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Développer les missions de Conseil en Gestion de Patrimoine via l
Développer les missions de Conseil en Gestion de Patrimoine via l’optimisation de la rémunération du dirigeant AGF FINANCECONSEIL ARCHE EXPERTISE OBJECTIFS DE L’ATELIER Réfléchir au positionnement de l’expert-comptable : ses atouts, son rôle et ses limites. Présenter un périmètre technique nouveau et différenciant : l’ingénierie socio patrimoniale qui combine l’analyse des flux et des stocks. Illustrer la richesse de cette problématique, au travers d’une étude de cas. Exposer le partenariat technico-commercial proposé par les AGF FINANCECONSEIL aux experts-comptables : TECHNIQUE : processus d’une mission de conseil COMMERCIAL : plan d’actions dans le cabinet Atelier Solution Page 2 Les intervenants Thierry GALLAND Marc PROST-BOUCLE Louis CENSE Pierre Yves LAGARDE Jean François DERNOIS Christophe ROUSSELET Groupe SADEC Groupe SADEC Groupe SADEC ARCHE EXPERTISE AGF FINANCECONSEIL AGF FINANCECONSEIL Atelier Solution Page 3 Sommaire 1. POSITIONNEMENT DE L’EXPERT COMPTABLE. 2. PERIMETRE TECHNIQUE. 3. ETUDE DE CAS. 4. PARTENARIAT TECHNICO-COMMERCIAL. Atelier Solution Page 4 L’EXPERT-COMPTABLE Ses atouts, son rôle et ses limites Atelier Solution Page 5 Les problématiques clients Choix du statut social Optimisation de sa rémunération Diagnostic retraite Diagnostic des garanties prévoyances Diagnostic patrimonial Ö Forte demande mais réponse faible des experts-comptables Atelier Solution Page 6 Réponses apportées par l’expert-comptable Choix du statut social Optimisation de la rémunération 9 arbitrage salaires : dividendes 9 rémunération indirecte Gestion de Patrimoine : cela dépend plus de la sensibilité à cette mission de l’expert-comptable Ö Indispensable d’être présent sur ces missions : le cabinet doit être au cœur de la relation client notamment en nouant des partenariats Atelier Solution Page 7 Intérêts pour le cabinet d’être présent sur ces missions Valoriser sa relation avec ses clients Ö Fidélisation Se différencier Conquérir de nouveaux clients Réaliser un CA additionnel : développement de missions annexes (ex. : évaluation d’entreprise suite à diagnostic patrimonial) Atelier Solution Page 8 La difficulté à valoriser de telles missions Beaucoup avaient imaginé que les missions de conseil seraient une alternative à la banalisation des prestations traditionnelles Faible capacité contributive des clients (selon une étude faite par les centres de gestion : 15 % des honoraires récurrents) Habitude du conseil gratuit Absence de fonction commerciale au sein des cabinets Ö Mettre en valeur le SERVICE afin que le client en perçoive son juste prix Atelier Solution Page 9 La nécessité de formaliser le service client Sensibilisation des équipes au travers de formations Mise en place de réunions thématiques avec des clients ciblés Outils de communication permettant de rendre visible la prestation Ö Organiser le processus de production : outils simples d’utilisation et rendant visible la prestation. Le client ne paye que ce qu’il comprend et ce qui est utile pour lui Atelier Solution Page 10 UN PERIMETRE TECHNIQUE NOVATEUR : STOCK + FLUX Atelier Solution Page 11 Notre logique d’analyse : Un particulier est quelquefois un professionnel mais un professionnel est toujours un particulier… Avec un mode de fonctionnement identique tout en incluant des spécificités de revenus professionnels et de biens professionnels interactifs avec son patrimoine privé Atelier Solution Page 12 Mode de fonctionnement du particulier BUDGET