Jeder Weg beginnt mit dem ersten Schritt Fitnesspark Olympia in

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Jeder Weg beginnt mit
dem ersten Schritt
Fitnesspark Olympia in Maintal integriert
Reha-Sport im Club
Reha.-Sport in einem Fitnessclub ist keine Hexerei, sagt Michael Voeske
von Schranz Control, einem Spezialisten auf diesem Gebiet. Anhand des
Fitnessparks Olympia in
Maintal erläutert er, wie
man dieses Thema erfolgreich in einem Studio
umsetzen kann.
Für jeden Betreiber eines Fitness-Studios ist die Frage der Positionierung
und die damit verbundenen Notwendigkeiten eine ganz entscheidende.
Sofern man nicht im Discounter-Geschäft die preisorientierte Zielgruppe
der Fitnesstreibenden bedienen
möchte und auch nicht im PremiumSegment sein Berechtigung sieht, ist
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der Gesundheitsmarkt die Nische, auf
die man seine Energien konsequent
bündeln sollte.
Jeder, der sich dort angesiedelt sieht,
hat sich den vergangenen Jahren
schon mit dem Präventionssport nach
§ 20 SGB beschäftigt und weiß, wie
hoch der Aufwand ist, im Bezug auf die
Zugangsberechtigung halbwegs á
jour zu bleiben - oftmals steht der damit verbundene Aufwand in keinem
günstigen Verhältnis zu den eventuell
daraus resultieren Erträgen. Hinzu
kommt noch erschwerend, dass wir es
auch hierbei mit einer Zielgruppe zu
tun haben, die durchaus preisgesteuert ist. Im Klartext bedeutet das, ein
Großteil dieser Menschen begibt sich
lediglich in ein Fitness-Studio, weil deren Krankenkasse etwas bezuschusst.
Genau diese Menschen bleiben auch
wieder fern, sobald die Zuwendungen
der Krankenkassen nach acht bis zehn
Wochen erlischt.
Was ist mit Rehabilitationssport? Könnte das etwas für ein Unternehmen
sein? Man hat in den vergangen Jahren schon das eine oder andere gehört, aber wie es nun tatsächlich abläuft, welche Vorrausetzungen man
benötigt, wie lange es dauert, bis es
anläuft, wenn überhaupt, und ob es
sich dann auch rechnet, all das sind
Fragen, über die in der Regel noch eine Menge Unklarheit herrscht.
Am Beispiel von Joachim Danz, Clubinhaber des Fitnessparks Olympia aus
Maintal (vgl. Bodymedia 03/2006), der
genau diese Überlegungen zu Beginn
dieses Jahres angestellt hat, wird ein
Weg aufgezeigt, wie der Rehabilitationssport in einem Fitnessunternehmen installiert wurde.
Vorab möchte ich unbedingt eines,
ganz ausdrücklich betonen: Nichts
von dem, was wir, die Fa. Schranz Control, als Dienstleistungsunternehmen im
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Gesundheitssport anbieten und von
dem dieser Praxisbericht im Folgenden
handelt, könnte der Studiobetreiber
nicht auch selber leisten. Die Frage ist
nur: mit welchem Aufwand? Also die
Frage nach den Opportunitätskosten.
len neuen Partners sind. Bei diesem
Erstgespräch erfolgt auch immer eine
kurze Darstellung der Reha-Sport Historie von Schranz Control und was uns
dazu befähigt, das Thema für den
Interessenten erfolgreich umzusetzen.
I. Phase: Kontaktaufnahme (Januar
2010)
Joachim Danz ist aufgrund einer Werbemailanzeige auf
unser Beratungsunternehmen Schranz Control aufmerksam geworden und
hat per Antwortmail
um genauere Informationen gebeten.
Er hatte sich im Vorfeld bereits entschieden, dass für
ihn als Unternehmer, der mit der
Leitung und Führung seines erfolgreichen
Unternehmens
durchaus ausgelastet ist, eine
eigene
Vereinsgründung nicht in
Frage kam,
also begann
er die verschiedenen
Möglichkeiten
im
Markt
zu
vergleichen, sich
einem bestehenden
Verein anzugliedern.
