Abstract - Wissenschaftspreis

Titel des Projekts
Ein Calculator zur Beurteilung der Vorteilhaftigkeit von "Deal of the Day"-Verkaufsförderungsmaßnahmen
Schlagwörter (Vergeben Sie bitte 5-6 Schlagwörter, die Ihr Projekt genauer charakterisieren (z.B. Social
Media, Textilwirtschaft, …)
Verkaufsförderungsmaßnahmen, "Deal of the Day"-Aktionen, Handel im Internet, Gutscheine
Management Summary: Kurzfassung des Projekts
"Deal of the Day"-Verkaufsförderungsmaßnahmen (kurz DoD), wie sie beispielsweise von Groupon angeboten werden, haben in den letzten Jahren für großes Aufsehen in der Unternehmenspraxis gesorgt.
So wurde das Unternehmen Groupon beim Börsengang mit 12,6 Millionen Dollar bewertet. Auch wenn
der Unternehmenswert mittlerweile um etwas mehr als die Hälfte gefallen ist, so ist das Unternehmen
immer noch etwa halb so viel wert wie der Handelskonzern Metro. Der Erfolg von Groupon und vergleichbaren Betreibern von solchen Webseiten (z.B. LivingSocial, DailyDeal) rückte DoD als erfolgversprechende Verkaufsförderungsmaßnahme in den Fokus vieler (kleiner und mittelständischer) Händler
und Unternehmen.
Bei DoD verkaufen Betreiber wie Groupon auf ihren Internet-Plattformen Leistungen von Unternehmen,
vielfach Händler, aber auch Restaurants, Anbieter von Wellness, Gesundheit- oder Freizeit-Angeboten, in
Form von Gutscheinen. Diese Gutscheine erlauben es den Konsumenten die Produkte zu stark reduzierten Preisen zu kaufen. Die Konsumenten müssen dann diese Gutscheine innerhalb eines vorgegebenen
Zeitraums, normalerweise 3-6 Monate, beim Unternehmen einlösen. DoD werden typischerweise nur für
einen kurzen Zeitraum im Internet auf der Webseite des Betreibers angeboten und benötigen teilweise
eine Mindestanzahl an verkauften Gutscheinen, damit die Maßnahme zustande kommt.
DoD involvieren dabei drei Parteien: Unternehmen, die ihre Leistungen anbieten, Konsumenten, die die
Gutscheine erwerben und den Betreiber der Webseite, der letztlich die Unternehmen mit Konsumenten
zusammen bringt. Der Vorteil für den Konsumenten liegt normalerweise in den niedrigen Preisen und
dem Kennenlernen neuer Unternehmen. Als Vorteil für die Unternehmen heben die Betreiber wie Groupon immer wieder hervor, dass Unternehmen über den Betreiber neue Kunden erreichen können und
den Unternehmen im Gegensatz zu "normalen" Werbeaktionen nur Kosten entstehen, wenn überhaupt
Gutscheine verkauft werden. In diesem Fall erhält der Betreiber nämlich einen bestimmten Anteil am
Preis des Gutscheins, häufig rund 50%.
Motivation für dieses "Kooperationsprojekt" war die Beobachtung, dass sich viele Händler und Unternehmen bei der Beurteilung der Vorteilhaftigkeit solcher Verkaufsförderungsmaßnahmen schwer tun. Die
Frage war, wie gleichzeitig einer Vielzahl von Händlern und Unternehmen bei einer solchen Beurteilung
geholfen werden kann. Individuelle Kooperationsprojekte sind hilfreich, erreichen aber aufgrund der be-
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grenzten Ressourcen einer Forschungseinrichtung nur wenige Unternehmen. Häufig sind die finanziellen
Ressourcen der betroffenen Unternehmen gering und die Entfernung zum Standort der Forschungseinrichtung, hier Frankfurt, sehr hoch.
Die Lösung bestand darin, dass ein einfaches Entscheidungsmodell, der so genannte Coupon-Calculator,
zur Beurteilung der Vorteilhaftigkeit solcher Verkaufsförderungsmaßnahmen entwickelt und für alle Unternehmen frei zugänglich auf einer Webseite (in Deutsch auf www.coupon-calculator.de und in Englisch
auf www.coupon-calculator.com) implementiert wurde. Gleichzeitig wurden eine umfangreiche Beschreibung der Handhabung des Coupon-Calculators entwickelt und zwei entsprechende Videos erstellt. Ziel
war es, dass Händler und Unternehmen in etwa 30 Minuten eine schnelle, aber dennoch fundierte und
vor allem objektive Einschätzung über die Vorteilhaftigkeit solcher Verkaufsförderungsmaßnahmen erhalten sollten. Wichtig war dabei, dass nicht nur der kurzfristige Erfolg, sondern auch der langfristige Erfolg
berechnet und auch dem Erfolg des Betreibers gegenübergestellt wird.
Der Coupon-Calculator wurde 2011 "pro bono" von Marini Media GmbH implementiert und betrieben und
der Coupon-Calculator kann seit Mai 2011 genutzt werden. Seitdem wurde der Coupon-Calculator weltweit fast 11.000-mal aufgerufen, wobei Abbildung 1 zeigt, dass die Aufrufe über die ganze Welt verteilt
waren. Insgesamt wurde mit Hilfe des Coupon-Calculator der Erfolg von knapp 3.700 Verkaufsförderungsmaßnahmen berechnet.
Abbildung 1:
Weltweite Verteilung der Zugriffe auf den Coupon-Calculator (lt. Google Analytics,
www.coupon-calculator.de und www.coupon-calculator.com)
Quelle: Google Analytics (Zugriff 10.10.2013)
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Stellungnahme zu den folgenden bewertungsrelevanten Aspekten der Arbeit
1.
Ausgangssituation des Projektes – Beschreibung der Umfeldsituation in Wissenschaft und
Wirtschaftspraxis
Aufgrund der großen Aufmerksamkeit der Medien, insbesondere durch den rasanten Aufstieg von Groupon, waren derartige Verkaufsförderungsmaßnahmen in aller Munde – sowohl bei Unternehmen wie
auch bei Konsumenten. Die Kombination einer scheinbar risikoarmen Verkaufsförderung gepaart mit
einer, vor allem für kleinere Unternehmen, sehr großen Reichweite weckte das Interesse vieler Unternehmen. Dabei zeigte sich allerdings, dass Unternehmen die Vorteilhaftigkeit derartiger Verkaufsförderungsmaßnahmen nicht gut beurteilen konnten, was auch daran lag, dass es keine wissenschaftlichen
Hinweise gab, wie solche Maßnahmen zu beurteilen sind.
