Berufsunfähigkeit

BASISWISSEN kurz und knapp
Berufsunfähigkeit
Autor:
Anja Werner
Stand: 09 / 2009
Die Beratung mit dem „VR Finanzplan“ ermöglicht es Ihnen, mit Ihren Kunden auch über
das Bedarfsfeld „Absichern“ mit dem Teilbedarf „Einkommen absichern“ zu sprechen.
Vielleicht fragen Sie sich jetzt, warum Sie dazu beraten sollen, denn Sie sind kein
Versicherungsspezialist. Doch dieser Aspekt darf auf keinen Fall im ganzheitlichen
Beratungskonzept fehlen. Die folgenden Informationen helfen Ihnen bei der kompetenten Beratung Ihrer Kunden.
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Berufsunfähigkeit
Inhalt
Seite
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Die gesetzlichen Grundlagen der Erwerbsminderung in Deutschland . . . . . . . . 3
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Die Lücken in der gesetzlichen Vorsorge für den Einzelnen . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
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Die Produktlösung – private Berufsunfähigkeitsversicherung der R+V . . . . . . . 5
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Empfehlung zur optimalen bzw. minimalen
Absicherung für den Einzelnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
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Die Gesprächsstruktur für das Kundengespräch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
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쮿 Die gesetzlichen Grundlagen der Erwerbsminderung in
Deutschland
Zum 1. Januar 2001 wurde die gesetzliche Erwerbsminderung mit dem „Gesetz zur
Reform der Renten wegen verminderter Erwerbsfähigkeit“ neu geregelt. Dabei ist die bis
dahin übliche Unterscheidung „Berufsunfähigkeit“ und „Erwerbsunfähigkeit“ vollständig
entfallen.
Man spricht heute nur noch von voller bzw. teilweiser Erwerbsminderung. Damit wurde
auch der sogenannte Berufsschutz für alle ab dem 2. Januar 1961 geborenen
Versicherten aufgehoben. Das bedeutet für die Betroffenen, dass jede Tätigkeit auf dem
Arbeitsmarkt zugewiesen werden kann; ob sie diesen Arbeitsplatz tatsächlich erhalten,
ist unrelevant. Alle vor dem 2. Januar 1961 Geborenen erhalten im Falle einer Berufsunfähigkeit eine Rente in Höhe der halben Erwerbsminderungsrente.
Die gesetzliche Regelung im Überblick
Arbeitsfähigkeit
< 3 h pro Tag
3 bis 6 h pro Tag
> 6 h pro Tag
Erwerbsminderungsrente
volle
halbe
keine
% vom Bruttoeinkommen
ca. 30 bis 35 %
ca. 14 bis 17 %
Die Voraussetzung für den Anspruch auf die halbe bzw. volle Erwerbsminderungsrente
ist, dass der Versicherte Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zahlt und eine
fünfjährige Wartezeit erfüllt hat. Das heißt, der Versicherte muss 60 Monate in die
gesetzliche Rentenversicherung eingezahlt haben. Weiterhin müssen in den letzten fünf
Jahren vor Eintritt der Erwerbsminderung mindestens drei Jahre Pflichtbeiträge entrichtet worden sein. Ausgenommen davon sind Erziehungszeiten, Wehr- und
Zivildienstzeiten sowie der Bezug von Kranken- und Arbeitslosengeld.
Die Zahlung der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente startet mit Beginn des siebten
Kalendermonats nach Eintritt der Erwerbsminderung. Diese Rente ist eine sogenannte
Zeitrente, d. h., der Rentenzahlungsanspruch wird alle drei Jahre überprüft. Nach neun
Jahren Bezugsdauer wird sie zur Dauerrente und ab 65. Lebensjahr in die normale
Altersrente umgewandelt.
Bevor die gesetzliche Erwerbsminderungsrente gezahlt wird, erhält ein abhängig
Beschäftigter zuerst sechs Wochen ab dem Beginn der Krankheit vom Arbeitgeber
Lohnfortzahlung. Im Anschluss zahlt die Krankenkasse dem gesetzlich Versicherten
Krankengeld für maximal 78 Wochen aufgrund derselben Erkrankung. Die Höhe liegt
durchschnittlich bei 75 % des Nettoeinkommens. Sofern eine private Krankenversicherung besteht, ist das Krankentagegeld separat zu versichern.
