Brésil

NEGOCIER ET TRAVAILLER
AVEC DES BRESILIENS
24 Janvier 2013
CULTURAL INTERFACE
Suzy Coutinho Houssiaux
NEGOCIER ET TRAVAILLER
AVEC DES BRESILIENS
PROGRAMME détaillé





L’INTERCULTUREL
Prise de conscience de son bagage culturel
Dépasser les stéréotypes
Base d’une relation de business interculturel
Comprendre les codes culturels brésiliens


PRESENTATION DU BRESIL
Un pays continent : Immensité et diversité.

EVENEMENTS CLES DE l’HISTOIRE ET IDENTITE
BRESILIENNE
L’Etat : Les partages de compétences entre Etat
fédéral, les Etats et les municipalités
Histoire économique et politique du Brésil
• de 1500 à 1900
• de 1900 à la dictature militaire
• des 60 dernières années





PRESENTAZTION DU SECTEUR D’ACTIVITE
PREVISIONS POUR LES ANNEES A VENIR
LA PUISSANCE DES ENTREPRISES
BRESILIENNES
2

LE : LE BRESIL ET SA DIVERSITE
 Le Brésil et les Brésiliens - Les traits culturels marquants
 Les clés : « Brasilian way of life » : pays des défis et de
l’espoir
 Les vagues d’immigration
 Les migrations à partir de la fin des années 70

MONDE DES AFFAIRES
 Le business, management et l’importance du réseau au
Brésil
 Gestion de l’intégration – Les relations de travail et
l’environnement professionnel local
 Aborder le monde du business au Brésil
 tisser des liens
 instaurer la confiance
 Intégrer un réseau
 Particularités juridiques et contractuelles
 Le management à la Brésilienne




LES REGLES D’OR: Derniers conseils pratiques
LES QUESTIONS/REPONSES
FEUILLE DE ROUTE – les points à se rappeler
CONCLUSION
CULTURAL INTERFACE
Regards croisés
À quels mots, quelles images les associez vous ?
 Quels adjectifs utiliseriez-vous pour qualifier les
Brésiliens avec qui vous communiquez, travaillez ?
3
CULTURAL INTERFACE
Les clichés habituels…
sur le Brésil et les Brésiliens
BRASIL
8,5 Millions Km2 (15x France)
4
CULTURAL INTERFACE
La France et les Français
vus par les Brésiliens
La France :
La destination de l'“Art de vivre”, des terroirs, des saveurs et du charme, le pays de la culture,
de la civilisation, des parfums, du chic et du luxe.
+
Les
5
Romantique
Charmeur
Cultivé
Les
-
Arrogant
Impatient et jamais satisfait
Donneur de leçons
Bien élevé
Distant et froid
Elégant
Râleur
Organisé et ponctuel
Toujours de mauvaise humeur
Bon vivant
Méfiant
Sérieux
Sale
CULTURAL INTERFACE
Stéréotypes et préjugés
Les erreurs que nous commettons tous !
 Généraliser à partir d’une expérience limitée.
 Juger au travers de nos propres standards, brésiliens et
français (l’ethnocentrisme).
Chacun pense que l’autre est impoli …
6
CULTURAL INTERFACE
Un bref rappel historique des perspectives
Démanches Théoriques: au-delà des aprioris et des stéréotypes
 L ’APPROCHE QUANTITATIVE
( Travaux de GEERT HOFSTEDE, 1980, 1994)
 L ’APPROCHE QUALITATIVE
(Travaux d ’Inspiration ethnologique, PHILIPPE D ’IRIBARNE,1989,1998,2003)
Un regard
Brésil – France / France – Brésil
CRISTO REDENTOR : réalisé en 1931.
par l'ingénieur brésilien Heitor da Costa Silva,
en collaboration avec l'ingénieur français
Albert Caquot et le sculpteur français d’origine
polonaise Paul Landowski en 1931.
Le Français est « le cousin sage » du Brésilien.
Deux peuples différents avec une grande admiration et curiosité
entre eux. Un bon levier de travail inter culturel.
8
CULTURAL INTERFACE
Immensité et diversité
Le Brésil - Une puissance qui se réveille.
 Comment ce Géant s’est il constitué ?
 D’où vient-il ?
 Quelles sont ses perspectives ?
Pour répondre à ces questions nous plongeons dans
l’Histoire et dans la Géopolitique du Brésil.
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CULTURAL INTERFACE
Un pays continent
Immensité et diversité
 8,5 millions de km2
 5ème pays du monde par la superficie
 194 946 000 millions d’habitants
 5 régions
 26 Etats
 et un District Fédéral
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CULTURAL INTERFACE
Un pays continent
Immensité et diversité
Localisation:
• Hémisphère sud
• Amérique du sud
• Traversé par:
l’Equateur
le tropique de Capricorne
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CULTURAL INTERFACE
Un pays continent
Immensité et diversité
Reliefs et
Bassins
Hydrauliques
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CULTURAL INTERFACE
Un pays continent :
Immensité et diversité
13
CULTURAL INTERFACE
Un pays continent
Immensité et diversité
Carte du Brésil
Les 5 régions
Recife
Brasilia
Salvador
Belo Horizonte
Norte
3 869 638 Km²
Nordeste
1.558.196 Km²
Sudeste
924.511 Km²
Sao Paulo
Centro oeste
1. 606 372 Km²
Curitiba
Sul
576 409,6 Km²
14
Rio de Janeiro
CULTURAL INTERFACE
Evènements clés de l’Histoire et
identité brésilienne
Le contexte politique au XVème siècle.
Comment cette aventure a-t-elle commencé ?
15
Carte du monde en 1500
CULTURAL INTERFACE
Evènements clés de l’Histoire et
identité brésilienne
Le Traité de Tordesillas
 Signé en 1494
par le Pape Alexandre VI
 partageait le monde entre deux pays:
 Espagne et Portugal
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CULTURAL INTERFACE
Evènements clés de l’Histoire et
identité brésilienne
La découverte
Par Pedro Alvares Cabral
Qui débarque à Porto Seguro
Le 22 avril 1500
Comment l’appeler ?
 Ilha de Vera Cruz
 Terra de Santa Cruz
 Brésil
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CULTURAL INTERFACE
Evènements clés de l’Histoire et
identité brésilienne
Les origines du nom « Brésil »
« Pau Brasil
Exploitation intensive de la part des Européens
pour sa couleur rouge braise dans l’industrie
textile et sa résistance (archet de violon au
XVIII siècle)
Aller au Jardim Botanico à Rio
18
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique
du Brésil
de 1500 à 1900
Les racines et l’héritage culturel
Les racines de la culture brésilienne viennent de 3 sources :
 La langue portugaise
 Les indigènes de l’origine
 Les esclaves africains
« le Métissage est la sublime spécificité du Brésil » Gilberto Freyre
19
CULTURAL INTERFACE
Les racines et l’héritage culturel
20
CULTURAL INTERFACE
Les racines et l’héritage culturel
La population européenne
21