DEPENSES Consolider EPARGNE Affecter REVENUS Acquisition RP Études Enrichissement Retraite Transmission Biens Détenus Financer Placements Autres Biens Valoriser Liquidités Biens Prives Arbitrer Compte titres Etc... Biens Pro Atelier Solution Transmettre En préservant l’entente familiale Page 13 L’ ETUDE DE CAS Atelier Solution Page 14 Les données rémunération Cas pratique 1. Un chef d’entreprise marié, 2 enfants à charge, Madame travaille et perçoit un salaire imposable de 33.000 € par an. 2. Il dirige une SAS dont il est le Président, actionnaire unique. 3. Il perçoit un salaire brut annuel de 100.000 €, complétés par 50.000 € de dividendes. 4. Il bénéficie d’un régime de prévoyance (incapacité de travail, invalidité et décès) coûtant 3 % du salaire brut. Atelier Solution Page 15 Les Données Patrimoniales Constitution de leur patrimoine privé : - Résidence principale indivis : 600 KE - Meubles et autres, indivis : 110 KE - Compte bancaire indivis : 5 KE - Immobilier Locatif (Malraux) indivis : 200 KE - Assurance vie Mr (18.01.1990 dont le conjoint est bénéficiaire) : 270 KE PEA Mr : 132 KE Portefeuille titres hors PEA en indivis : 230 KE Liquidités (Livret Mr) : 85 KE PEL Mr : 45 KE PEL Mme : 35 KE Constitution de leur patrimoine professionnel : - Valeur de rachat de l’entreprise : 1 200 KE Atelier Solution Page 16 Préoccupations et attentes de nos clients 1- Optimiser la rémunération (charges sociales IR/ISF). 2- Consolider le niveau de vie à la retraite. 3- Maintenir le niveau de vie de Mme en cas de décès prématuré de Mr. 4- Anticiper la transmission de l’entreprise et du patrimoine privé : = Favoriser la transmission de l’entreprise au fils tout en respectant l’égalité entre les 2 enfants, sans « oublier » le conjoint. 5 – Ajout des conseils : améliorer le dispositif de transmission subie. Atelier Solution Page 17 Pistes d’optimisation Optimisation de la rémunération : holding patrimonial, permettant une économie pour l’entreprise d’environ 22.000 € par an. Transmission subie : prévoyance pro + ECCT + TEPA Déficit retraite : recyclage des 22 000 € dans une dispositif d’épargne retraite fiscalement (voire socialement) sponsorisé. Préparation transmission : donation-partage, épargne professionnelle, allotissement, recours au démembrement … Atelier Solution Page 18 Optimisation de la rémunération Atelier Solution Page 19 Méthodologie et contexte Atelier Solution Page 20 Un préalable indispensable, la grille d’évaluation : Comment démontrer l’optimisation de ce qu’on n’a pas parfaitement compris ? Plus une rémunération est fiscalement et socialement intelligente, moins elle est lisible ! Atelier Solution Page 21 Il est insuffisant de raisonner sur l’efficacité immédiate : Coût Entreprise 100 Impôt société Charges sociales CSG/RDS Coûts divers Impôt sur le revenu Revenu 45 Immédiat Atelier Solution Page 22 3 chiffres pour évaluer un système de rémunération : Coût Entreprise 100 Impôt société Charges sociales CSG/RDS Coûts divers Impôt sur le revenu Revenu 45 Immédiat Achat retraite par répartition Valorisation de la rémunération INDIRECTE + 15 Achat retraite par capitalisation Épargne salariale Prévoyance & frais de santé Avantages en nature Revenu 60 Global Atelier Solution Page 23 Les enjeux du conseil en rémunération ? • à coût entreprise constant, • augmenter le revenu immédiat, • sans dégrader le revenu indirect. • maintenir le revenu immédiat, • le revenu indirect, • en réduisant leur coût de fabrication pour l’entreprise. Atelier Solution Page 24 Optimiser ? Quelle optimisation ? ACTUEL OPTI. RI OPTI. RG OPTI. CE 100 100 100 90 REMUNERATION IMMEDIATE 45 50 45 45 REMUNERATION INDIRECTE 15 15 25 15 60 65 70 60 COUT ENTREPRISE REMUNERATION GLOBALE Atelier Solution Page 25 22 outils d’optimisation : 4 périphériques retraite et prévoyance : article 83, article 39, Madelin et prévoyance complémentaire. 