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쮿 Die Lücken in der gesetzlichen Vorsorge für den
Einzelnen
Durch die Reform hat der Gesetzgeber die Verantwortung, sich für den Fall einer
Berufsunfähigkeit finanziell abzusichern, auf jeden Einzelnen übertragen. Auch die finanzielle Absicherung einer Erwerbsunfähigkeit liegt nun zu einem großen Teil bei den
Versicherten. Denn selbst wenn die Voraussetzungen für die Zahlung der vollen
Erwerbsminderungsrente erfüllt waren, lag die durchschnittliche Höhe der Rente in 2008
bei 708 EUR. Dieser Betrag reicht nicht aus, um die Lebenshaltungskosten zu decken.
Studenten, Auszubildende und Berufsstarter haben durch die fünfjährige Wartezeit gar
keine Absicherung.
Bei Berufsunfähigkeit besteht überhaupt keine Absicherung des Einkommens, obwohl
sie dringend notwendig wäre, denn die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden,
liegt bei 25 %!
Die meisten Menschen werden nicht aufgrund von Unfällen, sondern aufgrund von
Krankheiten berufsunfähig. Am häufigsten sind Wirbelsäulen- und Skeletterkrankungen,
Krebs sowie psychische Erkrankungen. Bezogen auf die Berufsgruppen sind mit 30 % der
kaufmännische Bereich gefolgt vom Handwerk mit 19 % besonders stark betroffen.
Vor diesem Hintergrund ist die private Vorsorge über eine zusätzliche Berufsunfähigkeitsversicherung nahezu unerlässlich. Ihr Auftrag im Beratungsgespräch ist es, den
Kunden über die gesetzliche Situation zu informieren und ihm die Notwendigkeit der
Versicherung aufzuzeigen.
Besonders wichtig ist die private Berufsunfähigkeitsabsicherung für:
쮿
Schüler ab 15 Jahre und Studenten: Es besteht keine gesetzliche Absicherung. Der
Abschluss bereits als Schüler ist sinnvoll, da unabhängig vom späteren Beruf der günstige Schülertarife der Versicherung gilt.
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Berufsanfänger: Es besteht keine gesetzliche Absicherung, da die fünfjährige
Wartefrist noch nicht erfüllt wurde.
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Hauptverdiener in Familien: Bei einer Erwerbsminderung reicht die gesetzliche Absicherung nicht zur Deckung der Lebenshaltungskosten aus.
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쮿 Die Produktlösung – private
Berufsunfähigkeitsversicherung der R+V
Der Verbundpartner R+V bietet die private Berufsunfähigkeitsversicherung an, um die
zur Lücke für den Einzelnen zu schließen. Diese Versicherung wird immer kombiniert mit
einer Lebens- bzw. Rentenversicherung. Die Kombination mit einer Risikolebensversicherung mit der geringsten Versicherungssumme von 2.000 EUR (Leistung im
Todesfall) ist sinnvoll, denn dadurch sichert man für einen günstigen Beitrag das Risiko
ab.
In der folgenden Übersicht bekommen Sie einen Überblick über das Produkt:
Tarif
B = BUZ – Beitragsbefreiung
BR = BUZ – Barrente und Beitragsbefreiung
Mindestbeitrag
25 EUR
Maximalrente
120.000 EUR p. a. bzw. 70 % vom Nettoeinkommen
Mindestrente
600 EUR p.a.
Mindesteintrittsalter
15 Jahre
Maximalalter
70 Jahre
Gesundheitsfragen
vollständige Gesundheitsfragen
Karenzzeit
keine (der Versicherer würde erst nach Ablauf dieser
Zeit, z. B. nach 6, 12 oder 18 Monaten seine Zahlungen
beginnen)
Auszahlung der BU-Rente
ab dem 6. Monat nach Feststellen der Berufsunfähigkeit
und mind. 50 % Berufsunfähigkeit rückwirkend
Auszahlung der BU-Rente
ja für Berufe ohne körperliche oder mit geringer körperlicher Tätigkeit sowie bei überwiegend körperlicher
oder manueller Tätigkeit (z. B. Schlosser, Dachdecker,
Tischler, Altenpfleger)
Die R+V-Versicherung bietet außerdem das Produkt „R+V-BerufsunfähigkeitsPoliceExklusiv“ an. Dies ist eine Basisabsicherung speziell für junge Leute bis 35 Jahre, wie z. B.
