un chiffre d’affaires de 3 millions d’euros
avec peu de vendeurs, mais
selon elle bien formés. Elle
prévoit une progression de son
chiffre d’affaires de 34 % en
2014.
Et aussi :
© Akéo
SYNERJ
HEALTH
Magnetix Wellness est une
entreprise spécialisée en vente
de bijoux énergisants. La
société est basée en Allemagne
et est présente dans 17 pays
d’Europe et aux États-Unis.
Son réseau compte plus de
2 000 distributeurs.
© Herbalife
DOSSIER SPÉCIAL
AKÉO
Akéo a été
créé en 2001.
La société est
présente dans
toute la France
(y compris en
Martinique,
Guadeloupe,
Guyane et à La Réunion), en
Belgique et en Espagne. L’en-
Xango, Kriss-Laure, Agel, Auriège,
Beauté Océane, Auris, Nu Skin,
Neways, Clic&moi, PM International
France, Laboratoire Affyliance,
Lifewave Europe, Sport-Elec, NSA
France, Ecolavie, Energetix Bingen,
Morinda UK Ltd, Tahitian Noni,
Biœsys, Évidence de la nature,
Nutrimetics, MG Trade Distribution
privée-DLSK
(Attention, liste non exhaustive.) ■
© Forever Living Products
CRÉER EN VENTE DIRECTE
INTERVIEW
Magnetix Wellness :
transformer
des accessoires santé
en vrais bijoux
Fondatrice de Magnetix Wellness, l’Allemande
Petra Döring avait déjà créé une entreprise de
bijoux avant de se lancer dans le magnétique. Son
objectif a été d’intégrer les bienfaits des aimants
à une vraie collection digne de ce nom.
Comment avez-vous découvert
la vente directe ?
Je venais de terminer mes études
à Londres. J’avais créé une petite
entreprise d’import-export quand
un ami m’a parlé de ce monde. Il
voulait que je travaille pour une
société de parfum. J’ai beaucoup
apprécié la liberté laissée au vendeur de travailler comme bon lui
semble. En 1990, j’ai finalement
décidé de créer ma propre entreprise de bijoux fantaisie en vente
directe, toujours à Londres. La
marque s’appelait Cabouchon.
L’entreprise s’est développée et a
atteint une dimension internationale. Nous étions notamment
implantés en Allemagne et en
France.
Comment en êtes-vous
venue aux bijoux avec
aimants magnétiques ?
Des erreurs de management m’ont
fait perdre cette affaire. La période
qui a suivi a été particulièrement
difficile. J’ai perdu beaucoup
d’amis, je n’avais plus les revenus
avec lesquels j’avais l’habitude de
vivre, cela n’a pas été simple de
repartir. Mais alors que je souffrais
entre autres de maux de tête, des
amis m’ont parlé des bijoux
magnétiques censés agir sur la
santé. Je les ai testés, les maux de
tête ont disparu et je me suis
sentie plus heureuse ! Mais je
trouvais que la collection demeurait très limitée… et pas très belle.
Je me suis donc servie de mon
expérience pour fonder une société
de bijoux magnétiques, mais avec
de vraies collections. L’aventure
a été lancée en 1999, sous le nom
d’Energetix.
Pourquoi avez-vous choisi de
poursuivre en vente directe ?
Les bienfaits des aimants étaient
nouveaux en Angleterre. La distribution en réunion était idéale
pour expliquer comment cela fonctionnait. Cela permettait aussi
d’expliquer comment utiliser les
bijoux car ils sont flexibles : un
élément peut servir de bague, puis
de bracelet.
La société s’appelle
aujourd’hui Magnetix
Wellness. Que s’est-il passé
avec Energetix ?
L’affaire se développait, mais j’avais
conscience de mes limites. Ma
force ne résidait pas dans la gestion
des affaires ! En 2002, je me suis
associée au mari de ma cousine
pour qu’il s’occupe de tout ce qui
était de l’ordre des finances et de
la gestion, et que je me concentre
sur la création. Le partenariat a
très bien fonctionné les quatre
premières années. Mais mon asso-
Petra DÖRING, fondatrice de Magnetix Wellness.
cié était issu du discount alimentaire, et moi du marketing. Je
voulais plus soutenir les distributeurs, investir, introduire la
marque dans de nouveaux pays,
développer Internet. En 2007, j’ai
donc décidé de lancer ma propre
société. Aujourd’hui,
les deux entreprises
conservent encore
quelques vieux bestsellers en commun,
mais les collections
les plus récentes sont
différentes.
“J’ai testé ces bijoux,
mes maux de tête ont
disparu et je me suis
sentie plus heureuse !”
Quelles sont vos ambitions
à venir pour la marque ?
Créer de nouveaux bijoux et accessoires ! Pour les vendeurs, depuis
le printemps dernier, nous donnons aux nouveaux un kit de
650 euros de bijoux, pour une
caution de 90 euros. Ils peuvent
tester le produit et la vente directe
quatre semaines avant de s’engager. En Allemagne, nous n’avons
pas de statut équivalent à celui
de VDI et les gens ne sont pas
entrepreneurs dans l’âme. J’espère
enfin développer la marque sur
le reste du territoire français. Elle
est pour l’instant présente dans
l’Est, le Nord et l’Ouest.
■
Propos recueillis par Chloé GOUDENHOOFT
LES BONS CONSEILS
Êtes-vous prêt
pour la vente directe ?
Beaucoup d’entrepreneurs voient dans la vente directe
un moyen efficace de commercialiser leurs produits, en apportant
conseils et échanges à leur clientèle. Mais c’est aussi
aux yeux de certains une méthode pour réussir facilement
et à moindre coût. Malheureusement, cette vision
ne peut être qu’un mirage...
C
ertains viennent à la vente
directe pour de
mauvaises raisons, lance Valérie Bertrand, consultante spécialiste
de la vente directe et fondatrice de
Conseils Recrutplus. Notamment
parce qu’ils ont échoué partout ailleurs”. La vente directe représente
“
“Un réseau ne se gère pas
dans un bureau
avec un tableau Excel...”
donc dans l’imaginaire de certaines
entreprises un remède simple à
tous leurs maux. Sauf que comme
le souligne Guislain Demont,
consultant et fondateur de DA
Partner, l’idée courante que créer
un réseau est facile, qu’il n’y a qu’à
franchir le pas, est tout bonnement
“un miroir aux alouettes”. Et
nombre d’entrepreneurs se laissent
prendre au piège. “Il ne faut pas
oublier que c’est avant tout créer
une société au sens strict. Au-dessus
de cela, s’ajoute une couche vente
directe, liée au code de la consommation, au statut de vendeur à
domicile et à sa rémunération...”
