HAL121 LBL - Le Grand Blog de la Vente

Accroître durablement la performance commerciale
de l'entreprise grâce au Blended Learning
Accroître durablement
la performance commerciale
grâce au Blended Learning
Livre Blanc
© Féfaur
Octobre 2012
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Accroître durablement la performance commerciale
de l'entreprise grâce au Blended Learning
Pour commencer…
Le blended learning n'est jamais si probant que dans les enjeux de performance.
Il répond certes aux besoins de formation à moyen et long terme… Et les nouveaux
portails où se composent toutes les dimensions de la formation - présentiel / distanciel,
synchrone / asynchrone, formel / informel - séduisent entreprises et salariés par leur
capacité à individualiser durablement des parcours de formation qui pourront être
articulés aux grands process RH : recrutement, intégration, mobilité, etc.
Cependant, c'est dans le "juste à temps, juste ce qu'il faut" qu'il donne toute sa
puissance, au moins dans sa formule 100% distanciel (e-learning coaché / tutoré), i.e.
dans tous les domaines que le stage traditionnel a cessé de servir convenablement, faute
de pouvoir former massivement, de façon homogène, en quelques jours voire en
quelques heures des populations de langues diverses et dispersées dans de nombreuses
régions.
L'exemple du lancement d'un nouveau produit est souvent cité. À juste titre : la
concurrence est tellement acharnée que l'entreprise doit former sa force de vente et ses
réseaux de distribution dans des délais écourtés (avant le lancement du produit
concurrent).
Cette "formation produit" est souvent confondue avec ce qu'on appelle la formation
commerciale. À tort : celle-ci va bien au-delà, même si elle gagne à être construite à
partir des opportunités que lui offre concrètement… un lancement de produit, par
exemple !
C'est ce dont traite ce nouveau Livre Blanc Féfaur : du blended learning appliqué à la
formation commerciale, pour supporter durablement la performance commerciale des
réseaux de vente internes et externes, leur adhésion à la marque qu'ils représentent…
Il constitue une sorte de promenade, de choix dans un vaste champ… Impossible d'être
exhaustif sur pareil sujet… Surtout chaque entreprise, chaque marque constituent un cas
d'espèce… Notre seule ambition : que vous en tiriez quelques remarques utiles à vos
propres réflexions.
Bonne lecture !
Michel Diaz
Directeur associé Féfaur
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3 formations en 1
Former les vendeurs de l'entreprise, les managers commerciaux (chefs des ventes,
directeurs des ventes…)… Former aussi les vendeurs des réseaux de distribution ou de
franchise…
A quoi ? Pourquoi ?
A un nouveau produit et à ses techniques de vente (scénarisation, discours, gestes…),
bien sûr, que les vendeurs doivent parfaitement connaître…
Aux fondamentaux de la vente, florilège : le vendeur-stratège, choisir le juste
positionnement, renforcer l'impact de son discours, traiter les objections avec souplesse,
aborder sereinement la question du prix, conclure l'entretien de vente, innover dans les
méthodes d'approche de ses interlocuteurs, construire un maillage interne et externe de
ses comptes, travailler ses contacts dans le compte…
Dans tout projet de formation commerciale, il est utile de vérifier quels registres sont en
jeu : la formation au produit, la formation à ses techniques de vente, la formation aux
fondamentaux…
Il s'agit de les distinguer comme préalable à la stratégie de formation commerciale. Non
de les isoler. La force des ventes doit être formée au moment opportun… Le plus souvent
dans le cadre d'un projet opérationnel auquel la formation doit contribuer : le lancement
d'un produit (on y revient…), un challenge commercial, une nouvelle organisation
(géographies x portefeuille de produit)…1
Surtout la seule formation au produit n'offre pas, seule, le recul permettant de maximiser
la réussite de l'acte de vente… Pourtant c'est souvent encore à quoi se réduit la formation
commerciale, dans les PME en particulier. Dommage !
