quel est leur modèle?

12 OCT 12
Hebdomadaire Paris
OJD : 3963
Surface approx. (cm²) : 1714
N° de page : 24-27
1 RUE EUGENE ET ARMAND PEUGEOT
92856 RUEIL MALMAISON CEDEX - 0 825 300 302
Page 1/4
EN C O U V E R T U R E
NOUVEAUX INTERMÉDIAIRES
QUELEST
LEUR MODÈLE?
LE MARCHE DU VOYAGE SUR MESURE EST BOUSCULE PAR L'ARRIVEE SOUDAINE SUR INTERNET
DE PLUSIEURS PLATES-FORMES, QUI METTENT EN RELATION LES RECEPTIFS ETRANGERS ET LES
CLIENTS CES NOUVEAUX INTERMEDIAIRES ONT DES PROFILS DIFFERENTS START-UP, FILIALES
DE TOUR OPÉRATEURS, REGROUPEMENTS DE RECEPTIFS
TOUS VEULENT LEUR PART DU
GÂTEAU ET CAPTER UNE CLIENTELE INDEPENDANTE
S
ur Internet, le dernier modele
qui buzze est la plate forme
rapprochant le client et I agence
réceptive a letranger Trois ans
apres la creation des pionniers
FvaneoscometLe-voyage au
trement corn, pas moins de quatre nou
veaux intermédiaires sont venus en
quèlques semaines bousculer le marche du
voyage sur mesure Tracedirecte com, Vi
sagesdecouvertes com Voyages en di
reel com Top in live com Aceux cisajou
tent Liberdad fr, qui ouvrira le 15 octobre,
et Doyourtravel com, en cours delabora
lion On peut parler de desrntermediation,
dans la mesure ou ces plates formes redui
sent ou suppriment des intermédiaires
dans le circuit de distribution Dans ce cas
précis, a la place de lagence ou du TO, les
sites offrent un nouveau service au voya
geur Le gateau est alléchant Selonlenquete
SDT (Suivi de la demande touristique),
parmi les voyages a letranger effectues par
les Français en 2010 plus de 8 millions ont
ete reserves directement auprès d'un pres
tataire (compagnie aerienne, hôtel, etc)
UN GUICHET UNIQUE
POUR UNE CLIENTÈLE AVISÉE
Comment fonctionnent ces nouveaux
entrants ? Quel est leur modele econo
mique ? Quel type de clientele attirent
ils ? Quelle garantie offrent-ils ? Autant
de questions auxquelles ces acteurs ont
repondu et qui reflètent des structures
différentes
RESPONSABILITE QUE RISQUE LE CLIENT ?
L'arrivée des plates-formes de réceptifs pose la question de la responsabilite de
chaque acteur vis a vis du client Selon Emmanuelle Liop avocate au cabinet Equi
noxe pour eviter les zones grises les sites d'mtermediation doivent s immatriculer
auprès d Atout France (RCP plus garantie financiere) a partir du moment ou ils per
çoivent une rémunération de la part des réceptifs même s ils n encaissent pas di
rectement l'argent des clients Elle rappelle que dans certains pays il n'existe pas
de RCP En cas d accident corporel ou de depôt de bilan le client sera protege par
la plate forme française qui doit garantir le sérieux de ses correspondants Selon
Richard Vamopoulos president du reseau Tourcom qui reference des réceptifs de
puis 2007, la reglementation europeenne va rendre responsable rapporteur d'af
faires Par ailleurs il met I accent sur la fragilite financiere des modeles de plates
formes qui «sont obligées de faire des volumes colossaux pour gagner leur vie»
EVANEOS
6384883300506/GGF/OTO/3
Eléments de recherche : EVANEOS : agence de voyage, toutes citations
Pour Eric La Bonnardiere, président
d'Evaneos com, lance en 2009, la plate
forme est « un guichet unique pour la
clientele avisée qui recherche du sur me
sure Nos vrais concurrents, ce sont les
clients qui reservent en direct auprès de
différents prestataires, et c'est le gros du
marche» Avec pres de 160 agences re
ceptives sélectionnées dans plus de cent
pays, Evaneos revendique 15 UGO clients