Schwierig ist die Beurteilung vor allem deswegen, weil kurzfristig mit einer solchen Maßnahme kaum
Geld verdient werden kann, da vielfach das Produkt zu einem etwa 50%igen Preisnachlass verkauft wird
und zudem der Betreiber noch 50% des Preises des Gutscheins erhält. Das Unternehmen erhält also
häufig nur etwa 25% des regulären Preises, was üblicherweise bestenfalls die Kosten der angebotenen
Leistung deckt. Attraktiv können solche Verkaufsförderungsmaßnahmen aber werden, wenn das Unternehmen damit neue, loyale Kunden erwirbt oder über den Gutscheinwert weitere Leistungen verkauft. Die
Berechnung dieser häufig erst langfristig sichtbaren Effekte ist sehr herausfordernd.
Die betroffenen Unternehmen stehen bei der Beurteilung aber vor dem Problem, dass sie üblicherweise
bei der Durchführung von solchen Maßnahmen von den Betreibern (z.B. Groupon) "beraten" werden.
Eine solche Beratung ist mitunter von den Interessen des Betreibers geleitet. Gleichzeitig ist es natürlich
schwierig Wettbewerber auf ihre Erfahrungen mit solchen Maßnahmen anzusprechen. Insofern hatten
die betroffenen Unternehmen einen Bedarf an einer vergleichsweise objektiven Beratung über die Vorund Nachteile dieser Verkaufsförderungsmaßnahme.
Die wissenschaftliche Literatur hatte sich bis 2012 nur sporadisch mit diesem Phänomen beschäftigt.
Ergebnisse von Umfragen zum Erfolg solcher Maßnahmen wurden erst zu einem späteren Zeitpunkt als
der Erstellung des Coupon-Calculators als Arbeitspapiere publiziert (Dholakia 2011/Dholakia 2012). Die
Studie von Kumar/Rajan (2012) präsentiert dabei als einzige ein Modell zur Berechnung des Gewinns
von DoD. Im Vergleich berücksichtigt unser Modell jedoch zusätzlich wichtige Komponenten wie beispielsweise Cross-Selling, welche den Gewinn stark beeinflussen können. Zudem war die Publikation
von Kumar/Rajan (2012) auf eine wissenschaftliche Zielgruppe ausgerichtet.
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2.
Relevanz für die Wertschöpfungskette: Welche Kooperationsaspekte (Prozessstandards und optimierung) werden behandelt? Welche neuen Erkenntnisse hält die Arbeit bereit? Welche Beteiligte der Wertschöpfungskette waren in dem Projekt eingebunden?
Ziel dieses Projekts war eine Kooperation mit vielen Unternehmen, die die an einer Universität vorliegenden begrenzten Ressourcen und gleichzeitig die Möglichkeiten der neuen Medien berücksichtigt. Dafür
wurden die beiden Webseiten mit dem Coupon-Calculator (in Deutsch: www.coupon-calculator.de und in
Englisch: www.coupon-calculator.com) aufgesetzt.
Eine zentrale Erkenntnis ist, dass eine pauschale Aussage über die Vorteilhaftigkeit solcher Verkaufsförderungsmaßnahmen nicht möglich ist. Bereits Kleinigkeiten in dem Design solcher Maßnahmen können
dazu führen, dass aus nicht-profitablen Maßnahmen sehr profitable Maßnahmen werden. Folgende Regeln konnten aber entwickelt werden: DoD werden profitabler, je:
 mehr Käufer auch nach der Nutzung des Gutscheins wiederkehren,
 weniger Käufer auch ohne den Gutschein die Leistung nachgefragt hätten,
 mehr Käufer auch über den Gutscheinwert hinaus kaufen (Cross-Selling).
Darüber hinaus ist es für Unternehmen sehr wichtig, dass sie an den Erlösen für nicht eingelöste Gutscheine auch partizipieren, was in den USA zwar üblich, in Deutschland häufig aber nicht der Fall ist.
Eine Kernerkenntnis dieser Kooperation ist es, dass ohne ein Entscheidungsmodell wie den CouponCalculator die Beurteilung der Vorteilhaftigkeit einer solchen Verkaufsförderungsmaßnahme sehr schwierig ist. Die Studien von Dholakia (2011/2012) sowie unsere Erkenntnisse zeigen, dass gut ein Drittel aller
DoD zu einem Verlust für das Unternehmen führen. Die Verwendung des Coupon-Calculator kann daher
zu einer sehr großen Wertschöpfung für die Unternehmen führen.
Im Rahmen unserer wissenschaftlichen Studie ermittelten wir zudem den optimalen Preisnachlass, der
den Gewinn des Unternehmens maximiert. Überraschenderweise zeigen die Ergebnisse, dass ein höherer Preisnachlass für die Unternehmen häufig vorteilhafter ist als für den Betreibern. Der Grund hierfür ist,
dass die Unternehmen, im Gegensatz zu den Betreibern, am langfristigen Gewinn der Verkaufsförderungsmaßnahme partizipieren. Des Weiteren konnten wir zeigen, dass ein verändertes Vergütungssystem eine Steigerung des Gewinns des Betreibers und des Unternehmens um 6% ermöglicht.
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3.
Umsetzung: Wo liegt der Anwendungsnutzen für die Wissenschaft und die Praxis? Sind die Forschungsergebnisse bzw. Lehrinhalte multiplizierbar und ggf. bereits in der Umsetzung?
Der Anwendungsnutzen des Coupon-Calculator liegt für die Unternehmen darin, dass diese leicht ermitteln können, ob eine solche geplante Verkaufsförderungsmaßnahme einen Gewinn oder Verlust erwirtschaftet. Zudem kann ein Unternehmen durch mehrmalige Nutzung des Coupon-Calculator auch
verschiedene Szenarien testen und das beste Design für eine solche Verkaufsförderungsmaßnahme
entwickeln.
Der Coupon-Calculator wurde bislang von etwa 1.724 Unternehmen für die Kalkulation von durchschnittlich etwa zwei Szenarien genutzt. Diese Berechnungen werden in Reiner/Skiera (2013) näher analysiert
und zeigen, dass etwa ein Drittel aller geplanten DoD Verkaufsförderungsmaßnahmen nicht profitabel
sind. Bei den detailliert untersuchten 30 Unternehmen stellte sich heraus, dass alle Maßnahmen langfristig profitabel waren, aber kurzfristig, im Durchschnitt, keinen Gewinn erwirtschaftet haben.
