Fiche métier : Vendeur d`espaces publicitaires web

Fiche métier : Vendeur d'espaces publicitaires web
Vendeur d'espaces publicitaires sur Internet, Vendeur d'e-pub, Vendeur d'espaces web
Le vendeur d'espaces publicitaires web est le pendant de l'acheteur d'espaces publicitaires web. Il assure la
rentabilité d'un site Internet en vendant à des annonceurs des emplacements publicitaires privilégiés sur ce site. Pour
étoffer son argumentaire de vente, il contacte le consultant web analytique ou le responsable du trafic et lui demande
les statistiques de fréquentation du site : nombre de visites, abonnements, taux de rebond, etc.. Les tarifs de vente
des espaces publicitaires du site sont déterminés en collaboration avec le directeur commercial et la direction
générale. Le vendeur d'espaces web peut travailler directement pour un site Internet, ou au sein d'une régie
publicitaire pour laquelle il vendra les espaces publicitaires de différents sites.
Présentation
Bien qu'il ne nécessite pas de compétences en informatique, ce métier requiert une bonne connaissances des
logiciels Web et de la publicité en ligne. Des notions élémentaires de publicité classique sont également
indispensables. Un vendeur d'espaces publicitaires web doit se montrer méthodique et être attentif aux évolutions du
marché ainsi qu'aux offres de la concurrence afin d'adapter en permanence sa stratégie. Pour cibler ses clients, il doit
se tenir informé des dernières tendances en matière de publicité en ligne et en connaître les principaux acteurs.
Pour exercer ce métier, il faut avoir un bon sens de la négociation et une certaine intuition car l'acheteur et le vendeur
d'espaces publicitaires web sont des commerciaux. Contrairement à l'acheteur d'espaces publicitaires web qui
travaille pour un annonceur, le vendeur travaille pour le compte du site internet dont il doit vendre les espaces
publicitaires. Ils entretiennent une relation classique de vendeur à acheteur.
Missions
Le rôle du vendeur d'espaces publicitaires web est de proposer aux annonceurs des opportunités de visibilité de leur
marque auprès des internautes. Il est chargé de la vente de supports publicitaires web (liens hypertextes, bandeaux,
jeux-concours, logos, vidéos de présentation, publi-reportages) auprès d'un portefeuille de clients. Il est également
responsable du suivi commercial, de la négociation et de la prospection.
Domaines et périmètre d'intervention
Le vendeur d'espaces publicitaires web occupe une fonction stratégique : pour optimiser les chiffres de vente, il
s'appuie sur les études du responsable de trafic et travaille en étroite collaboration avec la direction générale qui
s'occupe de fixer les tarifs et objectifs de vente.
Quelques années d'expérience dans cette fonction permettent d'évoluer vers le management d'une équipe de
vendeurs d'espaces web ou vers le métier de chef de publicité web.
