Plombier : un métier d`avenir

16
dec. 2014
Edito
Dossier
Plombier : un métier d’avenir
Le CGA Auvergne
se distingue
Une nouvelle fois, le CGA Auvergne
s’est distingué lors des derniers Trophées des Ailes de la TPE. L’un de ses
adhérents, Mickaël Vialat, gérant de
la société Apitronic à Corent, s’est vu
décerner le trophée d’argent dans
la catégorie Communication service
Clients + le 17 novembre dernier à
Paris. Ce jeune créateur vient compléter la liste des adhérents du CGA
Auvergne qui ont remporté un beau
succès lors des précédentes éditions
de cette manifestation organisée
chaque année par la FCGA.
Vous êtes très nombreux à répondre
présent aux rendez-vous proposés par
votre CGA. C’est le cas notamment
des formations que nous dispensons
tout au long de l’année et pour lesquelles, rappelons-le, vous ne payez
aucun supplément, leur coût étant
compris dans votre adhésion. Vous
avez été cette année 674 adhérents
à y participer.
Enfin, je tenais à vous souhaiter une
belle fin d’année 2014 et une année
2015 riche de projets et de réussite.
BONNES FÊTES À TOUS.
Evelyne Serin-Cabeau,
Présidente du CGA Auvergne
Le mail pour
mieux communiquer
Les adhérents qui n’auraient pas
encore communiqué leur adresse mail
au CGA sont invités à le faire dans l’intérêt
d’une meilleure communication entre leur
centre et eux. Ils pourront ainsi bénéficier,
comme les autres adhérents, d’informations
complémentaires diffusées par le CGA via
le courrier électronique. Ces informations
peuvent concerner la programmation
d’une date supplémentaire pour
une formation, une enquête en cours,
une action du centre…
Le mail du CGA :
[email protected]
Alors que la crise sévit, les plombiers s’adaptent et résistent bien. Seul bémol :
les nouvelles réglementations qui réclament de leur part temps et argent.
Patrick Alamarguy, plombier
adhérent, le reconnaît : « Même
si je fais un ou deux systèmes de
chauffage complets dans l’année contre un par mois dans
le passé, j’ai maintenu mon
chiffre d’affaires. » Les plombiers
seraient donc épargnés par la
crise ? Il semble qu’ils résistent,
avec des armes anciennes et
des pratiques bien maîtrisées.
De proche en proche. — La
fidélité des clients serait leur
atout majeur. C’est le cas pour
l’entreprise Angileri, implantée à
Royat et qui compte huit salariés. « L’entreprise a été créée
en 1962, si bien que nous bénéficions du carnet de clientèle
important hérité de mon père,
explique Bruno, fils de Benoît
Angileri. Un fichier clients qu’il a
optimisé grâce à ses contacts
avec des cabinets d’architecture, sphère où il a longtemps
travaillé. Christophe Vialette,
jeune plombier de 34 ans installé
à Saint-Genès-Champanelle et
lui aussi repreneur de l’entreprise paternelle, est rassuré de
la même façon par une clientèle composée pour moitié de
fidèles. Quant à Sidonio Da Silva,
président de la section Plomberie-Chauffage à la Capeb, il est
toujours appelé par ses clients,
même s’il a quitté Lempdes
pour Gerzat, puis Manzat.
La mobilité est aussi un argument pour garder sa clientèle.
Patrick Alamarguy n’hésite pas
à faire des kilomètres, de même
que Sidonio Da Silva, sollicité sur
des chantiers à Ambert, au Puy
La lettre des adhérents #16-dec. 2014
ou à Cusset. Le bouche-à-oreille
fait le reste, avec plus ou moins
de bonheur selon l’ancienneté
et l’expertise du professionnel.
« Le plombier qui s’installe fait
du dépannage, explique Bruno
Angileri. Mais, par contacts,
de proche en proche, il augmentera son chiffre d’affaires. »
Pour cet adhérent, cette progression par étapes est de l’histoire ancienne. Aujourd’hui, il a
choisi d’être sur Facebook mais
plus dans l’annuaire. Quand
quelqu’un l’appelle, il sait forcément que cette personne
vient de la part d’un autre
client. Et pas question pour lui de
répondre aux appels d’offre :
les prix sont vus à la baisse, ce
qui rend ce type de chantier
incompatible avec le maintien
d’une équipe chevronnée et
bien payée.