Die wiederholte und dauerhafte Nutzung des Coupon-Calculators zeigt, dass das Modell mehrfach und
breit eingesetzt werden kann. Wissenschaftlich interessant ist vor allem, dass auch etwas über geplante,
aber nicht durchgeführte Verkaufsförderungsmaßnahmen gelernt werden kann.
4.
Innovationskraft der Idee
Uns sind kaum vergleichbare Projekte wissenschaftlicher Einrichtungen bekannt, die wissenschaftliche
Erkenntnisse in einer solchen Form einer breiten Öffentlichkeit zur Verfügung stellen und so Unternehmen eine objektive und einfache Beurteilung der Vorteilhaftigkeit solcher Maßnahmen ermöglichen. Diese Form der "Kooperation" mit vielen Unternehmen ist aus unserer Sicht äußert innovativ.
Die Innovationskraft des Coupon-Calculator liegt darin, dass die Unternehmen nicht mehr nach "Bauchgefühl" oder basierend auf Informationen der Betreiber solcher Internet-Plattformen (z.B. Groupon) entscheiden müssen, ob sich eine derartige Verkaufsförderung für sie rechnet. Der Coupon-Calculator stellt
ein unabhängiges Tool dar, welches – aus unserer Sicht – höchste wissenschaftliche Standards erfüllt
und gleichzeitig auch wissenschaftliche Erkenntnisse, z.B. die der Studie von Dholakia (2012) über Wiederkaufraten und Kannibalisierungseffekten, für die Nutzung des Coupon-Calculators einer breiten Öffentlichkeit zur Verfügung stellt.
Für die Wissenschaft präsentiert der Coupon-Calculator eine innovative Idee zur Datensammlung. Im
Gegensatz zu Umfragedaten, bei denen sich die Befragten in eine Situation hineinversetzen müssen,
stellt der Coupon-Calculator eine Methode dar, bei der die Unternehmen aus eigenem Antrieb Fragen zu
einem Thema, hier DoD, und zu einem Zeitpunkt beantworten, an dem sie sich intensiv damit beschäftigen. Die gewonnenen Daten liegen in anonymisierter Form vor und deren Auswertung sowie die damit
verbundenen Erkenntnisse werden wiederum einer breiten Öffentlichkeit zur Verfügung gestellt.
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5.
Angewandte wissenschaftliche Methode sowie Arbeitsteilung zwischen Lehrstuhl und Unternehmen und Einbindung von Studenten
Die Kooperation in diesem Projekt gestaltete sich wie folgt:
Schritt 1: Der Lehrstuhl für Electronic Commerce entwickelte ein erstes Modell des Coupon-Calculators
zur Berechnung des Gewinns einer "Deal of the Day"-Verkaufsförderungsmaßnahme.
Schritt 2: Im Rahmen mehrerer persönlicher Gespräche und Bachelorarbeiten wurde das Modell mit 30
Unternehmen, die bereits eine "Deal of the Day"-Verkaufsförderungsmaßnahme durchgeführt haben,
diskutiert und auf Vollständigkeit und Verständlichkeit geprüft.
Schritt 3: Das entwickelte Modell wurde in Zusammenarbeit mit Marini Media GmbH in Form des Coupon-Calculator auf zwei frei zugängliche Webseiten in den Sprachen deutsch (www.coupon-calcuator.de)
und englisch (www.coupon-calculator.com) umgesetzt. Für eine hohe Benutzerfreundlichkeit wurde eine
umfangreiche Dokumentation bereitgestellt.
Schritt 4: Die Kenntnis über das Vorhandensein des Coupon-Calculators wurde durch Berichterstattungen in diversen Medien (z.B. Wirtschaftswoche, absatzwirtschaft, Internetworld, etailment, Lebensmittelzeitung, onetoone) vorangetrieben.
Schritt 5: In Lehrveranstaltungen wurde Studierenden die Vorgehensweise bei der Entwicklung des Modells nahegebracht.
Die Analysen der Zugriffszahlen zeigen, dass mittlerweile etwa 3.700 Unternehmen weltweit Berechnungen mit dem Coupon-Calculator durchgeführt haben.
Wissenschaftlich neu ist das entwickelte Modell, das dem Coupon-Calculator zugrunde liegt. Dieses Modell wurde in einem Arbeitspapier dokumentiert und zur Berechnung des Gewinns von mehr als 300
"Deal of the Day"-Verkaufsförderungsmaßnahmen eingesetzt. Dieses Arbeitspapier befindet sich gegenwärtig in der Überarbeitung zur erneuten Begutachtung bei der Zeitschrift Journal of Marketing Research.
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Forschungsbericht & Curriculum
Lehre
Der Lehrstuhl hat in den letzten Jahren Lehrveranstaltungen, z.B. Electronic Commerce, Preismanagement, Customer Value Management, Online Advertising und Social Media Management
im Bachelorstudium sowie im Doktoranden- und eMBA-Bereich angeboten.
Forschung
Im 2012 publizierten Handelsblatt-Ranking belegt Prof. Skiera unter allen etwa 3000 Universitätsprofessoren der Betriebswirtschaftslehre aus Deutschland, Österreich und der Schweiz er
mit seiner Forschungsleistung der letzten fünf Jahre den Platz 4. Im "Lebenszeit-Ranking", also
allen Publikationen seit Karrierebeginn, belegt er trotz seiner erst 46 Jahre Platz 14 und ist damit der zweitjüngste, aber jüngste deutsche Hochschullehrer im Kreis der "Top 15-Professoren"
im "Lebenszeit-Ranking". Auch in anderen Rankings schneidet Prof. Skiera hervorragend ab.
So listen Elbeck/Vander Schee (2012) bei ihrem weltweiten Ranking hinsichtlich des Impact von
Publikationen von Marketing-Professoren von 2006-2010 in Spitzenzeitschriften auf Platz 17
und damit als besten deutschsprachigen Forscher.
Dr. Jochen Reiner wurde 2013 mit der Bestnote "summa cum laude" an der Goethe-Universität
promoviert. Ein Beitrag seiner Dissertation wurde bereits in der Zeitschrift Journal of Management Information Systems angenommen. Ein zweiter Beitrag ist in Überarbeitung für die zweite
Runde der Begutachtung bei der Zeitschrift Management Science und ein dritter Beitrag befindet sich in der Überarbeitung für die Wiedereinreichung bei der Zeitschrift Journal of Marketing
Research. Einen weiteren Beitrag, der nicht in der Dissertation enthalten ist, konnte Dr. Reiner
zudem im Journal of International Marketing veröffentlichen.