Soutenir la performance commerciale
Les directions d'entreprise attendent principalement de la
formation des commerciaux qu'elle contribue à la
performance commerciale, un enjeu d'importance quand on
sait à quel point les clients - entreprises et particuliers sont aujourd'hui sollicités par la concurrence réelle ou
virtuelle !
La performance commerciale peut être mesurée
(contrairement à d'autres type de performance dont on peut
discuter de la pertinence à perte de vue) : volume de vente,
chiffre d'affaires, par produit x territoire x période… Réalisé
x prévu… Réachat x New Business… Les indicateurs passés
en revue chaque semaine, voire quotidiennement, ne manquent pas.
La formation peut avoir d'autres finalités, concourant néanmoins à la performance :
l'adhésion des vendeurs aux valeurs de la marque, par exemple dans le cas des réseaux
de distribution multi-marques. Une forme d'assurance que le vendeur conseillera à son
client d'acheter "mon produit" plus que celui de la concurrence. Autre exemple : la
formation des vendeurs, des commerciaux - principaux agents de l'expérience d'achat
1
C'est un gage d'efficacité, comme nous l'apprend le modèle de Knowles
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des clients - visant à renforcer le plaisir qu'auront ceux-ci à acquérir les produits de la
marque représentée. La formation commerciale couvre un vaste domaine, comme ces
quelques remarques permettent de l'entrevoir.
Développer et fidéliser les (meilleurs) vendeurs
Recruter les meilleurs, les intégrer au plus vite, les développer, s'assurer de leur plus
haut niveau de performance… La formation commerciale nourrit tous ces objectifs.
Une sorte de sacerdoce : les universités et les grandes écoles françaises, même
qualifiées "de commerce", ne font pas toujours la place qu'ils méritent aux métiers de la
vente…
Du coup, les vendeurs s'arrachent, pas seulement dans les secteurs les plus
"glamourous"… Mercato facilité par les réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo) : les talents
sont visibles de la concurrence et des chasseurs de têtes, les profils détaillés, leur réseau
de relations (souvent les clients des entreprises par lesquelles ils sont passés) et leur
potentiel en évidence… Talents recherchés : optimisme, capacité à séduire, à surmonter
les obstacles, à se faire l'avocat intraitable des clients dans l'entreprise, à négocier…
La formation contribue aussi à fidéliser les meilleurs vendeurs, elle fait partie du
"package"…2
Un stage trop tôt ou trop tard
Le stage de formation traditionnel a du mal à suivre le rythme du business.
Il arrive souvent trop tôt, bien avant la possibilité de mise en application des
connaissances en situation de travail.
Il arrive trop tard, alors que la campagne des ventes bat son plein.
Il obéit au rythme du plan de formation, un longue fleuve tranquille né des brouillards de
l'automne A-1… A un moment où le marketing de l'entreprise n'avait pas forcément
documenté ses plannings de lancement. Il suit une logique de gestion des ressources /
assets le plus souvent déconnectée du business 3.
Lequel a son rythme, bien à lui… trépidant.
La formation au rythme des affaires (speed to sales training speed to business)… Une
gageure pour la formation traditionnelle, dans les situations-exemples 1 et 2.
Situation-exemple 1 : un opérateur télécom lance son nouveau contrat ; il
a quelques jours pour former son réseau de distribution, alors que ses
concurrents préparent déjà la contre-offensive…
2
Les entreprises réputées comme de grandes écoles de vente n'ont pas eu à s'en plaindre, comme le montrent les sacrifices
de rémunération que des vendeurs étaient prêts à consentir pour y travailler
3
Une logique dont la responsabilité n'incombe pas aux seuls formateurs !
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Situation-exemple 2 : un médicament vendu depuis des décennies est
immédiatement retiré du marché, les visiteurs médicaux du laboratoire
doivent subir le feu roulant des questions posées par les médecins qui le
prescrivaient…
Une formation (dis)continue
Quand les mots disent le contraire de ce qu'ils désignent.