5 périphériques épargne salariale : participation, intéressement, intéressement supplémentaire, PEE et PERCO. 4 périphériques statutaires : mode d’exercice, dividendes, statut du conjoint et exfiltration. 3 périphériques en nature : voiture, logement et titres restaurant. 3 périphériques actionnariat : AGA, BSPCE et SO. 3 périphériques transnationaux : primes de sujétion, split payroll et jetons de présence. Atelier Solution Page 26 Les réformes 2003/2007 : • AVANTAGES EN NATURE : 2003, 2004 et 2006 • RETRAITE FILLON : 2003, 2004, 2005 et 2006 • DIVIDENDES : 2005 et 2006 • HAUSSE DES PRELEVEMENTS : 2003, … • EPARGNE SALARIALE : 2003 et 2007 • MANDATAIRES SOCIAUX : 26 juillet 2005 • IMPÔT (TMI à 40 % et bouclier fiscal 71 %) : 2006 • DIVIDENDE DU TRAVAIL : 2007 • BOUCLIER FISCAL : 50 % Atelier Solution Page 27 Méthodologie de l’optimisation Atelier Solution Page 28 Question 1 : le choix du statut Types de dirigeant Salarié assimilé Types de société SA et SAS Gérant majoritaire SARL Exploitant individuel Entreprise individuelle Statut juridique Traitement social Traitement fiscal P, DG ou Gérant Salarié assimilé (60 % charges sociales) Gérant Non salarié (30 % charges sociales) Barème progressif après application de la déduction forfaitaire de 10 % A, C, PL Non salarié (30 % charges sociales) Pas de déduction forfaitaire Atelier Solution Page 29 Question 2 : pilotage du budget entreprise Stratégies de base : 9 Optimisation du statut 9 Optimisation des dividendes 9 Optimisation de l’épargne professionnelle Stratégies complexes : 9 9 9 9 Exfiltration Fidélisation des hommes clés Optimisation intra conjugale Bouclier fiscal Atelier Solution Page 30 Chiffrage de l’optimisation Atelier Solution Page 31 La situation de départ COUT POUR L’ENTREPRISE 202 564 Salaire brut annuel 100 000 Dividendes perçus 50 000 REMUNERATION IMMEDIATE 101 785 Cotisations retraite par répartition Cotisation retraite par capitalisation 17 703 0 3 000 Cotisation prévoyance REMUNERATION GLOBALE 122 488 Atelier Solution Page 32 Étape 1 : l’exfiltration dans une holding (SARL) animatrice COUT POUR L’ENTREPRISE Rémunération nette du gérant 202 564 (202 564) 150 187 0 Dividendes perçus REMUNERATION IMMEDIATE 109 674 (101 785) Cotisations retraite par répartition 12 338 (17 703) Cotisation retraite par capitalisation 5 365 Cotisation prévoyance 3 000 REMUNERATION GLOBALE (3 000) 130 377 Atelier Solution Page 33 Etape 2 : optimum rémunération/dividendes du gérant COUT POUR L’ENTREPRISE 202 564 Rémunération nette du gérant 118 475 Dividendes perçus 32 383 REMUNERATION IMMEDIATE (202 564) 113 978 (101 785) Cotisations retraite par répartition 11 835 (17 703) Cotisation retraite par capitalisation 5 868 Cotisation prévoyance 3 000 REMUNERATION GLOBALE (3 000) 134 682 Atelier Solution Page 34 Etape 3 : la loi Breton remplace la retraite par capitalisation COUT POUR L’ENTREPRISE 202 564 Rémunération nette du gérant 119 101 Dividendes perçus 32 390 REMUNERATION IMMEDIATE (202 564) 114 274 (101 785) Cotisations retraite par répartition 11 835 (17 703) Intéressement et abondement au PEE 5 868 Cotisation prévoyance 3 000 REMUNERATION GLOBALE (3 000) 134 977 Atelier Solution Page 35 Synthèse du processus d’optimisation : Actuel Gérant E1 Gérant E2 Gérant E3 E3 inversée CE 202 564 202 564 202 