Diagnostic et Plan de Communication de la Société

Diagnostic et Plan de
Communication de la Société
Quel plan d'actions de communication concevoir et mettre en
oeuvre, afin de développer la notoriété et l'image de l'entreprise
Magelan ainsi que la vente de son produit : le MTC (Module Tout
Chemin), qui est destiné à aider les personnes en fauteuil roulant ?
SOMMAIRE
Introduction ……………………………………………………………………………… P. 3
I.
L’entreprise et son environnement …………………………………….... P. 4 et 6
II.
Analyse de la problématique ……………………………………………… P. 7 à 35
III.
-
A. Diagnostic…………………………………………………………….. P. 6 à 20
-
B. Sociologie du handicap …………………………………………..
-
C. Etude de marché…………………………………………………….. P. 23 à 33
-
D. Etude de communication……………………………………………. P. 34 à 44
P. 20 et 22
Application à l’entreprise ………………………………………………….. P. 45 à 46
-
A. Améliorer l’image de qualité de la marque……………………….. P. 45-46
-
B. Développer la notoriété de la Marque……………………………... P.46-47
-
C. Développer la notoriété de notre produit : le MTC……………….. P. 48-50
Conclusion ………………………………………………………………………………. P. 51
2
INTRODUCTION
La présente entreprise : Magelan, à été créée par un homme (M. Macke) devenu
paraplégique à la suite d’un accident lors d’une compétition de vélo, alors qu’il avait
17 ans. Fermement décidé à ne pas ce laisser dicter ses lois par son état, il a donc
inventé un produit qui lui permettrait de pratiquer son activité favorite : la randonnée.
Il a ainsi créé le MTC (Module Tout chemin), accessoire se fixant au fauteuil roulant,
qui permet l’accès aux handicapés, à des zones difficiles telles que les chemins de
campagne et bien d’autres …
Mais le Monde du handicap est un monde très difficile à intégrer, surtout en ce qui
concerne le marché des produits d’aide à la personne. Alors la société, pour survivre
est d’abord distributrice de roues et pneumatiques pour les fauteuils.
Après avoir présenter brièvement la société, nous nous attarderons plus sur l’analyse
de son environnement interne afin de montrer les domaines d’activités par lesquels
elle évolue. Puis nous verrons une analyse marketing qui présentera une situation
exhaustive de ses concurrents ainsi que la position de chacun sur le marché.
Par la suite, nous étudierons sa situation en terme de communication afin de
démontrer quelle stratégie adoptée, pour de concevoir des outils de communication
qui répondront à la problématique du dossier, c'est-à-dire d’augmenter la notoriété de
la société et de son produit.
Nous présenterons donc les outils choisis à la suite de ces différentes études même
si certains n’ont pas encore aboutis totalement, et que d’autres sont toujours en
cours d’élaboration.
3
I. l’entreprise et son environnement
MAGELAN a été créé en 2004 par Hervé Macke un passionné de nature et de sport
devenu paraplégique dix ans plus tôt.
Fermement décidé à ne pas se laisser dicter ses droits et ses interdictions, il a créé
le MTC pour retrouver son autonomie à l’extérieur.
Son principal produit, le MTC : Module Tout Chemin
Le MTC a été conçu pour permettre des
déplacements aisés, et l’accessibilité, pour des
personnes handicapées, à des zones difficiles
voire inaccessibles, avec ou sans l’aide d’une
tierce personne.
C’est une troisième roue qui se fixe à l’avant de
n’importe quel fauteuil roulant. Celle-ci tourne à
360° et permet donc de manœuvrer partout sans
danger.
Situation de l’entreprise :
SARL fondée en 2004
Siège : Z.A. Sud 23 bis, route de Chizé
79370 Celles-sur-Belle
La société a donc été développée afin de commercialiser l’invention de M. Macke,
mais elle ne se limite pas à ce seul produit. Afin de pouvoir apporter un capital pour
le développement du MTC, la société Magelan est distributeur de roues et
pneumatiques pour fauteuils roulants (agréé CERA). Mais toute cette étude ne
concernera que le MTC, ses évolutions et ses options.
Malgré son jeune âge la société compte déjà 200 clients en France dans 85
départements, ainsi qu’à l’étranger : Angleterre, Suisse, Belgique, Hollande,
Danemark, Scandinavie, Suède, Finlande, Japon, Espagne, Italie, Nouvelle-Zélande,
Australie, Irlande, par le biais de sociétés de distribution internationales.
4
M. Macke a même signé, en 2005, un contrat de distribution avec une société
américaine spécialisée dans la commercialisation des produits handisports, sur le
marché américain. Ce qui représente à ce jour à peu près 500 exemplaires du MTC
vendus en deux ans.
Aujourd’hui la société voit son chiffre d’affaires en constante augmentation :
E v o lu t io n d u c h if f r e d 'a f f a ir e e n 2 0 0 6 ( p a r m o is )
18000
CA (en euros)
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
ja n v -0 6
fe v - 0 6
m a rs06
a v r-0 6
m a i- 0 6
j u in - 0 6
j u il- 0 6
a o û t-0 6 s e p t-0 6
dec-0 6
m o is
Le marché de l’entreprise :
Volume :
Différenciation :
Fauteuils roulants classiques
Fauteuils roulants de loisirs
manuels
Niches :
Différenciation :
Fauteuils roulants Tout Terrain
Accessoire : MTC
Après cette brève présentation de l’entreprise, et de sa situation, il est essentiel pour
la suite de son développement, d’élaborer une communication autour de ce Module
Tout Chemin. C’est pour cette raison que la question essentielle est :
5
Quel plan d'actions de communication concevoir et mettre en oeuvre, afin de
développer la notoriété et l'image de l'entreprise Magelan ainsi que la vente de
son produit : le MTC (Module Tout Chemin), qui est destiné à aider les
personnes en fauteuil roulant ?
Pour répondre à notre problématique, la mission va être située sur deux plans
essentiels : La société Magelan en elle-même et sa communication « directe » vers
sa cible concernant ses produits. Ainsi qu’une communication plus commerciale qui
va cibler les différents distributeurs du produit afin de perfectionner et d’aider la force
de vente de ceux-ci à mieux vendre le produit.
6
II. Analyse de la problématique
A. Diagnostic de l’entreprise
Comme cité précédemment, l’entreprise Magelan commercialise des produits sur le
marché global du handicap. Afin de développer son produit phare (le MTC), elle
commercialise d’autres produits tels que les roues et les pneumatiques pour fauteuils
roulants qui permettent de créer du capital pour développer le produit (MTC). Ce sont
en fait trois domaines d’activités stratégiques (DAS) différents et donc indépendants.
Segmentation stratégique
Technologie
Application
Clients
Pneumatiques
Remplacement de
Particulier
matériel
Association
Centres spécialisés
Roues
Accessoirisation
MTC
Centres de rééducation
Entreprise et/ou
Installation (achat neuf)
distributeurs
Il y a 2 bases stratégiques :
-
Prestation de services (DAS 1 appelé D1)
-
Activités de production (DAS 2 appelé D2), elle ne concernera que le MTC
puisque la société n’est que revendeur et distributeur pour les roues et
pneumatiques.
