Die Darf-ich-fragen-Technik

Die Darf-ich-fragen-Technik
Manche Menschen haben einen Schutzpanzer um sich herum gebaut und gute Argumente prallen
zuerst einmal an diesem Panzer ab. Die Darf-ich-fragen-Technik funktioniert gerade bei diesen
Menschen sehr gut, denn mit ihr knacken Sie den Schutzpanzer auf eine natürliche Art und ohne
Druck.
Diese Methode sieht schematisch so aus:
1. Sagen Sie ein bis vier Wirklichkeiten, die ihr Gesprächpartner gedanklich oder sprachlich
bejahen kann. Zum Beispiel:
Sie sind EDV Verantwortliche und für das Netzwerk zuständig. Ist das richtig?
2. Sagen Sie nun um was es geht und sagen Sie die Nutzen. Zum Beispiel:
Als EDV-Verantwortlicher sind Sie vermutlich immer wieder an neuen Möglichkeiten interessiert,
wie das Netzwerk noch schneller und stabiler wird. Möglicherweise habe ich eine Software für
Sie, die Die Geschwindigkeit und Stabilität Ihres Netzwerkes enorm erhöhen kann.
3. Sagen Sie ihrem Kunden, dass diese Möglichkeit für ihn eventuell nicht geeignet ist.
Wenn er jedoch drei bis vier Fragen beantwortet, dann wissen er und Sie, ob das
tatsächlich so ist. Fragen Sie, ob Sie drei bis vier Fragen stellen dürfen. Zum Beispiel:
Jetzt ist diese Software nicht für jedes Netzwerk geeignet. Wenn Sie mir jedoch ein paar Fragen
beantworten, stellen Sie und ich sofort fest, ob dies bei Ihrem Netzwerk möglich ist. Darf ich
Ihnen drei bis vier Fragen stellen?
4. Stellen Sie ihm nun die fragen. Zum Beispiel:
Verkäufer:
Mit welchem Betriebssystem arbeiten Sie?
Kunde:
Hauptsächlich Linux, dann Mac OS X und Windows XP.
Verkäufer:
Wie viele Arbeitsplätze sind vernetzt?
Kunde:
32.
Verkäufer:
Mit welchen Applikationen wird hauptsächlich gearbeitet?
Kunde:
Oracle, Bolo und Emacs sowie diverse Office-Applikationen.
Verkäufer:
Welches Netzwerkprotokoll wird hauptsächlich verwendet?
Kunde:
Ganz klar TCP/IP.
5. Schlagen Sie nun einen Termin vor, wenn es für Sie und Ihren Gesprächspartner sinnvoll
ist. Ansonsten sagen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass sich in seinem Fall ein Termin
mit Ihnen nicht lohnen wird. Zum Beispiel:
In Ihrem Fall wird unsere Software die Geschwindigkeit und Stabilität Ihres Netzes enorm
steigern. Damit Sie dies genau prüfen können, wie passt es Ihnen der Dienstag 12. Oktober um
14:00 Uhr?
Oder:
Die gewünschte Geschwindigkeits- und Stabilitätssteigerung wird in Ihrem Fall nicht möglich
sein. Daher wird es sich für Sie nicht lohnen, einen Termin mit mir zu vereinbaren. Sind Sie
einverstanden?
6. Weiterempfehlungen und Zusatzverkäufe
Wenn man möchte kann man jetzt nach Firmen fragen, die Ihren Anforderungen entsprechen.
Möglicherweise kann Ihr Gesprächspartner Ihnen weiterhelfen, und Sie können noch den
Nutzen von anderen Produkten /Dienstleistungen anbieten, die haben.
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©2004-05 Umberto Saxer Training AG • Hertizentrum 6 • CH-6303 Zug
Telefon +41 (0)41 710 66 58 • +41(0)41 720 30 79 • [email protected] • www.umberto.ch
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Ich erwarte Ihre Bestätigung, sofern noch Plätze frei sind. (Sollte im gewünschten Training kein Platz mehr frei sein, werden Sie
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bis spätestens 6 Wochen vor Trainingsbeginn. Bei einer allfälligen Abmeldung kann ich einen Ersatzteilnehmer stellen.
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Mi.
Mo. 07.04.2014
27.09.2013
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Aadorf TG
(Zwischen Wil und
Winterthur)
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Sissach)
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Fr. 148.- / € 98.-
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Fr. 148.- / € 98.-
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Trainer: Umberto Saxer
13:00 bis 18:00 Uhr
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SPEZIALTHEMA:
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“Der 1-Minuten Verkauf Nutzen schnell rüberbringen”
“Einwände vermeiden und
leichter abschliessen”
Teilnehmer:
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