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Go Beyond Goals
Comment
générer plus de leads de qualité
et
trouver plus de clients?
© 2016 . Vanessa Raffy-Siegenthaler . HedgeHog Marketing Services . www.h2ms.ch
Table des matières
Recherches
p.3
Pourquoi?
P.5
Quoi? So What?
P.9
Comment?
P.12
Implémentations?
p.15
Contactez-moi!
P.18
Les 2 principauxdéfis
des TPE et des PME, au niveau
global (Europe, Suisse, Usa, Canada)
sont de
Générer des Leads
et de
Trouver des Clients
2
Recherches
Différentes études et recherches ont été effectuées afin de définir les principaux défis auxquels les TPE et PME
doivent faire face, qui les empêchent de se développer sur le moyen et le long terme. Afin d’avoir une vision plus
globale des problématiques auxquelles les PME sont confontrées, je fais référence à des études effectuées à une
période identique soit de 2014 à 2015, aux Etats-Unis, au Canada, en Europe (28 pays) et en Suisse, sur un
échantillon d’environ 1000 entreprises par pays et sur des entreprises de moins de 10 employés.
Tous les details et références des recherches utilisées dans ce livre blanc se trouvent à la page 20.
3
Résultats des Recherches
•
•
•
58%
58%
50%
40%
Canada
Et at s-Unis
Europe
Suisse
58% des PME canadiennes
ont comme principal défi,
l’augmentation du nombre
de clients potentiels.
54% élaboration d’un plan
de Vente & Marketing.
52% transformation de
clients potentiels en clients
confirmés.
•
•
58.3% des PME et des TPE
(SMBs) aux USA ont
comme principal défi de
générer des Leads.
71% des SMBs souhaitent
augmenter leurs revenus.
•
•
La première préoccupation
des PME européennes est de
trouver des clients, elle est
partagée par les PME de
toutes
tailles:
microentreprises,
petites
et
moyennes entreprises.
Ce problème est cité par
plus de 50% de PME dans les
15 pays qui regroupent 71%
des PME de l’UE, soit 28
pays.
En Suisse, il y a un point qui
représente un plus grand défi
que l’augmentation du nombre
de clients:
• Pour 45% les lois et les
réglementations sont un
frein à l’expansion de leur
PME.
• 40% demande de nouveaux
clients.
4
POURQUOI?
Il ressort donc de ces études scientifiques et statistiques que d’une façon globale le principal défi
des TPE – PME est de générer des Leads et de trouver des clients.
Cela ne vous semble-t’iI pas tout à fait paradoxal alors que nous vivons dans un monde hyper-connecté?
Etant tous de plus en plus en contact avec un nombre important de personnes de par le monde, il devrait
être plus facile de trouver des clients et donc de décrocher des contrats frutueux?!
Et pourtant cela n’est pas le cas!
Pourquoi?
5
52
Parce que 4 facteurs essentiels ont fondamentallement changé
Bien qu’il y ait des variables en fonction des secteurs d’activité et des industries, sans compter les variables géographiques et culturelles il y a 4 facteurs communs sur
lesquels les PME interrogées se rejoignent.
CE QUI A CHANGE
La façon
dont les
gens
achètent.
La façon
dont
les gens
communiquent.
Les
besoins
ont
évolué.
Et ce que
nous savons
sur les
acheteurs.
6
52
•
•
Auparavant le processus d’achat était
initié par le vendeur et il reposait
principalement sur lui.
Aujourd’hui d’après une étude
effectuée par TechCrunch 70% de la
decision d’achat de l’acheteur est
déterminée avant le premier contact
avec le vendeur.
 Le sales intervient plus tard dans
le processus de vente et son role a
changé.
•
•
Il y a plus d’objets connectés sur
notre planète que d’êtres
humains. Le monde mobile ouvre
de nouveaux horizons à la façon
de faire du business.
Les technologies collaboratives
nous permettent de créer un
environnement interactif et
personnalisé à distance.
 Nous sommes passés d’un
monde de conversation en face à
face à un monde de dialogue digital.
•
•
En tant que consommateurs nous
sommes confrontés à un surplus
d’informations en tout genre,
sans précédent.