In 2005 haben wir, d.h. Bernd Schranz
und ich, uns die Frage nach unserer
Berechtigung am Markt gestellt und
die Beantwortung ebenfalls in einer
konsequenten Ausrichtung auf den
Beratungsservice im Gesundheitssport
gefunden. Seither beschäftigen wir uns
ausschließlich mit Themen wie Präventionssport, integrierten Versorgungsmodellen und dem integrierten Gesundheitssport unter einem Dach und natürlich mit dem Rehabilitationssport
nach § 44 SGB. Da wir nicht nur über
theoretische Möglichkeiten referieren,
sondern praxisnahe Erfahrungen vermitteln möchten und darin, als Dienstleistungsunternehmen überhaupt nur
unsere Daseinsberechtigung im Markt
sehen, gründete mein Kollege, Geschäftspartner und langjähriger
Freund Bernd Schranz, den Verein RehaVitalisPlus. Im ersten Schritt sollte das
eigene Unternehmen von Bernd
Schranz, das Vitalis Gesundheitszentrum für Bewegung, Ernährung und Figur, den Reha-Sport über diesen Verein anbieten.
Der RehaVitalis
Plus e.V. ist
Deutschlands
größter RehaSportverein.
Grundsätzlich beantworten wir
jede Anfrage
immer durch
ein persönliches Gespräch
am Telefon. In
der Regel erfolgt
diese noch am gleichen Tag, spätestens jedoch am nächsten Werktag. Im ersten
Gespräch geht es uns darum, zu erfahren, wie der Kenntnisstand über den
Rehabilitationssport ist und wie die
zeitlichen Vorstellungen des potentiel52
Uns wurde sowohl bei der Vereinsgründung als auch bei der Installation
des Rehabilitationssports im Düsseldorfer Unternehmen recht schnell
klar, welch ein Vorlaufaufwand notwendig ist, um sowohl den Verein zu
gründen, als diesen dann auch in der
Trainingsstätte zu implementieren.
Mein Kommentar damals zu meinem
Kollegen Schranz war: „Dass macht
doch niemals ein Studioinhaber mal
so eben nebenbei.“
Nachdem der Reha-Sport nun in Düsseldorf angegliedert war, stellte sich
damals für uns die nächste, ganz entscheidende Frage, nämlich: Wie gelangt die Information, dass der budgetneutrale Rehabilitationsport jetzt im
Vitalis in Düsseldorf durchgeführt wird,
zur Zielgruppe der Mediziner? Denn
entgegen des freiwilligen Präventionssportes bedarf es bei Reha-Sport einer
ärztlichen Verordnung. Und wenn die
Ärzte nicht wissen, dass es diese Leistung in der Trainingsstätte gibt bzw. an-
geboten und durchgeführt wird, dann
geht die Wahrscheinlichkeit gegen 0,
dass Mediziner den Reha-Sport dorthin
verordnen.
So war die Idee der persönlichen Arztbesuche geboren. Denn uns war von
Anfang an klar, dass wir mit Briefen,
Mailings oder auch Telefonaten wahrscheinlich nicht viel erreichen werden
würden. Sie können mir glauben, dass
unsere ersten Arztbesuche und Gespräche alles andere als höchst kompetent waren, denn wir hatten keinerlei Erfahrung, wie so etwas zu bewerkstelligen ist und wie die Ärzte reagieren würden. Aber nach mittlerweile
fast fünf Jahren haben wir im Auftrag
unserer Partnerunternehmen/Trainingsstätten weit mehr als 3.500 persönliche Arztgespräche in ganz
Deutschland geführt und können behaupten, dass wir wissen, wie es am
besten funktioniert.
Nach all dem Aufwand, den wir in Düsseldorf betrieben haben, um den Reha.-Sport zu installieren und die lokalen Mediziner in Düsseldorf zu informieren, verdichtete sich die Überzeugung,
dass dies kaum ein Inhaber, in dieser
Intensität und Kürze der Zeit leisten
kann und will.