Les colonisateurs
Les Bandeirantes
Les Oligarchies
CULTURAL INTERFACE
Les racines et l’héritage culturel
22
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique
du Brésil
de 1500 à 1900
Les racines et l’héritage culturel
 De ce triangle racial ou de cette confluence est né un peuple nouveau :
« Une ethnie Nationale différenciée culturellement de ses matrices
fondatrices, fortement métissée, une culture syncrétique. » Selon Motta et Caldas (1997), et
Darcy Ribeiro (2006)
« Beaucoup de personnes perçoivent le Brésil comme un grand Chaos
Culturel. Le Brésil est l’addition de différentes ethnies, coutumes, et
religions. » Motta e Caldas (1997)
23
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique
du Brésil
de 1500 à 1900
La déclaration d'indépendance du Brésil a été faite par l‘Empereur Pedro I
le 7 Septembre 1822
24
CULTURAL INTERFACE
Le tableau cri de l’Ipiranga de Pedro Americo représente la proclamation de l'Indépendance du Brésil.
Histoire économique, sociale et politique
du Brésil
de 1500 à 1900
La fin de l’esclavage
Les Lois abolitionnistes




Lei Eusébio de Queirós – 4 Septembre 1850
Loi du ventre libre – 28 Septembre de 1871
Loi des Sexagénaires - 28 Septembre 1885
La Loi d'or – 13 Mai 1888
25
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique
du Brésil
de 1500 à 1900
Evènements clés de l’Histoire et identité brésilienne
15 Novembre 1889, proclamation de la république du Brésil
par Deodoro da Fonseca
26
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique du Brésil
de 1900 à la dictature militaire
Getúlio Vargas (1882 -1954)
En 1939 - création de la justice du travail et implantation de droits des
travailleurs :
 Consolidation des lois du travail
 Salaire minimum
 Temps de travail de 48 h hebdomadaires
 Congés payés
 Carteira de trabalho
Grands investissements dans les infrastructure s:
27


Création de la Compagnie Siderúrgica Nacional, Vale do Rio Doce
et construction de l’usine Hydroélectrique Paulo Afonso dans la Valée du São Francisco.