Schüler, Studenten oder Auszubildende. Die Obergrenze für die zu versichernde BURente liegt bei 9.000 EUR jährlich. Im Gegenzug sind vom Antragsteller nur drei
Gesundheitsfragen zu beantworten.
Sie können für alle Varianten der Versicherung ganz einfach ein Angebot in agree BAP
Beratung & Verkauf erstellen.
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쮿 Empfehlung zur optimalen bzw. minimalen Absicherung
für den Einzelnen
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Die optimale Absicherung:
Es gibt zwei Möglichkeiten, die optimale Absicherung auszurechnen. Zum einen ist
es üblich, pauschal 70 % vom Monatsnettoeinkommen abzusichern. Zum anderen
können Sie die tatsächlichen Fixkosten des Kunden im Monat als Basis nehmen. Sie
sollten bei Ihrer Betrachtung immer berücksichtigen, dass die Zahlung der Berufsunfähigkeitsrente nur bis zum Renteneintritt erfolgt. Deshalb muss auch für die private Altersvorsorge im Falle einer Berufsunfähigkeit vorgesorgt werden. Für Rentenversicherungen oder kapitalbildende Lebensversicherungen vereinbart man sinnvollerweise eine Beitragsfreistellung für den Fall der Berufsunfähigkeit. Sparpläne, die
man nicht beitragsfrei stellen kann, berücksichtigt man in der Berechnung der tatsächlichen monatlichen Fix-Kosten.
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Die minimale Absicherung:
Natürlich kostet jede Absicherung Geld. Deshalb ist im Einzelfall mit dem Kunden zu
besprechen, wie viel er aufwenden möchte bzw. kann. Zumindest sollte eine
Absicherung gegen die volle Erwerbsunfähigkeit getroffen werden. Der Bedarf
berechnet sich dann aus dem Monatsnettoeinkommen des Kunden abzüglich der
ihm zustehenden vollen Erwerbsminderungsrente. So erhalten Sie die zu versichernde Rente. Sie können den gesetzlichen Anspruch auf Erwerbsminderungsrente
im agree BAP Beratung & Verkauf berechnen.
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Die Laufzeit der Absicherung:
Beim Abschluss der Versicherung kann der Kunden wählen, wie lange er abgesichert
sein möchte. Es ist maximal bis zum 67. Lebensjahr, d. h. bis zum Renteneintritt, möglich. Für einige Berufsgruppen ist es auch kürzer. Da das Risiko, berufsunfähig zu werden, mit zunehmendem Lebensalter steigt, ist der Beitrag umso höher, je länger die
vereinbarte Laufzeit ist. Sie können davon ausgehen, dass der Monatsbeitrag bei
einer Absicherung bis 67 Jahre ca. 60 % höher ist als bei einer Absicherung bis 65.
Generell gilt, je länger die Absicherung, umso besser. Da das gesetzliche
Renteneintrittsalter für die Altersrente bei 67 Jahren liegt, empfehle ich eine
Absicherung mindestens bis zum 65. Lebensjahr. Denn aufgrund der Lohnfortzahlung und der Zahlung von Krankengeld kann der Betroffene mehr als 1,5 Jahre
bis zum Renteneintritt überbrücken.
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쮿 Die Gesprächsstruktur für das Kundengespräch
Es ist sinnvoll, den Kunden innerhalb des „VR-FinanzPlan“ auf das Thema
Berufsunfähigkeit anzusprechen. Sofern Ihnen der Kunde signalisiert, dass er gern nähere Informationen dazu möchte, empfehle ich Ihnen, folgendermaßen vorzugehen:
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Geben Sie einen kurzen Überblick über die gesetzliche Situation und deren
Auswirkungen auf den Kunden. Visualisieren Sie die wesentlichen Informationen
angemessen.