Formation continue ? Il n'est que de consulter toutes les statistiques sur l'accès à la
formation, pour constater que la formation professionnelle est (dis)continue.
Le stage-événement ne saurait soutenir une stratégie continue de développement des
talents (de vendeur, ou non)… Le stage ne propose pas d'après aux besoins post
formation du vendeur : transformation des connaissances en performance, échanges
avec les coapprenants, etc.
L'hétérogénéité pour le meilleur et pour le pire
Un vendeur peut sortir "gonflé à bloc" d'un stage animé par un formateur-star
(animateur du stage-événement, souvent lui-même un grand vendeur). Un formateur
dont la plupart des clients seront tout aussi enthousiastes, même les "jours sans" où il
parvient quand même à sauver les meubles. Ceci dit la star est parfois difficile à imiter…
Et puis, il y aussi les mauvais formateurs !
Pour les effectifs de vente important, a fortiori internationaux, une équipe de formateurs
est nécessaire. Malgré le soin mis à la formalisation de la démarche 4, l'hétérogénéité des
contenus et de la pédagogie restent la règle… Le cours, la salle de formation sont une
boîte noire dont le formateur est seul maître.
Un blended simplifié, sur mesure ou générique
Les dispositifs de formation mixte ("blended learning")
parviennent à pallier les inconvénients précédents.
Un "blended" se présente souvent dans sa forme
simplifiée : autoévaluation > modules e-learning >
participation à une réunion de formation > piqûres de
rappel e-learning, complétées de quiz et d'une assistance
pour individualiser / réguler le parcours de formation.
Ce schéma est un compromis entre le présentiel (stage)
et distanciel-asynchrone (e-learning et quiz). Il possède
les avantages et les inconvénients du distanciel et du
présentiel. Il permet de réduire la durée et donc les coûts
du présentiel. Il établit une forme de continuité de la
formation, en permettant notamment aux apprenants de
prolonger leur formation à l'aide des ressources pédagogiques mises à leur disposition.
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Formation des formateurs, manuels et documentations pédagogiques, pilotes pré-déploiement…
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Il commence à être maîtrisé par les grandes entreprises qui utilisent le e-learning pour
transmettre informations et connaissances, et le présentiel pour construire des
compétences voire des modèles comportementaux en groupe 5.
Certains cabinets de formation ont tiré tout le parti de ces schémas pour construire de
puissants dispositifs, comme dans l'exemple ci-dessous.
Exemple de dispositif
Client : un réseau bancaire
Problématique : la formation des managers commerciaux à un nouveau
système de pilotage de la force des ventes
Maîtrise d'œuvre : Halifax Consulting
Dispositif blended learning :
• Modules e-learning sur mesure pour présenter les objectifs du nouveau
système de pilotage aux managers d'un réseau bancaire
• Modules e-learning génériques (collection Halifax) dédiés aux
fondamentaux du management de proximité
• Séances d’accompagnement
• "Démomémos" sur mesure décrivant chaque acte de management,
illustrés de vidéos "erreurs" et "modèles"
• Deux séminaires : intégration et retour d'expérience…
Les stages catalogue se prolongent dans le blended learning "générique" : stages
catalogue (dont la durée est ou non raccourcie) + modules e-learning sur étagère (euxmêmes organisés en catalogue).
Les stages "intra" se prolongent dans le blended learning "sur mesure" : présentiel et
modules e-learning sur mesure.
L'exemple précédent montre que les approches génériques / sur mesure peuvent être
combinées. Il témoigne aussi de la sophistication atteinte par le blended même limité aux
dimensions présentiel / distanciel et synchrone / asynchrone.
La conception d'un tel dispositif est complexe ; il appartient à l'architecte blended
learning de 1/ sélectionner les médias de formation adaptés (contexte, besoins,
contraintes du commanditaire) parmi toutes les modalités possibles 6 2/ agencer ces
médias dans des parcours de formation individualisés cohérents, dépassant l'effet
zapping… Le sens ne doit pas être occulté par la multiplicité des consommations
possibles.