En 1938, création du IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).
Forcé par les militaires, Vargas quitte le pouvoir en 1945.
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique du Brésil
de 1900 à la dictature militaire
Juscelino Kubitschek
« 50 années de progrès en 5 années de gouvernement ».
Plano de Metas - expansion du secteur industriel
Les problèmes à long terme, pour l’économie:

Le gouvernement a réalisé des investissements dans le secteur industriel à partir de l’émission
monétaire.
Résultat : aggravation du processus inflationniste
 Ouverture de l’économie aux capitaux étrangers
Résultat : privatisations, les multinationales ont pris le contrôle des secteurs industriels stratégiques
(automobile, mécanique, pharmaceutique et tabac).

28
Evasion financière, ces entreprises envoyaient vers les pays étrangers les bénéfices, bien supérieurs aux
investissements réalisés.
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique, sociale et politique du Brésil
de 1900 à la dictature militaire
La construction de BRASILIA
La Capitale Brasilia
fondée le 21 Avril 1960
Projet d’Oscar Niemeyer
29
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
 Nature de l’État :
république fédérale (26 États et le district fédéral de Brasilia)
 Nature du régime :
démocratie présidentielle
Chef de l'État : Dilma Rousseff
 Constitution :
Adoption : 5 octobre 1988
Révisions : mai 1994, juin 1997
 Le contexte politique:
 Le pouvoir exécutif Le président est à la fois le chef de l'Etat et du gouvernement, il détient
le pouvoir exécutif.
 La pouvoir judiciaire Independent (code napoléonien)
 Le pouvoir législatif Congrès National est constitué de deux chambres :
o Le Sénat ,
o et la Chambre des Députés
30
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
Le numéro qui suit, représente
L’accumulation de l’inflation vécue par les Brésiliens entre 1965 et
1994
IGP-DI de 1.142.332.741.811.850%
5 changements de monnaies
et 7 plans Economiques.
Tous avaient le même objectif : le contrôle de l’inflation.
31
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
Fernando Collor
 Premier Président de la République élu au suffrage direct
après la dictature.
 Premier cas d’Impeachment de l’Histoire du Brésil.
32
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
Conséquences de cette mobilisation ?
33
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
FHC – Fernando Henrique Cardoso
A exercé deux mandats consécutifs: De 1994 à 2002
 Responsable de l’équilibre économique du pays
– inflation de 80%/mois

Plano Real
 La loi de responsabilité fiscale
– contrôle des dépenses publiques / corruption

Création de la bourse étude et de la bourse alimentation

Lancement du développement des télécoms – capital brésilien

La vente de Vale

A réorganisé la justice
34
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
LUIS INACIO LULA DA SILVA
A exercé 2 mandats consécutifs: de 2002 à 2010







Maintien de la politique économique de contrôle de
l’inflation de FHC.
A bien administré la crise de 2002 et 2010.
A su redonner de la confiance.
A assumé un rôle majeur dans la politique internationale.
Investissement dans l’éducation.
Augmentation du salaire minimum.
Création de la bourse famille.
Fin de la relation d’endettement avec le FMI
35
CULTURAL INTERFACE
Histoire économique , sociale et politique du Brésil
des 60 dernières années
DILMA ROUSSEFF
Elue en 2010 par la PT, elle est la première
femme Présidente du Brésil.
Une femme pas comme les autres !
22 jours de tortures et pas un seul mot !
Dilma face à ses bourreaux :
la photo qui fascine le Brésil
36
CULTURAL INTERFACE
Vers l’avenir à pas de géant
Bonne ou mauvaise nouvelle ?
37
CULTURAL INTERFACE
Une problématique de pays émergent
riche et inégalitaire :
Freins
Atouts:





Démographie (FOD)
Potentiel de croissance
Fondamentaux économiques
Ressources naturelles
Reconnaissance internationale
38