Nouvelles qualifications. —
L’autre manière de sortir du lot
est d’afficher un comportement sérieux, dans un contexte
où « les devis sont toujours à
faire aujourd’hui et les travaux
demain », comme le rappelle
Bruno Angileri. « Je contacte
tous les clients qui appellent,
raconte Patrick Alamarguy. Je
suis à l’heure aux rendez-vous
et j’envoie les devis rapidement. » Enfin, les plombiers se
distinguent par des pratiques
spécifiques, comme c’est le cas
pour l’entreprise Angileri qui s’est
spécialisée dans l’aménagement de cabinets médicaux et
dentaires. Le recours aux énergies alternatives – solaire, bois,
vo t r e a c t u a l i t é c h a q u e t r i m e s t r e
Ugo, Thomas, Bruno et Benoît Angileri (à droite).
éolien, géothermie – ouvre des
pistes dans lesquelles les plombiers s’engouffrent… avec parfois des difficultés. Comme ses
collègues, Christophe Vialette
est « débordé par les papiers »
pour monter son dossier de
qualification RGE après une formation suivie sur les chaudières
et les poêles à bois. Sans parler
de son coût, que le professionnel doit prendre à sa charge.
« La formation coûte 660 euros,
explique Sidonio Da Silva. Il faut
rajouter les frais de dossier de
200 euros, 48 euros pour obtenir un certificat valable un an
et 280 euros pour le coût du
contrôle chez le client qui aura
bénéficié d’aides, du fait de la
qualification de son plombier
en matière de rénovation énergétique. » La profession serait en
train de se mobiliser pour limiter
un tel impact financier pour elle.
« Mais je suis persuadé que le
métier de plombier est un métier
d’avenir, conclut Sidonio Da
Silva. Il faudra toujours des chaudières et des salles de bain… »
Dossier (suite)
Patrick Alamarguy : l’amour de la tradition
Installé à Saint-Amant-Tallende, Patrick Alamarguy se définit davantage comme « un homme avant d’être un
homme d’affaires ». Sa réussite, il la doit à son amour du travail bien fait et à l’attachement à ses clients.
Patrick Alamarguy est devenu
plombier par hasard. Il voulait être
pâtissier, mais ,
n’ayant pas trouvé de « patron »,
ses parents l’ont
orienté vers un
voisin plombier. « Après mon apprentissage, je suis
resté onze ans comme employé à ses côtés. » Il
s’installe en avril 2002 à Saint-Sandoux puis à SaintAmant-Tallende. « Ça a marché dès la première
année. » Patrick Alamarguy apprécie l’autonomie et « le plaisir d’être seul » que lui a apporté la
création de son entreprise. Même s’il n’a que 42
ans, il revendique un amour de la tradition dans
son approche du métier : « Je travaille le cuivre,
au chalumeau. Les gens aiment bien… Je veux
rester “dans l’ancien”, je n’ai pas envie de me
lancer dans “le moderne”. » Le dépannage occupe une grande part de son temps et la rénovation prend très largement le pas sur le neuf. Les
clients l’appellent très
souvent pour un problème de chaudière.
Là encore, il s’en tient
au matériel traditionnel. « Le bois, les pompes à chaleur, les panneaux
solaires, ça ne m’intéresse pas. » Et de rappeler
le coût, pour lui prohibitif, des formations qu’il faut
à chaque fois que le professionnel finance pour
obtenir la qualification adéquate.
A chacun ses “quartiers”. — Côté concurrence,
Patrick Alamarguy reconnaît que chacun
des plombiers installé dans son secteur a « ses
quartiers ». “Quartiers” qui peuvent aller, pour lui,
jusqu’à Lyon ou aux Alpes. « J’intègre mes frais
de déplacement dans le tarif global. » Ne faisant
aucune publicité, il s’en remet au
bouche-à-oreille. « J’aime bien
faire plaisir aux gens. Beaucoup
de clients sont devenus des amis. »
Une de ses fiertés est d’avoir formé il y a une
dizaine d’années un apprenti récompensé par
la médaille de bronze au concours des Meilleurs
apprentis de France.