QUELLE VALEUR AJOUTÉE ?
Avant de se lancer, il faut tout
d’abord savoir ce que l’on va pouvoir apporter au marché. “Il faut
avoir réfléchi à ses différences
concurrentielles, à sa valeur ajoutée. Très souvent, il n’y a pas de
réflexion en amont, déplore Valérie
Bertrand. Il s’agit d’un produit
de plus et les VDI ne voient pas
l’intérêt de le vendre. Pourtant, il
faut d’abord séduire le VDI pour
attirer le client final.”
Pour Guislain Demont, le premier
critère à remplir est finalement
d’avoir un produit de qualité. Un
point de vue que complète toutefois Valérie Bertrand : “On a déjà
vu des produits de moindre qualité
bien se vendre, parce qu’il y avait
un dynamisme commercial fort,
un dirigeant charismatique et des
vendeurs bien encadrés. Si vous
proposez le produit du siècle mais
n’avez rien pour informer les gens,
ils ne sauront même pas que vous
existez !”
niveau que le bât blesse chez les
entrepreneurs qui veulent se lancer
en vente directe. “Beaucoup veulent aller trop vite. Parmi les
contacts que nous avons régulièrement avec des personnes qui
veulent se lancer en vente directe,
70 % se disent que c’est facile,
décrit Guislain Demont. Quand
on commence à leur dire que cela
a un coût, on ne les voit plus !”
La décision doit être mûrement
réfléchie et surtout budgetée !
S’il est impossible d’indiquer une
somme, gardez en tête que les
besoins de financement seront
importants. Tout dépendra du fait
que vous ayez déjà ou non les
UN INVESTISSEMENT
CONSÉQUENT
En résumé, le produit ne fait pas
tout. Et c’est bien souvent à ce
produits, que vous envisagiez un
développement régional ou national, etc. “Il y a des entreprises qui
se plantent avec 100 000 euros
et d’autres qui réussissent avec
50 000”, commente le fondateur
de DA Partner.
SE DONNER LES MOYENS
DE SES AMBITIONS
L’idéal est en tout cas de faire
appel à des conseils. “Les entreprises qui vont budgeter l’intervention d’un consultant vont
gagner du temps et de l’argent.
Trop souvent, nous voyons venir
vers nous des entreprises qui se
sont lancées depuis un ou deux
ans et qui nous contactent parce
que cela ne fonctionne pas”, poursuit-il. Certes, les consultants prêchent nécessairement pour leur
paroisse, mais il paraît difficile de
construire un réseau viable sans
faire appel à des experts, ne seraitce que pour la partie juridique ou
le plan de rémunération. “On voit
beaucoup de copier-coller et on se
retrouve avec des mélanges dans
un même contrat entre acheteurrevendeur et mandataire, par
exemple, commente Valérie Bertrand. Tout est fait... mais tout est
faux !”
Prévoyez donc également ce budget et d’une manière générale,
faites un business plan digne de
ce nom. Communication pour
recruter des distributeurs, packagings du produit et pour la livraison parfaitement réfléchis, stratégie marketing... Tous ces points
qui ne peuvent être improvisés
viendront nécessairement alourdir
la facture.
Même s’il est possible de commencer seul, dites vous bien que
vous devrez en permanence vous
montrer très professionnel, pour
le VDI comme pour le client. “Il
faut de la réactivité. Même si vous
êtes une petite structure, vous devez
avoir l’air d’une grande entreprise”,
souligne Valérie Bertrand.
ÊTRE COUREUR DE FOND
Ce côté professionnel doit également transparaître dans toutes vos
brochures, documents et sur votre
site Internet. Sur ce point là également, donnez-vous les moyens de
vos ambitions. “Souvent on me dit
‘Quand j’aurai un noyau actif de
VDI, je referai le site’, etc. Cela ne
marche pas. C’est comme si vous
ouvriez une boutique et laissiez la
lumière éteinte en disant ‘Je la rallumerai quand j’aurai des clients’,
commente la consultante. Ce sera
déjà trop tard. Si une entreprise
donne une mauvaise impression,
les VDI en parlent sur le terrain.
Vous êtes très vite catalogué.”
De la même façon, ne négligez pas
la formation. Les VDI ne sont généralement pas des professionnels de
la vente. C’est à vous de tout prévoir
pour les épauler ! Soyez également
prêt à les rémunérer correctement.
“Certaines personnes qui élaborent
des plans de rémunération à qui je
souligne qu’ils sont trop faibles, me
rétorquent qu’elles ne peuvent pas
faire plus. Lorsque je leur demande
si elles iraient sur le terrain pour
ça, elles répondent que non ! Il faut
être cohérent.”
La vente directe représente donc
un investissement qu’il faut être
prêt à consentir. Mais vous finalement, êtes-vous vraiment fait
pour cela ? “C’est une culture, si le
dirigeant ne l’a pas, il va falloir
qu’il l’acquière !”, souligne Guislain
Demont. En dehors des compétences rigoureuses de tout bon
“Les sprinters n’ont pas
leur place
en vente à domicile.”
gestionnaire, la vente directe
demande aussi d’autres qualités.
“À 90 %, c’est de l’humain. Il faut
que les gens aient confiance en
vous et que vous arriviez à fédérer.
C’est très prenant, c’est un investissement en temps mais aussi en
don de soi.”
D’où l’importance de bien connaître le métier pour pouvoir apporter
aux VDI de vrais conseils et ne
pas se contenter de rester en surface. “Il faut avoir l’humilité de
se former, indique Valérie Bertrand. De plus, les sprinters n’ont
pas leur place en vente à domicile.
Il faut être un coureur de fond,
mais optimiser le temps, avec un
plan d’action, une stratégie de
développement”.
Enfin, sachez que les distributeurs
aiment voir le dirigeant de la
société. Vous ne pourrez donc
échapper au terrain et ce, même
si vous déléguez. Guislain Demont
conclut : “Un réseau ne se gère pas
dans un bureau avec un tableau
Excel... Mais c’est aussi le côté attachant de la profession !”