Activités et tâches
Activités 1
Gestion commerciale
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Tâches
· Gérer un portefeuille d'annonceurs
· Connaitre ses clients
· Analyser les besoins de ses clients
· Fidéliser les clients
· Permettre aux clients de bénéficier d'un maximum d'espaces publicitaires web à budget
égal
· Optimiser le budget des clients
· Rechercher le meilleur impact possible
· Proposer le meilleur rapport qualité-prix
· Maximiser les ventes pour financer le site internet
· Entretenir de bonnes relations avec les agences de communication et avec les annonceurs
· Savoir chiffrer ses objectifs
Activités 2
Suivi de la relation client
Tâches
· Jouer le rôle d'intermédiaire entre l'annonceur et la régie publicitaire
· Veiller au bon déroulement de la campagne publicitaire :
· Visibilité de la campagne
· Retour sur investissement
· Mettre en oeuvre des actions correctives si nécessaire
· Mesurer le taux d'audience
· Mesurer le taux de couverture de la cible
· Communiquer les résultats de la campagne publicitaire au client
· Suivi administratif
Activités 3
Négociation
Tâches
· Négocier les tarifs
· Négocier les modalités du contrat
· Emplacement sur le support
· Période de diffusion
· Durée de diffusion
· Volume de diffusion
· Rédiger des propositions commerciales chiffrées
· Organiser la signature du contrat
· Négocier des partenariats avec d'autres supports
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Activités 4
Prospection
Tâches
· Établir un plan de prospection
· Définir des moyens d'actions spécifiques (emailing, organisation d'évènements)
· Démarcher les prospects afin d'élargir son portefeuille de clients
· Informer les prospects des offres proposées
· Collecter des données très concrètes pour séduire les prospects
· Savoir convaincre les propects
· Réaliser des entretiens en face à face dans ce but
· Analyser le contexte et les besoins des clients potentiels
· Entretenir des relations suivies
· Relancer les prospects
· Communiquer les résultats de l'activité de prospection à sa hiérarchie
Activités 5
Conseil
Tâches
Activités 6
Veille
Tâches
· Veille sur le marché des espaces de publicité en ligne
· Veille technologique sur les supports (exemple : panneau digital dans les transports en
commun )
· Veille sur les méthodes de vente par téléphone
· Veille sur les pratiques, les audiences et les prix de la concurrence
· Veille sur la stratégie commerciale de son entreprise
· Veille sur les techniques de promotion innovantes (cross média)
Compétences
Savoirs
Connaître son client, éditeur de site(s) Internet :
· L'entreprise
· Ses produits
· Ses services
· Sa culture
· Son identité
· Son histoire
Comprendre l'environnement éditorial et technique web :
· Charte graphique
· Charte éditoriale
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· Charte technique
· Principes de publication en ligne
Culture publicitaire et médias :
· Tendances
· Réseaux sociaux
· Blogs, podcasts, webTV
Connaître les techniques de vente d'espaces publicitaires :
· Prospection
· Négociation
· Conclusion de la vente
Savoir faire
Négociation :
· Discussion
· Argumentation
· Animation d'échanges
· Formalisation de propositions
· Conclusion d'accord
Relations clientèle :
· Écoute active
· Créativité
· Relances et suivi (CRM)
Gérer la vente d'espaces publicitaires :
· Calcul des tarifs
· Gestion du budget
· Création et signature de contrats de vente
· Analyse de chiffres de trafic
Stratégie publicitaire :
· Veille et anticipation des tendances
· Analyse d'études professionnelles (trafic, audience, etc.)
· Maîtrise des outils de mesure d'audience et de tracking
Maîtrise des logiciels de bureautiques : suite Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint), suite
Open Office (Writer, Calc, Impress) ou équivalent
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Savoir être
Sens du dialogue et des contacts :
· Excellent relationnel
· Goût pour l'échange
· Curiosité
· Réactivité et intuition
· Bon communicant
Sens de l'organisation :
· Rigueur
· Méthode
· Respect des délais
Goût pour la négociation :
· Persuasif et convaincant
· Capable de s'exprimer clairement
· Pugnace
Goût pour le commerce et les chiffres (calculs et tarifs, études de marchés, statistiques)
Résistance au stress (aptitude à gérer des ventes en urgence)
Grande disponibilité :
· Implication et motivation
· Mobilité et adaptabilité
Cette fiche métier est mise à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons
Attribution 2.0 France.
Dernière mise à jour : mars 2013.
Contributeurs
· Délégation aux usages de l'Internet - mars 2013
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· CELSA - École des hautes études en sciences de l'information et de la communication, Université Paris
IV-Sorbonne et Ecole des Mines d'Alès - MASTER 2 Professionnel Communication et Technologies Numériques :
Sophie NGUYEN BUU CUONG - mars 2011
· CELSA - École des hautes études en sciences de l'information et de la communication, Université Paris
IV-Sorbonne - MASTER 2 Professionnel Ressources Humaines et Communication : Zoé BOUGON - mars 2011
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