La démarche mercatique

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La démarche mercatique
La raison d’être de toute entreprise consiste (ou devrait consister)
à concevoir des produits ou des services répondant à la demande
de ses différents publics. Pourtant, ce postulat n’a pas toujours
été respecté et l’histoire de notre économie démontre qu’il a fallu
plusieurs siècles pour que les entreprises se décident, enfin, à
intégrer dans leur organisation, dans leur mode de fonctionnement, une technique – certains parlent de science – qui ne cesse
d’évoluer, de s’améliorer, de se généraliser à l’ensemble des
entreprises et des organisations : la mercatique.
Notions
u Le concept
de mercatique
La
u démarche
mercatique
Les
u domaines
d’application
de la mercatique
u La place
de la mercatique
dans les organisations
Évolution
u
et perspectives
de la mercatique
État d’esprit mercatique • Mercatique stratégique • Mercatique opérationnelle
• Démarche • Domaines d’application • Organisation mercatique
Décisions
Prévisions
Plan d’actions
Contrôles
Analyses
Réactions
Recherche
d’informations
Travaux dirigés
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2
3
L’état d’esprit mercatique 3 Le cas Würth
La pyramide de la mercatique 3 Les cinq
étages
La mercatique sur mesure 3 Une nouvelle
approche de la mercatique
Vers l’épreuve E6
La démarche mercatique
3 Le projet Hip-Hop.com
Cours
1. LE CONCEPT DE MERCATIQUE
1.1. Définitions de la mercatique
Le terme de « mercatique » et sa définition sont officialisés dans le Journal officiel
(28/07/2000).
Mercatique 3 ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en
conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.
Il existe de multiples définitions de ce terme, moins officielles, suggérées par un très
grand nombre d’auteurs et surtout présentées à partir du terme marketing. En voici
trois illustrations.
« Processus social orienté vers la satisfaction des besoins et désirs d’individus et d’organisations, par la création et l’échange volontaire et concurrentiel de produits et
services générateurs d’utilité pour les acheteurs. » J.-J. Lambin
« Ensemble des méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elle s’intéresse, des comportements favorables à
la réalisation de ses propres objectifs. » J. Lendrevie et D. Lindon
« État d’esprit d’une entreprise ou de tout organisme public ou privé qui s’impose de
concevoir son fonctionnement et son développement en tenant compte impérativement de tous les échanges et de toutes les interactions avec son environnement et
ses marchés. » Dictionnaire de l’Académie des sciences commerciales
Les termes « mercatique » et « marketing » sont synonymes. Ils sont utilisés avec le
même sens dans cet ouvrage.
1.2. La mercatique sur le plan pratique
La mercatique/état d’esprit : une mentalité qui permet à l’entreprise d’échanger
idéalement avec ses marchés. Écouter, analyser, comprendre, proposer, s’adapter
sont des termes indissociables de la mercatique. Il s’agit précisément d’écouter les
besoins, les désirs, d’analyser les opportunités et les forces, les risques et les faiblesses de l’entreprise et de son environnement, de comprendre quel est le plan d’action
idéal, de proposer en conséquence des réponses produits/services adaptées, de
s’adapter pour être toujours en phase avec ses marchés.
n
La mercatique/organisation : composée de structures, de fonctions, de postes,
d’objectifs, de gestion de moyens. Quelle que soit la taille de l’entreprise, la mercatique doit trouver sa place et occupe un rôle central.
n
La mercatique/ensemble de techniques, de procédures : techniques d’études, de
prévisions, d’analyses, de communication – procédures de planification, de contrôle
(en évolution constante grâce aux progrès de la technologie et à l’expérimentation).
n
1.3. La mercatique : fonction clé dans de nombreuses
entreprises
On peut identifier les missions confiées à un directeur du marketing.
– Développer une stratégie concernant l’ensemble des produits de son entreprise.
– Élaborer des plans marketing (analyse du marché, détermination des cibles, choix
des axes publicitaires).
– Adapter constamment des plans par rapport aux évolutions du marché.
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Partie 01 1 Les bases de la mercatique
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– Concevoir et mettre en place des actions promotionnelles destinées à développer
le produit et à en optimiser les ventes.
– Manager les équipes de marketing (recrutement, formation, motivation, etc.).
– Superviser et coordonner les études marketing.
– Superviser les processus de développement, de lancement et de communication
des produits.