5
On assiste en parallèle à la montée en puissance du blended learning 100% distanciel (eg e-learning coaché, efficace et
optimisé) ainsi qu'à l'émergence des classes virtuelles (distanciel, synchrone)
6
Présentiel, e-learning "classique", générique ou non, podcasts, serious games, classes virtuelles, e-tutorat…
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La qualité des contenus e-learning…
La qualité des modules e-learning conditionne
l'engagement des apprenants dont le verdict
prendra la forme du taux d'utilisation et de retour7.
Les tenants de la formation traditionnelle partent
parfois de loin, comme le montre la médiocrité des
présentations Powerpoint, plus ou moins articulée
avec le fil du cours, et que les formateurs hésitent
parfois à utiliser… surtout quand ils ne les ont pas
conçues eux-mêmes !
Les bonnes pratiques de l'ergonomie Web et de
l'approche Agile ont commencé de se diffuser dans la
sphère du e-learning. La qualité des modules s'en est fortement améliorée : nettement
plus courts, se concentrant sur les messages clés, s'enchaînant logiquement, simples
d'utilisation, interactifs, évaluatifs…
Une ergonomie qui ne doit pas tourner à vide : elle est fondée sur la connaissance et la
pratique approfondie des métiers de la vente et de la pédagogie que les experts du
cabinet ou de l'organisme de formation possèdent.
E-learning sur mesure, sur étagère
Les solutions intégrant e-learning sur mesure (formation au produit et à
ses techniques de vente) et générique (invariants) sont amenées à se
développer.
L'entreprise pourra produire ses contenus sur mesure si elle dispose des
compétences suffisantes et d'un outil auteur lui permettant d'atteindre un
niveau de qualité convenable ; à défaut elle pourra sous-traiter cette
réalisation sous réserve des délais de livraison.
Quant aux modules génériques, l'entreprise devra choisir parmi les
catalogues sur étagère couvrant le domaine commercial… pas si
nombreux ,même quand on a un niveau d'exigence raisonnable.
Lorsqu’ils sont conçus par des cabinets spécialisés, ces contenus sont
souvent plus percutants pour l’apprenant, car réalisés avec plus de
moyens (vidéo, notamment) ; ils deviennent incontournables dans les
dispositifs de développement des compétences commerciale efficaces et
modernes.
Par ailleurs les vendeurs sont souvent équipés de plusieurs terminaux : laptop,
smartphone, tablette numérique 8… Les contenus devront pouvoir être accessibles à partir
de l'ensemble de ces terminaux.
7
Des taux souvent cachés par l'entreprise… Le thermomètre qu'on préfère casser
8
Nomadisme, nécessité de pouvoir joindre ou être joint par le client, le manager n'importe où n'importe quand
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Formation internationale : localisation et mutualisation
Dans les grandes entreprises et les PME exportatrices, le
département formation commerciale doit offrir une
solution localisée et mutualisée.
La localisation des contenus est un impératif ; une
localisation prenant en compte la langue, ainsi que les
usages culturels, essentiels dans les relations
commerciales : on ne vend pas un produit capillaire en
Arabie Saoudite comme en France ou aux Etats-Unis.
La mutualisation des offres (la possibilité de réutiliser des
contenus) est un autre impératif, imposé par des budgets
formation sous pression.
La crête est délicate à tenir entre les économies d'échelle
et une solution collant au plus près des besoins d'une géographie, d'un métier dans une
entreprise globale. C'est un défi important, encore mal résolu, par les équipes
formations.