7
Puis on retrouve des segmentations pour chacun des DAS : (par technologie)
Technologie
Application
Clients
Particuliers
Remplacement de
associations
matériel
Centres spécialisés
(D1S1)
Centres de rééducation
Accessoirisation
Particuliers
(D1S2)
associations
Pneumatiques
Centres spécialisés
distributeurs
Installation (achat neuf)
Particuliers
(D1S3)
associations
Centres spécialisés
Centres de rééducation
distributeurs
Remplacement de
Particuliers
matériel
associations
(D1S4)
Centres spécialisés
Centres de rééducation
distributeurs
Roues
Accessoirisation
Particuliers
(D1S5)
associations
Centres spécialisés
Centres de rééducation
distributeurs
Installation (achat neuf)
Particuliers
(D1S6)
associations
Centres spécialisés
Centres de rééducation
distributeurs
8
MTC
Remplacement de
Particuliers
matériel
associations
(D2S1)
Centres spécialisés
Accessoirisation
Particuliers
(D2S2)
associations
Centres spécialisés
distributeurs
(MTC)
Installation (achat neuf)
Particuliers
(D2S3)
associations
Centres spécialisés
Entreprise et/ou
distributeurs
Ainsi ont pu être constitués 9 DAS. Chacun peut être lu dans le tableau comme il est
montré par l’exemple surligné.
Nous allons pouvoir représenter ces DAS sur un graphique :
Analyse tridimensionnelle : Diagramme d’Abell
Dans un souci de lisibilité, nous préférons présenter 3 diagrammes qui intégreront les
DAS par technologie :
9
Diagramme 1 : Les pneumatiques (D1) :
Application
Remplacement
matériel
Accessoirisation
Installation
(achat neuf)
Clients
Centres de
Particulier Associations Centres rééducation
spécialisés
Distributeurs
Pneumatiques
Technologie
Les pneumatiques se trouvent donc sur chaque application et pour chaque client. Ce
qui permet une large distribution de ces produits.
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Diagramme 2 : Les roues (D1) :
Application
Remplacement
matériel
Accessoirisation
Installation
(achat neuf)
Clients
Centres de
Particulier Associations Centres rééducation
spécialisés
Distributeurs
Roues
Technologie
Elles aussi ont donc su répondre aux attentes des consommateurs puisque leur
distribution est présente sur tous les segments clients existants sur le marché. Il est donc
intéressant de développer cette activité puisqu’elle permettra un apport en capital
supplémentaire pour le développement des MTC que ce soit pour leur communication,
leur développement commercial, ou même leur évolutions technologiques.
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Diagramme 3 : Le MTC (D2) :
Application
Remplacement
matériel
Accessoirisation
Installation
(achat neuf)
Clients
Centres de
Particulier Associations Centres rééducation
spécialisés
Distributeurs
MTC
Technologie
Ces graphiques nous permettent de constater que l’entreprise Magelan exploite
correctement toutes les technologies qu’elle développe, même si les clients ne sont pas
tous « atteints ». Mais cela semble cohérent puisque par exemple pour le MTC, les
centres de rééducation ne sont pas une cible principale, mais seront pour la suite, des
cibles relais qui nous permettront d’atteindre une partie de notre cible. Le fait de
commercialiser les roues et pneumatiques permettent évidemment un bon apport en
capital pour le développement des MTC.
Il sera donc essentiel de garder cette structure ne serait ce que pour la diffusion de
l‘information sur notre société afin de développer sa notoriété.
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Matrice BCG
Fort
FRAGMENTE
SPECIALISE
D2S3
D1S6
D2S1
D2S2
Sources de
différenciation
D1S4
D1S2
D1S5
D1S1
D1S3
IMPASSE
VOLUME
Faible
Avantages concurrentiels
Fort
Au regard de cette matrice, il est important de noter que l’ensemble des DAS recouvre les
quatre stratifications du marché. Cela indique que la société peut toucher tous les
consommateurs de son marché, mais il faut tout de même rester vigilant à l’évolution de
celui-ci. Car comme le rappelle le processus d’analyse et de décision :
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Performant
Non performant
Rester le plus
Attrayant
Non
attrayant
possible
Se perfectionner
fragmenté
spécialisé
Exploiter tant que
Abandonner ?
Possible
impasse
volume
Pour compléter l’analyse préalable, il était important d’observer les comportements des
DAS. Ainsi nous avons pu constater qu’Il faudra décider du devenir de certains qui peut
être compromis surtout concernant un marché de volume. En effet cela signifie que le
marché s’effondre petit à petit, il faut donc se poser la question sur la survie de ces DAS.
Pour les marchés : fragmenté et impasse, il est fortement indiqué de rester le plus
longtemps possible mais ils finiront fatalement par basculer à leur tour dans un
environnement de volume et la question sera la même concernant leur futur
développement.
Cela étant dit, Il est évident que les DAS à développer sont les trois qui concernent le
produit MTC, puisqu’elles ont de fortes sources de différenciation et des avantages
concurrentiels forts, et se situent donc dans un environnement spécialisé. La stratégie la
plus adoptée concernant cette partie du marché est de se perfectionner et de se
développer le plus possible. Il est donc important pour la société Magelan de se focaliser
sur le développement de ce produit.
Nous ne nous attarderons pas plus dans l’analyse de la première base stratégique (D1)
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puisque la problématique ne concerne que le MTC, c'est-à-dire le DAS D2.
Nous analyserons donc l’environnement de l’entreprise pour le MTC afin de comprendre
quels sont les forces et faiblesses de ce nouveau produits sur le marché.
Matrice de Porter
Nouveaux entrants
faible
Fournisseurs
faible
Magelan : MTC
fort
Clients
fort
Substitue
Ce schéma étant relativement exhaustif, nous ne nous attarderons pas sur son analyse
puisque celle-ci sera faite de manière plus détaillée à partir du schéma suivant.
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Analyse des 8 Forces Concurrentiels de Magelan sur son marché (pour le MTC
Nouveaux entrants
Systèmes
réglementaires
Systèmes
Socioculturels
Intensité de la
concurrence
Fournisseurs
Distributeurs
Menaces des produits
et technologie
Clients finaux
Pour pouvoir faire cette analyse, il est essentiel de connaître le MTC (Module tout
chemin), c’est pourquoi nous avons décidé d’intégrer le descriptif du produit :
Le MTC est une 3ème roue adaptable à
tous les fauteuils roulants qui permet un
accès sur tous les types de revêtements.
Il a été conçu pour permettre des
déplacements aisés, avec ou sans l’aide
d’une tierce personne. Cette roue avant
tourne a 360° et permet donc de
manœuvrer partout sans danger. Cette
nouvelle version dite « Racing » est une
évolution du MTC classique, il a été
retravaillé afin d’optimiser son poids et
ses capacités, avec des matériaux plus
évolués. La roue est modifiable selon le type d’utilisation (pneumatiques proposés
par l’entreprise Magelan).