1.4. Mercatique opérationnelle – mercatique stratégique
La mercatique facilite la commercialisation des produits ou des services sur les marchés en permettant à l’entreprise de définir l’offre idéale répondant aux besoins
identifiés du marché qu’elle souhaite exploiter. C’est la mercatique opérationnelle,
dite « de terrain », accessible à la plupart des entreprises et des organisations, car ses
techniques et ses méthodes sont relativement aisées à utiliser.
Depuis quelques années, les échecs de lancement de produits, d’activités, se sont
multipliés en raison notamment d’une pression concurrentielle de plus en plus forte.
Il a fallu élargir les missions de la mercatique. Aujourd’hui, les grandes entreprises
(et de plus en plus celles qui se créent) utilisent la mercatique pour élaborer leur
stratégie générale. On parle de mercatique stratégique. Celle-ci consiste à identifier
non seulement les marchés où l’on souhaite commercialiser sa production, mais les
domaines d’activité dans lesquels l’entreprise va investir et planifier son développement. La mercatique stratégique facilite la vision à plus long terme et permet aux
entreprises de mettre en place des activités avec une plus grande espérance de vie.
2. LA DÉMARCHE MERCATIQUE
La démarche mercatique peut être représentée en cinq étapes distinctes.
ÉTAPES DE LA DÉMARCHE MERCATIQUE
1. ANALYSE ET DIAGNOSTIC DES ENVIRONNEMENTS DE L’ENTREPRISE
2. DÉTERMINATION DES OBJECTIFS À ATTEINDRE
3. ÉLABORATION DE LA STRATÉGIE MERCATIQUE
4. FORMULATION ET MISE EN PLACE DU PLAN DE MARCHÉAGE
5. CONTRÔLE ET ANALYSE DES RÉSULTATS
2.1. Analyse et diagnostic des environnements
de l’entreprise
Avant de « s’aventurer » sur les marchés, il faut d’abord analyser son terrain commercial
puis les moyens dont l’entreprise dispose pour l’exploiter. On analyse deux facteurs :
L’environnement externe : le terrain commercial où se rencontrent l’offre et la demande,
les facteurs macro-environnementaux économiques, sociologiques, technologiques, juridiques, culturels qui ont une influence plus ou moins importante sur le développement du
terrain commercial, dont il faut diagnostiquer les opportunités et les menaces.
n
L’environnement interne : les conditions d’exercice de l’entreprise – financières,
humaines, techniques, etc. – dont il faut diagnostiquer les forces et les faiblesses.
n
Chapitre 01 1 La démarche mercatique
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2.2. Détermination des objectifs à atteindre
Dès lors que le diagnostic est défini, ainsi que les conditions d’accès aux marchés
visés, il est plus facile :
– d’envisager la position que l’on souhaitera y occuper (chef de file, suiveur, spécialiste, etc.) ;
– de déterminer les objectifs quantitatifs et qualitatifs à atteindre (volume des ventes,
niveau de profit, type d’image auprès des clients, etc.).
2.3. Élaboration de la stratégie mercatique
Certains auteurs parlent du choix des « options stratégiques fondamentales ». Il va
s’agir de :
– définir les cibles de clientèle visées ;
– décider du champ concurrentiel sur lequel l’entreprise souhaite se développer
(avec quelles autres entreprises et produits veut-elle entrer en concurrence ?) ;
– déterminer avec quelle image (caractéristiques objectives et subjectives) l’entreprise veut être identifiée par ses clients potentiels et différenciée par rapport à ses
concurrents les plus proches.
2.4. Formulation et mise en place du plan de marchéage
Le plan de marchéage (appelé aussi marketing mix) représente l’ensemble des décisions prises par le responsable mercatique de l’entreprise au niveau de la conception
du produit, de la fixation de son prix, de l’organisation de sa distribution, de la politique de communication (en anglais, les « 4 P » : Product, Price, Place, Promotion).
Les décisions prises se concrétisent en plan d’action et permettent d’activer tous les
moyens et les ressources de l’entreprise pour atteindre les objectifs visés.
2.5. Contrôle et analyse des résultats
Le ou les plans d’action (il peut y avoir plusieurs activités simultanées – plusieurs
gammes de produits – plusieurs types de marchés visés) impliquent la mise en place
d’un calendrier précis indiquant les niveaux d’objectifs à atteindre. Le contrôle des
performances, permanent, facilite l’analyse des actions menées. Dès lors, l’entreprise se donne les moyens de réajuster, d’amplifier, de corriger les mesures décidées
au préalable.