■
Aline GÉRARD
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MÉTIER
Le fournisseur, partenaire
de votre société
Certaines entreprises de vente directe ne font pas appel à des fournisseurs, tout
simplement parce qu’elles fabriquent elles-mêmes les produits qu’elles proposent.
Lorsque ce n’est pas le cas, les sociétés doivent bien choisir celui qui sera leur
partenaire, un maillon indispensable de leur développement.
Ê
tre à la tête d’une
société de vente
directe n’implique
pas toujours de fabriquer soi-même les
produits que l’on va vendre. C’est
pourquoi nombreuses sont les
entreprises qui font appel à celui
qui va les délester de cette tâche :
le fournisseur. Et pour Christophe
“Il est le garant
du principal produit.”
Bardone, co-fondateur de Vente
Directe Consulting (conseil aux
entreprises de vente directe), cette
pratique est beaucoup plus courante qu’on ne pourrait le penser. “Plus de sociétés qu’on ne le
croit font appel à des fournisseurs,
bien qu’elles disent parfois le
contraire. En effet, peu de celles
qui se lancent maîtrisent la chaîne
de fabrication en entier, donc beaucoup achètent”.
Mais bien choisir son partenaire
n’est pas une décision qui doit se
prendre à la légère, tant elle peut
être lourde de conséquences.
UN ÉLÉMENT IMPORTANT
Avant de décider qui sera votre
fournisseur, il y a certains éléments
à prendre en compte, en fonction
du produit qu’il propose évidemment, mais pas uniquement. “C’est
quelqu’un qui doit faire preuve
de logistique. Pour moi, il était
important qu’il adhère au concept
que je proposais, confie Jacques
Pelletier, gérant d’Œnotheca (distribution de vin et de mets en
vente directe). Quelques producteurs de vin distribuent en face à
face, alors que je suis volontairement dans un modèle qui sort de
ce contexte car je propose de vendre
du vin en réunion, ce qui est assez
atypique. De plus, il faut, et particulièrement pour la vente directe,
qu’il ait une gamme suffisamment
large et, encore une fois, la capacité
de suivre niveau logistique car
nous fonctionnons sur un mode
de distribution qui n’est pas commun. Il y a une vraie démarche
de partenariat avec le fournisseur,
qui va bien au-delà d’une relation
normale puisqu’il est le garant du
principal produit”. Des propos
que vient confirmer Christophe
Bardone : “Un point très important à prendre en compte lors de
son choix, est la capacité de votre
fournisseur à avoir un coefficient
de marge qui permette de faire de
la vente directe, car si ce n’est pas
le cas, vous n’aurez pas grand
chose à donner à vos vendeurs en
retour et ils déserteront. Par ailleurs, il doit parvenir à tenir des
commandes à haut niveau si la
mayonnaise prend. En effet, si
vous avez 2 000 vendeurs qui
fonctionnent très bien, il doit pouvoir être en mesure de suivre”.
La vente directe étant un mode
de distribution particulier, une
société doit être capable de proposer un produit qui sorte de l’ordinaire, surtout lorsqu’il s’agit de
biens de consommation courants.
Ainsi, si vous proposez de vendre
en réunion un balai que l’on trouve
partout dans le commerce, il sera
difficile de fidéliser votre clientèle
et de la convaincre. En cela aussi,
le fournisseur a son rôle à jouer.
“Il ne faut pas qu’il vende exactement le même produit ailleurs,
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sur d’autres circuits de distribution. Il a évidemment le droit,
mais en tant que société de vente
directe, vous ne serez pas gagnant
et l’idée ne semble pas très bonne.
C’est pourquoi en général, on crée
des marques annexes propres à ce
mode de distribution. Il s’agira
pratiquement du même produit,
mais avec deux étiquettes différentes, c’est quelque chose de très
courant”, explique Christophe
Bardone.
Bien évidemment, un fournisseur
doit également faire preuve de
certaines qualités humaines,
puisqu’il sera comme un coéquiper. Ainsi, pour Jacques Pelletier :
“Il est important d’avoir affaire à
quelqu’un qui ait une grande capacité d’écoute, afin de pouvoir répondre parfaitement aux besoins et
qui fasse également preuve d’une
certaine adaptabilité”.
COMMUNIQUER
Si beaucoup de critères entrent
en compte dans le choix d’un fournisseur, il ne faut surtout pas hésiter à lui expliquer en détails en
quoi consiste la vente directe. “Les
partenaires qui sont les miens
aujourd’hui ne connaissaient pratiquement pas ce mode de distribution, ou très mal, révèle le gérant
d’Œnotheca. Il faut donc en définir
clairement les méthodes et le fonctionnement. Une fois que je leur
ai expliqué, j’ai souvent entendu :
‘je ne voyais pas cela comme ça’.
Ils avaient en tête une image un
peu vieillotte alors que ce modèle
nous permet de faire des dégustations, du conseil, et une véritable
initiation au vin. Cela prouve
qu’il s’agit de quelque chose d’encore
méconnu, et d’autant plus dans
le milieu qui est le mien. Il faut
communiquer sur ce qu’est la vente
directe”. Un détail que met également en avant Christophe Bardone : “Un gérant d’une société
“Il y a une vraie démarche
de partenariat
avec le fournisseur.”
de vente directe ne doit pas hésiter
à parler de ce mode de distribution
et à répondre aux questions qu’il
suscite, car il reste encore peu
connu et un fournisseur pourra
avoir peur de ce que vous lui proposez, notamment à cause des systèmes pyramidaux”. En effet, c’est
avant tout une relation de
confiance que vous devrez tisser,
c’est pourquoi il est important de
le rassurer sur les intentions qui
sont les vôtres.
Par ailleurs, ce mode de distribution peut avoir un avantage non
négligeable pour lui, contrairement à des circuits plus traditionnels. “Lorsque j’en ai, je fais
part des retours à nos fournisseurs”, déclare Jacques Pelletier.
C’est pourquoi, “grâce à ce mode
de distribution, on a souvent un
bien meilleur feedback”, ajoute le
co-fondateur de Vente Directe
Consulting. L’avantage d’être en
contact direct avec la clientèle est
aussi là.
Enfin, et bien qu’il ne doit pas
être l’unique critère de sélection
dans le choix d’un fournisseur, le
produit reste néanmoins au centre
des préoccupations des gérants
de sociétés. “En général, pour
avoir une entreprise de vente
directe qui fonctionne, il faut proposer un très bon produit”, note
Christophe Bardonne. C’est pourquoi Jacques Pelletier dit avoir
“porté une attention toute particulière à leur qualité” lors de son
choix.
