BTS NRC – Projet et situations commerciales

BTS NRC – Projet et situations commerciales
Notes personnelles
BTS Négociation Relation Clients
Synoptique des cours
Synoptique des épreuves
Le projet commercial
Communication commerciale
Auteur : Patrice LEPISSIER
Synoptique des cours
Gestion de
Clientèles
Mercatique
Relation Clients
Management de
l'équipe
commerciale
Gestion de projet
Circuits de Dist.
P. LEPISSIER
Etude de Marché
P. LEPISSIER
Mercatique
P. LEPISSIER
Gestion
P. LEPISSIER
Gestion
Management
P. LEPISSIER
Management
Négo-vente
PM KUJAWA
Négociation
TIC
Base de données
P. LEPISSIER
Outils de vente
PM KUJAWA
Outils de com.
PM KUJAWA
Outils Collab.
P. LEPISSIER
P. LEPISSIER
PM KUJAWA
Total
Outils Organ.
P. LEPISSIER
14 h
7h
21 h
Auteur : Patrice LEPISSIER
BTS Négociation Relation Clients
Synoptique des cours
Synoptique des épreuves
Le projet commercial
Communication commerciale
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Notes personnelles
Synoptique des épreuves
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Synoptique des cours
Synoptique des épreuves
Le projet commercial
Communication commerciale
Auteur : Patrice LEPISSIER
Projet commercial
Il se définit comme :
Un besoin repéré pour une entreprise dans un environnement
délimité :
• Développer le CA sur un secteur géographique
inexploité,
• Lancer un nouveau produit,
• Proposer un nouveau service,
• Toucher une nouvelle clientèle…
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Notes personnelles
Projet commercial
Le projet commercial sera réalisé :
- dans :
- l'entreprise d'accueil
- au CFA
- en collaboration avec :
- le tuteur
- l'étudiant
- les enseignants du domaine professionnel
Auteur : Patrice LEPISSIER
Projet commercial
Le projet commercial n'est pas :
- un rapport d'activité
- le compte-rendu d'une action réalisée en entreprise
Le projet commercial est :
- la résolution d'un problème commercial rencontré
dans l'entreprise
- une analyse et la proposition de solutions
- la planification et l'évaluation des solutions retenues
- la mise en oeuvre des techniques commerciales
- le contrôle et le suivi de la réalisation
Auteur : Patrice LEPISSIER
Projet commercial
Les étapes de réalisation :
Phase
1-Définition
Date « butoir »
Janvier N+1
définition du projet et du type
d'objectif à atteindre
2-Étude
Mai N+1
collecte des informations, étude
marketing, définition des actions
à réaliser, définition précise de
l'objectif
3-Planification
Juin N+1
établissement du planning et du
budget du projet
4-Réalisation
Novembre N+1
5-Évaluation
Janvier N+2
6-Dossier
Mars N+2
réalisation sur le terrain des
actions commerciales
conclusions, évaluation et
analyse des écarts
réalisation du dossier,
entraînement à la présentation
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Notes personnelles
Projet commercial
Le projet comprend donc :
Une phase de définition avec :
• L'analyse de l'entreprise et de son environnement
• La définition du projet en accord avec le tuteur
Des missions préparatoires avec :
Une étude de marché pour le projet commercial
La définition des actions commerciales et des objectifs
La planification des actions
La vérification de l'équilibre financier du projet
La réalisation des actions sur le terrain avec :
Leur préparation et planification détaillée
La réalisation terrain des actions
L'évaluation de chaque action
L'évaluation globale du projet avec :
Le bilan du projet
Une analyse critique
Auteur : Patrice LEPISSIER
Projet commercial
Le projet mettra en oeuvre les techniques vues en :
Gestion de clientèles
Négociation – vente
Management de l'équipe de vente
Techniques de l'Information et de la Communication
Etc.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Projet Commercial
Politique de
l’entreprise
Démarche globale
Étude
du marché
Validation
Besoins
Objectifs
Besoins
Action Commerciale
Projet
Commercial
Action Commerciale
Stratégie
Commerciale
Action Commerciale
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Notes personnelles
Projet commercial
Déroulement de l'épreuve :
L’épreuve se décompose en trois parties :
• 10 minutes : présentation ininterrompue
• 20 minutes : questions-réponses sur le projet
• 30 minutes : questions sur les techniques commerciales
Et est coefficientée 4.
La présentation se fait à partir du PC Portable de l'étudiant.
Et utilise les outils bureautiques et de GRC vus en cours.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Projet et situations commerciales
L'épreuve de négociation-vente s'appuie sur :
- 2 situations de négociation-vente
- 1 situation managériale
Ces situations seront prises dans le projet commercial.
Cette épreuve a un coefficient 4 ...
À suivre avec P.M. KUJAWA.
Auteur : Patrice LEPISSIER
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Synoptique des cours
Synoptique des épreuves
Progression pédagogique
Le projet commercial
Communication commerciale
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Notes personnelles
Communication commerciale
L’épreuve
Cette épreuve est une épreuve orale de 40 mn, précédée
d’un temps de préparation de 40 mn.
L’épreuve prend appui sur un dossier composé de trois
fiches descriptives de situations de communication, dont
une au moins de négociation et une de management.
Ces trois situations de communication seront, si possible,
issues du projet.
Auteur : Patrice LEPISSIER
Communication commerciale
L’épreuve
À part ir d’une fiche ch oisie, le jury const ru it
u ne sit uat ion de com m un icat ion en m odifiant
cert ains param ètres.
L’épreuv e se d éroule en t rois part ies :
• 1 0 m n : présentation
• 2 0/3 0 m n : sim ulat ion
• 5 /10 m n : an alyse
Auteur : Patrice LEPISSIER
BTS Négociation Relation Clients
MERC I.
Auteur : Patrice LEPISSIER
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