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Caractéristiques :
Châssis : souple et résistant
Couleur : Blanc « frigo » et noir « volcanique »
Roue : 14 pouces pour des franchissements presque illimités.
Réglage : pas d’outil nécessaire.
Utilisation : un simple entretien de lubrification régulier des pièces tournantes est
recommandé.
Garantie : 2 ans (pièces et main d’œuvre)
Options : sac de transport, marchepieds
Prix : MTC basic hors option : 790 €
1. Intensité de la concurrence existante
Le MTC n’a pas de concurrents directs puisqu’il est unique au monde. Cela étant dit,
ces concurrents indirects ne sont pas si nombreux puisqu’en terme de forces
concurrentiels, le MTC présente des caractéristiques que ne regroupent pas tous ses
concurrents, ainsi qu’un prix très attrayant. La concurrence ne possède pas un grand
pouvoir contre le produit. La faible intensité des concurrents représente un secteur
attrayant pour le développement de notre produit. Nous déciderons de ne pas décrire
plus les concurrents car ils seront abordés par la suite dans l’analyse marketing du
produit.
2. Pouvoir de négociation des distributeurs
Leur pouvoir est assez élevé. En effet, mis à part la vente par correspondance qui
représente 20% du chiffre d’affaire, le MTC ne développe sa commercialisation que
par leur biais (60%), et vu la situation géographique de l’entreprise, les distributeurs
permettent un élargissement de la zone de chalandise. Ainsi, nos distributeurs
imposent leurs marges, même s’ils respectent tout de même le prix de ventes
conseillé.
3. Pouvoir de négociation des fournisseurs
Les fournisseurs ont un faible pouvoir de négociation car ils sont peu nombreux
17
(création des composant du produit) ou on des prix régis par leur propres marchés.
Ils ne peuvent donc pas imposer de marge.
4. Menace des nouveaux entrants
Actuellement, la menace des nouveaux entrants, n’est que très faible parce que
ceux-ci sont peu nombreux. En effet, les produits déjà existants couvrent déjà la
majeure partie du marché. Ainsi, à moins de nouvelles inventions ou grandes
évolutions de produits d’aide à la vie des personnes handicapées, on peut presque
considérer que cette menace est inexistante.
5. Menace des produits ou technologies de substitution
Tout comme précédemment, le marché peut aujourd’hui répondre au besoins et
attentes des consommateurs, il semblerait que les produits et technologies de
substitution ne soient pas une menaces pour notre produit puisqu’il est lui-même une
innovation majeur sur le marché.
6. Pouvoir des systèmes réglementaires
Les systèmes règlementaires exercent un fort pouvoir.
En effet, il existe diverses réglementations en ce qui concerne le monde du
handicap. Tout d’abord par rapport aux systèmes de sécurité pour l’accès à ces
personnes, mais aussi par le biais de l’HAS (Haute Autorité de Santé) qui accepte ou
non le remboursement du matériel de santé et « d’aide à la vie » pour les personnes
en fauteuil roulant. Les produits développés dans ce monde doivent remplir un
certains nombres de conditions et donc passer un certains nombres de tests en vu
d’une commercialisation.
Notre produit a pu réunir jusqu’alors les conditions nécessaires à sa
commercialisation, mais il est tout de même important de souligner qu’il n’a pas su
remplir les conditions pour son remboursement, et ne donne donc pas lieu à une
prise en charge de la sécurité sociale. Heureusement, aujourd’hui il existe d’autres
organismes de santé (les complémentaires et associations) qui ont reconnu l’utilité
de notre produit et le rembourse indépendamment de l’HAS.
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En voici donc quelques uns :
La MDPH (Maison Départementale des Personnes Handicapées) : anciennement la
COTOREP, rembourse le produit jusqu’à sa totalité (selon l’assignation des
personnes inscrites à cet organisme)
La GMF : a déjà remboursée des MTC dans leur totalité
Les Maisons départementales : rembourse partiellement le produit
Les Comités régionaux et/ou départementaux : selon leurs situations géographiques
ainsi que le nombre de demandes, vont accéder aux requêtes des personnes
concernées par un éventuel remboursement selon leur situation (et examen des
dossiers).
7. Pouvoir des systèmes socioculturels
Le pouvoir des systèmes socioculturels est plus ou moins important. En effet, dans ce
monde aussi difficile d’accès, les freins inculqués par ces derniers sont assez
nombreux mais le désir de liberté des consommateurs est néanmoins plus important
c’est pourquoi leur pouvoir peut être ici considéré comme relatif.
8. Pourvoir des clients finaux
Pour le MTC, le pouvoir des consommateurs et consommateurs potentiels est plus
ou moins important. En effet, cela dépend du point de vue : Si l’on parle des clients
directs (ceux de la vente par correspondance), ils ont un certain pouvoir par rapport à
leurs attentes, leur pouvoir d’achat. Ce sont eux qui influenceront les ventes et sont
donc importants. Si l’on parle des clients dits « indirects » c'est-à-dire qui achètent le
produit par les canaux de distribution, ces derniers ont beaucoup moins d’incidence
puisqu’ils ne sont pas directement liés à la progression de ces ventes.
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Nous pouvons donc conclure de cette analyse que le MTC est un produit qui a tout à
fait sa place sur ce marché, même si la diversité des produits proposés est déjà
importante, puisqu’il offre des caractéristiques qui ne se trouvent pas toutes chez ses
concurrents. De plus il à un fort avantage concurrentiel en terme de prix puisque il
reste nettement inférieur à ses concurrents. Mais nous ne développerons pas plus
cet avantage du prix puisqu’il sera abordé prochainement dans le dossier pour
l’étude Marketing.
B. Analyse sociologique du handicap
Le langage lié au handicap :
Le handicap est une situation socialisée vécue par un individu et indirectement par
ses proches. Nous parlerons pour cela de personne en situation de handicap et non
de handicap.
La situation de handicap découle de l’interaction entre deux séries de facteurs liés à
l’environnement physique et social de l’individu. Pour cette raison, les appellations de
handicapé ou de personne handicapée sont aujourd’hui contestées par les experts
car elles laissent penser que l’individu est seul à l’origine de sa situation sociale,
sans que la société et les obstacles qu’elle pose n’en soient constituants.
Classification des situations de handicap :
L’organisation Mondiale de la Santé a fait paraître en 1980 une des premières
classifications des situations de handicap: la Classification Internationale des
Handicaps (CIH). Selon elle, trois concepts sont à retenir :
La déficience : perte de substance ou altération d’une structure ou fonction
psychologique, anatomique ou physiologique.
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L’incapacité : toute réduction totale ou partielle de la capacité d’accomplir une activité
d’une façon considérée comme normale.
Le désavantage : limitation ou interdiction d’accomplissement d’un rôle social normal.
En lien, l’OMC a fait paraître la Classification Internationale des Maladies (CIM).
