VENTE : LEs qUALITés d`UN bON PROFEssIONNEL
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VENTE : LEs qUALITés d`UN bON PROFEssIONNEL
Management des ventes Fiche pratique Vente : Les qualités d’un bon professionnel Un très bon commercial se distingue du tout-venant par un certain nombre de qualités et de comportements qui font toute la différence. En identifiant ces critères d’excellence, et en repérant dans votre équipe les vendeurs qui les incarnent le mieux, vous pourrez vous y référer quotidiennement au cours des réunions de planification et autres débriefings. Au fil du temps, leur exemple régulièrement mis en avant (mais sans heurter les susceptibilités) ne pourra que tirer les autres vers le haut. 1. LA PROACTIVITE 2. L’AUTO-FORMATION CONTINUE Un vendeur ordinaire ou médiocre se contente le plus souvent d’attendre que les clients existants ou de nouveaux prospects se manifestent d’eux-mêmes. Dans le meilleur des cas, il satisfera aux demandes exprimées, mais si le showroom reste vide, il rongera passivement son frein en espérant que la conjoncture s’améliore. Un professionnel performant, lui, adoptera une tout autre attitude. Il sera proactif et prendra toutes les initiatives nécessaires pour retourner la situation : relance des contacts en cours et des clients de son portefeuille susceptibles d’envisager un changement de véhicule, recherche intensive de parrainages et de nouvelles opportunités. Plutôt que de subir les événements, il se donne tous les moyens d’en modifier le cours à son avantage. 3. LE RAPPORT AU PRODUIT Une qualité insuffisante de la nouvelle gamme, des défauts supposés par rapport aux modèles de la concurrence, un prix trop élevé, sont souvent des excuses toutes faites derrière lesquelles se retranchent les commerciaux pour se justifier d’une stagnation ou même d’une baisse de leurs résultats. Un vendeur chevronné ne botte jamais en touche. Il prend son produit tel qu’il est, il l’étudie à fond, et il se dote d’un argumentaire solide, parfaitement étayé et documenté, pour en promouvoir les mérites. Il se donne les moyens de croire sincèrement à l’intérêt de ce qu’il défend et d’en convaincre ses prospects. Chaque structure a ses propres pratiques en matière de techniques de vente, qui font généralement l’objet d’une formation maison à l’embauche. La plupart des vendeurs s’en contentent, en complément de leurs acquis de base. Un bon commercial, au contraire, ne se satisfait jamais du statu quo. Il cherche en permanence à améliorer ses performances, à bénéficier des dernières recherches en la matière. Il prend sur son temps personnel pour se documenter, participer à des séminaires... 4. MOTIVATION ET PRESSION Il y a des périodes fastes et d’autres qui le sont moins, au cours desquelles les visiteurs défilent dans le showroom sans offrir la moindre ouverture à une éventuelle opportunité de vente. Sur la durée, ce type de situation porte un coup sévère à la motivation d’un vendeur lambda qui, par le fait, vivra de plus en plus mal la pression des objectifs fixés par le chef des ventes. À l’inverse, un professionnel déterminé ne se laissera pas abattre et redoublera d’énergie pour renverser la vapeur. Pour lui, la pression des objectifs non réalisés ne sera pas vécue comme une épée de Damoclès, mais transfigurée en une raison supplémentaire de donner le meilleur de lui-même. Il sait que tout cycle, positif ou négatif, n’est que temporaire. Il ne regarde pas à ses pieds, mais au-delà de l’horizon. L’impact des très bons commerciaux est double : par leurs performances propres, ils génèrent un chiffre d’affaires plus qu’appréciable, et ils influent en outre sur l’ensemble des résultats de votre équipe de vente en boostant la motivation et l’énergie de leurs collègues. À condition bien sûr que vous sachiez gérer à votre avantage le capital humain qu’ils représentent. L’exemplarité est une arme à double tranchant, à utiliser avec pondération et subtilité. LE GUIDE LES BONNES PRATIQUES AUTOMOBILES AU SERVICE DES PROFESSIONNELS Maquette_Vente-les-qualites-d-un-bon-professionnel.indd 1 www.upyourbizz.fr/automobizz 15/04/2016 17:51:02