Daraus ist das Dienstleistungsmodul
entstanden, was wir seit Anfang 2006
anbieten und durchführen. Offensichtlich haben wir mit diesem Ansatz,
dem am Gesundheitssport und speziell am Rehabilitationssport interessierten Studiobetreiber eine Dienstleistung anzubieten, den berühmten Nagel mitten auf den Kopf getroffen,
denn seitdem ist der Verein RehaVitalisPlus e.V. ständig gewachsen und
nun mit 297 Trainingsstätten (Stand Juni 2010) in 15 Bundesländern zu
Deutschlands größtem Reha-Sportverein geworden und wächst ständig
weiter - mit ca. sechs bis acht Standorten monatlich.
Wir, das heißt Schranz Control, nehmen unseren Trainingsstätten sämtliche administrativen Arbeiten rund
um das Thema Reha-Sport ab, so
dass diese sich auf das Wichtigste
konzentrieren können - nämlich den
Dienst am Reha-Sportler - also die
Durchführung des Trainings und die
Betreuung.
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Erfahrungen, die er im Bezug auf den
Reha-Sport gesammelt hat, gab.
Bernd Schranz, Gründer und Ceo
vom Verein RehaVitalisPlus.
Voraussetzungen
Nachdem der Interessent also etwas
über unsere Historie und unsere Motivation erfahren hat, prüfen wir im Gespräch die Voraussetzungen, um den
Rehabilitationssport anbieten und
durchführen zu können. Oft ist die entscheidende Frage die nach der
Übungsleiterqualifikation in Reihen des
interessierten Unternehmens. Denn im
Grunde genommen besitzen die einzelnen Unternehmen, die uns in den
vergangenen Jahren kontaktiert haben, längst alle notwendigen und hinreichenden übrigen Voraussetzungen,
um den Rehabilitationssport anbieten
und durchführen zu können. Ein Kursraum ist in aller Regel vorhanden und
dieser ist meistens in einer derart guten
Qualität und Größe, dass dieser mehr
als ausreichend für das betreute Gruppentraining mit bis zu max. 15 Personen
geeignet ist. Zu allem Überfluss zeichnen sich unsere modernen Trainingsstätten ebenfalls durch einen sehr guten Gerätebestand aus, der zwar völlig
unerheblich für den eigentlichen Reha.-Sport ist, sich aber hervorragend
dazu eignet, dem Reha.-Sportler eine
Zusatzleistung gemäß seiner Diagnose
anzubieten, die den Trainingseffekt erheblich steigern kann. Sollte also noch
kein/e Fachübungsleiter/in für den Rehabilitationssport Orthopädie vorhanden sein, coachen wir, indem wir Möglichkeiten aufzeigen, wo welcher Mitarbeiter gemäß seiner Vorqualifikationen diese Fortbildung erlangen kann.
Da mir meine Gesprächspartner im
Erstgespräch lieber zuhören sollen, als
sich akribisch alles zu notieren, versende wir nach dem Gespräch unsere Infomail.
II. Phase: Infomail (Januar 2010)
Diese Infomail gibt kurz und kompakt
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alles das, worüber ich im Vorfeld berichtet habe, wieder - selbstverständlich auch die Konditionen, zu denen
man sich unserer Dienstleistung bedienen kann. Sie verweist auf die beiden
Homepages, sowohl von Schranz Control als auch auf die des Vereines RehaVitalisPlus e.V. Auf dieser Seite nennen wir auch unter der Rubrik „Standorte“ sämtliche unserer Trainingsstätten mit Namen und Link. Manch einer
der dort genannten ist unserem Interessenten wohlmöglich persönlich bekannt und so besteht die Chance, sich
durch einen Anruf eine externe Meinung über uns und unsere Dienstleistung einzuholen.
Bei Joachim Danz aus Maintal war es
so, denn er hatte uns schon im Vorfeld
gegoogelt und hatte sich auch schon
mit anderen Unternehmern unterhalten, die schon seit einigen Monaten
oder Jahren mit uns zusammenarbeiten. Danz hat eine unserer erfolgreichsten Trainingsstätten, das Medicon in
Dierdorf, besucht und fand im Inhaber
Stephan Conradi einen netten Kollegen, der bereitwillig Auskunft über die
Joachim Danz, immer
am Puls der zeit.