Ces deux classifications sont résumées par ce schéma :
CIM
Cause
CIH
→
Maladies
Déficiences
→
Incapacités
→
Désavantages
mentales
à mémoriser
à trouver un
motrices
à marcher
à prendre le
sensorielles
à communiquer
pour la scolarité
emploi
Malformations
métro
Accidents
Le Forum des associations représentatives de personnes handicapées proposa dans
les années 90 une définition du handicap :
« Le handicap apparaît dans l’interaction entre la déficience, la limitation
fonctionnelle et une société qui produit des barrières empêchant l’intégration. »
Aujourd’hui l’OMS propose d’aborder le handicap à travers la Classification
Internationale du Fonctionnement, du Handicap et de la Santé.
De nouveaux concepts sont apparus :
La dimension individuelle : composée des fonctions organiques (physiologiques et
psychologiques) et des structures anatomiques. La déficience reste le problème
d’une fonction et d’une structure.
La dimension « être social » : elle regroupe les dimensions d’activités et de
participation. L’activité correspond à l’exécution d’une tâche par une personne, la
participation à l’implication de la personne dans une certaine vie sociale.
Le handicap désigne donc l’ensemble des éléments négatifs de ces dimensions :
déficience, limitation et restriction de participation.
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Notion de déficience motrice :
Une déficience motrice est une atteinte de la motricité, c'est-à-dire de la capacité du
corps ou d’une partie à se mouvoir ou à se maintenir dans une position donnée,
quelques soient le but et la fonction du mouvement produit ou du positionnement
obtenu : déplacement, fonction posturale, action sur le monde extérieur,
communication, alimentation, perception du monde extérieur, mouvement réflexe,
motricité automatique.
Classification du handicap moteur :
Les cas de situation de handicap moteur sont classés en trois catégories suivant le
modèle de la Classification Internationale du Handicap, soit :
De déficiences motrices
D’incapacités motrices
De facteurs socio environnementaux constituant des obstacles à l’exercice des
aptitudes et capacités motrices.
Classement des handicaps selon les mécanismes généraux de survenue :
Handicap congénital et acquis
Handicap par malformation, maladie, accident ou vieillissement
Handicap évolutif et non évolutif
C’est à travers les éléments de cette analyse que nous avons choisi d’aborder
l’étude.
22
C. Etude de Marché
Avant d’aborder la phase d’étude de marché, il semble important de redéfinir les
caractéristiques du produit étudié.
Le MTC, Module Tout Chemin, est un dispositif « accessoire » capable de
transformer un fauteuil roulant citadin en un fauteuil tous chemins. La marque
déposée propose ainsi un système pratique, pliable, facile à ranger et à transporter
pour un confort identique au fauteuil habituel de l’usager puisque celui-ci peut le
conserver. En effet, cette « 3ème roue » est innovante dans le sens où elle s’adapte
aux fauteuils standards sans besoin de faire l’achat d’un fauteuil roulant spécifique.
Ce produit a été inventé pour permettre aux personnes handicapées (paraplégiques,
tétraplégiques et autres) d’avoir accès à tous les types de chemins, y compris ceux
non préparés à la venue d’un fauteuil roulant.
Dans cette partie, nous allons présenter de la manière la plus exhaustive possible,
l’ensemble des produits concurrents, qu’ils soient directs ou similaires..
Il convient, tout d’abord, de définir clairement le marché dans lequel se situe le MTC.
Les fonctions du produit permettant un usage autre que celui du quotidien de type
« conduite » dans l’habitation, la voie publique et les établissements tels que les
entreprises ou les commerces, le MTC Racing se positionne sur le créneau des
fauteuils tout terrain et des fauteuils de loisirs.
Sur ce marché, la concurrence est représentée par de nombreux produits qui
revendiquent la fonction loisirs. Pour répondre au besoin des personnes
handicapées d’être plus autonomes et d’accéder à de nombreux loisirs, plusieurs
fauteuils ont été conçus. L’ensemble des produits concernés peut être réparti en 3
grandes catégories :
Les fauteuils roulants manuels dits « tout terrain » qui répondent au besoin de se
déplacer sur tous les chemins, y compris ceux qui ne sont pas accessibles par des
fauteuils roulants standards.
23
Les fauteuils de loisirs, qui ont pour objectif de permettre davantage de liberté, sur
des thèmes plus variés (par exemple, un fauteuil pour la baignade)
Les fauteuils de sports et loisirs
Ci-dessous, une présentation, des principaux concurrents directs et similaires du
MTC Racing :
Le segment des fauteuils tout terrain (FTT) est composé des produits concurrents
suivants :
LE DAHU
Ce produit est commercialisé en vente directe par la société BTO sous la marque
Fit’n Go.
Caractéristiques: FTT constitué d'un cadre rigide et de quatre grandes roues
spécialement conçus pour le tout terrain, il dispose de 4 freins à disque. Sa grande
stabilité permet d’affronter tous les types de dénivelés.
Prix: 3 500€
LE CTT
Fabriqué et distribué par vente directe par la société Moyeu Concept.
Caractéristiques: Modèle à trois roues, entièrement suspendu. Fourche avant
télescopique. Engin rapide, stable et confortable.
Prix: 2 300€
LE DAKOTA
Fabriqué et distribué par vente directe par la société MATC.
Caractéristiques: équipé de roues arrière larges (diamètre de 40 cm), il se pousse
aisément sur le sable. Roues avant pouvant être fixées ou pivotantes (mieux
adaptées aux trajets sur le sable).
24
Prix: Il varie de 936€ à 1396€.
LE LOZERE
Fabriqué et distribué par vente directe principalement par BFP Electronique depuis
1994.
Caractéristiques: FTT à propulsion manuelle par mains courantes et à dossier
inclinable. Destiné à la promenade et s’adapte mal aux petits sentiers.
Prix: 2 420,29 €
Le segment des fauteuils spécifiques de loisirs :
LE KRONOS
Ce produit est fabriqué par la société Moyeu Concept. Sa distribution s’effectue par
vente directe ainsi que par le réseau paramédical.
Caractéristiques : Destiné pour faire du vélo, ce handbike possède un système de
changement de vitesse MAVIC par ondes radio. Le changement de vitesse s’effectue
par deux touches électroniques sur la poignée, pour changer de vitesse tout en
pédalant.
Prix: 3 150 €
L’HIPPOCAMPE
Distribué par la société Vipamat Technologies en vente directe.
Caractéristiques : facilite l’accès et la promenade sur le sable et les galets, il s’utilise
seul ou avec un accompagnateur. Flottant, il permet la baignade.
Prix: 1 605€
25
LE MONO-POUSSEUR
De la société Handicycle, ce produit est distribué par vente en ligne, vente directe et
par l’intermédiaire de quelques revendeurs médicaux.
Caractéristiques : Fauteuil classique poussé par une personne valide, en vélo.
Prix : il varie de 1 385€ pour la version randonnée à 1 725€ pour la version tout
terrain.
LE TIRALO
Fabriqué par l’Association CAT l’Ensoleillade et distribué en vente directe.