Toutefois les entreprises ont
également adapté leurs flux de
revenus et leurs opportunités de
vente en proposant de nouvelles
offres de service par inscription
mensuelle, par renouvellement
ou par garantie.
•
•
 Les nouvelles offres de services
proposent de nouvelles opportuniés
d’achat,
plus
flexibles
pour
l’acheteur.
Les informations publiques que
nous avons sur les personnes est
beaucoup
plus
important
qu’avant, notamment grâce aux
réseaux sociaux.
En effet nous avons presque tous
un profil sur l’un ou l’autre des
réseaux sociaux.
 Ces informations permettent aux
entreprises qui en ont les moyens
de mettre en place des campagnes
de marketing beaucoup plus ciblées
et personnalisées.
7
QUOI? SO WHAT?
Nous savons donc qu’environ 50% des TPE-PME ont pour principales difficultés de trouver des clients et de générer les Leads.
Nous savons également que le comportement des acheteurs a fondamentalement changé.
Par conséquent, afin de comprendre ce qui différencie les TPE-PME qui réussissent et qui ne sont pas confrontées à la
problématique de trouver des clients, j’ai effectué des recherches sur ce qui fonctionne exactement auprès de ces dernières.
8
Alors, qu’est-ce qui fonctionne vraiment?
Voici les meilleurs canaux de génération de Leads utilisés par les sociétés qui ont le plus de succès.
Email Marketing
31.7%
Outbound
Telemarketing
44.7%
Social Media
26.8%
Digital Marketing
30.9%
Les sociétés qui ont le plus de succès dans l’implémentation de leur génération de Leads utilisent les quatre canaux de communication
susmentionnés afin de créer des relations avec leurs prospects et leurs clients sur le long terme.
Nous constatons de façon évidente que ces moyens de communication permettent de démarcher des segments de population de façon très ciblée.
A contrario, les sociétés qui ont le moins de succès ont affirmé utiliser les canaux de communication suivants:
la publicité, les conférences et le marketing digital mais de façon peu ciblée.
9
En résumé
Email Marketing
31.7%
Social Media
26.8%
Outbound
Telemarketing
44.7%
Digital Marketing
30.9%
Outbound Telemarketing
44.7%
Stratégies de Outbound Marketing
Email Marketing
31.7%
Digital Marketing
30.9%
Social Media
26.8%
Stratégies de Marketing de Contenu (Digital)
 Inbound Marketing
10
MAIS
il ne suffit pas de
générer des Leads.
Les sociétés qui
communiquent 3x
ou plus avec leurs
prospects ont 2.4x
plus de chance
d’atteindre leurs
objectifs.
(Consistance + Valeur) x Fréquence =
Création d’une Relation de Confiance
11
COMMENT?
Grâce à l’interaction des Stratégies de Sales & Marketing Multi-Touch & Multi-Channel.
Il est en effet désormais primordial d’intégrer
les Stratégies de Marketing aux Stratégies de Vente.
12
Quelles stratégies adopter?
Il est désormais primordial d’intégrer les Stratégies de Marketing aux Stratégies de Vente
en implémentant des stratégies MULTI-TOUCH – MULTI-CHANNEL
de façon consistante.
MARKETING
SALES & MARKETING
Inbound Marketing + Outbound Marketing
13
Stratégies de Marketing Multi-Touch & Multi-Channel
2.
Leads
Nurturing &
Marketing
Automation
Campagnes
de Email
Marketing
Donner
1.
Créer de la
Smart confiance
Cultiver
3.
Calling
Ajouter
de la
Valeur
4.
Marketing
de Contenu
Informer
Social Media
14
Implémentations?
Vous avez le choix entre quatre possibilités.
15
Vous avez le choix entre 4 possibilités
Une autre possibilité serait de
Vous pouvez implementer ces
demander à un expert en Sales &
02
stratégies de marketing vousmêmes en vous formant sur le
Web, par exemple.
DO IT YOURSELF
01
Marketing de chez HedgeHog
d’effectuer des tâches précises
sur mandat.