en cumule depuis sa creatron « Nous
sommes orientes essentiellement sur des
pays long courriers, comme la Tanzanie,
le Costa Rica I Indonesie la Chine, la ou
il est difficile de se débrouiller tout seul et
de trouver un guide de qualite depuis la
France » Selon lui, les clients veulent
payer leur voyage sur mesure au prix
d'un voyage en groupe « Nous leur assurons une economie de 20 % sur les prestations terrestres Le panier moyen est de
1200 euros par personne», affirme t il
Détenteur «parprecaution» dune immatriculation auprès dAtout France de
puis juin 2011, le site nencaisse pas Far
gent des clients maîs est en tram de
peaufiner un systeme de paiement secu
nse, comme PayPal « En cas de litige,
nous sommes tiers de confiance, précise
Eric La Bonnardiere // nous est arrive de
repayer les prestations d'une quinzaine de
voyageurs à la suite du depôt de bilan
12 OCT 12
Hebdomadaire Paris
OJD : 3963
Surface approx. (cm²) : 1714
N° de page : 24-27
1 RUE EUGENE ET ARMAND PEUGEOT
92856 RUEIL MALMAISON CEDEX - 0 825 300 302
Page 2/4
LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION SE RACCOURCISSENT
Réceptif
Prestataires
Plate-forme
Internet
Clients
Le circuit traditionnel (en bas): le client
réserve auprès de l'agence un forfait
assemblé par le tour-opérateur qui achète
auprès d'un réceptif, qui lui-même peut
traiter avec différents prestataires locaux
(guides, hôteliers, chauffeurs, etc.).
Le nouveau circuit de distribution proposé
par les plates-formes (en haut) est plus
court, car il met en relation le client avec
l'agence réceptive dans le pays, qui continue à traiter avec différents prestataires.
Lusage d'Internet a raccourci le processus
et facilité la mise en relation, mais
les clients restent encore nombreux
à réserver en direct avec les prestataires
locaux, et à organiser eux-mêmes
leure voyages, depuis la France et
en arrivant à destination.
Prestataires
Agence
Clients
EVANEOS
6384883300506/GGF/OTO/3
Eléments de recherche : EVANEOS : agence de voyage, toutes citations
12 OCT 12
Hebdomadaire Paris
OJD : 3963
Surface approx. (cm²) : 1714
N° de page : 24-27
1 RUE EUGENE ET ARMAND PEUGEOT
92856 RUEIL MALMAISON CEDEX - 0 825 300 302
Page 3/4
3 QUESTIONS À...
SOPHIE D.,
CLIENTE D'EVANEOS
«Je suis partie
trois fois en famille»
Comment avez-vous connu Evaneos ?
Par relation personnelle. Une personne de mon entourage connaissait
les fondateurs. J'ai découvert la formule de la plate-forme en 2010 et
je suis partie trois fois avec Evaneos,
l'été, au Monténégro, en Turquie
et en Jordanie. À chaque fois, c'était
une randonnée en famille avec
mes enfants adolescents et mon
mari, nous étions quatre ou cinq.
Notre budget était d'environ
1 DOO euros par personne, avion
compris, pour 8 jours.
Qu'est-ce qui vous
a fait choisir cette formule ?
Les offres étaient intéressantes en
terme de prix par rapport aux touropérateurs spécialisés dans la randonnée, il y avait une différence de
25%. En outre, le fait d'être en tout
petit groupe avec un guide francophone m'a beaucoup plu Je ne
voulais pas partir à 25 personnes,
je trouve que c'est l'usine et c'est
plus cher. Sur place, dans les trois
pays, les guides nous ont fait voir
des aspects différents, plus proches
de la nature et des habitants La logistique sur place était très bien assurée, l'agence locale était aux petits
soins. Quant aux vols, je les ai réserves en general a part
Quels sont les points faibles ?