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Profil des Lehrstuhls
Prof. Dr. Bernd Skiera hat seit 1999 den seinerzeit ersten Lehrstuhl für Electronic Commerce an
der Goethe-Universität Frankfurt am Main inne (www.ecommerce.wiwi.uni-frankfurt.de). Seitdem widmet er sich online- und handelsaffinen Themen wie Online-Marketing, sozialen Netzwerken,
interaktiven
Netzwerken
und
Gestaltung
von
Versandkosten.
Seine
Forschungsergebnisse hat er in zahlreichen Zeitschriften publiziert (u.a. Management Science,
Marketing Science, Journal of Marketing, Journal of Marketing Research) und sieben Bücher
geschrieben und herausgegeben, u.a. zu den Themen "Web 2.0", "Electronic Commerce" und
"Marketing mit interaktiven Medien". Von 2003-2007 leitete er zudem das vom BMBF geförderte
Forschungsprojekt PREMIUM zu "Preis und Erlösmodelle im Internet". Das Handelsblatt sieht in
ihm seit 2005 den forschungsstärksten Professor für Betriebswirtschaftslehre an der GoetheUniversität Frankfurt am Main und einen der forschungsstärksten betriebswirtschaftlichen Professoren in Deutschland. Wissenschaftliche Mitarbeiter von ihm sind heute an der LudwigMaximilians-Universität München, Technische Universität Darmstadt, Universität Münster,
Frankfurt School of Finance und Management, London Business School (England) und am Instituto de Empresa (Madrid, Spanien) tätig.
In die Lehre integriert er regelmäßig Gastvorträge von Unternehmensvertretern. Seminare werden häufig zusammen mit Unternehmen wie beispielsweise Interactive Media oder der Deutschen Bank durchgeführt und Bachelor- und Master-Arbeiten gemeinsam mit Unternehmen
betreut. 2001 hat er das Gründungszentrums (Unibator) an der Goethe-Universität Frankfurt
gegründet und bis 2006 eigenständig geleitet und finanziert. Die allermeisten Dissertationen am
Lehrstuhl für Electronic Commerce greifen auf empirische Datensätze zurück und werden in
enger Kooperation mit Praxispartnern erstellt.
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Lebensläufe der Projektverantwortlichen
 Prof. Dr. Bernd Skiera, Inhaber, Lehrstuhl für Electronic Commerce, Schwerpunkt Marketing, Goethe-Universität
 Dr. Jochen Reiner, Habilitand, Hans Strothoff-Stiftungsprofessur für Handel, Schwerpunkt Marketing, Goethe-Universität
 Manuel Marini, Geschäftsführer, Marini Media GmbH
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PROF. DR. BERND SKIERA
Kontaktdaten
Prof. Dr. Bernd Skiera, Schwerpunkt Marketing, Lehrstuhl für Electronic Commerce, GoetheUniversität Frankfurt am Main, Grüneburgplatz 1, 60323 Frankfurt, Tel.: +49-69-798-34649, Fax:
+49-69-798-35001, Email: [email protected], www.ecommerce.wiwi.uni-frankfurt.de
Beruflicher Werdegang (mit Auszeichnungen)
1985 - 1988: Studium an der Berufsakademie Mannheim (Abschluss als Diplom Betriebswirt
Fachrichtung Datenverarbeitung (BA)), Auszeichnung als bester Absolvent im Fachbereich Datenverarbeitung
1988 - 1991: Studium an der Universität Lüneburg (Abschluss als Diplom Kaufmann), Auszeichnung mit dem Preis der Universitätsgesellschaft für hervorragende studentische Leistungen
1991 - 1999: Wissenschaftlicher Mitarbeiter und Akademischer Rat am Lehrstuhl für Marketing,
Universität Kiel
November 1995: Promotion an der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Fakultät der Universität Kiel ("summa cum laude"), Auszeichnung mit dem Staatlichen Preis der ChristianAlbrechts-Universität zu Kiel
Januar 1999: Habilitation an der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Fakultät der Universität Kiel
Seit Mai 1999: Professor für Electronic Commerce an der Goethe-Universität Frankfurt
2001: Forschungsaufenthalt an der Anderson School of Management at UCLA, Los Angeles,
USA
2001 - 2006: Gründung und Leitung des Gründungszentrums (Unibator) an der GoetheUniversität Frankfurt
2002: eBRC Distinguished Research Visiting Scholar, eBusiness Research Center (eBRC) at
Penn State University, University Park, USA
2004: Forschungsaufenthalt an der Graduate School of Business, Stanford University, USA
2005: Gastprofessor an der Wirtschaftsuniversität Wien, Österreich
2003 - 2007: Sprecher des BMBF-Projekts PREMIUM (Preis- und Erlösmodelle im Internet Umsetzung und Marktchancen), gefördert im Rahmen des BMBF-Projekts "Internetökonomie"
2006: Forschungsaufenthalt an der Duke University, USA
2009: Gastprofessor an der School of Marketing at the University of Technology at Sydney
(Australia)
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2013: Forschungsaufenthalt an der New York University (NYU), USA
Seit 2003: Mitgründer und Mitglied im Vorstand des E-Finance Lab und Leitung des Cluster:
"Customer Management in the Financial Service Industry"
Seit 2013: Leiter des Real-Time Advertising Competence Centers
Best Paper Awards (seit 2012)
2013: Winner of the Best Paper Award of the International Journal of Research in Marketing
with the paper: Abou Nabout, Nadia / Skiera, Bernd / Stepanchuk, Tanja / Gerstmeier, Eva
(2012), "An Analysis of the Profitability of Fee-Based Compensation Plans for Search Engine
Marketing", International Journal of Research in Marketing, Vol. 29, Issue 1, 68-80
2013: Finalist for the Journal of Marketing’s 2012 MSI/H. Paul Root Award with the paper:
Schulze, Christian / Skiera, Bernd / Wiesel, Thorsten (2012), "Linking Customer and Financial
Metrics to Shareholder Value: The Leverage Effect in Customer-Based Valuation", Journal of
Marketing, Vol. 76 (March), 17-32
2012: Winner of the Journal of Marketing’s 2011 MSI/H. Paul Root Award with the paper:
Schmitt, Philipp / Skiera, Bernd / Van den Bulte, Christophe (2011), "Referral Programs and
Customer Value", Journal of Marketing, Vol. 75, Issue 1, 46-59
2012: Finalist for the Journal of Marketing’s 2011 MSI/H. Paul Root Award with the paper: Hinz,
Oliver / Skiera, Bernd / Barrot, Christian / Becker, Jan (2011), "An Empirical Comparison of
Seeding Strategies for Viral Marketing", Journal of Marketing, 75 (November), 55-71
2012: Finalist beim "The Gary L. Lilien ISMS-MSI Practice Prize": Skiera, Bernd / About Nabout,
Nadia (2013), "PROSAD: A Bidding Decision Support System for Profitable Search Engine Marketing", Vol. 32, Issue 2, 213-220
Publikationen in wissenschaflichen Zeitschriften (seit 2012)
Schulze, Christian / Schöler, Lisa / Skiera, Bernd (2014), "Not All Fun and Games: Viral
Marketing for Utilitarian Products", Journal of Marketing, erscheint demnächst
Malthouse, Edward / Haenlein, Michael / Skiera, Bernd / Wege, Egbert / Zhang, Michael (2014),
"Managing Customer Relationships in the Social Media Era: Introducing the Social CRM
House", Journal of Interactive Marketing, erscheint demnächst
Barrot, Christian / Becker, Jan / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd (2013), "Superspreader – Welche
Kunden sich für Virale Marketing-Kampagnen eignen", Planung und Analyse, Vol. 30, Issue 4,
32-34
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2013), “Buy-Now Prices in Penny Auctions”,
Journal of Management of Information Systems, erscheint demnächst
Schlereth, Christian / Barrot, Christian / Skiera, Bernd / Takac, Carsten (2013), ”Optimal
Sampling Strategies in Social Networks: How Many and Whom to Target?”, International
Journal of Electronic Commerce, Vol. 18, Issue 1, 45–72.