■
Julie TADDUNI
PLANÈTE
Royaume-Uni :
un marché hautement
concurrentiel
Avec pour seule séparation la Manche, il peut être tentant d’essayer de
développer son activité au Royaume-Uni. De plus, la pratique est connue
et il existe une fédération. Mais gare à la concurrence avec des acteurs
déjà bien implantés et des consommateurs mordus d’e-commerce et un
peu moins de vente directe.
A
u Royaume-Uni, la
vente directe est
un système qui
engendre un chiffre d’affaires de
2,4 milliards d’euros. L’instabilité
économique qu’a connue le pays a
même profité au secteur. “La vente
directe s’est un peu plus développée
pendant la crise car beaucoup de
personnes plutôt que de pratiquer
des activités à l’extérieur, restaient
chez elles et acceptaient qu’y soient
organisées des réunions, explique
Isabelle Tibayrenc, chargée de
développement dans le secteur
service et distribution chez
UbiFrance au Royaume-Uni. Mais
avec la reprise économique cela
devrait baisser”, rappelle-t-elle.
Surtout, le marché de la distribution est très concurrentiel dans le
pays : “Notamment avec le e-commerce qui est très populaire. Les
clients vont plus aller sur Internet
qu’accepter d’organiser une réunion”, illustre Isabelle Tibayrenc.
Ainsi pour cette dernière, pour
mettre toutes les chances de son
côté en vente directe, il faut proposer un concept ou des produits
innovants. La communication est
aussi très importante notamment
avec un site Internet bien à jour,
traduit correctement, c’est-à-dire
qui intègre bien la culture britannique. Il faut que vous soigniez la
présentation de votre société. En
vente directe au Royaume-Uni, on
retrouve par exemple l’entreprise
Jamie at Home, du célèbre chef
britannique Jamie Oliver, qui propose des ustensiles de cuisine.
Avon, Herbalife, Forever Living
Products ou encore Partylite sont
aussi présents. La Direct selling
association (DSA), la fédération
de vente directe locale, compte
environ 70 entreprises membres.
DÉLAI DE RÉTRACTATION,
ARGENT INVESTI…
Du côté de la législation, la vente
directe y est encadrée. Même si
Isabelle Tibayrenc explique que
les sociétés sont au final “assez
libres” car il n’y a “pas beaucoup
de législation”. Parmi les obligations phares, il y a celle de respecter un délai de rétractation de
7 jours. L’argent investi par les vendeurs est aussi contrôlé. Ainsi la
législation interdit que leur investissement dépasse 200 livres sterling (environ 243 euros) les 7 premiers jours. Pour les entreprises
adhérentes de la DSA qui sont
donc censées respecter la charte
de l’association, les règles sont un
peu plus dures. La fédération
interdisant aux entreprises de
demander à ce que leurs vendeurs
achètent de la marchandise avant
de l’avoir vendue. En gros, ils ne
doivent pas constituer de stock
mais uniquement passer les commandes auprès de la société. De
plus le délai de rétractation est de
14 jours.
LES HOMMES ARRIVENT
Les personnes qui pratiquent la
vente directe au Royaume-Uni
sont des agents commerciaux. “Le
droit britannique les protège peu”,
explique Isabelle Tibayrenc. Il faut
se rappeler que dans le pays, le
marché du travail est beaucoup
plus souple qu’en France en
général. 400 000 personnes travaillent en vente directe. 82 % le
font à temps partiel. La pratique
est majoritairement populaire
chez les femmes même si cela
commence à changer comme l’explique Isabelle Tibayrenc : “Il y a
de plus en plus d’hommes qui choisissent la vente directe pour pouvoir gérer leur propre emploi du
temps”.
■
Innocentia AGBE
LE COIN DES EXPERTS
POUR OU CONTRE
Diversifier ses canaux
de distribution
Propos recueillis par Julie TADDUNI
Thibault Monnoyeur, associé fondateur
Ambre & Louise, qui distribue la marque
am&lo (accessoires et bijoux).
“La première raison est que nous sommes une maison de mode
qui souhaite innover en ajoutant un créneau de distribution
qui est la vente directe. Nous partons du principe que les différents canaux s’aident les uns les autres. Toute la communication que nous faisons sur la marque, qui a pignon sur rue,
profite indubitablement à
nos stylistes*. Nous exposons les différentes lignes
“Nous partons du principe
dans nos boutiques ce qui
que les différents canaux
s’aident les uns les autres.”
contribue à rendre la marque attractive tant pour
nos stylistes que pour nos
clientes.
Nous sommes convaincus que cela rend le travail des ambassadrices beaucoup plus facile car les clientes se disent par
exemple : “Ah oui, j’ai aperçu ce bijou dans Grazia”. À mon
sens il n’y a pas de cannibalisation. Il y a seulement quelques
pièces qui sont communes à Ambre & Louise et am&lo. Mais
il y a surtout des produits réservés à nos stylistes qui sont les
seules à les distribuer pour qu’il n’y ait pas de concurrence.
Ces pièces communes permettent cependant une cohérence
dans les différentes collections, de comprendre que l’on est
dans le même univers. Cela permet de faire le lien entre les
boutiques et les ventes privées organisées à domicile. Les deux
univers ne sont vraiment pas incompatibles et se complètent
parfaitement au contraire.”
■
Muriel Pantuso, distributrice privilégiée
pour Frédéric M (beauté et bien-être)
et fondatrice de la société Capréussite.
“Je trouve que cela dénature totalement le principe même de
notre forme de commerce. Ce qui fait la force de la vente directe,
c’est qu’elle est basée sur le bouche-à-oreille et pas sur des
vitrines. Ce qui en fait l’état d’esprit, c’est que créer sa société
de vente à domicile est à la portée de tous. Or, pour fonder son
entreprise et vendre dans
des boutiques, il faut plus
“Je pense que cela peut
de moyens ! Je pense que
fortement perturber les
cela peut fortement perdistributeurs.”
turber les distributeurs qui
perdent leurs repères. Cela
remet en question tout le
bien fondé de la vente directe, ne serait-ce que par rapport à
la concurrence entre les différents canaux.