Complexité politique et fiscale
Compétitivité coût/qualité/crédit
Infrastructures logistiques
Inégalités sociales: éducation et
santé
 Corruption
 Violence
Rattrapage économique
et
répartition de la rente naturelle
CULTURAL INTERFACE
Economic Overview
Agriculture:
6% GDP
Soybeans,
Coffee,
Sugarcane,
Livestock
Imports: $182 billion
Exports: $202 billion
39
Industry: 28%
GDP
Services: 66%
GDP
Steel,
Commercial
Aircraft,
Footwear
Mail, Banking,
Energy,
Commerce
Argentina
China
USA
CULTURAL INTERFACE
40
CULTURAL INTERFACE
Les Services
Deux exemples parlants:
 Le système bancaire le plus performant au monde.
Traçabilité des transactions à la seconde prêt.
 Ex: Le comptable et l’avocat
Un réseau efficace et performant.
Travailler en amont pour augmenter la performance
Etre prêt avant que le besoin s’installe.
41
CULTURAL INTERFACE
La performance brésilienne
42
CULTURAL INTERFACE
Les entreprises brésiliennes
43
CULTURAL INTERFACE
Le marché brésilien
44
CULTURAL INTERFACE
Quelques repères économiques 2013 :
 6ème économie mondiale (PIB 2620 Milliards de dollars en 2012)
 Croissance de 5%/an
 Réduction forte de la pauvreté (-50% entre 2002 et 2013) mais répartition
encore très inégalitaire des richesses
 Taux de chomâge de 5,4 % et besoin important de main d ‘oeuvre qualifiée
 Dette publique de 52% et Déficit budgétaire < 3%
 Excédent commercial fondée sur exportations des ressources naturellles
 Inflation contenue (4 à5%/an)
 faible compétitivité industrielle
45
CULTURAL INTERFACE
Le Brésil et sa progression en question
Propagande ou réalité ?
46
CULTURAL INTERFACE
Evolution de la population entre 2000 et 2035
« La démographie c’est maintenant »
FENETRE D’OPPORTUNITE DEMOGRAPHIQUE (FOD)
Croissance du PIB sur 30 ANS
Prévision 2013 : PIB 2,5% 2790 Milliards de dollars
48
CULTURAL INTERFACE
Evolution du PIB / hab de 1980 à 2012
Prévision 2013 : PIB/Hab 14000 U$
49
CULTURAL INTERFACE
Le Brésil en route pour le rattrapage
économique : PIB
PIB 2011 en 1000
Milliards de U$
PIB /Hab (PPA) en
1000 U$ 2010
17,5
PIB 2011 en 1000
Milliards de U$ (e) = 60
15 (1)
7,3(2)
Pib per
cápita 2009
+40.000
+30.000
41 (19)
3,5 (4)
41 (18)
2,8 (5)
+13.000
2,5 (6)
+10.000
+8.000
2,4 (7)
+6.000
+3.000
2,2 (8)
+1.000
-999
Source FMI
50
43 (16)
5,8 (3)
+20.000
+15.000
47 (7)
1,9 (9)
1,8 (10)
36 (22)
34 (23)
11 (53)
11 (56)
4 (93)
1 (134)
Le Brésil en route pour le rattrapage
économique : IDH
IDH 2012(1)/ IDH I 2012 (2)
0,94/ 0,82(3)
0,91/ ND(10)
0,92/ 0,86(5)
0,89/ 0,82(20)
0,87/0,80 (26)
0,88/0,78 (25)
0,78/ND (55)
(1) 3 dimensions SANTE/EDUCATION/NIVEAU DE VIE noté
de 0 à 1
(2) IDHI = IDH ajusté des inégalités si égalité parfaite
alors IDH=IDHI
Source PNUD
51
0,73/0,53 (85)
0,69/0,54(101)
0,55/0,39(136)
CULTURAL INTERFACE
Brésil : un pays vert et en avance?
Structure de l’offre d’énergie _ Brésil, OCDE et Monde
Participation % - 2012
Brésil : un pays vert et autosuffisant ?
Source : données du Ministère des mines et énergie.
Les pays partenaires commerciaux
du Brésil
 Importance des inégalités :
54
Courants commerciaux = Export+Import. Source UBI FRANCE
CULTURAL INTERFACE
Les difficultés quotidiennes des Brésiliens
55
CULTURAL INTERFACE
Manque d’infrastructures
le quotidien des Brésiliens
56
CULTURAL INTERFACE
Manque
d’infrastructures
 15% de routes asphaltées
 Système ferroviaire
inexistant
 Saturation des ports…
 Coûts logistiques élevés
57
CULTURAL INTERFACE
L’Education, l’avenir et enjeu du Brésil ?
58
CULTURAL INTERFACE
La Santé
59
CULTURAL INTERFACE
La Violence
60
CULTURAL
INTERFACE
La corruption
Un problème endémique : + de 2% du PIB
 Luttes de longue haleine : Dilma Rousseff a démis 7 ministres entre Juin 2011 et Février
2012 pour faits avérés de corruption.
61
CULTURAL INTERFACE
Le Brésil et sa diversité: Qui sont les Brésiliens ?
Un peuple qui revendique sa mixité !
62
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens - L’héritage culturel
Les différentes populations :
Un même pays pour tous !!!
63
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens - L’héritage culturel
Les recensements - Démographie
Race
Brancos
Pardos
Pretos
Amarelos
Indigenous
Undeclared
1%
0%
0%
7%
44%
64
48%
Main Groups of Settlers
1500 - 1970
Origin
Number of Settlers
Africans
4.000.000
Portuguese
2.450.000
Italians
1.622.491
Spaniards
716.052
Japanese
248.007
Germans
240.000
Poles
111.243
Lebanese
100.000
CULTURAL INTERFACE
L’immigration
65
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens
La religion
Dieu est brésilien !!!
66
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens
« Tous les dieux sont bons à prendre »
67
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens
Les traits culturels marquants
L’empathie diffuse est une constante dans les relations :
- entre client-prestataires, dans les recherches d’information,
- dans la communication, dans les accords pour sceller les contrats
- et les relations au travail, dans la vie sociale,
- elle est importante même dans le monde anonyme !!!
Le Brésilien évolue dans un environnement de feedback informel,
au plan professionnel, social et familial.
68 bien vu est très important pour un Brésilien.
Être
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens
Les traits culturels marquants
La famille est sacrée ! Elle peut être élargie par les liens d’amitié.
69
CULTURAL INTERFACE
Les Brésiliens
Les traits culturels marquants
 Création des écoles de Samba en 1920 (Mangueira 1929, Portela 1930…)
 Carnaval business ( Rio 2012 1,1 millions de visiteurs/640 millions d’Euros)
 Carnaval pour tous « carnaval de rue ».
70
CULTURAL INTERFACE
Les codes sociaux
 Brassage ou reproduction sociale ?!
71
 La plage et ses codes !!!
CULTURAL INTERFACE
Le culte du sport sur les terrains, les plages et
les circuits