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Fragen Sie, ob bereits eine private BU-Versicherung besteht.
–
Falls „ja“: Prüfen Sie anhand der Empfehlungen für die optimale Absicherung, ob
die bestehende Versicherung bedarfsgerecht ist.
–
Falls „nein“: Besprechen Sie mit Ihrem Kunden, welche Absicherung für ihn sinnvoll erscheint. Nutzen Sie dazu die Empfehlungen für die optimale und minimale Absicherung. Fragen Sie den Kunden, was er bereit wäre, monatlich zu investieren.
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Berechnen Sie ihm zwei Angebote im agree BAP eines mit der optimalen Absicherung und das andere mit seinem gewünschten monatlichen Beitrag.
쮿
Erklären Sie Ihrem Kunden die Unterschiede in den Leistungen der beiden Angebote.
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Fragen Sie, ob Sie den Vertrag so vorbereiten dürfen.
Erfahrungsgemäß benötigt der Kunde bei einer Versicherung eine längere Bedenkzeit.
So dass er wahrscheinlich nicht sofort unterschreibt. Fragen Sie ihn, welche Fragen noch
offen sind, damit er gut entscheiden kann.
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MEISTGESTELLTE FRAGEN kompetent beantworten
Berufsunfähigkeit
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Inhalt
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Wie visualisiere ich das Gespräch sinnvoll? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
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Welche Zielgruppen sollte ich wann ansprechen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
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Wie spreche ich den Kunden auf dieses Thema an? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
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Was sind häufige Einwände und wie reagiere ich darauf? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
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MEISTGESTELLTE FRAGEN kompetent beantworten
Berufsunfähigkeit
쮿 Wie visualisiere ich das Gespräch sinnvoll?
Bei diesem Beratungsgespräch ist es wichtig, dass der Kunde versteht, wo die Lücken der
gesetzlichen Absicherung liegen und was er dagegen tun kann. Ich empfehle Ihnen die
in der folgenden Abbildung dargestellte Visualisierung.
Absicherung BU
100% Lohn
Leben
Wohnen
Konsum
?
Sparen
6 Wochen
Lohnfortzahlung
Arbeitgeber
78 Wochen
Krankengeld
Krankenkasse
keinen
Anspruch auf
Berufsunfähigkeitsrente
쮿 Welche Zielgruppen sollte ich wann ansprechen?
Für die folgenden Personen ist eine private Zusatzversorgung besonders notwendig:
쮿
Schüler ab 15 Jahre und Studenten: Es besteht keine gesetzliche Absicherung. Der
Abschluss bereits als Schüler ist sinnvoll, da unabhängig vom späteren Beruf der
günstige Schülertarif der Versicherung gilt.
쮿
Berufsanfänger: Es besteht keine gesetzliche Absicherung, da die fünfjährige Wartefrist noch nicht erfüllt wurde.
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Hauptverdiener in Familien: Bei einer Erwerbsminderung reicht die gesetzliche
Absicherung nicht zur Deckung der Lebenshaltungskosten aus.
Deshalb ist es besonders empfehlenswert, Berufsstarter anzusprechen.
Bei der Zielgruppe „Schüler und Studenten“ zeigt die Erfahrung, dass es leichter ist, die
Eltern anzusprechen. Denn diese sind aufgrund ihrer Lebenserfahrung meist sensibler für
dieses Thema und zudem oft bereit, den Vertrag zu finanzieren.
Weiterhin ist es sinnvoll, Familien anzusprechen, wenn ein Wohneigentumswunsch
besteht oder bereits realisiert wurde.
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MEISTGESTELLTE FRAGEN kompetent beantworten
Berufsunfähigkeit
쮿 Wie spreche ich den Kunden auf dieses Thema an?