Les modules e-learning génériques devront prendre raisonnablement en compte le critère
des langues : inutile d'attendre de l'éditeur qu'il supporte 20 ou 30 langues sur
l'ensemble des titres de son catalogue… Ou bien on peut se demander si l'existence des 2
ou 3 langues officielles de l'entreprise n'est pas une pose. La qualité de cette localisation
dépendra de celle des ressources qui la composent : qualité du doublage des films vidéo,
traduction des textes, etc. Quant à la localisation "culturelle", mieux vaut l'oublier9 sauf si
le jeu en vaut la chandelle, car les modules génériques sont (très) rarement
customisables à ce point.
Partie intégrante du blended, la formation présentielle doit aussi être localisée. Aucun
organisme de formation ne pouvant se targuer d'être global, cet objectif est en général
supporté par des réseaux d'organismes de formation locaux, indépendants, sous forte
maîtrise d'oeuvre d'un chef de file capable de concevoir l'ensemble du dispositif et d'en
assurer le pilotage et le contrôle qualité. Des partenaires locaux qui pourront aussi aider
le maître d'œuvre dans la localisation des modules e-learning, par exemple dans le choix
des voix-off et dans la réécriture des textes, ainsi que dans l'adaptation des études de
cas 10.
Le chef de file est souvent un organisme de formation de taille importante, disposant de
son propre catalogue de contenus sur étagère et capable de produire des contenus sur
mesure.
9
il faudra la réserver aux contenus e-learning sur mesure
10
La charge de localisation peut être fortement réduite grâce à des cas pratiques aussi neutres que possible, sans toutefois
nuire au niveau de réalisme nécessaire à l'engagement des apprenants
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Une offre hexagonale qui tient la route…
Même multilingue et bien qu'elle tienne la route, l'offre de formation
commerciale "made in France" s'impose difficilement sur le marché
international.
La faute en incombe pour partie à la demande : les départements
formation des grandes entreprises françaises ont trop souvent encore le
réflexe d'acheter des méthodes de vente d'origine anglo-saxonne…
Les lignes sont en train de bouger : moins timorés, de plus en plus
convaincus des mérites du e-learning et du blended, les décideurs
formation commencent à faire confiance aux offres multilingues d'origine
française. Citons pour exemple celles de généralistes comme Cegos ou
Demos, et de spécialistes du conseil et de la formation commerciale
comme Halifax.
Accompagner, c'est former
Les vendeurs-apprenants doivent être accompagnés.
L'accompagnement permet en effet de transformer les
savoirs en performance. Volonté, culture d'entreprise,
stratégie, dispositif tout à la fois. La volonté de prendre en
compte le "facteur humain" au-delà du processus, de
l'organisation, celle de faire émerger le talent. Une culture
d'entreprise aussi, qui accorde plus ou moins de valeur au
capital humain. Stratégie : la question du bien-être au
travail, du développement du potentiel humain est une
condition sinequanone de la performance économique et
environnementale de l'entreprise.
Partie intégrante d'une approche blended learning, le
dispositif d'accompagnement est lui-même blended. Il mobilise du présentiel : coaching
du vendeur sur le terrain, entretien individuel, debriefing… Du distanciel-asynchrone:
utilisation de ressources existantes, échanges avec le coach/tuteur par email… Du
distanciel-synchrone : e-coaching, classes virtuelles…
Accompagner, c'est donc aussi former.
Le blended learning étendu
Le blended simplifié mentionné plus haut, auquel on adjoint l'accompagnement des
vendeurs, débouche sur un dispositif de formation enrichi qu'on pourrait appeler "blended
learning étendu".
Un tel dispositif qui s'appuie finalement sur le modèle 70/20/10 utilisé dans un nombre
croissant de grandes entreprises 11, et qui semble particulièrement bien adapté au mode
11
10% des compétences sont acquises par les salariés dans le cadre de la formation structurée (la seule à être visible des SI
formation…), contre 70% pour les apprentissages sur le tas (learning by doing) et 20% pour les apprentissages sociaux (social
learning)
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d'acquisition des compétences d'une force des ventes : besoin permanent de mise à
jour / rafraîchissement des informations produits, des connaissances sur les arguments
et les scénarios de vente, retour sur les bonnes pratiques du cycle de vente, de la
relation client, etc. Ce besoin est couvert par les apprentissages dits "informels"12 :
apprentissages sur le tas (consultation des ressources documentaires et pédagogiques,
pratique et analyse de la vente sur le terrain, expérimentations…) ou monitoring obtenu
auprès des pairs ou du manager, voire du réseau social (social learning).