72
5 fois champions du Monde (PENTA)
Club Flamengo 27 Millions de supporters
23 millions de pratiquants aujourd’hui
Sport aristocratique interdit aux Noirs puis,
popularisé dans les années 30
CULTURAL INTERFACE
La Capoeira , autre marque de l’Afrique
 Danse de combat des esclaves noirs, interdite
sous la République
 Sport national sous Gétulio Vargas en 1953
après sa légalisation en 1937
 Actuellement 6 millions de capoéristes au
Brésil et une reconnaissance internationale
(hip-hop)

73
CULTURAL INTERFACE
La cuisine métissée également
La muceca
bahianaise
La feijoada : plat national
La caiprinha
74
CULTURAL INTERFACE
Un savoir faire bien brésilien:
Le JEITINHO
Pour chaque problème il y a une solution officielle connue et des
solutions extra-officielles possibles.
Le Brésilien a toujours 1 joker.
Il vise le résultat et l’optimisation du temps.
« Donner un jeitinho » est contourner la règle mais sans porter
préjudice à personne.
75
CULTURAL INTERFACE
Un savoir faire bien brésilien:
Le JEITINHO
Il s’agit d’un exercice de flexibilité et d’élocution : il faut convaincre la personne
devant soi de faire quelque chose qui n’est pas dans l’ordre prévu, pour vous faciliter la
vie.
Il ne s’agit pas de demander l’illicite.
Cela n’a pas le même gout sympathique du jeitinho.
Jeitinho…
76
CULTURAL INTERFACE
Culture du réseau
La vie quotidienne et la relation à l’autre
Le réseau est vital !
LE RESEAU EXISTE MALGRE VOUS !!!
 Comment établir des bonnes relations ?
 La relation entre les personnes est très
importante.
 Les sphères publique et privé se confondent !
 Avoir le courage et savoir dire les choses
importantes.
 Il est important de faire connaitre ses valeurs !
77
CULTURAL INTERFACE
Le réseau est vital !
Il est la famille qu’on a choisie:
 L’intégrer, le respecter, le développer.
 Comment établir des bonnes relations ?
 La relation entre les personnes est très
importante, dans les affaires et dans la vie privée.
78
CULTURAL INTERFACE
Le réseau est vital !
Les clés
 Faire confiance avant tout.
 Manifester des marques de respect:
 Garder sa place d’invité !
 Suivre le mouvement !
 Être fiable et sérieux, authentique et réactif
 Rencontrer régulièrement ses interlocuteurs est important pour
établir des rapports personnels et souder la relation.
 Avoir le courage et savoir dire les choses importantes
–
CULTURAL INTERFACE
79
Passer l’info !
La gestion du temps au Brésil
Rencontrez vous des difficultés ?
Lesquelles et avec qui ?