Le travail du cuivre
Ailes de la TPE
La société Apitronic, grande gagnante 2014
Mickaël Vialat, gérant de la société Apitronic, a reçu le Trophée
d’argent lors des Ailes de la TPE décernées à Paris mi-novembre.
Une reconnaissance de son parcours pour cet adhérent qui se dit
« entrepreneur dans l’âme ».
Quand il crée Apitronic en 2009, seule une autre
boutique d’e-commerce dans ce secteur est
gérée par une société lyonnaise – elles sont 12
aujourd’hui…
Mickaël Vialat a fait partie des trois adhérents du
CGA Auvergne engagés dans la course au trophées pour les Ailes de la TPE 2014, organisées les
16, 17 et 18 novembre à Paris par la Fédération
des centres de gestion agréés. Il en est revenu
récompensé par un Trophée d’argent dans la
catégorie Communication service Clients +. Ce
jeune entrepreneur de 38 ans réalise aujourd’hui
ses rêves d’enfant : « À 12 ans,
je disais : “Je serai ingénieur en
informatique et, après, je créerai ma boîte !” ». Ingénieur de
développement dans l’informatique industrielle,
tel est le métier que Mickaël Vialat a exercé pendant onze ans chez IDTSoft à Clermont-Ferrand
avant de se lancer dans une activité qui était
jusque-là un hobby : la domotique. « Je participais à des forums sur le Net, j’aidais d’autres
internautes à trouver des solutions techniques. »
Une embauche supplémentaire. — Il démarre
seul, en parallèle avec son activité salariée, et
boucle les colis la nuit. Aujourd’hui, ce sont 500
à 600 colis qu’Apitronic expédie chaque mois.
Mickaël Vialat a embauché deux personnes,
« très impliquées dans l’entreprise », l’une chargée du support technique et l’autre de la logistique. L’activité de la société est centrée sur le
grand public à qui elle propose des produits à
prix raisonnables, d’installation facile, avec le
soutien d’un service après-vente à l’écoute et
des conseils et vidéos en ligne sur le site. La progression du chiffre d’affaires d’Apitronic évolue
en parallèle avec la démocratisation croissante
de la domotique, si l’on en juge uniquement les
2500 followers qu’Apitronic compte sur Twitter.
Ce qui n’empêche pas la
société de se positionner
sur quelques gros marchés,
comme la commercialisation de 14 modules commandés par GSM pour
piloter la chaudière d’un campus universitaire.
Dans les projets d’Apitronic figurent en bonne
place le développement de produits innovants
en matière de domotique et le recrutement
d’un informaticien pour faire évoluer la boutique
en ligne.
À 12 ans, déjà…
La lettre des adhérents #16-dec. 2014
Deux autres candidats
Deux autres adhérents du CGA Auvergne
ont participé aux Ailes de la TPE 2014 :
Christian Dosmas, gérant d’EID Immobilier, et Patrick Maignet-Magard, gérant de
Créa-Cuir à Cournon-d’Auvergne.
La société de Christian Domas est spécialisée dans la gestion et la transaction
immobilière et emploie neuf salariés.
Christian Dosmas croit beaucoup aux
performances des seniors pour son recrutement. Il apporte un soin particulier au
suivi des prospects et communique par
l’image, n’hésitant pas à faire appel à
des photographes professionnels, et par
l’objet, offrant des petits cadeaux ciblés à
ses clients.
C’est parce que Patrick Maignet-Magard avait une passion pour le cuir, qu’il
travaillait lui-même, et qu’il peinait à
trouver de l’outillage qu’il a eu l’idée de
créer Créa-Cuir. Son site marchand pour
particuliers, www.crea-cuir.com, leur permet d’acquérir du cuir et des outils, mais
également de bénéficier de tutoriels pour
fabriquer eux-mêmes des objets en cuir,
même s’ils sont débutants.