Caractéristiques : Spécialement conçu pour la baignade, il est essentiellement utilisé
dans les associations.
Prix : 1 399,94 €
LA JOELETTE
De la société CDRD, il est principalement distribué par vente directe mais est aussi
distribué par vente en ligne.
Caractéristiques : Un fauteuil porté par deux personnes valides pour la randonnée.
Prix : 2 144,21 €
Le segment des fauteuils de sport et de loisirs :
Sur ce segment, les marques Invacare, Dupont Médical et Sunrise proposent
plusieurs modèles :
LE TERMINATOR SS
Fabriqué par la société Poirier Invacare.
Caractéristiques : Fauteuil roulant de type action ultraléger à usage quotidien et
sportif.
26
Prix : 1 524€
LE STARLIGHT
Fabriqué par la société Sopur Sunrise.
Caractéristiques : Fauteuil roulant de type action sportif multi configuration léger.
Prix : 2 565,07 €
LE QUICKIE MATCHPOINT
Fauteuil roulant de sport de la société Sunrise Medical SAS.
Caractéristiques : Fauteuil roulant manuel à grandes roues arrière.
Prix : 2 408€
LE ENERGY ASB 600
Caractéristiques : Fauteuil non pliant ultra léger pour sportifs.
Prix : 888,83 €
LE COMPETITION FFH SPORT
Fabriqué par la société Poirier Invacare.
Caractéristiques: Fauteuil idéal pour l’initiation au sport : châssis réglable pour l
pratique du sport en salle.
Prix : 1 299 €
LE QUICKIE XTR
Fabriqué par Sunrise Médical et distribué par le réseau de revendeurs Sunrise
France.
27
Caractéristiques: Fauteuil « actif » doté d’un amortisseur diminuant les impacts en
terrain irrégulier ou en saut de trottoir.
Prix : 2 250€
LE FAUTEUIL SPORT ELIMINATOR
Fabriqué par la société Poirier Invacare.
Caractéristiques: Fauteuil d'athlétisme spécialement conçu pour la course de vitesse
sur piste et route, réalisé entièrement sur mesure.
Prix : 3 390 €
LE FAUTEUIL SPORT EXCELERETOR
Fabriqué par la société Poirier Invacare.
Caractéristiques: Vélo manuel sport destiné à la course sur route.
Prix : 3 520 € ( 4 090 € pour le modèle professionnel)
LE TOP END TERMINATOR BB
Fabriqué par la société Poirier Invacare.
Caractéristiques: Fauteuil spécialement adapté pour le basketball
Prix : 2 580 €
28
LES TOP END TENNIS
Fabriqués par la société Poirier Invacare.
Caractéristiques: Fauteuils spécialement adaptés pour le tennis (5 modèles
disponibles en fonction du niveau)
Prix : Ils varient de 2 580 € à 3 360 €.
LE QUICKIE ALLCOURT
Fabriqué par la société Sunrise.
Caractéristiques: Equipé d’un pare-choc simple, de fourches avant courbées, d’une
roulette anti-bascule, les configurations de ce fauteuil répondent aux exigences du
basket. Il est également possible d’avoir un pare-choc double pour la pratique du
rugby.
Prix : 2 490 €
LE SOPUR MATCH
Fabriqué par la société Sunrise.
Caractéristiques: Ce fauteuil à 3 roues, ultraléger, est idéal pour tous les sports
dynamiques tels que le basket ou le tennis ; il est aussi très apprécié pour la danse.
Prix : 2 199€
La demande consommateur et comportement
Le secteur du loisir étant une niche assez étroite quantitativement, les
comportements d’achat sont peu connus. Il est clair, cependant, qu’il existe un réel
besoin exprimé par les personnes en fauteuil.
Le secteur est caractérisé par l’existence de prescripteurs de natures variées :
29
médicaux (médecins, centre de rééducation fonctionnelle)
associatifs (APF, Fédération Sportive Handisport)
médias spécialisés (du type Handifun)
Quantification du marché
Le marché existant du fauteuil de loisirs est constitué de trois segments, comme
décrits ci-dessus. Ce marché est un petit marché par rapport au marché global des
fauteuils roulants.
Analyse de la concurrence
Voici comment peuvent se situer chaque segment du fauteuil de loisirs :
Volume
Fauteuils roulants
classiques manuels
Niches
« FTT »
Différenciation
Fauteuils roulants de
loisirs
Différenciation
Accessoire : MTC
30
Mapping N°1 : Les pratiques en fonction du type de fauteuil roulant
Tout terrain
* LOZERE
* DAKOTA
*DAHU
* CTT
* HIPPOCAMPE
*STARLIGHT
MTC
* MONOPOUSSEUR
* JOELETTE
* TIRALO
* KRONOS
Loisirs
* FFH SPORT
Fauteuil roulant
standard
*TERMINATOR SS
* QUICKIE XTR GPV
*SOPUR MATCH
*TOP END TENNIS/
TERMINATOR BB/
EXCELERETOR/ELIMINATOR
*QUICKIE ALLCOURT
* ENERGY ASB 600
Sport
31
Mapping N°2 : Le prix du produit en fonction de son utilisation
Prix élevé
*EXCELERETOR / ELIMINATOR
* KRONOS
* LOZERE
*TOP END TENNIS/
*DAHU
* STARLIGHT
TERMINATOR BB
* QUICKIE XTR
* CTT
* TIRALO
MTC
Champ
d’utilisation
réduit
* MONO
POUSSEUR
*HIPPOCAMPE
*QUICKIE ALLCOURT
*SOPUR MATCH
* DAKOTA
« Tout terrain »
* ENERGY ASB 60
* FFH SPORT
*TERMINATOR SS
Prix bas
32
L’offre MTC, bien que située aux côtés d’une dizaine de produits revendiquant
l’esprit loisirs tout chemin, n’a aucun réel concurrent direct en tant
qu’accessoire à l’équipement standard actuel de la personne en fauteuil
roulant.
Et, dans la gamme des produits tout terrain, seul le MTC permet de garder le
même fauteuil, tout en revendiquant des performances supérieures à un prix
bien inférieur aux produits indirectement concurrents.
D’autant plus que ces concurrents n’évoluent, pour la plus part, que dans un
milieu associatif où leur communication est d’ailleurs restreinte.
L’étude de marché met en évidence un marché de niche pour le produit MTC.
Ses caractéristiques permettent le positionnement favorable du produit.
Après avoir vu les différents aspects liés à notre produit, nous allons pouvoir
effectuer une analyse de communication (sous forme d’étude de cas) afin de
déterminer les actions qui permettront de promouvoir notre produit.