Wissenschaftspreis der Kooperationen – Management Summary
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Schöler, Lisa / Skiera, Bernd / Tellis, Gerald (2013), "The Value of Financial Innovations",
Journal of Product Innovation Management, erscheint demnächst
Kumar, V. / Chattaraman, Veena / Neghina, Carmen / Skiera, Bernd / Aksoy, Lerzan / Buoye,
Alexander / Henseler, Joerg (2013), "Data-Driven Services Marketing in a Connected World",
Journal of Service Management, Vol. 24, Issue 3, 330-352
Slamka, Christian / Skiera, Bernd / Spann, Martin (2013), "Prediction Market Performance and
Market Liquidity: A Comparison of Automated Market Makers", IEEE Transactions on
Engineering Management, Vol. 60, Issue 1, 169-185
Gensler, Sonja / Leeflang, Peter S.H. / Skiera, Bernd (2013), "A Comparison of Methods to
Separate Treatment from Self-Selection Effects in an Online Banking Setting", Journal of
Business Research, Vol. 66, Issue 9, 1272–1278
Skiera, Bernd / About Nabout, Nadia (2013), "PROSAD: A Bidding Decision Support System for
Profitable Search Engine Marketing", Marketing Science, Vol. 32, Issue 2, 213-220 (ebenfalls
Finalist beim "The Gary L. Lilien ISMS-MSI Practice Prize")
Schmitt, Philipp / Skiera, Bernd / Van den Bulte, Christoph (2013), "Do Referral Programs
Increase Profits?", Marketing Intelligence Review, Vol. 5, Issue 1, 8-11
Berger, Sven / Skiera, Bernd (2012): "Elektronische Kreditmarktplätze: Funktionsweise,
Gestaltung und Erkenntnisstand bei dieser Form des 'Peer-to-Peer Lending'", Kredit und
Kapital, 45. Jg., Heft 3, 289-311
Slamka, Christian / Jank, Wolfgang / Skiera, Bernd (2012), "Second-Generation Prediction
Markets for Information Aggregation: A Comparison of Payoff Mechanisms", Journal of
Forecasting, Vol. 31, Issue 6, 469-489
Schlereth, Christian / Eckert, Christine / Skiera, Bernd (2012), "Using Discrete Choice
Experiments to Estimate Willingness-to-Pay Intervals", Marketing Letters, Vol. 23, 761-776
Gensler, Sonja / Leeflang, Peter S.H. / Skiera, Bernd (2012), "Impact of Online Channel Use on
Customer Revenues and Costs to Serve: Considering Product Portfolios and Self-Selection",
International Journal of Research in Marketing, Vol. 29, Issue 2, 192-201
Schlereth, Christian / Skiera, Bernd (2012), "Measurement of Consumer Preferences for Bucket
Pricing Plans with Different Service Attributes", International Journal of Research in Marketing,
Vol. 29, Issue 2, 167-180
About Nabout, Nadia / Skiera, Bernd (2012), "Return on Quality Improvements in Search Engine
Marketing", Journal of Interactive Marketing, Vol. 26, Issue 3, 141–154.
Gensler, Sonja / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd / Theysohn, Sven (2012), "Willingness-to-Pay
Estimation with Choice-Based Conjoint Analysis: Addressing Extreme Response Behavior with
Individually Adapted Designs", European Journal of Operational Research, Vol. 219, 368-378
Schulze, Christian / Skiera, Bernd / Wiesel, Thorsten (2012), "Linking Customer and Financial
Metrics to Shareholder Value: The Leverage Effect in Customer-Based Valuation", Journal of
Marketing, Vol. 76 (March), 17-32 (finalist of the Journal of Marketing’s 2012 MSI/H. Paul Root
Award)
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Abou Nabout, Nadia / Skiera, Bernd / Stepanchuk, Tanja / Gerstmeier, Eva (2012), "An Analysis
of the Profitability of Fee-Based Compensation Plans for Search Engine Marketing",
International Journal of Research in Marketing, Vol. 29, Issue 1, 68-80 (Winner of the Best
Paper Award 2012 of the International Journal of Research in Marketing)
Soukhoroukova, Arina / Spann, Martin / Skiera, Bernd (2012), "Generating and Evaluating New
Product Ideas with Idea Markets", Journal of Product Innovation Management, Vol. 29, Issue 1,
100-112
Frischmann, Tanja / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd (2012), "How Retailers Exploit Consumers'
Biased Perceptions of Shipping Costs", International Journal of Electronic Commerce, Vol. 16,
Issue 3, 65-87
Spann, Martin / Häubl, Gerald / Skiera, Bernd / Bernhardt, Martin (2012), "Bid-Elicitation
Interfaces and Bidding Behavior in Retail Interactive Pricing”, Journal of Retailing, Vol. 88, Issue
1, 131-144
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DR. JOCHEN REINER
Kontaktdaten
Dr. Jochen Reiner, Schwerpunkt Marketing, Hans Strothoff-Stiftungsprofessur für Handel, Goethe-Universität Frankfurt am Main, Grüneburgplatz 1, 60323 Frankfurt, Tel.: +49-69-798-34630,
Fax: +49-69-798-35001, Email: [email protected], www.marketing.uni-frankfurt.de .