vo t r e a c t u a l i t é c h a q u e t r i m e s t r e
Le point sur…
Une formation qui a porté ses fruits
« Comment réussir sa vente : gérer les doutes
et les objections et conclure efficacement »,
tel était le thème du troisième et dernier
volet de la formation « Comment bien
vendre en 15 minutes » proposée aux
adhérents du CGA le 29 septembre et le
4 novembre par Pascal Brassier, enseignant
chercheur en marketing et développement
commercial. Elaborée spécifiquement pour
les artisans et commerçants, cette formation
répartie en trois sessions sur plusieurs mois
se proposait d’aborder la vente en trois
temps : la découverte des éléments majeurs
des attentes du client, la présentation d’un
argumentaire percutant répondant à ces
attentes, et enfin la gestion de ses doutes et
l’aide à sa décision.
Mise en confiance. — L’originalité de cette
formule résidait dans la possibilité pour
chaque stagiaire de mettre en pratique les
connaissances acquises entre chacune des
sessions. A l’issue du dernier rendez-vous, trois
adhérents témoignent de leur expérience
et des bénéfices qu’ils ont retirés de cette
formation.
Nicolas Bourdier, adhérent et associé au
sein de la société clermontoise 3D Agence
informatique Tribout, est un habitué des
stages du CGA, de même que ses collègues
qui y participent régulièrement. Il avait
précédemment suivi un stage sur la vente
au CGA, mais plusieurs années en arrière.
« Faire une piqûre de rappel était nécessaire,
selon lui. Cette formation m’a fait bouger sur
l’argumentation et la contre-argumentation,
sur la façon de rebondir quand le client dit
“non”, de défendre ses positions quand on
parle prix… » Pour lui, le fait que la formation
soit dispensée en trois sessions réparties dans le
temps « équilibre bien les acquis et permet de
les mettre en pratique entre deux formations.
Sur le long terme, on se rend compte des
modifications dans nos comportements. Se
poser une journée pour parler de la vente, ça
met plus en confiance… » Il a jugé également
le formateur « agréable et dynamique » et
a particulièrement apprécié ses nombreux
conseils de lecture. Prochaines étapes pour
lui, une formation sur le management et
une autre sur la communication inspirée de
l’improvisation, toujours au CGA.
« Forcée à me remettre en question ». — Pour
Elisabeth Ribeiro, coiffeuse à Montferrand,
il était capital de suivre cette formation
avec ses deux employées, Chrystèle et
Magali. Via le CGA, elle a déjà suivi des
stages en informatique, sur le relooking,
et une précédente formation sur la vente
l’année dernière. Selon elle, cette deuxième
expérience est un succès, dans la mesure « où
tout ce qu’a dit le formateur confirme ce que
je dis à [mes] employées tous les jours. Et aussi
parce que le résultat s’est déjà fait sentir sur
les ventes. » Elisabeth compte bien relire les
documents remis lors des trois sessions et a
imprimé la liste de livres conseillés par Pascal
Brassier afin d’ « en acheter un ou deux » et
d’approfondir certains aspects. Pour Chrystèle,
son employée, la satisfaction a été réelle :
« J’ai appris à poser les bonnes questions et
dans le bon ordre, à dialoguer avec la cliente.
J’avais tendance à poser toujours les mêmes
questions et à faire passer le désir de la cliente
après ma propre proposition de coiffure. J’ai
appris à prendre plus de temps avec elle,
surtout au début. Pour moi qui appréhende
un peu le changement, cette formation m’a
forcée à me remettre en question. »
Spécial adhérents
•
Avez-vous fait une demande de crédit de
trésorerie au cours des 3 derniers mois ?
❒ Oui ❒ Non
La Banque de France a signé en novembre 2013 un partenariat avec
la FCGA. Son objectif : recueillir des informations précises pour optimiser
son rôle de médiateur entre les TPE et les banques.
relations entre les TPE et les banques. En effet,
parmi ses attributions figure une mission en tant
que médiateur entre ces deux partenaires
économiques.
Le premier questionnaire de ce type sera
envoyé à la fin du mois de décembre aux
adhérents du CGA Auvergne qui sont invités à
y répondre dès que possible. Il est rappelé aux
adhérents qui n’auraient pas encore transmis
leur adresse mail au CGA Auvergne qu’ils
peuvent le faire afin, notamment, de pouvoir
participer à cette enquête.