3. LES DOMAINES D’APPLICATION DE LA MERCATIQUE
La technologie a amplifié l’efficacité de la mercatique en accélérant les procédures
et les techniques de recherche et d’analyse.
Les progrès de la distribution et de la logistique, la mondialisation du commerce
facilitée par les nouvelles technologies de la communication ont bouleversé les mentalités et les visions stratégiques des entreprises.
Tous les secteurs d’activité peuvent profiter aujourd’hui des apports de la mercatique.
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Partie 01 1 Les bases de la mercatique
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Le secteur commercial traditionnel (mercatique de la grande consommation) a été
le premier grand utilisateur de mercatique, suivi par le secteur industriel (on parle
de mercatique industrielle). La mercatique a accéléré dans ces deux grands secteurs
la modernisation des techniques de distribution. Les unités commerciales ont pu
ainsi améliorer leurs techniques marchandes en s’organisant de plus en plus en
réseau et en optant même, dans leur politique d’achat, pour une démarche mercatique orientée amont (mercatique des achats).
Le secteur des services a lui aussi sa mercatique déclinée en mercatique bancaire,
mercatique du tourisme, mercatique des assurances, mercatique des loisirs, mercatique immobilière, etc. Ces secteurs d’activité portés par une conjoncture et un environnement favorables font d’ailleurs partie de ceux qui ont le plus progressé au
niveau mercatique. Les moyens considérables apportés par de puissants groupes
financiers ont permis la mise en place de techniques et de méthodes mercatiques
très pointues.
Plus étonnant encore, la démarche mercatique s’est appliquée à la politique (mercatique politique ou électorale), à la musique et au cinéma. Les créations artistiques
semblent ne plus pouvoir se passer des techniques de la mercatique.
Le secteur non marchand (les causes non commerciales) n’est pas épargné par l’impact
de la mercatique : on parle de mercatique des services publics et des institutions, de
mercatique sociale (sportive, culturelle, caritative, etc.).
4. LA PLACE DE LA MERCATIQUE DANS LES ORGANISATIONS
Le rôle attribué à la mercatique et, en particulier, sa position hiérarchique dans les
services sont très différents selon le type de structure (taille – statut de l’organisation) et le type de secteur d’activité.
Ainsi, c’est encore dans le secteur de la grande consommation (agroalimentaire, cosmétiques, prêt-à-porter, hygiène, etc.) que la mercatique occupe la plus grande
place.
Toutefois, d’autres secteurs d’activité rattrapent leur « retard » et accordent
aujourd’hui à la mercatique une place de plus en plus importante, en particulier le
secteur des services et, plus généralement, les secteurs fortement concurrencés
(informatique, loisirs, médias, banques, assurances, etc.).
La taille de l’entreprise (chiffre d’affaires, nombre de salariés, etc.), sa culture, le
niveau de formation de son dirigeant peuvent également avoir une influence notable
sur la place de la mercatique.
Dans les petites structures, dans les entreprises familiales, c’est souvent le dirigeant
qui a en charge la mercatique. En effet, le coût de fonctionnement relativement
élevé d’un « département mercatique » ne permet pas, bien souvent, à ces entreprises de l’inclure dans leur structure. Toutefois, on peut noter, depuis quelques
années, une prise de conscience très forte de l’utilité de la mercatique comme fonction essentielle de l’entreprise ; de plus en plus, de petites et moyennes entreprises
accordent à la mercatique une place de choix dans leur organigramme.
Enfin, on observe un phénomène intéressant qui se développe constamment : l’externalisation. De nombreux cabinets conseils se voient sous-traiter une grande partie des
réflexions et des prises de décision mercatiques de nombreuses organisations.
Chapitre 01 1 La démarche mercatique
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Cours
4.1. La mercatique dans une structure hiérarchique classique
ORGANIGRAMME CLASSIQUE
Direction générale
Direction
technique
exemple
Direction
administrative
et financière
Direction
Ressources
humaines
Direction
Mercatique/
Commerciale
Direction
des achats
Direction
Recherche et
Développement
Dans cet exemple simple, les fonctions mercatique et commerciale occupent le même niveau que
les autres fonctions de l’entreprise.