Ich empfehle Ihnen z.B. die folgende Ansprache innerhalb des „VR-FinanzPlans“ zum
Bedarfsfeld „Absichern“:
„Hinter dem Thema ‚Absichern’ verbergen sich natürlich Versicherungen. Dabei gibt es
‚Muss’-Versicherungen, also die Versicherungen, die man haben sollte, weil das finanzielle Risiko sehr hoch ist. Weiterhin gibt es ‚Kann’-Versicherungen. Das sind die
Versicherungen, die sinnvoll sind, das versicherte Risiko ist aber nicht existenzbedrohend.
Eine weitere Gruppe sind die ‚Wohlfühl’-Versicherungen. Diese sind nicht notwendig.
Ich würde Ihnen gern kurz aufzeigen, welche Absicherung Sie in Ihrer jetzigen
Lebensphase wirklich benötigen, welche sinnvoll ist und welche Sie nicht brauchen.
Haben Sie dafür gleich einen Moment Zeit?“
Sofern Sie den Kunden direkt auf die Berufsunfähigkeit ansprechen möchten, ist der folgende Akquisitionsansatz hilfreich:
„Guten Tag, Herr/Frau … hier ist Vorname, Name von Ihrer Volksbank Raiffeisenbank.
Herr/Frau … Sie sind nach dem 1. Januar 1961 geboren. Damit gibt es für Sie wesentliche Einschnitte in der gesetzlichen Absicherung Ihres Einkommens.
Ich möchte Ihnen gern in einem Gespräch erklären, was sich verändert hat und wie es
sich für Sie auswirkt. Wann können wir uns treffen?“
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MEISTGESTELLTE FRAGEN kompetent beantworten
Berufsunfähigkeit
쮿 Was sind häufige Einwände und wie reagiere ich
darauf?
Einwand:
„Bei der Konkurrenz bekomme ich die Versicherung preiswerter.“
Ihre Reaktion:
„Es ist richtig, dass es viele sehr preiswerte Anbieter auf dem Markt gibt. Der Preis ist
natürlich wichtig, doch gerade bei der Absicherung des Einkommens hat doch die
Qualität eine enorme Bedeutung. Der wichtigste Aspekt ist sicherlich, dass der
Versicherte im Ernstfall seine Rente erhält.
Genau hier ist die R+V-Versicherung sehr gut. Und das wurde auch von unabhängiger
Seite bestätigt: Beim Map-Report, einem unabhängigen Rating unter anderem zum
Kundenservice sowie zu Leistungsdaten, schneidet die R+V mit dem Ergebnis „hervorragend“ ab.
Einwand:
„Ich brauche keine Versicherung, ich spare mir das Geld lieber selber an.“
Ihre Reaktion:
Es ist gut, dass Sie Geld für sich zurücklegen. Doch das Problem bei der Berufsunfähigkeit
ist, dass man nicht weiß, wann es einen treffen kann. Das heißt, wenn Sie jeden Monat
100 EUR ansparen, so sind das im Jahr 1.200 und in zehn Jahren 12.000 EUR zuzüglich
Zinsen. Wenn Sie jeden Monat 1000 EUR davon als Rente benötigen, reicht das Ersparte
für ein Jahr, obwohl Sie dafür zehn Jahre gespart haben. Die Versicherung hingegen
muss Sie bis zum gesetzlichen Renteneintritt bezahlen, egal ob das zehn oder 40 Jahre
sind.
Einwand:
„Was soll mir schon passieren, ich arbeite doch im Büro.“
Ihre Reaktion:
Leider ist der prozentuale Anteil der Berufsunfähigkeitsfälle im kaufmännischen Bereich
am höchsten. Denn die Hauptgründe für eine Berufsunfähigkeit sind nicht Unfälle, sondern Rückenleiden sowie schwere Erkrankungen und dagegen kann man sich nicht
schützen.
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FALLBEISPIELE aus der Praxis
Berufsunfähigkeit
Autorin: Anja Werner
Stand 09 / 2009
Inhalt
Fall:
Seite
Die Beratung eines Berufsanfängers zur finanziellen Absicherung . . . . . . 2
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FALLBEISPIELE aus der Praxis
Berufsunfähigkeit
Fall:
Die Beratung eines Berufsanfängers zur finanziellen
Absicherung
Ihr Kunde Max Meyer (20 Jahre) hat gerade seine Lehre als Landschaftsgärtner erfolgreich beendet. Er hat auch eine feste Stelle bekommen und verdient 1.350 EUR netto
monatlich. Herr Meyer lebt noch bei seinen Eltern.