La lettre des adhérents #16-dec. 2014
Si certains stages sont indiqués
comme étant complets sur le site
Internet du CGA, n’hésitez pas à
vous renseigner auprès de votre
centre sur une éventuelle seconde
date programmée.
Exemple de questionnaire
Améliorer le travail
de la Banque de France
Intéressée par le « Petit observatoire de
la TPE » édité par la FCGA et basé sur un
questionnaire relatif à l’évolution de l’activité
et les projets d’investissement des TPE, la
Banque de France a engagé un partenariat
spécifique avec la fédération. Désormais,
tous les trois mois, les adhérents du CGA
Auvergne recevront par mail un questionnaire
concernant les éventuels crédits de trésorerie
et crédits d’investissements négociés avec
leur banque, ceci dans le but que la Banque
de France appréhende plus précisément les
© Fotolia
Trois adhérents témoignent, à l’issue de leur participation à trois formations complémentaires
sur la négociation commerciale. Tous, à l’unanimité, en ont retiré un vrai bénéfice.
•
Dans
l’affirmative,
avez-vous
obtenu
satisfaction à hauteur de 75 % au moins du
montant sollicité ?
❒ Oui ❒ Non
•
Avez-vous fait une demande de crédit
d’investissement au cours des 3 derniers
mois ?
❒ Oui ❒ Non
•
Dans
l’affirmative,
avez-vous
obtenu
satisfaction à hauteur de 75 % au moins du
montant sollicité ?
❒ Oui ❒ Non
• La (ou les) réponse(s) de votre banque a-telle (ont-elles) été assortie(s) de nouvelles
exigences en matière de garanties ?
❒ Oui ❒ Non
vo t r e a c t u a l i t é c h a q u e t r i m e s t r e
© Fotolia
Des pros de l’impro
En quoi l’improvisation au théâtre peut-elle inspirer le monde de l’entreprise ? C’est le
cheval de bataille d’Emmanuelle Riotte, comédienne, notamment de one-man-show,
auteur et metteur en scène. La créativité pour laisser émerger les meilleures idées, la
capacité à accepter les propositions de l’autre ou à raconter une histoire pour capter
son auditoire, ou bien encore la maîtrise de son langage corporel sont autant de
pratiques, selon elle, à emprunter aux comédiens pour devenir un véritable acteur de
sa communication. Voici une petite séance de rattrapage pour ceux qui n’ont pas pu
assister à la formation qu’Emmanuelle Riotte a dispensée au CGA sur ce thème
les 24 et 25 novembre dernier.
• La spontanéité et la créativité
Depuis notre plus jeune âge, nous avons
appris à nous censurer. Paradoxalement, nous
dépensons tellement de temps à exercer nos
« muscles » du jugement que nos « muscles » de
la créativité s’atrophient. Pour pouvoir créer,
une personne a besoin de faire confiance
à ses impulsions et de suivre des idées qui
peuvent paraître irrationnelles ou mêmes
stupides au départ.
Dans l’improvisation, pas de temps pour
l’évaluation ! Par définition, l’improvisation,
c’est créer dans l’instant sans possibilité de
revenir en arrière. Laisser aller ses impulsions
revient à laisser émerger les idées qui nous
paraissent les plus dangereuses (celles
que notre esprit rationnel aurait tendance
à censurer) et qui sont souvent celles qui
donnent les plus beaux fruits.
• L’acceptation de propositions
Le travail en équipe implique notre capacité
et notre volonté à accepter les idées de
chacun. Souvent, les entreprises perdent de
la vitesse et des opportunités parce que des
idées sont rejetées. Cela ne signifie pas que
l’évaluation n’est pas utile ou que l’on devrait
adhérer à chaque idée… En effet, dire « oui »
n’est pas suffisant.
En improvisation, il faut construire à partir de
ce « oui », apporter sa contribution, faire une
proposition qui est sa propre réponse à ses
partenaires. C’est ce processus qui renforce le
pouvoir de la collaboration.
• L’élaboration de scénarios
Le public a toujours besoin d’histoires pour
comprendre l’information qu’on lui présente
et pour rester intéressé. Plus il se demande
« Que se passe-t-il ensuite ? », plus il reste à
l’écoute.