Ce modèle permet de construire un continuum de
formation, un dispositif de formation véritablement
continue… Après la formation, c'est encore de la
formation : accompagnement, "piqûres de rappel"
autoadministrées pour maintenir un portefeuille de
compétences vivaces. Avant la formation, c'est déjà de la
formation : l'analyse fine des besoins et des profils
individuels avec des outils d'assessment perfectionnés, la
construction d'un training personnalisé, la mise à niveau
préalable…
Ce blended learning étendu est accessible à l'ensemble des entreprises grâce aux
technologies qui permettent d'industrialiser l'assemblage et la diffusion des parcours de
formation.
Le portail de formation (learning portal)
Générés par les plateformes LMS, les portails de formation permettent au
vendeur d'accéder à toutes les ressources nécessaires à la formation à
court et long terme : modules e-learning de formation commerciale
(formation produit, fondamentaux de la vente), documents, fiches
pratiques, voire serious game de simulation de l'entretien de vente…
Il englobe toutes les formations nécessaires au vendeur ou au manager
commercial : langue, bureautique, fondamentaux du management…
Le portail est convivial (user friendly) : formations et ressources doivent
être accessibles "d'un clic", grâce à une fonction de type "profiling"
délivrant des conseils personnalisés au profil du vendeur à partir de
l'historique d'utilisation du portail…
Il s'intègre de plus en plus souvent :
• à la plateforme CRM, pour corréler formation et performance
commerciale (plateforme CRM qui intègre elle-même un outil social
permettant de conserver la trace des conversations entretenues avec
les clients… utile pour affronter le turnover force des ventes ou services
achats)
• à la plateforme de gestion des talents, pour permettre au vendeur de
définir sa stratégie de formation à moyen et long terme…
Rappelons enfin le rôle clé qu'est amené à jouer l'évaluation. À performance mesurable,
formation mesurable : les activités commerciales sont parmi les plus simples à évaluer
12
Par opposition aux apprentissages formels / formation structurée
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sur des critères objectifs que nous vous avons rappelés au début de ce livre blanc. On
s'étonnerait que la formation commerciale ne profite pas de cette opportunité pour
modéliser sa propre évaluation et gagner en crédibilité vis-à-vis des métiers de
l'entreprise.
Par ailleurs, on sait que les activités d'évaluation proposées aux apprenants(-vendeurs)
constituent un média de formation particulièrement efficace 13, qui plus est adaptées à
l'usage des terminaux mobiles privilégiés par les forces de vente 14.
Une redistribution des rôles…
Dans le dispositif blended que nous venons de décrire, le
vendeur est l'acteur principal de sa formation. C'est un
stratège, car il prend le recul nécessaire pour mieux
définir ses objectifs de formation et les moyens à utiliser
(qu'il connaît parfaitement). Il est aussi dans l'action
"temps réel", mobilisant les ressources documentaires,
pédagogiques largement et immédiatement accessibles
pour développer sa performance au jour le jour. Il sait
mettre à profit le réseau auquel il appartient : ses pairs,
son manager, son formateur… La communauté des
vendeurs quand elle est organisée en réseau social,
comme on le voit progressivement apparaître.
Les
moyens à sa disposition sont accessibles de façon
centralisée sur le portail de formation customisé à son
profil et ses attentes (gestion des talents), ainsi que la corrélation entre ses résultats
commerciaux et son engagement dans sa formation. "Penser en stratège, agir en
primitif"15 : ce pourrait être le résumé de son projet visant à concilier court et long
termes. D'abord et avant tout : le vendeur s'engage dans sa formation.