Engagement Max Meyer:
Girokonto: 1.300 EUR
Tagesgeld: 3.000 EUR
Kfz-Versicherung: VW Golf
Herr Meyer kommt zum Beratungsgespräch zu Ihnen, in dem alle wichtigen Punkte für
Berufsstarter besprochen werden sollen. Zu Beginn des Gesprächs erklären Sie Herrn
Meyer kurz, wie das Gespräch ablaufen wird. Sie werden ihm einen Überblick geben, wie
junge Leute sinnvoll ihre Finanzen aufbauen sollten. Danach wollen Sie mit ihm die einzelnen Punkte vertiefen, die ihn interessieren. Fragen Sie, ob dieses Vorgehen seine
Zustimmung findet.
Starten Sie mit einem Überblick dazu, welche drei Punkte für ihn als Berufsstarter jetzt
wichtig sind. Schreiben Sie diese als Gedankenstütze für Herrn Meyer auf ein Blatt Papier
und erklären Sie sie, wie beschrieben.
1) Absicherung der wesentlichen Risiken:
Her Meyer sollte sich gegen die wesentlichen Risiken absichern, denn das ist die Basis für
seine weitere finanzielle Zukunft. Er schließt also im ersten Schritt nur die Versicherungen
gegen solche Risiken ab, die seine Existenz bedrohen können. Zum einen benötigt er
eine eigene Haftpflichtversicherung, da er mit Abschluss sollte nicht mehr bei seinen
Eltern mitversichert ist. Zum anderen ist die Berufsunfähigkeitsversicherung sehr wichtig,
denn er hat aufgrund seines Geburtsjahrgangs keinen Anspruch mehr auf eine gesetzliche Berufsunfähigkeitsrente.
2) Aufbau einer Liquiditätsreserve:
Herr Meyer sollte sich drei bis fünf Nettogehälter als Liquiditätsreserve für
Unvorhergesehenes ansparen. Es ist empfehlenswert, dieses auf einem Tagesgeldkonto
zu tun. Dadurch ist das Guthaben sofort verfügbar, wenn er es z. B. für eine
Autoreparatur braucht.
3) Beginn der privaten Altersvorsorge:
Da Herr Meyer aufgrund verschiedener Rentenreformen voraussichtlich nur noch 47%
Nettorente von seinem letzten Nettoeinkommen erhalten wird, sollte er dringend jetzt
schon beginnen, privat vorzusorgen. Diese Vorsorge unterstützt der Staat mit staatlichen
Förderungen und Steuervorteilen.
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FALLBEISPIELE aus der Praxis
Berufsunfähigkeit
Fragen Sie ihn im Anschluss, inwieweit er diese Bereiche bereits abgesichert hat. In unserem Beispiel antwortet Herr Meyer, dass er bereits eine Haftpflichtversicherung bei der
Allianz abgeschlossen habe. Auch mit dem Aufbau der Liquiditätsreserve habe er durch
sein Tagesgeldkonto bereits begonnen. Er spare monatlich 150 EUR darauf. Ihn interessieren die Bereiche „Berufsunfähigkeit“ und „Altersvorsorge“ jetzt besonders.
Erklären Sie Herrn Meyer, dass Sie ihn heute zum Thema „Berufsunfähigkeit“ beraten
wollen und für die „Altersvorsorge“ gern einen weiteren Termin vereinbaren möchten.
Dann starten Sie mit Ihren Ausführungen zur Berufsunfähigkeit. Nutzen Sie dazu die folgende Visualisierung. Erklären Sie Herrn Meyer, dass er, wenn er krank werden würde,
sechs Wochen Lohnfortzahlung von seinem Arbeitgeber zu 100 % zu erwarten hätte.