Si l’on descend dans cette forme d’organisation pyramidale, on peut rencontrer la structure suivante :
STRUCTURE D’UNE DIRECTION MERCATIQUE
Direction
Mercatique/
Commerciale
Service Études
de marché –
Prévisions
Service
Planification et
Contrôle
Service
Communication
Service
Commercial
Service
Consommateurs
Cette organisation est plus classique (organisation fonctionnelle) et plus simple à concevoir. Elle
permet une bonne autonomie pour chaque activité spécifique de la mercatique. Plus l’entreprise
se développe, plus elle peut étoffer sa « cellule mercatique ».
4.2. La mercatique dans une structure hiérarchique complexe
Les entreprises sont souvent amenées à se développer par zones géographiques, par
marchés, par activités ou par produits. Dans ce cas, la mercatique se trouve dans une
organisation divisionnelle.
exemple
ORGANISATION D’UNE ENTREPRISE SPÉCIALISÉE DANS LES PRODUITS COIFFANTS
Direction
Mercatique
Marché
Grande
consommation
Chefs
de produits
Marché
Professionnels
de la coiffure
Marché Vente
à distance
(vpc–
e-commerce...)
Marché
Collectivités
(hôtellerie –
hôpitaux...)
Direction
des ventes
La direction mercatique supervise quatre responsables de marchés aux attentes spécifiques en
matière de produits coiffants. La pyramide montre l’existence de chefs de produits (responsables
de la mercatique d’une gamme de produits, appelés aussi parfois « chefs de marque ») et de directions des ventes (responsables de la commercialisation sur le terrain).
On peut rencontrer des organisations mercatiques encore plus complexes dans des
grandes entreprises aux multiples activités sur des marchés organisés par zones géographiques. On parle dans ce cas d’organisation matricielle.
La mercatique est donc de plus en plus intégrée comme fonction clé dans les entreprises et devient l’élément « pilote » des organisations.
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Partie 01 1 Les bases de la mercatique
Cours
5. ÉVOLUTION ET PERSPECTIVES DE LA MERCATIQUE
C’est peut-être dans le secteur des services que la mercatique a le plus progressé et
progressera encore. Le développement du libre-échange, la mondialisation des marchés, l’internationalisation de certains modes de consommation, le développement
technologique amènent les grandes entreprises à utiliser des techniques de mercatique
de plus en plus sophistiquées.
Cybermercatique : le développement du commerce de produits ou de services via
internet (boutiques en ligne) a amené les entreprises à concevoir un modèle de mercatique spécialisé dans ce domaine.
Mercatique associée (trade marketing) : ce terme connaît un développement important, car il se rattache à la coopération mercatique entre producteur et distributeur.
Géomercatique : de plus en plus d’unités commerciales utilisent des critères géographiques pour optimiser leurs actions commerciales.
Mercatique relationnelle (relashionship marketing) : les entreprises sont amenées à
bâtir une relation continue et régulière avec leur clientèle – de nouvelles techniques
voient le jour pour renforcer des liens personnalisés de confiance entre client et
fournisseur.
Mercatique virale (buzz marketing) : c’est une technique de communication mettant
en place un effet de bouche à oreille auprès de leaders d’opinions.
Mercatique personnalisée (micro marketing – marketing one to one) : les entreprises
mettent de plus en plus en place des actions personnalisées pour un individu ou un
groupe d’individus en prenant en compte les attentes et le profil de chacun.
Mercatique de comportement (situational marketing) : c’est l’adaptation des actions
de communication et de marketing d’une entreprise, en fonction du moment, du
lieu, d’événements particuliers, etc. Les éléments de l’environnement de l’acte
d’achat exerçant une influence sur le comportement de consommation (bruit,
lumière, ambiance, nombre de personnes présentes, saison, humeur du consommateur) sont intégrés aux variables du plan de marchéage.
1. Le spécialiste est moins affecté par la situation d’achat qu’un non-spécialiste sensible aux facteurs d’ambiance.
2. Un client accompagné visite plus de boutiques qu’un client non accompagné.
3. L’opinion d’un autrui « neutre » encourage l’achat, crée la conversation et le marketing par réseaux.
4. Lors d’achats pour offrir, l’image de marque a plus d’importance que lors
d’achats pour soi : il faut alors communiquer le statut et l’histoire de la marque.