80
La ponctualité
Les délais
L’organisation
Le court et moyen terme
CULTURAL INTERFACE
80
Gérer le temps
De façon structurée
De façon flexible
(Société monochronique)
(Société polychronique)




81
Les événements sont
programmés
Respect de la ponctualité et
des dates limites
Orientation tâche
Vision court-terme




Chaque chose en son temps
La qualité des relations est
plus importante que la
ponctualité
Orientation personne
Vision long-terme
CULTURAL INTERFACE
81
Les Codes de Communication
non verbale
 Le regard (clef des relations) – les yeux ne mentent jamais
 Violence – la comprendre et la gérer.
 L’apparence et le protocole: le langage des vêtements.
 Comment interpréter les ‘non-dits’ et le silence.
82
CULTURAL INTERFACE
Le style de communication
Emotionnelle , portée vers le futur
Optimiste et enthousiaste !
Les dictons : miroir d’un mode de vie, d’une histoire.
 « Le Brésil est le pays du futur »
 « Bola pra frente »
 « Toma la da ca »
 « Agua mole em pedra dura tanto bate até que
fura »
83
CULTURAL INTERFACE
La communication verbale
Les NON, les sujets de conversation, veja bem…
 Le portugais du Brésil et celui du Portugal
 Le tutoiement et le vouvoiement
 Les diminutifs
 Les « non » - par gentillesse et pour éviter le conflit
 Les sujets polémiques ou sans issue.
 La critique indirecte sans fâcher
 Le temps de pause, la parenthèse.
 Le changement de perspective et de ton.
 L’absence de réponse.
 L’ironie et l’humour pour décontracter
84
CULTURAL INTERFACE
Gérer l’enchevêtrement
bureaucratique
 Les figures de contrepoids à la bureaucratie :
 Le «despachante »
 l’office-boy
 le «cartorio »
 Les particularités des conseils comptables et juridiques
Indispensable même pour les brésiliens

85
La complexité fiscale: un fait !!!
CULTURAL INTERFACE
Brésil 2012/2013
L’évolution économique
 7,5 % de croissance en 2010 (exceptionnel)
 Croissance en baisse: 0,9% Croissance en 2013
 Croissance par secteurs:
 + 9,7% Agropecuaria
 + 0,5% Serviços
 + 4,6% Investimentos
 - 0,3% Industria
Jusqu'où le gouvernement est capable d’aller
pour soutenir l’économie ?
La banque centrale Brésilienne prévoit une augmentation du
PIB de l’ordre de +3,3%.
 Concentrer les investissements sur les projets à moyen terme, pour
pérenniser la croissance
 Exonération (*) de la fiche de paye pour 15 secteurs de l’industrie.
 Réduction du IPI pour les voitures et produits de la « linha branca »
 Privatisation des aéroports et investissements pour le secteur du
transport routier et ferroviaire
 Intervention sur les taux de change
 Baisse des taux d’intérêt
 Crédit pour le secteur des machines
 Diminution de 20% du prix de l’énergie
87
CULTURAL INTERFACE
Complexité du système fiscal brésilien
 Pression fiscale d’environ 1/3 du PIB (tendance à la hausse)
 Recours nécessaire à des spécialistes en fiscalité
 Trois types d’impôt selon l’organisation administrative du pays :
 Impôts Fédéraux 70 % : IS, IPI et PIS/COFINS
 Impôts des Etats 25%, : ICMS
 Impôts municipaux 5% : IPTU et ISS
88
CULTURAL INTERFACE
Imposition des importations : un % élevé de la
valeur CIF pour une cascade d’impôts
à l’arrivée des marchandises
 II = 100 x 18% = 18
 IPI = 118 x 10% = 11,8
 ICMS = (100 + 18 + 11,8 + ICMS (*)) x 17% avec ICMS = 26,46
 PIS = (100 + 26,46 + PIS + COFINS) x 1,65% = 2,3
 COFINS = ( 100 + 26,46+PIS + COFINS) X 7,6% = 10,6
 TOTAL = 169, 16
Ex: produit de laboratoire NCM 39269040 (source A Bluez « comptabilité et fiscalité du Brésil (2012) »
89
CULTURAL INTERFACE
Pour mesurer et analyser les différences entre cultures, le modèle
considéré comme le plus abouti à ce jour définit 5 « dimensions »
ou « indices » de différenciation culturelle
Concept
Dimensions culturelles : Geert Hofstede, psychologue (Pays-Bas, né en 1928)
5 dimensions culturelles de Hofstede
Geert Hofstede : travaux, méthode
Distance
hiérarchique
De 1967 à 1973, ses
travaux s’appuient sur
des entretiens avec
plusieurs milliers de
salariés de IBM dans 70
pays.
Orientation
long terme
Individualisme
Différences
culturelles
Au cours des deux décennies suivantes, il
affine et valide son modèle sur diverses
populations : personnels navigants,
étudiants, fonctionnaires, etc…
Les données statistiques et analytiques
disponibles aujourd’hui concernent 74
pays, dont le Brésil et la plupart des pays
d’Europe.
Aversion
à l’incertitude
Assertivité
Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse NeoFocus
Ajuster sa stratégie à la société brésilienne - 20121108
90
La relation à la hiérarchie diffère peu entre la France et le
Brésil: les structures hiérarchiques et le mode de
management sont en principe relativement transposables
“Distance hiérarchique”: positionnement comparé
Plates
Très étagées
Structures hiérarchiques
Multiples, forte délégation
20
30
40
50