Selon moi, c’est un vrai retour en arrière dans un monde où
l’on ne parle que de réseaux en général et ce n’est pas du tout
le principe de la vente directe dont la force est la recommandation, de se déplacer pour aller montrer ses produits… Lorsque
l’on croit à son affaire, on n’a pas besoin de toute cette publicité.
Cela n’est pas nécessaire au départ, c’est pourquoi la vente
directe n’a aucun intérêt à vouloir retomber dans ce type de
commerce, d’avoir pignon sur rue.
Se développer via ce système est tellement plus intéressant
que de posséder des boutiques. Le rapport au client est tout
autre et cela permet de sortir des inconvénients liés à la gestion
d’un point de vente. Ce n’est définitivement pas notre mode
de fonctionnement.”
■
*Nom donné à leurs distributrices.
LE COIN DES EXPERTS
EMPLOI
Le marketing relationnel
relance l’emploi !
Si vous lisez cet article, c’est que vous êtes impliqué de près
ou de loin dans les métiers du marketing relationnel ou que
vous vous intéressez à ce secteur d’activité. Alors, bonne
nouvelle, vous êtes au bon endroit au bon moment. Créer son
emploi, construire des réseaux, n’a jamais été aussi favorable,
c’est plus que jamais une solution fiable qui répond à une
évolution économique bien réelle car tous les indices
le prouvent, c’est le mode de distribution et le commerce
de demain !
Par Muriel et Franck PANTUSO, ambassadeurs Rose de mai
Frédéric M (beauté et bien-être), société Capréussite.
O
n le sait, la “sécurité de l’emploi”
est une vision du
passé. Quand on
sait que l’on ne
peut plus compter sur les
employeurs, on se tourne vers soimême et on décide de prendre le
contrôle de son avenir et de sa vie
professionnelle. Et c’est justement
quand l’économie des secteurs traditionnels va mal que les gens
deviennent créatifs, font preuve
d’ouverture d’esprit et que les vrais
entrepreneurs émergent. C’est
donc le moment idéal pour faire
connaître les nouvelles formes de
marketing qui marchent et les
nouveaux modèles économiques
qui construisent les emplois de
demain.
L’avantage du marketing par
réseaux est que le terrain a déjà
été préparé. C’est un modèle de
réussite qui offre des chances
égales à tous. Le marché n’a jamais
été aussi prêt à accueillir un tel
développement, les états d’esprit
sont ouverts à la libre-entreprise
et les acteurs économiques de ce
secteur sont parfaitement rodés
sur les plans de carrière proposés. Nos métiers réunissent
aujourd’hui de façon optimale et
ingénieuse les nouvelles tendances
de la communication et de la
consommation. C’est donc pour
l’emploi le “plan B” idéal car
comme son nom l’indique, le marketing relationnel se passe des circuits de distribution traditionnels
et fait de chacun d’entre nous des
entrepreneurs indépendants, qui
plus est, à leur tour créateurs d’emplois…
“Si la réussite
personnelle
est
satisfaisante,
il est encore
plus gratifiant
d’aider
les autres
à réussir.”
AUGMENTATION
DU NOMBRE DE VDI
Notre réseau n’a jamais autant
attiré de vocations et de motivation
pour ce système de distribution et
n’est pas surpris aujourd’hui de
voir tous les profils s’intéresser à
la vente directe : anciens salariés
de tous secteurs d’activité, retraités
en recherche de solutions d’un
complément de revenus, couples
de commerçants qui se détournent
du commerce traditionnel…
On constate tous les jours sur le
terrain que notre marketing et tout
ce qui l’encadre collent parfaitement aux attentes du marché :
besoin de s’engager sur des métiers
d’avenir, découvrir des solutions
d’emplois indépendants à développer depuis chez soi, recherche
d’idées de création d’entreprise,
besoin de liberté d’actions mais
aussi d’un encadrement sécurisant, d’accompagnement, de plans
de formations, de reconnaissance
du travail fourni, d’épanouissement et de développement personnel autant que professionnel,
d’une meilleure qualité de vie,
d’honnêteté, de valeur du travail,
d’esprit d’équipe, d’entraide… en
un mot, besoin de réussite mais
avant tout d’humanité !
Aujourd’hui, avec nos réseaux et
avec Frédéric M, on est sûrs de nos
valeurs, et on sait qu’il suffit juste
de relever les manches et relever
la tête pour construire ces nouveaux développements et répondre
à ces attentes. C’est l’état d’esprit
qui nous anime et qui porte ses
fruits depuis plusieurs mois vu
l’essor important de nos réseaux.
PAS SEULEMENT
REVENU D’APPOINT…
C’est aussi à notre avis le moment
pour les instances professionnelles
d’avoir une communication pertinente, plus large, plus osée sur le
potentiel réel du marketing de
réseaux , à mettre au service de la
promotion et de l’image de notre
secteur d’activité et des entreprises
qui la composent. Avec un discours
plus large pour positionner notre
secteur comme commerce des
temps modernes, comme nouvelle
forme de franchise et non pas en
mettant toujours en avant une
communication trop réductrice et
passéiste de “vente à domicile pour
un revenu d’appoint”.
C’est vraiment le moment de ne
pas être timide.
Car, contrairement à l’image restrictive que l’on en donne, la distribution en marketing relationnel
ne s’adresse pas forcément à des
profils de vendeurs ou de commerciaux. Il ne s’agit pas d’être un
excellent vendeur ou un professionnel du produit pour réussir
dans le marketing relationnel, mais
de savoir construire un réseau…
LE PRODUIT… ENTRE AUTRES
C’est pour cela que contrairement
à ce qui est souvent mis en avant,
ce n’est pas le produit qui est le facteur le plus important à considérer
mais l’accompagnement humain,
le coaching, les formations qui
feront de chacun un entrepreneur
solide et durable.
Le pouvoir n’est pas dans le produit,
le vrai pouvoir est dans le réseau et
dans les mentalités.
C’est cela le modèle d’entreprise de
l’ère de la communication dans
lequel on est entré.
Oui, on peut enseigner aux gens à
changer d’état d’esprit et à vivre la
vie de leurs rêves au lieu de les
laisser subir la crise et être dans
une éternelle résignation. En plus
si la réussite personnelle est satisfaisante, il est encore plus gratifiant
d’aider les autres à réussir.
Plus que jamais le marketing de
réseaux est la solution anti-crise,
qu’on se le dise !...
■
“C’est pour
l’emploi
le ‘plan B’
idéal.”