Nach diesen sechs Wochen übernimmt seine gesetzliche Krankenkasse die Zahlung von
Krankengeld in Höhe von ca. 75% seines Nettolohns für maximal 78 Wochen.
Absicherung BU
100% Lohn
Leben
Wohnen
Konsum
?
Sparen
6 Wochen
Lohnfortzahlung
Arbeitgeber
78 Wochen
Krankengeld
Krankenkasse
keinen
Anspruch auf
Berufsunfähigkeitsrente
Wenn er dann immer noch nicht gesund ist, entsteht für ihn eine große finanzielle Lücke.
Denn zum heutigen Zeitpunkt hat er die fünfjährige Wartezeit noch nicht erfüllt. Später
kann er in jeden anderen Beruf verwiesen werden, z. B. Pförtner oder Lagerarbeiter, und
zwar egal, ob er in diesen Bereichen einen Arbeitsplatz erhält. Sofern er weniger als drei
Stunden pro Tag arbeiten kann, wird er ca. 34 % von seinem Brutto als volle
Erwerbsminderungsrente bekommen. Wenn er zwischen drei und sechs Stunden pro Tag
arbeitsfähig ist, erhält er nur 17 % seines Brutto als halbe Erwerbsminderungsrente.
Deshalb ist es wichtig für ihn, eine private Berufsunfähigkeitsrente abzuschließen.
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FALLBEISPIELE aus der Praxis
Berufsunfähigkeit
Fragen Sie Herrn Meyer, welche monatliche Rente er sich im Fall einer Berufsunfähigkeit
vorstellt. Empfehlen Sie ihm als optimale Absicherung 70 % seines Nettoeinkommens,
das sind 950 EUR pro Monat, sowie eine Absicherung bis zum 65. Lebensjahr. Fragen Sie
ihn auch, wie viel er für diese Absicherung ausgeben würde.
Berechnen Sie ihm jetzt das Angebot, indem Sie eine Modellrechnung unter agree BAP
Beratung & Verkauf für eine private BU-Versicherung der R+V anlegen. Berechnen Sie
ihm die optimale Absicherung und prüfen Sie, ob der monatliche Beitrag seinen
Vorstellungen entspricht. Falls nicht, berechnen Sie noch eine Variante mit dem
gewünschten monatlichen Beitrag, indem Sie die Leistungen anpassen.
Erklären Sie ihm die Unterschiede beider Angebote. Sagen Sie z. B.: „Bei der optimalen
Variante bekommen Sie im Fall einer Berufsunfähigkeit 950 EUR bis zum Renteneintritt
ausgezahlt. Bei der anderen Variante haben sie nur eine Grundabsicherung in Höhe von
z. B. 600 EUR. Sie entscheiden, was Ihnen wichtiger ist, entweder die optimale
Absicherung und dafür monatlich höhere Ausgaben oder die Basisabsicherung für den
geringeren Beitrag.“
Lassen Sie Herrn Meyer Zeit, sich zu entscheiden. Erwähnen Sie noch einmal, dass die
R+V-Versicherung einen fairen Preis hat, aber nicht die billigste Versicherung auf dem
Markt ist. Unterstreichen Sie noch einmal die Qualität und Vertrauenswürdigkeit der
Versicherung, die auch unabhängige Ratingagenturen, wie z. B. „map-report“ oder
„Standard & Poor’s“, bescheinigt haben.
Wenn Sie den Vertrag sofort vorbereiten dürfen, nutzen Sie die Vertragsanlage im agree
BAP. Denken Sie dabei auch an Ihre Pflichten aus dem Gesetz über den
Versicherungsvertrag (VVG). Übergeben Sie die notwendigen Vertragsbedingungen vor
der Antragstellung an Herrn Meyer und dokumentieren Sie das Gespräch anhand des im
agree BAP hinterlegten Dokumentationsbogens.
Lassen Sie Herrn Meyer alle notwendigen Gesundheitsfragen beantworten. Nachdem
Herr Meyer unterschrieben hat, fassen Sie noch einmal das Gesagte zusammen und
beglückwünschen Sie ihn zu seiner Entscheidung. Vereinbaren Sie noch einen Termin für
die Altersvorsorgeberatung.
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