Visibles, palpables
Démarcations physiques
10
• Identifier les vrais décideurs, même
discrets
Fortes disparités
Compensations / rémunérations
Inexistantes
• Prêter attention aux signes de
pouvoir (ascenseur social / ascenseur
de service…)
Nécessaire
Démonstration de respect
Faibles disparités
• Malgré un abord souvent
sympathique, se donner le temps de
faire connaissance afin d’établir la
confiance
Faible
Autonomie individuelle
Sans importance
Facteurs de succès au Brésil
Centralisés, peu de délégation
Centres décisionnels
Forte
0
Concept
60
70
80
90
100
Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse NeoFocus
Ajuster sa stratégie à la société brésilienne - 20121108
91
Rapports hommes - femmes au travail
 Le machisme et l’inégalité de sexe.
 Le pouvoir informel des femmes
 Une bonne partenaire au travail est comme
un homme
 Les femmes occupent facilement des
postes managériaux.
 Les équipes mixtes sont fréquentes.
92
CULTURAL INTERFACE
Les traits marquants des relations
au quotidien et au travail
 Le rapport au temps :
 Souplesse des plannings
 Alertes tardives
 Manque d’anticipation
 Le rapport au pouvoir :
 Statut et reconnaissance sociale
 Respect hiérarchique « o poder do Gerente »
 Relations entre les brésiliens
 Le rapport à l’argent et au contrat
 Décomplexé (cf. France) ??
 Contrat et avocat ???
93
CULTURAL INTERFACE
Selon ce modèle, les cultures française et brésilienne diffèrent
considérablement en matière d’individualisme et de rapport au
risque et aux traditions
Modèle de G. Hofstede appliqué à quelques cultures
… mais tout est relatif
Brésil et France : un couple culturel contrasté…
Distance
Hiérarchique
100
Brésil
100
80
France
80
60
Italie
Allemagne
40
60
20
40
Orientation Long
Terme
0
Individualisme
20
0
100
80
Aversion à
l'Incertitude
Assertivité
USA
Chine
60
40
20
Distance
Individualisme
hiérarchique
Aversion à
Assertivité
l'incertitude
Orientation
long terme
Brésil
69
38
49
76
65
France
68
71
43
86
39
0
NOTE : Approximation du LTO pour France selon mesures de Hofstede effectuées sur des cultures similaires
Source : Geert Hofstede, recherche documentaire, publications spécialisées, analyse NeoFocus
Ajuster sa stratégie à la société brésilienne - 20121108
94
Les traits marquants
des relations au quotidien et au travail
La gestion des conflits:
 Evitement des confrontations directes et jeu d’esquives
 Nécessité d’être attentifs aux signaux faibles de désaccords
« Dou un boi para nao entrar numa briga mas dou uma boiada
para nao sair dela »
« So entre numa briga se for para ganhar! »
« Agua mole em pedra dura, tanto bate até que fura! »
95
CULTURAL INTERFACE
La formation et le profil des classes
dirigeantes
 L'Elite des dirigeants brésiliens est très bien formée: rien à envier aux
polytechniciens français.
 Il n’est pas rare de rencontrer des cadres qui ont fait des MBA aux USA.
 INSEAD et HEC les établissements repères pour les recruteurs.
Mais
Le marché du travail brésilien est en panne
de Middle Management qualifié !
96
CULTURAL INTERFACE
Ce qu’on attend du “chef”
 Déléguer
 Concerter
 Quand doit-on être directif ?
En fonction de ce que nous avons vu depuis hier, pouvez vous nous dire
quelles sont les différences entre les attentes d’un Brésilien et celles
d’un Français .
97
CULTURAL INTERFACE
Politique salariale
 Comment comparer le salaire brésilien et le salaire Français?
Salaire mini 250 euros/ Rente de situation des classes aisées
 Pièges de la politique salarial brésilienne: La valeur des salaires
supérieure au gains de productivité et supérieure à l’inflation.
Cela est du au manque de main d’œuvre qualifiée !
98
CULTURAL INTERFACE
Evolution du Salaire Minimum brésilien
Source : Ministère da Fazenda.
Vos expériences de négociation
Vos difficultés
Ce que vous ne comprenez pas
Ce qui vous surprend
La Négociation
 Etablir et faire connaitre à votre interlocuteur votre objectif
 Respecter son agenda: sa marge de liberté à lui.
 La prise de décision: ne pas bousculer vos interlocuteurs.
 Utiliser votre capital sympathie –
Pour gagner un client il faut se faire un ami
 Mélanger les sphères professionnelle et privé dans la
conversation d’affaires. (juste mesure)
101
CULTURAL INTERFACE
La notion de contrat
( l’écrit et l’oral)et ses implications