LE COIN DES EXPERTS
ENTREPRENEURIAT
5 erreurs à éviter en 2014
Laurence Raguideau, responsable marché professions des services
et du conseil chez Hiscox, adresse cinq recommandations aux dirigeants
d’entreprises, sur les erreurs qui ont été le plus fréquemment observées
en 2013. Si elles ne concernent pas toujours directement les acteurs
de la vente directe, elles restent riches d’enseignements.
Par Laurence RAGUIDEAU, responsable marché
professions des services et du conseil chez Hiscox.
Q
u’ ils soient expé rimentés ou novices,
les entrepreneurs
peuvent commettre
des “petites erreurs”
qui mettraient leur activité en péril.
Même si elles semblent moindres,
elles peuvent coûter très chères quand
elles finissent devant les tribunaux.
Hiscox a analysé les erreurs les plus
courantes et propose des recommandations simples pour les éviter.
UNE MAUVAISE
COMPRÉHENSION DES BESOINS
D’UN CLIENT
Erreur la plus fréquente : la mauvaise
appréhension des besoins d’un client.
Délivrer un produit/ service adapté
doit répondre à la demande initialement formulée par le client.
Connaître les spécificités d’un client
est fondamental dans la compréhension de ses besoins ainsi que dans la
définition d’un cahier des charges
précis. Passer du temps à recueillir les
informations et à analyser les besoins
de son client est une étape cruciale :
il est important de ne pas la négliger.
SOUS-ESTIMER L’AMPLEUR DES
ENGAGEMENTS
DU CONTRAT PASSÉ AVEC
UN CLIENT
Un cas récurrent chez les TPE / PME
qui répondent à des appels d’offre de
grosses structures.
Les rapports de force entre donneurs
d’ordre et sous-traitants sont souvent
déséquilibrés. Du fait d’exigences très
élevées, il arrive que les sous-traitants
s’engagent, alors qu’ils n’ont pas les
moyens de répondre à la demande.
Prudence ! Les délais sur lesquels vous
vous engagez doivent être raisonnables. Il ne faut pas hésiter à formuler
des réserves par écrit sur les points
qui paraissent flous. Mieux vaut
décliner un projet dont on ne peut
garantir la bonne conduite que d’y
répondre et d’échouer. Dans le doute,
prenez le temps de discuter avec le
donneur d’ordre, de poser les bonnes
questions et contactez, si nécessaire,
votre conseil juridique ou votre assureur pour obtenir un avis extérieur.
de bien le choisir. En effet, le soustraitant va représenter l’entreprise et
son image. C’est d’autant plus important qu’en cas de litige du fait du soustraitant, c’est l’entrepreneur qui sera
le seul face au client final à devoir
rendre des comptes.
Recruter un sous-traitant doit être
appréhendé de la même manière que
pour un salarié. Comme pour tout
chef d’entreprise, le sous-traitant
devra lui aussi être en mesure de
répondre à la demande et être bien
assuré.
DÉBUTER UN PROJET AVANT LA
SIGNATURE D’UN CONTRAT
ÉCRIT
FAIRE D’UN DIFFÉREND UNE
AFFAIRE PERSONNELLE
Les discussions pouvant être longues
avant d’arriver à se mettre d’accord
sur les termes du contrat final, aucune
action ne doit être initiée avant que
toutes les conditions ne soient formalisées sur un contrat signé par les deux
parties.
Toute prestation nécessite la signature
d’un contrat avant sa mise en œuvre.
Cet écrit détaillera notamment avec
précision quels sont les besoins du
client, la nature des actions à effectuer
et les clauses limitatives de responsabilité. Ainsi, en cas de litige, l’assureur
aura des éléments factuels sur lesquels
il pourra s’appuyer pour évaluer les
responsabilités des parties prenantes
et la conformité de la prestation, et
régler si possible le conflit à l’amiable.
CHOISIR TROP RAPIDEMENT SES
SOUS-TRAITANTS
Lors d’un litige, un différend peut
rapidement se transformer en conflit
de personnes, notamment dans le
cadre de projets de longue durée. Il
est souvent difficile de ne pas laisser
parler ses émotions et de mettre de
côté les problématiques personnelles :
tous les sentiments sont exacerbés.
Un piège dans lequel on peut facilement tomber et qui tend à rendre stérile toute tentative de conciliation.
Dans ce cas de figure, il est recommandé de s’en tenir aux éléments factuels et contractuels. L’assureur
apportera son expertise en s’appuyant
sur des éléments matériels et juridiques concrets : il conservera un
regard objectif sur la situation. Audelà du différend, il s’agit aussi de
maintenir, autant que possible, de
bonnes relations commerciales. ■
S’appuyer sur un sous-traitant pour
mener à bien une mission implique
•
•
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LE COIN DES EXPERTS
CONTACTS
Les experts de Vente Directe Magazine
ARNAUD MOQUIN, AVOCAT, CABINET VATIER & ASSOCIÉS
C’est en 1981 qu’Arnaud sède une expertise toute parMoquin, avocat, prête serment. ticulière en matière de vente
Cinq ans plus tard, il monte directe. “Par l’intermédiaire
son cabinet, qui fusionnera en d’un de mes clients, j’ai parti2003 avec le cabinet Vatier. Il cipé aux négociations des
se consacre principalement années 1991-93, explique-t-il.
aux PMI-PME qu’il accom- À l’époque, il y avait de nompagne dès leur création, mais breux redressements Urssaf et
aussi dans d’autres étapes de requalifications, ce client était
leur vie comme les fusions ou intéressé par la question de la
les acquisitions. Spécialiste du création d’un statut pour la
droit de la concurrence et des vente à domicile.”
contrats commerciaux, il pos- Partenaire de la Fédération de
la vente directe, l’avocat travaille aussi bien pour de
grands groupes internationaux
que pour des structures
récentes. Si son rôle est de faire
comprendre aux sociétés
étrangères qu’elles ne pourront
pas toujours dupliquer leur
modèle tel quel en France, il
consiste aussi à accompagner
les petites entreprises.