Die Infomail beinhaltet ebenfalls eine
Umsatzvorschau, mit deren Hilfe man
sehen kann, wie sich der zu erwartende Umsatz und der Ertrag verhalten.
Drei Presseberichte aus den vergangenen 18 Monaten, in denen über unsere Tätigkeit berichtet wurde bzw. wir
über das Thema Rehabilitationssport
etwas veröffentlicht haben, runden unsere Infomail ab.
III. Phase: Entscheidung (9. Feb. 2010)
Wie vorab konkret besprochen, melde
ich mich dann nach einigen Tagen erneut beim Interessenten, um die offen
gebliebenen Fragen zu beantworten.
Unser Ziel ist es, dem Interessenten ausreichend Informationen zur Angliederung an einen bestehenden Verein sowie zur Einführung des Rehabilitationssports in seinem Unternehmen zu geben, dass er anschließend in der Lage
ist, eine für seine Unternehmensplanung sinnvolle Entscheidung zu treffen.
Im Fall von Joachim Danz war diese für
uns positiv, das heißt, er hat uns mit der
Installation zur Durchführung von Rehabilitationssport in seinem Unternehmen in Maintal beauftragt. So eine
Auftragsbestätigung ist in drei Module
untergliedert. Das erste ist die Angliederung an den Verein RehaVitalisPlus
e.V. Dieses Modul ist im Falle einer Zusammenarbeit obligatorisch. Die beiden weiteren Module sind optional.
Wir bieten all unseren Partner an, dass
wir für sie, in ihrem Namen, niedergelassene Ärzte ihrer Region besuchen
mit dem Ziel, das neue Reha-Sport-Angebot, in unserem Beispiel in Maintal
und Umgebung, bekannt zu machen
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und Ärzten, die es bis dato noch nicht
wissen, zu erklären, was es mit dem
budgetneutralen Reha-Sport auf sich
hat und wie es funktioniert. Als drittes
und letztes Modul kann man ein kleines Marketingpaket mit Pressetexten,
Banner und Flyern erwerben, damit
man das Rad nicht neu erfinden muss.
Herr Danz hat uns mit allen drei Modulen beauftragt.
IV. Phase: Start Up Mail und Beginn der
Zusammenarbeit (9. Februar 2010)
Nach erteiltem Auftrag erhält das
neue Partnerunternehmen am folgenden Werktag aus der Vereinszentrale in
Düsseldorf die sogenannte Start Up
Mail, die den offiziellen Beginn der Zusammenarbeit manifestiert. Joachim
Danz hat uns am 9. Februar 2010 „grünes Licht“ gegeben. Diese Start Up
Mail beinhaltet sämtliche Dokumente,
die in Zusammenhang mit der Zertifizierung der neuen Trainingsstätte beim
jeweiligen Behinderten-Sport-Verband
sowie der praktischen späteren Durchführung des Reha-Sportes vor Ort benötigt werden.
Einige Tage später setzt sich unsere Assistentin Isabelle Preisler wiederum persönlich mit den Verantwortlichen vor
Ort in Verbindung, um die Start Up Mail
zu besprechen und sich so zu Beginn
auf das Wesentliche zu konzentrieren.
Sie nimmt den neuen Kunden also,
bildlich gesprochen, verbal an die
Hand und coached ihn durch das gesamte Prozedere. In diesem Zusammenhang werden die Mitarbeiterqualifikationen des potentiellen Fachübungsleiters, also der Person, die in
Zukunft den Reha-Sport durchführen
soll, überprüft und ggf. Fortbildungsmöglichkeiten genannt bzw. empfohlen. Denn erst, wenn die Trainingsstätte
über einen Fachübungsleiter für den
Rehabilitationsport verfügt, kann der
nächste Schritt, die notwendige Zertifizierung über den jeweiligen Behinderten-Sport-Verband, veranlasst werden.
Ein gültiges Rehabilitationssport-Angebot besteht immer aus folgenden
Komponenten:
1. Einem konkreten Standort bzw. einer
Trainingsstätte.
2. Einem festgelegten Wochentag mit
exakter Uhrzeit und einer gültigen
Fachübungsleiterlizenz der Person, die
den Rehabilitationssport durchführt.