564 202 564 179 138 REVENU I 101 785 109 674 113 978 114 274 101 785 Retraite 17 703 17 703 17 703 11 835 11 835 0 0 0 5 868 5 868 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 122 488 130 377 134 682 134 977 122 488 PEE Prévoyance REVENU G GAIN sur une année : 22.000 GAIN sur cinq ans : 110.000 Atelier Solution Page 36 Opportunités et stratégie patrimoniales Atelier Solution Page 37 Objectifs de niveau de vie Consolider le niveau de vie du couple à la retraite Maintenir le niveau de vie de Madame en cas de décès prématuré de Monsieur Atelier Solution Page 38 Objectifs de transmission Anticiper la transmission du patrimoine privé et de l’entreprise Problématique conjoint / enfants dont l’un est appelé à reprendre l’entreprise familiale Atelier Solution Page 39 Utilisation de la Capacité de financement nouvelle L’optimisation de la rémunération (22000 € par an) permettra, par l’affectation de l’épargne constituée, fonction des priorités retenues : - de contribuer au financement du déficit retraite du couple, - d’offrir la possibilité au fils de racheter des parts de la société holding, - d’allotir la fille qui n’a pas vocation à la reprise de l’entreprise familiale. Atelier Solution Page 40 La révision du dispositif de transmission subie 1. 2. 3. 4. 5. Engagement collectif de conservation ? Rédaction des statuts ? Garanties homme clé ? Régime matrimonial ? Testament et libéralités ? Atelier Solution Page 41 Examen de la « transmission subie » - Quid de La protection familiale ? Le régime matrimonial. L’opportunité d’un mandat à titre posthume. L’existence d’un engagement de conservation des titres (transmission/ISF). Atelier Solution Page 42 Préparation de la transmission conjoint/enfants Préparation de la transmission Les outils de la transmission : conjoint/enfants - Donations ou donation-partage - Recours au démembrement Usufruit/nue-propriété - Cessions intrafamiliales - Pacte d’engagement de conservation de titres - Revoir la clause bénéficiaire assurance-vie (démembrement ?) Atelier Solution Page 43 Le démembrement de la clause bénéficiaire Réponse à un double objectif : Contribution au maintien du niveau de vie de Madame en cas de décès de Monsieur (Quasi-usufruit - art 587 du CC) Transmission des capitaux à la fille au décès du quasi-usufruitier « Déséquilibre » voulu entre patrimoine privé et professionnel Atelier Solution Page 44 PARTENARIAT proposé A L’EXPERT-COMPTABLE Atelier Solution Page 45 AMBITIONS DU PARTENARIAT Vous Vousprésenter présenternotre notre accompagnement accompagnement dédié dédié Vous Vousaider aiderààconstruire construire une unenouvelle nouvelleoffre offreet etla la rendre rendrevisible visible Vous Vousaider aiderààutiliser utiliserdes des outils outilssimples simples Vous Vousaccompagner accompagneràà intégrer intégrerune unemission mission hors horsmonopole monopole complémentaire complémentaireau ausein sein de devotre votrecabinet cabinet Atelier Solution Page 46 Vos interrogations Comment Commentsera sera traité traitémon mon dossier dossierconfié confié ?? Qui Quiest estle le maître maître d’œuvre d’œuvre?? Peur Peurde deperdre perdrele le client client!! Comment Comment facturer facturer?? Comment Comment motiver, motiver, former formermes mes collaborateurs collaborateurs ?? Expériences Expériences passées passéesnégatives négatives !! Pas Pasle letemps temps!! Pas Pasd’outils d’outils!! Atelier Solution Page 47 Accompagnement MARKETING STRATEGIE RESSOURCES HUMAINES Atelier Solution Page 48 Accompagnement : Stratégie Rému. Rému. du du dirigeant dirigeant et et conseil conseil