■
CHRISTOPHE BARDONE, CO-FONDATEUR DE VENTE DIRECTE CONSULTING
Christophe Bardone a connu la (elle est aujourd’hui partenaire plus ouverte à d’autres métiers
vente directe très tôt et tout par- de la FVD). Il a choisi par ce qui regroupent aujourd’hui pas
ticulièrement le multiniveau. biais d’aider à faire connaître moins de 15 consultants dans
Alors qu’il a tout juste 18 ans, il d’autres modèles de développe- 7 domaines connexes et indistravaille comme vendeur à ment en vente directe. “Peu de pensables pour réussir en vente
domicile pour les sociétés NSA gens connaissent la différence à domicile : assistance juriet Sunrider, puis évolue en tant entre vente en réunion et mar- dique, comptabilité, organisaqu’agent commercial. Il devient keting de réseau, confie-t-il. tion de bureau, informatique,
gérant de la société Sogiciel Nous avons développé quatre communication-publicité,
(édition de logiciels) en 2007 et modules de formation afin recrutement, accompagnement
crée l’entreprise Vente Directe d’aider les sociétés à y voir plus terrain”.
■
Consulting le 15 février 2012 clair. Notre expertise s’est de
CONSULTANTS
Charles-Louis Paolini
6 square Denis Papin
78330 Fontenay-le-Fleury
Tel : 06 82 83 54 77
[email protected]
Christophe Bardone
Sogiciel France
Vente Directe Consulting
21 Forêt des Flambertins
78121 Crespières
Tel : 01 84 20 01 78
[email protected]
www.vente-directe-consulting.fr
Valérie Bertrand
Conseils Recrutplus
14, avenue des Clairs Chênes
95370 Montigny-lès-Cormeilles
Tél. : 06 87 06 99 24
[email protected]
www.conseils-recrutplus.fr
Michel Bielikoff
SGFI
3, villa Cardinal
78590 Noisy le Roi
Tél. : 01 34 62 57 14
[email protected]
www.sgfi.net
Philippe Dailey
Méridian-France
5, boulevard Jean Mermoz
92200 Neuilly-sur-Seine
Tél. : 06 07 53 13 13
[email protected]
www.meridianmmi.com
Guislain Demont
DA Partner
Le Coussadeau
16410 Sers
Tél. : 05 45 65 59 50
Fax : 09 70 80 10 68
[email protected]
www.dapartner.eu
Daniel Piestrak
DPMC
26, boulevard du Lac
95880 Enghien-les-Bains
Tél. : 01 39 64 88 70
Fax : 01 39 64 46 03
[email protected]
www.dpmc.fr
JURIDIQUE
Yann Bédard
Fédération de la vente directe
(FVD)
100, avenue du Président Kennedy
75016 Paris
Tél. : 01 42 15 30 00
Fax : 01 42 15 30 90
[email protected]
www.fvd.fr
Maître Arnaud Moquin
Cabinet Vatier & Associés
12, rue d’Astorg
75008 Paris
Tél. : 01 53 43 15 55
Fax : 01 53 43 15 78
[email protected]
www.vatier-associes.com
COMMUNICATION
Jean-Christophe Danchaud
Boracay
20, rue Ribera
75016 Paris
Tél. : 01 45 72 44 00
Fax : 01 46 47 53 97
[email protected]
www.boracay-presse.com
Bruno Lafitte
Direct Diffusion
126 bis, rue Lavoisier
78140 Vélizy
Tél. : 01 34 65 00 55
Fax : 01 34 65 30 91
[email protected]
www.directdiffusion.fr
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103, avenue Charles de Gaulle
92200 Neuilly-sur-Seine
Tél. : 01 40 88 90 60
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Tél. : 01 84 16 56 60
www.courriercadres.com
REVUE BIMESTRIELLE N° 126
Mars-Avril 2014
Le numéro : 7 €
Abonnement 10 numéros 70 €
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VENTE DIRECTE MAGAZINE
édité par GECOM
SARL au capital de 400 000 euros
Siret 440 442 564 RCS Nanterre
Code A.P.E. : 5814 Z
PRÉSIDENT DIRECTEUR GÉNÉRAL
ET DIRECTEUR DE LA PUBLICATION
Laurent MINAUD
DIRECTEUR DES RÉDACTIONS
Mathieu CÉCÉ
RÉDACTEUR EN CHEF
Mathieu CÉCÉ
COURRIER
À votre écoute !
Nos articles vous interpellent ? Une question concernant vos droits, votre
quotidien... vous trotte dans la tête ? Cette rubrique est faite pour vous !
Envoyez-nous vos témoignages, expériences, interrogations... c’est ici que
nous les publierons !
RÉDACTRICE EN CHEF ADJOINTE
Aline GÉRARD
RÉDACTION
Mathieu CÉCÉ, Aline GÉRARD,
Julie TADDUNI, Innocentia AGBE,
Chloé GOUDENHOOFT
Email :
[email protected]
RÉALISATION
Direction artistique :
Éric LARDENOIS
Maquette :
Éric LARDENOIS, Estelle DE RENTY,
Sara LARDENOIS
Photos :
Shutterstock (hors mentions contraires).
Email :
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JOURNALISTE REPORTER D’IMAGES
Mickaël ICARD
SERVICE ABONNEMENTS
DMG / Vente Directe Magazine
BP 450 - 91005 Evry Cedex
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GESTION &
MARKETING DE LA DIFFUSION
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Directeur : Otto BORSCHA
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PUBLICITÉ
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VENTE DIRECTE MAGAZINE :
Numéro de commission paritaire : 0417 T 82607
Dépôt légal : À parution
Impression : Léonce-Deprez
Diffusion : Presstalis
Copyright : “VENTE DIRECTE MAGAZINE”
Toute reproduction d’articles ou de dessins,
sur tous supports y compris Internet, doit
faire l’objet d’une demande écrite auprès de
la direction du magazine.
La reproduction, même partielle, de tout
matériel publié dans le magazine est interdite.
La rédaction n’est pas responsable de la
perte ou de la détérioration des objets, textes
ou photos qui lui sont adressés pour appréciation ou spontanément.
Tous les prix indiqués dans les pages
sont donnés à titre indicatif.
PARRAINAGE
J’aurais souhaité solliciter votre expertise à propos du
parrainage en vente directe. Au moment d’imprimer
nos catalogues et livrets destinés aux VDI, nous nous
interrogeons...
Nos VDI auront le statut acheteur-revendeur. Chacun
touche une remise en pourcentage sur ses ventes mensuelles. Sur cela, on a bien compris le principe.
Ensuite, concernant le parrainage, notre plan de
rémunération prévoit un pourcentage évolutif en fonction du chiffre d’affaires généré par ses filleuls (trois
tranches proposées).