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V. Phase: Zertifizierung (April 2010)
Schranz Control übernimmt das Zertifizierungsverfahren mit den jeweiligen
Behinderten-Sport-Verbänden für
unsere Partnerunternehmen. Aufgrund dessen, dass sich der Verein
RehaVitalisPlus e.V. in Düsseldorf
und somit in NRW befindet, kommunizieren wir mit dem BSNW in
Duisburg und dieser wiederum
mit dem jeweiligen Verband des
betreffenden Bundeslandes. Im
Falle vom Fitnesspark Olympia
Club aus Maintal war dies der HBRS,
der Hessische Behinderten- und Rehabilitations-Sportverband e.V.
Die Zertifizierung der Trainingsstätte Fitnesspark Olympia
Maintal wurde im April 2010
vom HBRS ausgestellt. Ab
diesem Zeitpunkt ist die
Trainingsstätte berechtigt,
Rehabilitationssport
durchzuführen. Nach erfolgreicher Zertifizierung
durch den jeweiligen Behinderten-Sport-Verband
erfolgt durch diesen
auch eine Benachrichtigung an alle gesetzlichen Krankenkassen in der Republik sowie
an alle Rentenversicherungsträger, so dass die Rechtmäßigkeit und somit die
Abrechnungsfähigkeit
dieser Leistung fortan
legitimiert ist.
VI. Phase: Arztakquise und Mitarbeiterbriefing (3./4. Mai
2010)
Sobald die Zertifikate
bei uns in der Zentrale
in Düsseldorf eintreffen,
setzen wir uns dann mit unserer Trainingstätte in Verbindung und planen den Tag,
an dem die Arztakquise, sofern gebucht, durchgeführt
werden soll. Im Falle des Fitnesspark Olympia wurde
Dienstag, der 04. Mai 2010, ausgewählt, also ca. zehn Tage nach Eintreffen des Zertifikates. Da es sich beim Rehabilitationssport um eine Krankenkassen gestützte Rechtsanspruchsleistung
handelt und die Einhaltung der Rahmenvereinbarungen eine Pflichtübung ist, führen wir vor Ort in der Trai-
ningstätte immer zum Zeitpunkt der
Arztbesuche, die meist den offiziellen Startschuss der Rehabilitationssport-Aktivitäten der
Trainingsstätte bedeutet, ein
ca. 90-minütiges Mitarbeiterbriefing durch. In dieser Veranstaltung, bei der auf
sämtliche Besonderheiten
und rechtliche Grundlagen
hingewiesen wird, möchten
wir alle Mitarbeiter für
das neue, sich grundsätzlich vom normalen
Studioalltag
unterscheidende
Betätigungsfeld sensibilisieren.
Am folgenden Tag finden dann die Arztbesuche statt. Die Liste der Ärzte, die wir besuchen sollen,
haben wir im Vorfeld von der
Trainingsstätte erhalten. Wir
sprechen hier in aller erster Linie
von Orthopäden, Allgemeinmedizinern, Gynäkologen, aber auch
Ärzten für Kinder- und Jugendheilkunde. Diese Ärzte werden
im Vorfeld zu den persönlichen Besuchen von uns angeschrieben und auf den
Grund unseres Besuches hingewiesen. Im Falle von Fitnesspark Olympia wurden am
Dienstag, den 4. Mai 2010,
durch mich in Maintal und Umgebung (Bischofsheim und Dörnigheim) 17 Ärzte besucht. Das Fitnesspark Olympia in Maintal hat einen
sehr hohen Bekanntheitsgrad und genießt einen durchweg guten Ruf,
was die Überzeugungsarbeit bei
den einzelnen Medizinern natürlich erheblich erleichtert und die
Geschwindigkeit der Reha-SportAktivitäten am neuen Standort
von RehaVitalisPlus in Maintal
enorm erhöht.