Beruflicher Werdegang (mit Auszeichnungen)
Seit August 2013: Postdoktorand am Schwerpunkt Marketing der Goethe-Universität Frankfurt
am Main.
Juli 2013: Promotion zum Doktor rer. pol., Goethe-Universität Frankfurt. Thema: “Innovative
Pricing and Promotion Mechanisms in Retailing” (summa cum laude). Erst-Betreuer: Prof. Dr.
Martin Natter, Zweit-Betreuer: Prof. Dr. Bernd Skiera.
Oktober 2009 – Juli 2013: Wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Goethe Universität Frankfurt
am Main, Strothoff-Stiftungsprofessur für BWL insb. Handel, Prof. Dr. Martin Natter.
September 2007 – September 2009: Studium an der Reichsuniversität Groningen, Niederlande
(Master in Economics and Business, Fokus Marketing (M.Sc.), Auszeichnung als bester Absolvent 2009).
September 2005– Februar 2007: Studium an der Hochschule Furtwangen (Master in Sales &
Service Engineering (MBA+E), mit Auszeichnung, Auslandssemester am Galway-Mayo Institute
of Technology, Irland).
Oktober 2001 – Juli 2005: Studium an der Hochschule Furtwangen (Product Engineering / Wirtschaftsingenieurwesen Fokus: Marketing & Vertrieb (Dipl. –Wirtsch. –Ing. (FH)).
Publikationen in wissenschaftlichen Zeitschriften (inklusive Begutachtungen)
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2013), “Buy-Now Features in Pay-per-Bid Auctions”, Journal of Management Information Systems, erscheint demnächst.
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Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2011), “Exciting Commerce”, In: Wieringa, Jaap
E. / Verhoef, Peter C. / Hoekstra, Janny. C. (Edt.): Liber Amicorum in honor of Peter S. H.
Leeflang, Groningen, 339-349
Verhoef, Peter C. / Leeflang, Peter S.H. / Reiner, Jochen / Natter, Martin / Baker, William / Grinstein, Amir / Gustafsson, Anders / Morrison, Pam / Saunders, John (2011), “A Cross-National
Investigation into the Marketing Department’s Influence within the Firm: Towards Initial Empirical
Generalizations”, Journal of International Marketing, Vol. 19 (3), 59-86
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2013), “Using Cumulative Prospect Theory to
Explain Why Bidders Participate in Pay-per-Bid Auctions”, Management Science, gegenwärtig in
der Überarbeitung für die Wiedereinreichung in der zweiten Runde der Begutachtung
Reiner, Jochen / Skiera, Bernd (2013), “An Analysis of the Profitability of Deal-of-the-Day Promotions”, Journal of Marketing Research, gegenwärtig in der Überarbeitung für die Wiedereinreichung
Vorträge auf wissenschaftlichen Konferenzen
Reiner, Jochen / Skiera, Bernd / Natter, Martin (2012), “An Analysis of the Profitability of Dealof-the-Day Promotions”, in Proceedings of the 34th INFORMS Marketing Science 2012 Boston,
MA, USA
Kostyra, Daniel / Reiner, Jochen (2012), „Does Design Matter? An Empirical Investigation into
the Design-Impact of Online Review Systems“, in Proceedings of the 41st Conference of the
European Marketing Academy (EMAC), Lisbon, Portugal (nominated for the Best Paper Award
based on a Doctoral Dissertation)
Reiner, Jochen / Skiera, Bernd / Natter, Martin (2012), “An Analysis of the Profitability of Dealof-the-Day Promotions”, in Proceedings of the 25th Doctoral Colloquium of the European Marketing Academy (EMAC), Lisbon, Portugal
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2011), “Buy-Now Prices at Entertainment Shopping Auctions”, in Proceedings of the 33rd INFORMS Marketing Science 2011 Houston, TX, USA
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2011), “Buy-Now Prices at Entertainment Shopping Auctions”, in Proceedings of the 40th Conference of the European Marketing Academy
(EMAC), Ljubljana, Slovenia
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera (2010), “Entertainment Shopping Auctions: SmartShopping Opportunity or Lottery”, in Proceedings of the 2010 Marketing Dynamics Conference,
Istanbul, Turkey
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera (2010), “Entertainment Shopping Auctions: SmartShopping Opportunity or Lottery”, in Proceedings of the 32nd INFORMS Marketing Science Conference, Cologne, Germany
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MANUEL MARINI
Kontaktdaten
Manuel Marini, Geschäftsführer, Marini Media GmbH, Kaiserstraße 57, 60329 Frankfurt am
Main, Tel. +49-69-2713964911, E-Mail: [email protected], www.marini-media.de.
Positionsbeschreibung
Manuel Marini ist seit den späten 1990er Jahren in den Bereichen Marketing und Online Technologien aktiv. Er war zunächst über Jahre in Technologieunternehmen tätig und wechselte
2008 an die Goethe-Universität Frankfurt, wo er zahlreiche Projekte im Online-Marketing konzipierte und in leitender Funktion verantwortete. Seit 2011 ist er Gründer und Geschäftsführer der
Marini Media GmbH. Das Unternehmen bietet umfassende Beratungsleistungen und entwickelt
innovative Online-Marketing-Technologien.
Die in diesem Projekt dargestellten Leistungen hat Marini Media GmbH "pro bono" erbracht.