Nous avons un doute sur ce dernier point : le VDI va
toucher un pourcentage sur le chiffre d’affaires du
groupe parrainé ou va-t-il bénéficier d’une remise sur
ses ventes (de 3 % par exemple) qui viendra s’ajouter
à sa première remise ? Ou notre entreprise peut-elle
librement choisir de pratiquer une remise supplémentaire ou attribuer une somme supplémentaire en fonction des ventes réalisées par les filleuls (en fonction de
leur chiffre d’affaires) ? Ou n’y a-t-il aucune réglementation sur le mode de rétribution du VDI ?
J’espère avoir été clair dans ma question. Merci beaucoup de me tenir au courant, cela nous permettra de
finaliser notre catalogue.
Clément S.
Réponse de la rédaction
Les deux solutions sont possibles (remise ou commission en pourcentage), la loi ne précisant pas clairement les modalités de rémunération du vendeur
en cas de parrainage et d’animation de ses équipes.
Tout dépendra donc de ce que vous aurez indiqué
dans votre contrat. Bien entendu, il vous faut choisir,
et être précis dans les documents remis aux vendeurs.
L’article L. 135-2 du Code de commerce souligne
d’ailleurs : “Le contrat précise la nature [des actions
du VDI visant au développement et à l’animation
du réseau], en définit les conditions d’exercice et les
modalités de rémunération.”
Néanmoins, nous ne connaissons pas d’entreprise
qui accorderait, pour les actions de parrainage et
d’animation, des remises en fonction du chiffre d’affaires de l’équipe recrutée. Les sociétés attribuent
généralement une commission. Je vous invite à
interroger la personne qui vous a aidé à rédiger
votre contrat pour être certain de votre choix.
■
CARTE D’IDENTIFICATION PROFESSIONNELLE
Existe-t-il une carte professionnelle de vendeur à
domicile ? Je crois en avoir entendu parler...
Marine V.
Réponse de la rédaction
En effet, il existe bel et bien une telle carte, accessible
uniquement aux entreprises adhérentes de la FVD
(Fédération de la vente directe).
Outre la fierté pour les conseillers de détenir un tel
document attestant du sérieux de leur profession,
cette carte nominative renforce l’image de l’entreprise
et certifie que le distributeur qui la possède a suivi
une formation sur les règles légales et déontologiques
applicables à la profession. Elle offre ainsi sept
garanties au consommateur, inscrites au verso du
document : une société et un vendeur clairement
identifiés, une information détaillée et sincère, un
service consommateur de qualité, un bon de commande précis et facile à lire, un délai de réflexion, un
service après-vente, enfin un conseil et une médiation
gratuite.
On retrouve également sur cette carte : l’identité de
l’entreprise, celle du vendeur, sa photo et sa signature,
l’année, le logo de la FVD et ses coordonnées.
Renseignez-vous auprès de votre entreprise. Si elle
est membre de la Fédération, elle aura la possibilité
d’acquérir des cartes pour ses vendeurs.
■
POUR NOUS ÉCRIRE
Envoyez-nous vos courriers à
l’adresse suivante :
Rédaction de Vente Directe Magazine
125 rue Aristide Briand 92300 Levallois-Perret
ou par e-mail à :
[email protected].
BILLET D’HUMEUR
D’OLIVIER GUILBAUD,
Co-dirigeant du Laboratoire Body Nature*
UN VÉRITABLE CAMÉLÉON
“Cherche ménagère de moins de 50 ans”.
“Cherche client sensible au rapport qualité/ prix”.
Des petites annonces ? Fictives certes mais que les
publicitaires ou marques aimeraient pouvoir passer dans
un support imaginaire pour toucher le client désiré.
Ce client est aujourd’hui devenu insaisissable et les
“vendeurs” sont désorientés, ils perdent leurs repères
traditionnels.
Il faut s’y résoudre, le client type n’existe plus !
Le message type qui fera mouche non plus. Le parcours
type ? Encore moins ! Que s’est-il donc passé ?
Le consommateur achète en grande parfumerie le lundi
et chez un hard discounter le mardi, se fait plaisir avec un
produit de marque une fois par an et consomme une marque
de distributeur chaque semaine.
Compliqué ? La sollicitation de consommation est
permanente. Elle passe par de multiples canaux tels que
Web, smartphone, tablette et non plus uniquement la pub
du 20 h ou l’affiche publicitaire du coin de rue.
Difficile de s’y retrouver mais un constat s’impose : le match
marque/ consommateur tourne à l’avantage de ce dernier.
Le pouvoir bascule. Internet est passé par là, un contexte
économique plus difficile, un public plus éduqué, une
information vérifiable à tout moment…
Le consommateur est devenu le pilote et les marques doivent
s’adapter. Une adaptation qui passe par l’ajout de 3 nouveaux
critères aux traditionnels éléments Qualité/ Prix : l’expérience,
le sens et le service !
Respect de la planète, éthique, made in France… Les
marques qui œuvrent en la matière sont bien des marques
d’avenir car elles donnent du sens à ce consommateur qui
cherche à maîtriser sa relation aux produits et sélectionne
les canaux de distribution et marques qui sont les plus
à même de le satisfaire sur ces aspects.
Quand cette quête de sens passe en plus par une
expérience de consommation unique, c’est encore mieux !
L’expérience du produit, la démonstration de son usage
permettent d’enrichir cette relation, “l’humanité” de la relation
et le bon moment passé sont autant de points favorables qui
comptent dans cette expérience.
Enfin, le service, au sens large, permet au client de se
fidéliser à sa marque : une personne attitrée et connue
qui répond au téléphone, satisfait ou remboursé, livraison
à domicile… Une palette qui va au-delà de la simple vente
du produit.
Au même titre que le caméléon est sensible aux variations
de température, d’hygrométrie ou de luminosité, le
consommateur est sensible aux facteurs Prix/ Qualité/ Sens/
Expérience/ Service. Selon son humeur, le contexte de
consommation, le moment dans le mois, il change d’attitude !
La bonne nouvelle, c’est que ces 5 paramètres sont l’essence
même de la vente à domicile.
C’est ce qui explique certainement son succès croissant
et ce bel avenir. Encore faut-il tenir son discours à l’épreuve
des faits.
Alors, prêt à affronter ce caméléon ?
*Société de vente directe proposant des produits biologiques pour la maison,
la santé et la beauté.
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