5. Lors d’achats pour offrir, la personnalisation du produit gagne de l’importance :
gravure, options, livraison, etc.
6. Certains achats situationnels (investissement ou cadeau à une personne intime)
sont favorisés si l’acheteur est convaincu de la discrétion du vendeur.
7. Le client qui achète pour une utilisation instantanée évalue sur un nombre d’attributs plus restreint que le client qui vise une utilisation à plus long terme.
8. Le client touriste à la recherche d’un souvenir a un fort engagement à réaliser
l’achat, mais il tend à favoriser l’achat comparatif.
D’après Michel Kostecki, professeur de marketing à l’université de Neuchâtel.
Mercatique écologique (ecomarketing) : c’est une évolution des techniques mercatiques qui utilisent des arguments écologiques.
Mercatique éthique : pour certains spécialistes, le marketing doit aujourd’hui dépasser le cadre de la relation commerciale et des services pour promouvoir une consommation plus responsable ; les entreprises doivent adopter une démarche opérationnelle éthique, construite sur une communauté de valeurs entre l’entreprise et ses
différents publics.
Chapitre 01 1 La démarche mercatique
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Travaux dirigés
1
L’état d’esprit mercatique u Le cas Würth
La société Würth présente sur son site web http://www.wurth.fr les quatre compétences
clés qui ont permis à cette entreprise d’être particulièrement performante sur le marché
de la fixation et de l’outillage destinés aux professionnels. Parmi ces quatre compétences,
la mercatique est particulièrement mise en avant.
Identifiez, à partir de l’annexe, les éléments qui démontrent que Würth maîtrise parfaitement la mercatique (état d’esprit – organisation – techniques et procédures).
ANNEXE : L’état d’esprit mercatique chez Würth
Würth est depuis toujours, avant même que l’expression ne soit à la mode dans les années
1980, une entreprise marquée par « l’état d’esprit marketing ». Dès sa fondation en 1945 en
Allemagne, alors que l’entreprise se résumait à un petit commerce en gros de vis et d’écrous
de deux personnes, elle prit le contrepied du commerce traditionnel, en décidant de ne pas
ouvrir un magasin où les clients viendraient s’approvisionner, mais d’aller à leur rencontre,
sur leur lieu de travail.
Aussi anecdotique que puisse paraître la démarche, elle constitue néanmoins le socle sur
lequel repose encore aujourd’hui l’entreprise, devenue depuis un groupe international de plus
de 52 000 salariés.
• Écouter, observer, comparer, tester, utiliser constituent les réflexes évidents de nos hommes
de marketing : chaque chef de produits est un expert dans son domaine ; il est spécialisé dans
un marché et une gamme de produits bien définis.
• Très proche des réalités du terrain, il analyse les séquences de travail, qui du menuisier, qui
du carrossier, qui de l’entrepreneur en construction, pour savoir précisément quelle solution
apporter à quel moment.
• Une fois ce besoin identifié et déterminé avec exactitude, il se met à la recherche des
solutions : il rencontre des fournisseurs, échange avec ses homologues d’autres pays, compare et
teste les produits, trouve une solution nouvelle et s’enquiert de la possibilité de la faire fabriquer.
• Pour offrir le meilleur produit aux meilleures conditions, il travaille avec son homologue
acheteur, lui aussi spécialisé par marchés et par gammes de produits.
• Il prend en charge enfin le lancement du produit, effectue le travail pédagogique nécessaire
pour former les commerciaux chargés de sa distribution.
• Il reste présent tout au long du cycle de vie du produit, analyse les réactions des professionnels qui l’utilisent et, le cas échéant, effectue les améliorations qui s’imposent.
2
La pyramide de la mercatique u Les cinq étages
La société Catalyznet présente la mercatique sous forme d’une pyramide à cinq étages.
Elle parle aussi d’un iceberg avec ses parties visible et invisible.
Voici la liste des cinq étages en désordre :
OBJECTIFS
CONNAISSANCE
PLANIFICATION
ACTIONS
STRATÉGIE
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Partie 01 1 Les bases de la mercatique
Travaux dirigés
Pour chaque niveau (étage) voici le contenu en désordre des actions à mener :
Satisfaire les désirs des clients
Anticiper les changements du marché et de l’environnement
Offrir aux clients des produits attractifs
Assurer la visibilité de l’entreprise sur le marché
Définir et coordonner les actions mercatiques
Positionner les produits
Régler la composition du marketing mix
Segmenter le marché
Déterminer la clientèle cible
Se concentrer sur les éléments les plus rentables
Classez, de la partie la moins visible à celle qui est la plus visible, les différents étages
et indiquez-en le contenu.