Jusqu'à présent, j'ai payé directement l'agence locale par virement
bancaire. Je peux comprendre que
des gens hésitent à le faire. Qui plus
est, j'ai regrette de n'avoir aucun
contact avec la plate-forme française
ni par e-mail ni par téléphone
Evaneos n'intervient à aucun moment. Or, j'avais envie d'être conseillée. Je crois que leur challenge,
c'est de trouver des agences locales
de qualité, qui répondent aux demandes des voyageurs Tant que
tout se passe bien sur place, je continuerai à partir par leur intermédiaire
Propos recueillis par C. Guet o
EVANEOS
6384883300506/GGF/OTO/3
d'un réceptif sur le continent américain. »
Son modèle économique est fondé sur
une commission incluse dans les tarifs
des réceptifs. «Nouspercevons moins de
marge qu'un tour-opérateur, car nous
sommes apporteurs daffaires. Nous récupérons sur le volume. » Pour éviter une
concurrence déloyale avec les réceptifs,
les tarifs affiches sont identiques sur
leurs sites et sur celui de la plate-forme.
Avec plus de 900000 euros de financement extérieur (dont 715000 euros levés auprès du fonds ISAI en 2011), Evaneos se concentre sur la communication
et sur la technologie, avec des développeurs informatiques en interne. Une
nouvelle fonctionnalité est accessible
sur le site depuis quèlques jours un calculateur qui estime en temps réel le prix
d'un voyage
FAIRE UN VOYAGE
PERSONNALISÉ EN
TOUT PETIT GROUPE
Face à ce modèle initial, les autres platesformes ont des profils et des investisseurs différents. Tracedirecte.com,
lancé en septembre dernier, est une filiale du groupe Erta Ale Développement, au même titre qu Allibert et Terres
d'Aventure, au sem du groupe Voyageurs du Monde Sur les 25 réceptifs re
présentés, exclusivement hors Europe,
une bonne partie travaille déjà avec les
deux tour opérateurs de la maison.
«Notre cible de clientèle est complémen
taire, affirme Olivier Catrou, directeur
général du site, ex-salarié dAllibert. Elle
cherche a faire un voyage personnalise en
tout petit groupe, hors des sentiers battus.
Cela répond aussi à une demande de la
part de nos réceptifs, qui veulent diversifier leur clientèle et profiter d'une bonne
visibilité via notre plate-f orme. Nous leur
accordons l'exclusivité sur le pay s. »
Le client bénéficie d'une économie allant
de 10% à 20% sur le terrestre, pour un
panier moyen de 1000 euros par personne. «Nous encaissons directement le
paiement, car pour le client, ce n'est pas
évident d'envoyer un virement à l'étranger, se presse d'ajouter Olivier Catrou. En
outre, nous sommes responsables en cas
de dépôt de bilan ou d'accident corporel. »
Le taux de commission perçu par TraceDirecte est peu élevé, entre 5 % et IO %.
«Nous avons peu de coûts car nous
sommes deux à travailler pour le site » Les
coûts de technologie et de marketing
sont mutualisés avec le groupe VDM.
Eléments de recherche : EVANEOS : agence de voyage, toutes citations
Le voyage sur mesure a^ec nes agenœs incales
UNE PLATE-FORME EN BTOC
ET EN MARQUE BLANCHE
Pour Olivier Théry, créateur du site
Voyages-en-direct.com, inauguré également en septembre, le principe est
simple. « Internet est incontournable, et
le voyageur veut être de plus en plus acteur de son voyage. Nous lançons un
nouveau canal de distribution-». Selon
lui, pour les tour-opérateurs, les belles
années du forfait sont derrière eux, car
les risques sont devenus énormes. Pour
les agences en ligne, les stocks se sont
PARMI LES VOYAGES
EFFECTUÉS À L'ÉTRANGER
PAR LES FRANÇAIS EN 2011,
PLUS DE 8 MILLIONS ONT
ÉTÉ RÉSERVES EN DIRECT
AUPRÈS DE PRESTATAIRES,
SELON L'ENQUÊTE SDT.