Und dann geht´s los
Joachim Danz berichtete mir, dass
innerhalb von drei Tagen, also von Mittwoch bis Freitag der Woche, in der die
Ärzte durch uns besucht worden sind,
bereits neun Reha-Sportler von den
Ärzten ins Fitnesspark Olympia überwiesen worden waren. Ende Mai, also
drei Wochen nach offiziellem Start, waren bereits drei Reha-Sport-Gruppen á
15 Personen gebildet worden. Um eine
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Michael Voeske
vorsichtige Prognose zu wagen, wird
Joachim Danz bis zum Ende des Jahres ca. 120 bis 150 Reha-Sportler betreuen und somit einen zusätzlichen
Umsatz von mehr als 50.000 Euro erzielt
haben. Einen Umsatz, der ihm ohne
den Rehabilitationssport niemals zugänglich geworden wäre. Und das
Ganze bei einer Anfangsinvestition
von gerade mal ca. 2.800 Euro.
VII. Phase: Permanente Dienstleistung
Auch nach dem Besuch der Ärzte endet unsere Betreuung der Trainingsstätten nicht, denn wir coachen gerade zu
Beginn der Reha-Sport Aktivitäten, weil
bekanntlich aller Anfang schwer ist, mit
Tipps und Ratschlägen, die wir im Laufe der fast fünfjährigen Erfahrung mit
den ca. 300 Trainingsstätten in
Deutschland gesammelt haben. Der
Verein kümmert sich dauerhaft um die
Abrechnung mit den Krankenkassen,
ebenfalls um die Abrechnung bzw. Einzüge der freiwilligen Vereinsmitgliedsbeiträge der Reha-Sportler. Und der
Verein steht jeden Werktag mit einem
sechs Mitarbeiter starken Team in Düsseldorf von 10 bis160 Uhr zur Beantwortung sämtlicher Fragen zur Verfügung.
Darüber hinaus besuchen wir jede unserer Trainingsstätten in regelmäßigen
Abständen und führen dort Qualitätssicherungschecks durch, die notwendig
sind, um die Qualität an jedem einzelnen Standort dauerhaft gewährleisten
zu können, denn nur auf diesem Weg
ist es möglich, das gewonnene Vertrauen und die Akzeptanz der Kostenträger
und Ärzte zu stärken.
Fazit
Das Beispiel Fitnesspark Olympia in
Maintal ist nur eines von vielen, die
deutlich machen, dass das Thema Reha.-Sport in Fitnessanlagen finanzielle
Erfolgsaussichten hat und dass man
durch die Positionierung in diese Richtung auch noch stärker als Gesundheitsdienstleister in der Öffentlichkeit
wahrgenommen wird.
Die Zukunftsvision von RehaVitalisPlus
ist die, dass wir mit diesem Netzwerk
aus gesundheitsorientierten FitnessStudios und physiotherapeutischen
Trainingsstätten gegenüber den Krankenkassen und Ärzten als dauerhafter,
verlässlicher und loyaler Partner auftreten wollen, um so das Vertrauen in die
seriöse Qualität unserer Trainingsstätten zu erhöhen. Unser Ziel ist es, in
Deutschland eine Flächendeckung an
modernen Trainingsstätten zu erreichen, um dann wohlmöglich mit den
Krankenkassen und anderen Kostenträgern über bis dato noch nicht ausformulierte andere Kooperationsformen für unsere Partnerunternehmen
sprechen und verhandeln zu können.
Michael Voeske
Zum Autor
Michael Voeske (Jahrgang 1963) hat
Dipl. Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Köln studiert und war von
1991 bis 1993 Abteilungsleiter Verkauf
IKEA. Danach arbeitete er für zwei Jahre als Einkaufsleiter und Prokurist bei
Guilbert SA France und war von 1995
bis 2001 Leiter Unternehmensintegration BT Office Products. Dann gründete
er die Office & Innovation Unternehmensberatung Köln. Seit 2005 ist er
Partner der Unternehmensberatung
Schranz Control. Das Unternehmen hat
sich auf den Beratungsservice im Gesundheitssport spezialisiert und betreut
den Rehabilitationssport-Verein RehaVitalisPlus e.V. Mit 297 Trainingsstätten
in 13 Bundesländern einer der größten
Rehasport-Vereine in Deutschland.
Infos: www.schranz-control.de
www.rehavitalisplus.de
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