patrimonial patrimonial La La méthode méthode commerciale commerciale Découverte de votre cabinet Les Les hommes, hommes, la la formation formation la la motivation motivation Les Les clients clients Les Les missions missions L’organisation L’organisation La La stratégie stratégie de de développedéveloppement ment Les Les chiffres chiffres clefs clefs Atelier Solution Page 49 Accompagnement : Stratégie Synthèse écrite de la découverte de votre cabinet ¾ Exposé sur notre méthode d’approche client ¾ Répartition des rôles Mise en place d’une phase test en la planifiant : Accompagnement ¾ Bénéfices clients ¾ Temps ¾ Bénéfices cabinet ¾ Bilan de la phase test ¾ Prise de décisions Atelier Solution Page 50 Accompagnement : Stratégie La La satisfaction satisfaction du du client client 6. 6. SUIVI SUIVI 5. 5. SOLUTIONS SOLUTIONS 4. 4. PRESCRITPION PRESCRITPION Répartition des rôles 3. 3. DIAGNOSTIC DIAGNOSTIC 2. 2. MISSION MISSION CONSEIL CONSEIL 1. 1. CONSULTATION CONSULTATION Atelier Solution Page 51 Accompagnement MARKETING STRATEGIE RESSOURCES HUMAINES Atelier Solution Page 52 Accompagnement : Marketing Qui sont vos clients ? Quelles sont leurs préoccupations ? Atelier Solution Page 53 Accompagnement : Marketing Détection flash des besoins z Référentiel de questions z Conscients mais non exprimés Exprimés Comment détecter ces besoins ? Existants mais non conscients Atelier Solution Page 54 Accompagnement : Marketing z z z grille de segmentation lettre de mission grille de tarification z z z enquête téléphonique logiciels optimisation rémunération dirigeant/gestion de patrimoine Répartition des missions du portefeuille du cabinet Optimisation de la rémunération Approche fiscale 22% Bilan prévoyance 22% 23% Bilan retraite 11% Bilan transmission 22% Atelier Solution Page 55 Accompagnement : Marketing Qui sont vos clients ? Quelles sont leurs préoccupations ? Quels clients cibler ? Déterminer le Mix-Marketing Missions ? Tarification? Produit / Mission Détermination du prix Distribution ? Communication ? Qui la propose Rendre l’offre visible Atelier Solution Page 56 Accompagnement MARKETING STRATEGIE RESSOURCES HUMAINES Atelier Solution Page 57 Accompagnement : Ressources Humaines Sources de motivation Mission de gestion de patrimoine au travers de la rémunération du dirigeant Présentation Présentationde decette cetteoffre offreau ausein seindu ducabinet cabinet auprès auprèsdes descollaborateurs collaborateurssélectionnés sélectionnés Réunion Réuniond’animation d’animation(3 (3heures) heures) MOTIVER MOTIVERLES LESSALARIES SALARIES CONCERNES CONCERNES (introduction) (introduction)15’ 15’ FORMER FORMERLES LES COLLABORATEURS COLLABORATEURSSUR SUR LES PREOCCUPATIONS LES PREOCCUPATIONS DES DESCLIENTS CLIENTS INTEGRER INTEGRERET ETUTILISER UTILISER LES OUTILS SIMPLES LES OUTILS SIMPLES ET ETPRAGMATIQUES PRAGMATIQUESDE DE LA COMMUNICATION LA COMMUNICATION (exposé (exposétechnique) technique)45’ 45’ (jeux (jeuxde derôle) rôle)11HH15’ 15’ METTRE METTREEN ENACTION ACTIONET ET ANIMER LES ANIMER LES COLLABORATEURS COLLABORATEURS (pilotage) (pilotage)45’ 45’ Suivi Suivide del’action l’action OPTIMISER LES FORMATIONS Atelier Solution Page 58 Conclusion z Valorisation de la mission conseil Taux d’équipement de vos clients renforcé zFidélisation z Accroissement du nombre de recommandations z z Gain de Temps Augmentation du chiffre d’affaires z z Valorisation des collaborateurs Atelier Solution Page 59 Et pour une démonstration, un conseil personnalisé ….. RENDEZ-VOUS SUR LE STAND AGF FINANCE CONSEIL C 10 Cité du Conseil Atelier Solution Page 60