Le manager commercial ne s'abritera pas derrière une délégation complète de la
formation de ses équipes aux seuls professionnels de la formation. Manager-coach,
manager-formateur… Ces dispositions sont aujourd'hui outillées par le blended learning
étendu. Il est présent à tout moment16 pour rappeler sa vision opérationnelle des
objectifs de la formation et de l'impact attendu sur la performance. Il peut s'appuyer sur
l'intégration des SI formation et commercial (resp. LMS et CRM) pour rapprocher
statistiques de formation et statistiques commerciales. Son coaching de l'apprenant(vendeur) est le prolongement naturel du coachinq qu'il assure en tant que manager
commercial du vendeur(-apprenant).
Le formateur n'a pas disparu du paysage… Au contraire, il est plus présent que jamais.
Auprès du vendeur-apprenant, bien sûr, pour l'assister dans l'élaboration de sa stratégie
de formation, le former à l'utilisation des ressources et des moyens à sa disposition,
s'assurer du maintien d'un haut niveau d'engagement, compléter la formation du
13
Cf. Le Livre Blanc Féfaur : "L'évaluation au coeur des dispositifs de formation"
14
Le taux d'équipement des commerciaux en smartphones va passer de 23% aujourd'hui à 42% en 2013, et celui des tablettes
de 17% à 40%, selon la récente étude de Markess International
15
"Agir en primitif, prévoir en stratège" (René Char)
16
Avant, pendant, après la formation… Ces concepts sont largement vidés de sens par le nouveau continuum formation
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vendeur quand c'est nécessaire. Il est aussi au côté du manager, pour l'aider dans son
rôle de coaching du vendeur, en lui fournissant les moyens de ce rôle. Le manager
commercial est lui aussi un apprenant, dont le formateur soutiendra l'engagement
comme il le fait pour le vendeur.
Le formateur prend du recul, il vient faciliter la relation vendeur-manager dans le registre
de la formation et de l'accompagnement du vendeur. Il garantit la continuité / cohérence
du dispositif de formation / accompagnement en s'appuyant sur les indicateurs qui
ressortent des évaluations supportées par le dispositif blended étendu. Il s'assure de la
meilleure allocation des ressources pédagogiques et d'accompagnement.
La sortie du silo ?
Ce nouvel engagement - du vendeur, du manager, du formateur - permettra de dépasser
un fonctionnement en silo préjudiciable à l'efficacité et à l'économie des dispositifs de
formation.
La formation commerciale, pas plus que la formation en général, ne dispose d'un
territoire en propre ; plutôt : son territoire, c'est celui de l'entreprise dans toutes ses
parties, et plus loin, de son écosystème (clients, fournisseurs, partenaires… dans le sens
de l'entreprise étendue).
Elle trouve son sens dans la valeur des offres - contenus, services, dispositifs - qu'elle
met au service des forces de vente. Sa légitimité réside dans les résultats qu'elle aide ses
clients internes ou externes à obtenir.
Elle devient pratiquement une fonction clé, à la fois partenaire du business et garante des
intérêts à long terme de l'entreprise et de ses salariés… Sous réserve de mobiliser les
nouveaux moyens à sa portée.
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A propos
A propos de Féfaur
Féfaur est le premier cabinet d'études et de conseil e-learning indépendant sur le marché
français et l'un des leaders européens.
Nous conseillons et accompagnons entreprises et organismes de formation dans leur
stratégie e-learning : analyse SWOT, blended learning, apprentissages informels,
stratégie de contenus et services, accessibilité et organisation, évaluation, plateforme
LMS, conduite du changement, organisation formation / RH.
Féfaur publie le Benchmark des principales plateformes LMS du marché français, et
assiste les entreprises dans leur processus de choix et d'implémentation de leur LMS.
Féfaur réalise des études économiques et techniques, qui font autorité sur le marché
français ; ses consultants interviennent dans de nombreux séminaires et conférences en
France et à l'étranger.
www.fefaur.com
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