33
D. Etude de communication
Matrice Swot :
Forces
•
•
Opportunités
Le MTC est le premier produit de
•
Pas de concurrents directs
ce genre sur le marché
•
La communication des
Le produit est une aide aux
concurrents est peu importante
personnes handicapées mais
voir inexistante puisqu’ils évoluent
aussi aux accompagnateurs (large
la plus part du temps dans le
cible)
milieu associatif
•
Prix du produit très abordable
•
Possibilité de remplacer des
française à vouloir aider les
pièces usagées
personnes handicapées
•
•
Des options ont été créées pour
•
•
Une volonté de la société
Environ 13,5% de la population
offrir encore plus de
française souffre de déficience
divertissement
motrice dont
Le dirigeant de la société est lui-
150 000 personnes utilisent un
même en fauteuil roulant
fauteuil
roulant
•
Une recherche de liberté de plus
en plus importante de la part des
personnes handicapées
Faiblesses
•
Risques perçus du produit assez
Menaces
•
important par les consommateurs
potentiels
•
Méconnaissance de la marque
Le marché du handicap est très
difficile à intégrer
•
Les mœurs et habitudes risquent
de pénaliser notre produit
par les cibles
•
Communication de l’entreprise
peu évoluée
•
Collaboration peu importante avec
les distributeurs
34
Bilan de situation :
Notre produit, le MTC, est le premier produit « accessoire » (c’est une indexation au
fauteuil roulant) sur le marché qui permet aux personnes handicapées une plus
grande liberté dans leurs déplacements ainsi que pour leurs loisirs (de manière
autonome ou accompagnée), la cible que vise notre produit est donc relativement
large par rapport aux produits concurrents, qui ne sont d’ailleurs pas des concurrents
directs, ce qui est un avantage important. De plus, des options ont été créées pour
ce matériel afin d’élargir son utilisation (vélo, plage, tout terrain) d’autant plus que la
recherche de liberté de ces personnes est grandissante.
Mais la marque Magelan et son produit MTC ne sont pas encore assez connus sur le
marché, d’ailleurs la communication de l’entreprise n’a été que moindre ce qui
explique en partie son manque de notoriété. Cela dit, un manque de référencement
au niveau de la distribution, ainsi qu’un manque d’information auprès des quelques
magasins qui vendent notre produit ne peut que nuire au développement de notre
notoriété.
Le plus difficile aujourd’hui reste tout de même l’intégration du MTC sur le marché du
handicap, alors qu’un tel produit peut bousculer les habitudes des consommateurs
potentiels, et donc ne pas être apprécié ou accepté par ces derniers.
Diagnostic :
Magelan est une jeune société qui se développe depuis trois ans sur le marché du
matériel pour personnes handicapées Et cela afin de leurs offrir, grâce au MTC, une
plus grande liberté. Cet accessoire étant le seul concept au monde, à offrir d’aussi
grandes possibilités pour ses utilisateurs, il est essentiel pour ce dernier de se
développer et de s’adapter aux attentes de ses consommateurs potentiels. C’est
pour cette raison que notre produit est en constante recherche d’innovation.
Avec environ 150 000 personnes en fauteuil roulant recensées à ce jour, et une
population française vieillissante, le monde du handicap représente une véritable
opportunité pour notre produit, qui pourra contenter une cible relativement large.
35
Le fait que l’inventeur du produit soit lui-même en fauteuil roulant est un point fort
pour le MTC puisqu’il lui permet une plus grande crédibilité auprès de son public. De
plus, M. Macke en est aussi utilisateur, se qui offre un pouvoir de démonstration et
de persuasion d’autant plus important.
Malgré les atouts majeurs qu’offre le MTC (liberté, divertissements,…), les risque
perçus par les consommateurs potentiels est un frein pour le développement de ce
dernier sur le marché.
Mais surtout le manque de notoriété de la société et de son produit est une
explication évidente à son intégration lente. Il faudra donc pour Magelan définir une
communication claire et distinctive auprès de ses consommateurs, mais aussi de ses
distributeurs.
Stratégie recommandée :
Il existe dans notre cas précis, trois stratégies possibles. En effet la matrice Swot
étant relativement homogène, elle nous permet d’élaborer trois plans différents afin
s’assurer d’un meilleur développement (global) de l’entreprise et de son produit :
1. Maxi – Maxi
Cette stratégie vise à utiliser les avantages et les forces pour saisir une opportunité :
Forces : Puisque le produit est une aide « au développement » de la personne, qu’il
lui permet une meilleure autonomie et un plus large choix d’activités et loisirs, cet
avantage est en adéquation avec le fait que,
Opportunité : Les personnes handicapées recherchent de plus en plus de liberté
36
2. Maxi – Mini
Il faut diminuer les faiblesses pour profiter des opportunités :
Développer la communication afin de toucher un maximum de personnes, puisque
150 000 sont en fauteuil roulant.
3. Mini – Mini
Cette stratégie propose de réduire les faiblesses et les menaces.
Ainsi nous développerons la communication de l’entreprise et de son produit pour une
meilleure notoriété, limiter les risques perçus, pour une meilleure intégration sur le
marché.
C’est donc dans un souci d’efficacité optimale que nous opterons donc pour cette
stratégie (Mini – Mini) afin de profiter et de renforcer toutes nos forces et opportunités.
Problématique :
Quelles actions de communication menées afin de développer la notoriété de
l’entreprise Magelan et de son produit le MTC auprès de notre cible ?
Projet de la communication :
Il faudra donc développer notre notoriété auprès du grand public par tous les outils
existants et possibles.
De plus, nos distributeurs étant peu qualifiés pour vendre le MTC, il nous faudra
proposer des outils d’aide à la vente afin d’augmenter les connaissances sur notre
produit. Cela nous permettra d’autant plus une meilleure visibilité du MTC sur le
marché.
37
Stratégie de communication :
Positionnement
Plus de liberté et d’autonomie à un prix abordable
Justification du positionnement
Attractif : Ce positionnement permet de toucher un groupe de consommateur très
large. En effet notre produit est à la fois de bonne qualité et peu chers par rapport à
ses concurrents. Nous sommes donc positionnés grand public.
Pérenne : Puisque notre produit offre de multiples possibilités d’utilisation. De plus,
les consommateurs potentiels recherchent de plus en plus l’accessibilité et la liberté,
et notre produit répond tout à fait à ces attentes.
Distinctif : Notre positionnement est tout à fait distinctif puisqu’il n’a aucun concurrent
direct, qu’il propose un produit unique et que de plus, il est moins cher que ces
concurrents indirects.
Crédible : Le positionnement est aussi crédible puisque les 200 utilisateurs actuels
de notre produit sont complètement satisfaits de leur achat en terme d’utilisation mais
aussi de prix et donc du rapport qualité/prix.
Les objectifs
Objectif n° 1 :
D’un point de vue marketing, il est prévu la vente de 500 MTC (tout type et toutes
options confondues) pour l’année 2007.
Objectif n° 2 :
Trouver un territoire de communication spécifique à l’entreprise et à son produit, afin
38
de transcrire les qualités des produits proposés, (mais spécifiquement le MTC), qui
puisse convenir à nos cibles mais aussi à l’entreprise puisque le budget dédié au
développement de la communication reste restreint.
Objectif n° 3 :
Développer l’identité, la notoriété de la marque,
Développer la notoriété de notre produit pour le grand public mais aussi auprès des
fournisseurs.