Le récit d’histoires peut-être utilisé dans
de nombreux domaines : développement
des capacités de présentation, cohésion
d’équipe, motivation des employés.
Être un bon orateur n’implique pas seulement
les mots que l’on utilise. Un regard méprisant
ou à sa montre aura plus d’impact que le
contenu des arguments. Un mouvement de
tête, un « hum » ou un simple sourire peuvent en
dire long sur notre confiance en nous et notre
personnalité. Notre subconscient s’exprime
dans notre corps, dans nos attitudes.
Il existe ainsi de nombreux exercices
d’improvisation utilisés pour augmenter sa
capacité à être détendu face aux autres,
pour apprendre à mieux adapter le ton de sa
voix et à utiliser sa propre expression physique
à bon escient.
Un demi-siècle pour
les DCF
Cet exercice a pour but de développer la créativité, la
spontanéité, l’écoute et l’attention, l’acceptation des
propositions des autres, la confiance et l’élaboration
de scénarios.
Les participants sont assis en cercle et inventent un personnage. Le groupe définit d’abord un prénom et un
nom. Puis chacun fait des propositions : sa profession,
d’où la personne vient, etc… jusqu’à ce que la description soit terminée.
Au fur et à mesure que l’exercice progresse, les participants doivent élargir leurs capacités à « voir » les
caractéristiques qu’ils rejetaient au départ. S’il y a des
leaders dans le groupe, les autres doivent s’efforcer de
faire eux aussi des suggestions.
Debriefing :
• La communication non-verbale
Espace partenaires
Petit exercice à
pratiquer en équipe :
la création de personnage
5
50
5
0
0
• Comment avons-nous réussi à travailler ensemble ?
• Est-ce que vous vous sentiez en phase avec la vision
du groupe ?
• Comment vous êtes-vous senti lorsque vos idées ont
été acceptées ? Rejetées ?
• Vous êtes-vous censuré vous-même ?
•
Qu’est ce que cet exercice nous apprend sur la
création collective ?
• Comment vous sentez-vous par rapport au personnage créé ?
•
Quelles caractéristiques vous semblent incompatibles avec le personnage ?
• Qu’est-ce que cet exercice nous dit sur les rapports
interpersonnels ?
Agenda
bonnes raisons
20/01 : Mieux utiliser son iPhone et/ou Ipad
DCF
à Clermont-Ferrand
d’aimer
les
26/01 : Envoyez, redimensionnez, transférez et partagez
vos photos
www.auvergne-nouveau-monde.fr
02/02 : Maîtrisez les fonctions de base sur Excel
Les Dirigeants Commerciaux de France de Clermont-Ferrand, partenaires du CGA
Auvergne, ont fêté leurs 50 ans d’existence en 2014. L’occasion de programmer
un premier Congrès Jeunes destiné aux étudiants et futurs commerciaux qui s’est
tenu le lundi 17 novembre. Deux conférences ont permis de mettre en évidence les
fonctions commerciales, de vendeur à manager, les différents rôles de coordinateur
des acteurs de la vente, l’intégration de la problématique générationnelle et enfin
les notions de pouvoir, de savoir-vivre et de comportements émotionnels.
23/02 : Les applications Google
24/02 : Droit du travail – tour d’horizon
05/03 : Mieux utiliser son téléphone et/ou tablette Androïd
2/03 : La cotation de la Banque de France –
1
Comment ça marche ?
19/03 : Les nouveautés fiscales pour 2015
0/03 : Réalisation d’une présentation ou d’un diaporama
3
avec Powerpoint
Edité par le CGA Auvergne
41, rue de Blanzat, 63100 Clermont-Ferrand
Tél. 04 73 91 00 70
Directrices de la publication : Evelyne Serin-Cabeau et Catherine Farnoux
Conception, rédaction : La Sans Pareille
Conception graphique, maquette :
Imprimé par Print Conseil, Clermont-Fd.
La lettre des adhérents #16-dec. 2014
15
13/04 : Word – modèles, formulaires, styles, étiquettes
Retrouvez les autres dates dans le calendrier de
formations ou sur www.cgaauvergne.fr
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