12 OCT 12
Hebdomadaire Paris
OJD : 3963
Surface approx. (cm²) : 1714
N° de page : 24-27
1 RUE EUGENE ET ARMAND PEUGEOT
92856 RUEIL MALMAISON CEDEX - 0 825 300 302
Page 4/4
déclines suivant des thèmes (bien être,
sports, croisieres, solidaires), ou suivant
le degré d'organisation (sur mesure ou
déjà forfaitises par La Française des dr
cuits) « On ne vise pas le voyageur sac a
dos, maîs le client CSP+ de plus de
50 ans, qui n'a pas le temps de chercher
sur Internet » Le site perçoit IO % de
commission auprès du réceptif, et encaisse le paiement du client
Pour améliorer le taux de réalisation des
devis, la demande du client est d'abord
traitée par un call center situe en France
« Nous rémunérons les services de ce call
center et nous navonspas besoin dega
gner beaucoup, car nous avons tres peu de
charges » Yves Bergauzy reste persuade
que le travail sur mesure ne peut être
real] se qu'en BtoC ou par un tour opera
teur tres spécialise, avec un circuit de
distribution court « Une agence distri
butnce qui a agrée un réceptif etranger ne
sait pas forcement ce qui est bien, car elle
ne peut pas connaître toutes les destina
twns », estime-t-il II vise lequilibre financier dans trois ans, avec une tren
laine de dossiers par mois et 700 clients
a la fin 2013
DES PROJETS EN COURS
D'ÉLABORATION
L'un des pionniers du genre Evaneos,
doit désormais faire face a I arrivée
de challengers
raréfies « Le vrai metier, cest le conseil et
pas le destockage», assure-t-il
Par ailleurs patron du tour-operateur
Chemins de Sable depuis douze ans, il
s'appuie sur un reseau de 160 réceptifs, a
raisondedeuxaquatreparpays Lamarge
prise sur le réceptif est de 15% a 17% et,
selon lui, « leconomie réalisée par le client
va de 20% a 30% sur les prestations terrestres ». Membre de l'APST, le site encaisse le
paiement du public, qui peut venir regler
aussi dans les locaux parisiens
En outre, Olivier Thery propose sa
plate forme en marque blanche (en
BtoBtoC) a des agences indépendantes,
ou des mimreseaux, qui n'ont pas forcement le savoir faire pour repondre aux
demandes de sur-mesure « Dans ce casla, je rogne sur ma marge et je leur laisse
EVANEOS
6384883300506/GGF/OTO/3
de 10% a 12%», précise-t-il II met aussi
son site a disposition des comites d'entreprises des grandes societes, dont les
salaries veulent partir en individuels
Ayant investi 200 000 euros dans la technologie (Advences), le back office et
lequipe de dix personnes, il compte
beaucoup sur le developpement du site
en marque blanche, car la communica
lion grand public a un coût eleve
DES TAUX DE RÉALISATION
DE DEVIS À AMÉLIORER
Le site Visagesdecouvertes com s'appuie également sur un reseau de réceptifs puisqu'il a ete lance par Yves Her
gauzy, membre des Réceptifs Leaders,
une association BtoB qui regroupe 26
agences dans 53 destinations «Début
septembre, nous avons démarre en BtoC
La plupart des membres des Réceptifs
Leaders travaillent pour le site, maîs aussi
pour des tour-operateurs ou Evaneos»,
indique t il Les types de voyages sont
Eléments de recherche : EVANEOS : agence de voyage, toutes citations
Quant au site Liberdad fr, il sera mis en
ligne le 15 octobre prochain A l'mitiative de Pascal Falcone, directeur de
lagence de presse Post Fht, il se presente
sous la forme d'une association loi 1901
Les internautes devront regler une cou
sation de SO euros pour devenir mem
bres « Avec ces sommes cumulées, Liber
dadprend l'engagement dans ses statuts
défaire voyager des enfants, ceux de nos
proches banlieues et de les emmener voir
la mer, la montagne», explique-t-il Le
chiffre réalise avec les réceptifs permettra le calcul d'une participation a la pro
motion du site, qui sera revue tous les
trimestres
Enfin, le site Doyourtravel est en cours
d'élaboration Son createur Gilles Delàruelle (ex-Nouvelles Frontieres et Havas
Voyages) ne tient pas encore a communiquer sur le sujet, tout en précisant que
le concept sera « un peu différent » Cette
nouvelle formule d'mtermediation est
décidément a la mode La niche risque
d'être vite encombrée Le client n'aura
que l'embarras du choix et pourra com
parer a la fois le service, le conseil et le
prix Les meilleurs résisteront •
Catalma Cueto