Objectif n° 4 :
Prouver aux consommateurs potentiels que notre produit est une bonne alternative
pour leur permettre une plus grande liberté sans devoir renouveler leur matériel
actuel.
Objectif n° 5 :
Démontrer à nos consommateurs (potentiels) le côté « tout chemin » de notre
produit, ainsi que le sentiment de liberté qu’il procure par rapport aux activités qu’il
permet d’exercer. C’est à dire les qualités intrinsèques du MTC.
Objectif n° 6 :
A travers notre communication, il nous faut persuader nos consommateurs de choisir
le MTC plutôt qu’un autre produit, et donc favoriser le passage à l’acte d’achat.
39
Cibles
Il existe pour notre cible globale, deux cibles principales, c’est pour cette raison, que
nous n’aurons pas de cœur de cible.
Cible principale (1) :
-
Toute personne en fauteuil roulant de 20 à 70 ans.
-
Qui recherche une certaine liberté et autonomie
-
Célibataire ou mariée
-
Revenu B et plus
-
Logeant à la campagne ou en ville
Cible principale (2) :
-
Toute personne de 30 à 60 ans aillant des enfants en fauteuil roulant
-
Qui recherche des moyens de pratiquer des activités en famille ou offrir plus
de liberté à leur enfant ou encore leur permettre de mieux manœuvrer le
fauteuil de leur enfant dans tout type d’environnement
-
Célibataire ou mariée
-
Revenu B et plus
-
Logeant à la campagne ou en ville
Cible secondaire :
Toute personne à partir de 20 ans aillant un membre de sa famille en fauteuil roulant.
Cibles périphériques :
-
Les distributeurs
-
Les centres spécialisés
-
Les centres de rééducation
-
Les hôpitaux recevant des personnes handicapées
40
Cibles relais :
-
Les supports spécialisés handicap
-
Les supports spécialisés médicaux
-
Les supports de divertissement
-
Les supports de loisirs (de type karting, équitation, pêche…)
Tableau d’appartenance des cibles : (Page ci-après)
Ce tableau nous permet d’étudier un peut plus en détail notre cible principale (ici 1 et
2). En effet, il nous permet de recenser les comportements de ses derniers. Nous
aborderons donc les thèmes suivants :
-
Motivation
-
Freins
-
Risque(s) perçu(s)
-
Attentes
-
Comportements
Ces critères nous permettrons de mieux connaître notre cible. Ainsi, nous saurons
comment orienter notre communication afin de répondre pleinement à leurs attentes,
en éliminant les risques perçus, et les freins, tout en appuyant leurs motivations.
41
Cible
Mobile
Motivations
Freins
Risques
Attentes
comportement
perçus
Economique
Produit moins
Budget trop
Le produit est-
Un vrai rapport
Méfiance du
cher que ses
restreint
il utile pour
qualité/prix
produit par
concurrents
son prix
rapport à son
prix
Hédoniste
S’ouvrir à de
Est-ce que le
Est-ce que le
Une utilisation
Méfiance du
nouvelles
produit sera
produit est
quasi
produit par
activités, à une
vraiment
résistant ?
quotidienne du
rapport à sa
nouvelle
utile ?
Y a-t-il des
produit, une
solidité, ses
liberté et
risques
durée de vie
possibilités
facilité les
d’accident
du produit
d’utilisation
déplacements
(impression
assez longue,
que la roue fait
Facilité
basculer vers
l’intégration
l’arrière pour
dans la société
Principale (1)
(1))
Et
Altruiste
Principale (2)
Auto expression
Permettre de
Ce produit
Est-ce que le
Une bonne
Se demande
faire plus de
permettra-t-il
produit est
utilisation du
quel type
choses avec
vraiment de
résistant ?
produit,
d’activités
sa famille ou
changer les
Y a-t-il des
Faire plus de
pratiquer avec
d’autres
comportement
risques
chose à
le produit,
personnes
s des gens
d’accident ?
l’extérieur,
Méfiance sur
alentours ?
Facilité
la qualité du
Ce produit
l’intégration
produit
sera-t-il utile ?
dans la société
S’ouvrir à
Utilité réelle du
Y a-t-il des
Une ouverture
Facilité la vie
d’autres
produit
contre-
sur un monde
de tous les
indications
inaccessible
jours,
jusqu’alors
augmenter ses
expérience et
activités
impossibles
propres
sans ce
possibilités
matériel
Facilité
l’intégration
sociale
42
Stratégie Créative : Copy strategy
1. La promesse :
Plus de liberté dans la vie de tous les jours et pour des activités de loisir, à un prix
attrayant.
2. Justification :
Les témoignages des consommateurs actuels.
En effet beaucoup d’utilisateurs nous ont envoyer, à la suite de leur achat, un
nombre important de témoignages concernant leur joie d’avoir le MTC, mais aussi
concernant l’utilisation qu’ils en font.
3. Ton :
Le ton doit être amical, proche de ses consommateurs et surtout convaincant
4. Instructions et contraintes :
-
Respect de la charte graphique et du logo,
-
Respect de toutes contraintes légales et juridiques,
-
Ne pas induire le consommateur en erreur concernant l’utilisation du
produit
-
Bien expliquer les contre-indications
-
Identifier les consignes de sécurité d’utilisation
Stratégie des moyens de communication :
Il est à noter que Magelan étant une petite et jeune structure, le budget dédié à la
communication est très restreint. Nous déciderons donc des actions à mener et des
types de média sélectionnés en fonction de leurs coûts.
43
Nous n’utiliserons aucun mass média, en terme d’espace publicitaire puisque leurs
coûts sont bien trop importants.
Choix média :
-
Internet (méta média): Facilité de diffusion de l’information, moindre
coût, bonne image, média très utiliser aujourd’hui
Choix Hors média :
-
Marketing viral
-
Marketing direct auprès de nos cibles : acquise et potentiel
-
PLV
-
Présentations et démonstrations produit
-
Relations presses
-
Plaquettes de présentation produit et argumentaire
-
Asilecoli
Pour le planning, il faudra communiquer tout au long de l’année, aussi souvent qu’on
le peut. Pour ce qui est des communiqués de presse, il faut juger des bons moments
pour l’utiliser, en effet, si l’information n’est pas majeure, cette technique de
communication ne nous apportera pas de bénéfice, puisque les journalistes ne sont
intéressés que par le ‘nouveau’. Il faudra donc penser à communiquer de cette
manière pour un évènement important, tel que la sortie de nouveaux produits, ou de
nouvelles options… et non pour des choses qui ne nous sembleront pas
primordiales.
Dans un souci de non duplication, nous avons choisi de ne pas parler des actions à
cet endroit puisque celles-ci sont abordées dans la partie suivante, afin de répondre
à notre problématique.