CONSULTING
MENTORING
Ou alors vous pouvez faire appel à
un
Mentor-Coach
auprès
de
HedgeHog Marketing Services qui
vous accompagnera pas à pas
dans
l‘implementation
03
de
04
OUTSOURCING
Enfin vous pouvez entièrement
externaliser votre département
de Sales & Marketing auprès
d’experts spécialisés de chez
HedgeHog Marketing Services.
stratégies sur-mesure en fonction
de votre Business Model.
16
Processus de Onboarding lorsque vous travaillez avec
HedgeHog Marketing Services
01 Stratégies de Sales & Marketing, Positionnement de
votre Service et/ou Produit, er objectifs à atteindre.
02 Définition du profil de la Base de Données de
prospection, Création de votre programme de
Génération de Leads sur-mesure.
03 Création de contenu à haute valeur ajoutée, Implémentation,
Management, Monitoring et Nurturing de votre Campagne de Leads
en suivant votre Pipeline personnalisé – Envoi de rapports
hebdomadaires, Leads scoring
04
Fenêtre de conversion de vos Leads en Clients –
Prise de rendez-vous avec les Decision Makers  Signature
des contrats.
17
HedgeHog
Stratégies de Sales & Marketing Multi-Touch & Multi-Channel
Leads
Nurturing &
Marketing
Automation
Campagnes
de Email
Marketing
Donner
Smart
Calling
Cultiver
Ajouter
de la
Valeur Marketing
Créer de la
confiance
de Contenu
Informer
Social
Media
Etrangers
Visiteurs
Leads
Clients
Ambassadeurs
14
Si vous souhaitez obtenir un avis de spécialiste adapté à votre
business model afin d’établir un plan d’action en trois étapes,
gratuitement.
Contactez-moi pour fixer rendez-vous: [email protected]
18
Restons en contact!
Vanessa Raffy-Siegenthaler est la Fondatrice et CEO de HedgeHog Marketing Services Sàrl qui est une société de
Consulting et d’Outsourcing en Sales et Marketing, spécialisée notamment en Inbound & Outbound Marketing.
Bénéficiant de 20 ans d’expérience en tant que Vice Presidente-Institutional Business Developer et Sales &
Marketing Director dans la Finance à l’international ainsi qu’au sein de Sociétés de Services Multinationales,
l’équipe de HedgeHog aide les Consultants et les PME à générer plus de Leads, à accélerer leur Taux de
Conversion prospects-clients et à augmenter leurs profits sur le long terme et de façon mesurable.
Titulaire d’un Master en Linguistique Italienne et Russe de l’Université de Genève et Bâle, ainsi que d’un Diplôme
Post-Grade en Psychologie du Travail et Organisationnelle de l’Université de Liverpool, elle a également effectué
différentes certifications professionnelles en NeuroMarketing, en Mentoring et en Coaching.
www.h2ms.ch . [email protected]
https://ch.linkedin.com/in/vanessaraffysiegenthaler
19
Références
CA
USA
Recherche effectuée par la Banque de Développement du Canada (BDC), qui est une institution financière appartenant au gouvernement
du Canada, qui soutient pus de 42’000 PME. https://www.bdc.ca/fr/documents/analyses_recherche/sme_chalenges_Sept2015.pdf
Références à des sources gouvernementales et privées
https://www.hiveage.com/blog/challenges-facing-small-businesses/
http://www.waspbarcode.com/small-business-report - The State of Small Business Report concluded from a survey of more than 1,100
small businesses. The report covers topics like, expected revenue growth, staffing and hiring, confidence in the economy, and IT
spending trends in 2016.
http://www.census.gov/research/
FR
Rapport annuel de la Commission européenne sur les PME européennes 2015-2016 - France
http://ec.europa.eu/growth/smes/business-friendly-environment/performance-review-2016_en
UE
Rapport annuel de la Commission européenne sur les PME européennes 2015.
https://ec.europa.eu/growth/smes/business-friendly-environment/performance-review-2016_fr
CH
Etude du Crédit suisse élaboré en collaboration avec l’Université de Saint-Gallhttps://entrepreneur.credit-suisse.com/media/pdf/Facteurs_succes_PME_suisses_2015_fr.pdf
https://www.bfs.admin.ch/bfs/fr/home.html
Bureau de la statistique suisse
20

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