3
La mercatique sur mesure u Une nouvelle approche
de la mercatique
1 Commentez la phrase suivante tirée de l’annexe : « Les idées originales naissent dans
l’action, dans le contact avec le client… Le bon marketing n’est pas le “marketing
intellectuel”, basé sur des études et des analyses… » Peut-on être aussi radical ?
2 Qu’est-ce qu’une grande intelligence marketing ?
ANNEXE : Le succès du marketing sur mesure
Pour sortir du lot, Jacques Neirynck conseille aux enseignes d’explorer la voie de la singularité.
Jacques Neirynck, conseil en marketing concurrentiel, auteur du livre Le Marketing sans marketing, s’élève contre les « stratégies moutonnières » des entreprises. En effet, « faire systématiquement comme le concurrent entretient la guerre des prix et banalise les produits ». Explications…
Comment définiriez-vous ce nouveau type de marketing ?
Le marketing de certaines entreprises devient si particulier qu’il cesse d’être un outil, une organisation, pour devenir un état d’esprit. D’où le titre de l’ouvrage, Le Marketing sans marketing.
Les enseignes ont tendance à faire pour elles ce qui fonctionne déjà pour d’autres. Or, c’est
un piège mortel ! Les idées originales naissent dans l’action, dans le contact avec le client…
Le bon marketing n’est pas le « marketing intellectuel », basé sur des études et des analyses…
Vous pensez que l’entreprise doit vendre plus qu’un simple produit ?
Le succès est rarement fondé sur le produit seul. Le client acquiert quelque chose se situant
au-delà du produit et qui a le plus souvent un caractère immatériel.
C’est dans le concept que se situe la valeur. Les produits sont copiables, les modèles et les organisations beaucoup moins. Par exemple, Dell Computer vend des micros, on lui achète un mode de
relation directe entre le fabricant et le client. Charlott’ vend de la lingerie, on lui achète le confort
d’une forme de vente privée. Bang & Olufsen vend de l’électronique, on lui achète du luxe.
Comment accède-t-on à un marketing original ?
Il n’y a pas de recette miracle, pas de méthode, pas de théorie. Chaque cas est unique. Les
entreprises qui y parviennent ont en commun d’avoir développé un marketing qui leur est
spécifique. Leur singularité est le socle de leur succès. Ces entreprises ont fait preuve d’une
« grande intelligence marketing »… Oui ! Car elles ont su détecter de nouveaux gisements de
richesse et les exploiter de manière à procurer au client une valeur qu’il n’attendait pas. Autre
atout non négligeable : ce marketing de la singularité rend les commerciaux sereins. Leur
offre est incontournable…
www.dyn-com.com/dyncom86
Chapitre 01 1 La démarche mercatique
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Vers l’épreuve
E6
La démarche mercatique u Le projet Hip-Hop.com
Christophe, étudiant en BTS MUC, réalise son stage dans une agence bancaire, au sein du
département « jeunes entreprises ». Il assiste Aurélie, responsable du département, en
accueillant des porteurs de projet de création d’entreprise, en les documentant sur les
services de la banque, en les conseillant sur les démarches à accomplir et en leur prodiguant des conseils judicieux pour la rédaction de leur plan d’affaires.
Aujourd’hui, il rencontre un jeune créateur, récemment diplômé en informatique, qui souhaite lancer une entreprise du type « start-up » spécialisée dans la vente en ligne de
prêt-à-porter et d’accessoires « hip hop ». Le projet est très intéressant, car le porteur de
projet connaît bien la technologie internet et est un passionné des nouvelles tendances de
la mode.
Pourtant, son dossier de présentation est mal préparé – le marché potentiel n’est pas
défini – et les méthodes de commercialisation paraissent inadaptées. Christophe va donc
devoir démontrer à ce futur créateur l’intérêt de la démarche mercatique et lui en présenter les différentes étapes.
En quelques lignes, rédigez, avec des mots simples et compréhensibles, un argumentaire sur l’intérêt de la mercatique et de sa démarche.
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Partie 01 1 Les bases de la mercatique