44
III. Application à l’entreprise
A. Améliorer l’image de qualité de la marque
Action 1 : Candidature à des concours tels que :
Audi talents awards (pour la marque et le produit) : Audi propose ce concours afin
de promouvoir de nouveaux talents. Il y a 7 catégories (design, musique, art,
sport,...) qui auront chacune leur gagnant. Ceux-ci recevront 10 000 euros, ainsi
qu’une aide sur le plan de la communication en terme de choix d’actions, mais aussi
une diffusion sur les propres actions d’Audi et de ses partenaires.
Nous avons donc proposé notre candidature dans la catégorie « sport »avec le MTC
sport : le « Freedom Wheel Light ». Le premier tour étant passer (le 10 mai), nous
avons pu apprendre que nous étions 14 candidats dans cette discipline, et que notre
dossier est arrivé deuxième, nous avons donc été sélectionné pour le deuxième tour.
Nous saurons donc le 23 mai, si nous sommes les heureux gagnant du concours de
la catégorie sport. (Cf. annexe1)
Ce concours nous permettra une meilleure diffusion de l’information de notre produit,
mais aussi une image de qualité de notre marque, puisqu’il faut souligné qu ce
concours reste tout de même a l’image d’Audi : compétences, innovation, et avantgardisme.
« observeur du design » qui permettra de donner une image innovante à notre
marque. L’ADEME, Oséo et l’INPI sont le jury de ce concours, et récompensent les
meilleurs produits. Ce concours, reconnu au niveau mondial, permettrait à notre
marque de bénéficier ainsi d’une image de qualité sur la scène internationale.
45
Action 2 : Communiqués de presse (cf annexe)
Ils nous permettrons une plus grande diffusion de l’information concernant notre
marque auprès de notre cible. De plus ce moyen est « qualitatif » puisque leur impact
en terme de qualité pour la marque est nettement supérieur que l’achat d’un espace
publicitaire, qui est d’ailleurs très coûteux mais qui ne montre pas bien le coté qualité
d’un produit ou d’une marque
B. Développer la notoriété de la marque
Action 1 : Mise à jour du site officiel de Magelan, concernant la société et donc la
marque.
Ce moyen est peu coûteux et permet une bonne diffusion auprès de nos cibles.
En effet, internet est de plus en plus utilisé pour de la recherche d’informations, et un
bon moyen de contact. Il était donc primordial de mettre à jour les informations.
(Voir site en annexe)
Action 2 : Création de blogs autour de la société sur des plateformes spécifiques
handicap ou d’autres plus généralistes.
Nous présenterons ici le blog sur la plateforme de handica.com, un site, qui recense
tout les produits du handicap, et qui a donc sa propre plateforme de blogs :
46
On retrouve aussi, des albums photos, des explicatifs, les nouveautés…
Action 3 : Création de liens sponsorisés sur des sites spécialisés handicap et
d’autres
Tel que sur hadica.com, google, ce qui fait apparaître notre site dans les premiers
sur les moteurs de recherche
47
C. Développer la notoriété de notre produit : le MTC
Action 1 : Mise à jour du site officiel de Magelan, concernant le produit, les options,
avec des photos, des témoignages… (Cf annexe 2)
Action 2 : l’asilecoli
En effet, ce moyen (hors média) : est une position stratégique peu coûteuse qui nous
permettra, grâce à la commercialisation de pneumatiques et de roues, de développer
la notoriété de notre produit en insérant des documents informatifs. Nous insèrerons
donc des plaquettes de présentation produits dans nos colis.
Action 3 : Création de blogs autour du produit et de la société sur des plateformes
spécifiques handicap ou d’autre plus globaux.
Le but est d’optimiser la diffusion d’information sur notre produit et notre marque, et
donc d’élargir notre terrain de communication pour toucher d’autres cibles ou
d’appuyer notre communication sur celles déjà touché par d’autre type de
communication
Ci-dessous : le blog créé sur la plateforme de handica.com, site Internet qui
référence tous les produits handicaps existants.
48
Action 4 : Création de liens sponsorisés sur des sites spécialisés handicap et
d’autres comme google :
49
Action 5 : Communiqué de presse (Cf annexe 2)
Ce moyen de communication nous permettra d’augmenter la diffusion de
l’information concernant notre produit auprès de nos différentes cibles. En effet, ce
moyen va nous permettre de toucher tous les utilisateurs potentiels ainsi que nos
cibles relais. Nous choisirons donc les médias les plus opportuns pour trouver nos
cibles. Les magazines médicaux et para médicaux, les magazines et journaux de
loisirs, car les personnes handicapées lisent beaucoup ce type de revues. Par
exemple sur le quad, puisque beaucoup le pratique aujourd’hui, la pêche, la moto…
et beaucoup d’autres supports encore, mais pour le moment ce sont ces revues qui
seront visés en premier lieu.
Action 6 : plaquette d’information pour les distributeurs
Il a été prévu de concevoir des plaquettes explicatives de notre produit afin de former
la force de vente des distributeurs à la connaissance de notre produit de manière
technique mais aussi démonstrative.
Un argumentaire devrait normalement accompagner notre discours afin de favoriser
leurs explications auprès des consommateurs. De cette manière, ils pourront
persuader les clients et ainsi les influencer positivement pour les pousser à l’acte
d’achat.
50
Conclusion :
A partir des analyses effectuées sur notre entreprise et ses produits, il est évident
qu’une bonne communication auprès de des différentes cibles nous permettra
d’augmenter la notoriété de notre marque mais surtout de notre produit phare le
MTC. D’autant que ce dernier répond à des attentes majeures de ces
consommateurs toujours en recherche de liberté. De plus, comme nous avons pu le
constater, le MTC englobe des qualités que n’offre pas les produits concurrents mais
surtout à un prix bien plus intéressant par rapport aux multiples utilisations que l’on
peut en faire.
Il est donc important pour la société Magelan de développer les outils de
communication proposés précédemment pour développer sa notoriété ainsi que celle
du MTC.
Afin de vérifier les retombées de ces actions plusieurs outils sont possibles, et donc
proposés :
-
Pour les communiqués de presse, une pige des médias visés durant deux
mois permettra de nous renseigner sur les retombées de ces derniers.
-
Pour les outils du méta média internet, des statistiques sont consultables à
partir de chaque site, il sera donc intéressant de les étudier afin de voir un
accroissement des visites, qui souligneraient un intérêt grandissant pour le
produit.
-
En ce qui concerne le développement de notre image de marque, il sera
recommander de faire des enquêtes auprès des consommateurs afin de
vérifier que l’image donnée correspond bien à celle qui est recherchée, c'està-dire une image de qualité et d’innovation.
-
Pour les distributeurs, il sera intéressant de les solliciter plus souvent afin de
vérifier que leurs connaissances du produit sont satisfaisantes, et leur
proposer des « chalenges » pour augmenter les ventes de MTC.
Pour la suite, il sera important de développer d’autres outils de communication et de
vérification pour garder une haute image de marque mais aussi pour conserver une
bonne notoriété du produit. En effet, une fois celui-ci mieux intégré sur le marché,
l’achat d’espaces publicitaires dans différents médias pourrait être intéressant afin de
maintenir le niveau de notoriété atteint grâce aux actions proposées précédemment.
51