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Publikationsliste & Lehrbewertungen
Wissenschaftliche Publikationen in Zeitschriften (Seit 2009)
Schulze, Christian / Schöler, Lisa / Skiera, Bernd (2014), "Not All Fun and Games: Viral Marketing for Utilitarian Products", Journal of Marketing, erscheint demnächst
Malthouse, Edward / Haenlein, Michael / Skiera, Bernd / Wege, Egbert / Zhang, Michael (2014),
"Managing Customer Relationships in the Social Media Era: Introducing the Social CRM
House", Journal of Interactive Marketing, erscheint demnächst
Barrot, Christian / Becker, Jan / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd (2013), "Superspreader – Welche
Kunden sich für Virale Marketing-Kampagnen eignen", Planung und Analyse, Vol. 30, Issue 4,
32-34
Reiner, Jochen / Natter, Martin / Skiera, Bernd (2013), “Buy-Now Prices in Pay-per-Bid Auctions”, Journal of Management of Information Systems, erscheint demnächst
Schlereth, Christian / Barrot, Christian / Skiera, Bernd / Takac, Carsten (2013), ”Optimal Sampling Strategies in Social Networks: How Many and Whom to Target?”, International Journal of
Electronic Commerce, Vol. 18, Issue 1, 45–72.
Schöler, Lisa / Skiera, Bernd / Tellis, Gerald (2013), "The Value of Financial Innovations", Journal of Product Innovation Management, erscheint demnächst
Kumar, V. / Chattaraman, Veena / Neghina, Carmen / Skiera, Bernd / Aksoy, Lerzan / Buoye,
Alexander / Henseler, Joerg (2013), "Data-Driven Services Marketing in a Connected World",
Journal of Service Management, Vol. 24, Issue 3, 330-352
Slamka, Christian / Skiera, Bernd / Spann, Martin (2013), "Prediction Market Performance and
Market Liquidity: A Comparison of Automated Market Makers", IEEE Transactions on Engineering Management, Vol. 60, Issue 1, 169-185
Gensler, Sonja / Leeflang, Peter S.H. / Skiera, Bernd (2013), "A Comparison of Methods to
Separate Treatment from Self-Selection Effects in an Online Banking Setting", Journal of Business Research, Vol. 66, Issue 9, 1272–1278
Skiera, Bernd / About Nabout, Nadia (2013), "PROSAD: A Bidding Decision Support System for
Profitable Search Engine Marketing", Marketing Science, Vol. 32, Issue 2, 213-220 (ebenfalls
Finalist beim "The Gary L. Lilien ISMS-MSI Practice Prize")
Schmitt, Philipp / Skiera, Bernd / Van den Bulte, Christoph (2013), "Do Referral Programs Increase Profits?", Marketing Intelligence Review, Vol. 5, Issue 1, 8-11
Berger, Sven / Skiera, Bernd (2012): "Elektronische Kreditmarktplätze: Funktionsweise, Gestaltung und Erkenntnisstand bei dieser Form des 'Peer-to-Peer Lending'", Kredit und Kapital, 45.
Jg., Heft 3, 289-311
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Slamka, Christian / Jank, Wolfgang / Skiera, Bernd (2012), "Second-Generation Prediction Markets for Information Aggregation: A Comparison of Payoff Mechanisms", Journal of Forecasting,
Vol. 31, Issue 6, 469-489
Schlereth, Christian / Eckert, Christine / Skiera, Bernd (2012), "Using Discrete Choice Experiments to Estimate Willingness-to-Pay Intervals", Marketing Letters, Vol. 23, 761-776
Gensler, Sonja / Leeflang, Peter S.H. / Skiera, Bernd (2012), "Impact of Online Channel Use on
Customer Revenues and Costs to Serve: Considering Product Portfolios and Self-Selection",
International Journal of Research in Marketing, Vol. 29, Issue 2, 192-201
Schlereth, Christian / Skiera, Bernd (2012), "Measurement of Consumer Preferences for Bucket
Pricing Plans with Different Service Attributes", International Journal of Research in Marketing,
Vol. 29, Issue 2, 167-180
About Nabout, Nadia / Skiera, Bernd (2012), "Return on Quality Improvements in Search Engine
Marketing", Journal of Interactive Marketing, Vol. 26, Issue 3, 141–154.
Gensler, Sonja / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd / Theysohn, Sven (2012), "Willingness-to-Pay Estimation with Choice-Based Conjoint Analysis: Addressing Extreme Response Behavior with
Individually Adapted Designs", European Journal of Operational Research, Vol. 219, 368-378
Schulze, Christian / Skiera, Bernd / Wiesel, Thorsten (2012), "Linking Customer and Financial
Metrics to Shareholder Value: The Leverage Effect in Customer-Based Valuation", Journal of
Marketing, Vol. 76 (March), 17-32 (finalist of the Journal of Marketing’s 2012 MSI/H. Paul Root
Award)
Abou Nabout, Nadia / Skiera, Bernd / Stepanchuk, Tanja / Gerstmeier, Eva (2012), "An Analysis
of the Profitability of Fee-Based Compensation Plans for Search Engine Marketing", International Journal of Research in Marketing, Vol. 29, Issue 1, 68-80 (Winner of the Best Paper
Award 2012 of the International Journal of Research in Marketing)
Soukhoroukova, Arina / Spann, Martin / Skiera, Bernd (2012), "Generating and Evaluating New
Product Ideas with Idea Markets", Journal of Product Innovation Management, Vol. 29, Issue 1,
100-112
Frischmann, Tanja / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd (2012), "How Retailers Exploit Consumers' Biased Perceptions of Shipping Costs", International Journal of Electronic Commerce, Vol. 16,
Issue 3, 65-87
Spann, Martin / Häubl, Gerald / Skiera, Bernd / Bernhardt, Martin (2012), "Bid-Elicitation Interfaces and Bidding Behavior in Retail Interactive Pricing”, Journal of Retailing, Vol. 88, Issue 1,
131-144
Hinz, Oliver / Skiera, Bernd / Barrot, Christian / Becker, Jan (2011), "An Empirical Comparison
of Seeding Strategies for Viral Marketing", Journal of Marketing, 75 (November), 55-71 (finalist
of the Journal of Marketing’s 2011 MSI/H. Paul Root Award)
Schlereth, Christian / Skiera, Bernd / Wolk, Agnieszka (2011), "Measuring Consumers’ Preferences for Metered Pricing of Services", Journal of Service Research, Vol. 14, Issue 4, 443-459
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Skiera, Bernd / Bermes, Manuel / Horn, Lutz (2011), "Customer Equity Sustainability Ratio: A
New Metric for Assessing a Firm’s Future Orientation", Journal of Marketing, Vol. 75 (May), 118131