102
Un pays de droit romain
Le droit brésilien est basé dur le code Napoléon
L’indispensable avocat
Une accumulation de textes pas toujours confortable
Législation aussi compliquée pour un étranger que pour
un Brésilien...
CULTURAL INTERFACE
Tout se négocie
 Même un contrat que l’on vient de signer !
Il est important d’avoir toujours en tête que la relation est
donnant donnant.
103
CULTURAL INTERFACE
Le partenariat
Vos expériences
Vos difficultés…
Ce que vous ne comprenez pas…
Ce qui vous surprend…
Le partenariat





105
La crédibilité et la légitimité dans la relation de travail.
Les relations client-fournisseurs
La notion de qualité.
La gestion du temps et des délais
Tisser des liens: instaurer la confiance et intégrer les réseaux
CULTURAL INTERFACE
Vous avez une réunion
avec des Brésiliens




106
Que faites vous
Avant ( ordre du jour, participants, horaires, documents..)
Pendant ( protocole, prise de parole , horaires, …)
Après ( compte rendu, ..)
CULTURAL INTERFACE
La gestion de projet
Les 3 points clés:
Les relances - le suivi des dossiers déjà existants.
Les critiques et l’intérêt pour le travail de l’autre.
Mise en relation et esprit d’équipe.
107
CULTURAL INTERFACE
Communication
et gestion de projet
 Les attentions à avoir pour la gestion de projet.






Les relances - le suivi des dossiers déjà existants.
Les critiques et l’intérêt pour le travail de l’autre.
Mise en relation et esprit d’équipe.
La gestion de l’enthousiasme.
Le suivi et les réunions.
Quand le « ta tudo bem! » devient une catastrophe.
 Le Français est « le cousin sage » du Brésilien. Classe, charme, nature, savoir vivre,
respect, valeurs….Deux peuples différents avec une grande admiration et curiosité
entre eux. Un bon levier de travail inter culturel.
108
CULTURAL INTERFACE
Feuille de Route
Face à l’interlocuteur brésilien
Pouvez vous nous dire:


Ce qu’il faut faire
Et ne pas faire

Qu’allez vous changer ?

Quelles possibilités de mise en œuvre en situation à court terme ?
109
SHERPA FORMATION POUR IMERYS
Conclusion
Vivre et travailler au Brésil est une aventure et
un exercice de style. Une autre dimension
s’ouvre à ceux qui se laissent vivre
l’expérience de rentrer en contact avec cette
culture si joyeuse, contradictoire et
émotionnelle.
(Darcy Ribeiro)
110
CULTURAL INTERFACE