Schmitt, Philipp / Skiera, Bernd / Van den Bulte, Christophe (2011), "Why Customer Referrals
Can Drive Stunning Profits", Harvard Business Review, June, 30
Hinz, Oliver / Eckert, Jochen / Skiera, Bernd (2011), "Drivers of the Long Tail Phenomenon: An
Empirical Analysis", Journal of Management Information Systems, Vol. 27, Issue 4, 43-69
(zudem ausgewählt für "Virtual Issue: "Celebrating 30 Years of the Journal of Management Information Systems", insgesamt 12 Beiträge aus 30 Jahrgängen des Journal of Management
Information Systems)
Wiesel, Thorsten / Skiera, Bernd / Villanueva, Julian (2011), “Customer Lifetime and Customer
Equity Models for External Using Company-Reported Summary Data”, Journal of Interactive
Marketing, Vol. 25, Issue 1, 20-22
Schmitt, Philipp / Skiera, Bernd / Van den Bulte, Christophe (2011), "Referral Programs and
Customer Value", Journal of Marketing, Vol. 75, Issue 1, 46-59 (winner of the Journal of Marketing’s 2011 MSI/H. Paul Root Award)
Skiera, Bernd / Oetzel, Sebastian (2010), "Taktung von Tarifen für Dienstleistungen", Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 62. Jg., Dezember, 860-882
Skiera, Bernd / Eckert, Jochen / Hinz, Oliver (2010), "An Analysis of the Importance of the Long
Tail in Search Engine Marketing", Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 9, 488494, auch ausgewählt für das "Tenth Anniversary Virtual Special Issue" der Zeitschrift Electronic
Commerce Research and Applications
Heubrandner, Florian / Skiera, Bernd (2010), "Time Preference and the Welfare Effects of Tie-in
Sales", Economics Letters, Vol. 108, Issue 3, 314-317
Hennig-Thurau, Thorsten / Malthouse, Ed / Friege, Christian / Gensler, Sonja / Lobschat, Lara /
Rangaswamy, Arvind / Skiera, Bernd (2010), "The Impact of New Media on Customer Relationships: From Bowling to Pinball", Journal of Service Research, Vol. 13, Issue 3, 311-330 (Award
Finalist for the "Best Article" in Journal of Service Research 2010)
van Bruggen, Gerrit H. / Spann, Martin / Lilien, Gary L. / Skiera, Bernd (2010), "Prediction Markets as Institutional Forecasting Support Systems", Decision Support Systems, Vol. 49, 404-416
Schlereth, Christian / Stepanchuk, Tanja / Skiera, Bernd (2010), "Optimization and Analysis of
the Profitability of Tariff Structures with Two-Part Tariffs", European Journal of Operational Research, Vol. 206, Issue 3, 691-701
Barrott, Christian / Albers, Sönke / Skiera, Bernd / Schäfers, Björn (2010), "Vickrey vs. eBay:
Why Second-price Sealed-bid Auctions Lead to More Realistic Price-Demand Functions", International Journal of Electronic Commerce, Vol. 14, No. 4, 7–38
Skiera, Bernd (2010), "Differences in the Ability of Structural and Reduced-Form Models to Improve Pricing Decisions", Zeitschrift Marketing – Journal of Research and Management, Vol. 6,
Issue 1, 91-99
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Schmitt, Philipp / Meyer, Steffen / Skiera, Bernd (2010), "Überprüfung des Zusammenhangs
zwischen Weiterempfehlungsbereitschaft und Kundenwert", Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Vol. 62, 30-59 (übersetzt auch in der Zeitschrift "Recherche et
Applications en Marketing" erschienen als: Schmitt, Philipp / Meyer, Steffen / Skiera, Bernd
(2012), " Étude du lien entre l’intention de recommander une entreprise et la valeur à vie de ses
clients", Recherche et Applications en Marketing, Vol. 27, Issue 4, 121-143)
Wolk, Agnieszka / Skiera, Bernd (2010), "The Influence of Tariff-Specific Preferences on Tariff
Choice and Usage", Business Research, Vol. 3, Issue 1, 70-80
Wiesel, Thorsten / Skiera, Bernd / Villanueva, Julian (2010), “My Customers are Better than
Yours! On Customer Equity Reporting”, Marketing Intelligence Review, Vol.2, Issue 1, 43-53
Wolk, Agnieszka / Skiera, Bernd (2009), "Antecedents and Consequences of the Online Channel Performance", Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 16, Issue 3, 163-173
Lambrecht, Anja / Skiera, Bernd (2009), “Managing Your Customer’s Tariff Choice: What to Do
When Your Customers Pay too Much”, Marketing Intelligence Review, Vol.1, Issue 1, 17-23
Spann, Martin / Skiera, Bernd (2009), "Sports Forecasting: A Comparison of the Forecast Accuracy of Prediction Markets, Betting Odds and Tipsters", Journal of Forecasting, Vol. 28, Issue1,
55-72
Schlereth, Christian / Skiera, Bernd (2009), "Schätzung von Zahlungsbereitschafts-intervallen
mit der Choice-Based Conjoint-Analyse", Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche
Forschung, Vol. 61, 838-865
Pauwels, Koen / Ambler, Tim / Clark, Bruce / LaPointe, Pat / Reibstein, David / Skiera, Bernd /
Wierenga, Berend / Wiesel, Thorsten (2009), "Dashboards & Marketing: Why, What, How and
Which Research is Needed?", Journal of Service Research, Vol. 12, Issue 2, 175-189
Eckert, Jochen / Hinz, Oliver / Skiera, Bernd (2009), “Long Tail”, Die Betriebswirtschaft, Vol. 69,
761-765
Spann, Martin / Ernst, Holger / Skiera, Bernd / Soll, Jan Henrik (2009), "Identification of Lead
Users for Consumer Products via Virtual Stock Markets", Journal of Product Innovation Management, Vol. 26, 322-335
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Lehrbewertungen
Die Lehrevaluationen waren bis auf eine einzige Ausnahme (eine in Vertretung übernommene
Vorlesung, die 10x so viele Teilnehmer wie erwartet hatte) stets überdurchschnittlich gut. Dabei
wurde auch der regelmäßige Einbezug von Praxisvertretern in die Vorlesung sowie der Einsatz
von Diskussionsforen im Internet begrüßt. Im eMBA-Bereich ist Prof. Skiera im Jahre 2010 mit
dem Goethe Teaching Award des Duke Goethe eMBA Program ausgezeichnet worden. Im
Sommersemester 2013 ist die Lehrveranstaltung "Electronic Commerce" von Prof. Skiera als
zweitbeste Veranstaltung in der Vertiefungsphase des Bachelorstudiums ausgezeichnet worden.
Detaillierte Lehrevaluationen können gerne auf Anforderung zugesandt werden.
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