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Etude salariale
Dans le domaine de la vente 2013/2014
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Etude salariale
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Sommaire
1. Editorial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
2. « Importance et utilité d’une étude de salaire dans le domaine de la vente» –
l’avis de l’expert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
3. Résumé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
4. Faits et chiffres sur le marché suisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5–6
5. Méthode. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7–8
6. Assistant de vente interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9–12
7. Technico-commercial à l’interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12–15
8. Responsable de la vente interne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15–18
9. Account Manager . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18–21
10. Key Account Manager. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22–25
11. Vendeur externe. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26–29
12. Product Manager. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29–32
13. Ingénieur de vente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33–36
14. Responsable de région . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37–41
15. Directeur des ventes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41–45
16. Etapes suivantes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
17. Careerplus – sur mesure, sans mesure. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
18. Formulaire de calcul de salaire. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
19. Exemple de calcul de salaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48–49
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1. Editorial
«Quelle est ma valeur sur le marché du travail?»
Chères lectrices, chers lecteurs,
Lors de chaque entretien avec un candidat ou une candidate, nos spécialistes en recrutement sont
confrontés à cette question: «Quelle est ma valeur sur le marché du travail?» Nos clients aussi sont très
intéressés à savoir si le niveau de salaire payé est conforme au marché, respectivement si les attentes
salariales de nouveaux collaborateurs sont réalistes.
Je suis convaincu que cette étude de salaire pour le domaine de la vente pourra vous donner des réponses fondées et fiables.
Nous avons mené des entretiens personnalisés avec plus de 2000 candidats, répartis entre 11 métiers du
domaine de la vente et classés selon 7 critères différents. Careerplus tient à soutenir l’égalité des chances
et du traitement salarial sur le marché du travail, c’est pourquoi nous avons décidé de supprimer toute
différenciation femme-homme dans cette analyse.
Careerplus est la principale entreprise de recrutement en personnel qualifié dans des domaines de métiers spécifiques en Suisse. Sous la marque William Elliot, elle était la première société à se spécialiser
exclusivement dans le recrutement de personnel qualifié dans la vente.
En tant que fondateur de William Elliot et cofondateur de Careerplus, je me sens responsable, vis-à-vis
de nos clients et candidats, d’amener de la transparence sur le marché de l’emploi dans le domaine de
la vente.
Précédée de celle réalisée en 2011, j’espère que cette deuxième édition vous apportera tout autant de
satisfaction.
Je vous souhaite une très bonne lecture et me réjouis d’un prochain contact.
Eric Flury
Membre fondateur de Careerplus
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2. « Importance et utilité d’une étude de salaire
dans le domaine de la vente» – l’avis de l’expert
Monsieur Laurent Devaud est représentant senior auprès du service des ressources humaines de Federal
Express Europe (FedEx). Il possède une solide expérience dans le recrutement de spécialistes dans le
domaine de la vente. Il commente pour nous la présente étude salariale.
Les résultats de cette étude vous semblent-ils représentatifs du marché, et peuvent-ils
être exploités tels quels par les employeurs et les employés du domaine de la vente?
Cette étude repose sur une méthodologie appropriée et sur un échantillon suffisamment important pour
permettre son exploitation par les acteurs que sont les employeurs et les employés. La difficulté de la définition et de la comparaison des éléments de salaire (fixes et variables) est contournée par l’utilisation du
salaire global. En tous les cas, la progression mise en lumière entre la fonction la plus «junior» (assistant de
vente interne) et la fonction la plus large (directeur des ventes) livre d’intéressants enseignements.
Avez-vous découvert des résultats surprenants ou inattendus?
Nous ne nous attendions pas à un facteur de pondération de la région Suisse centrale aussi élevé. Celui-ci est vraisemblablement tiré vers le haut par les salaires payés à Zoug et environs. D’autre part, nous
avons pu mieux mesurer l’écart entre les branches où les entreprises pharmaceutiques et informatiques
se placent généralement en tête.
Quels conseils donneriez-vous à un jeune en recherche d’emploi?
Concernant cette étude, nous lui conseillerions une lecture attentive des descriptions de fonction afin
d’identifier les tâches et responsabilités de chacune d’elles. Une bonne compréhension des tâches permettra à un jeune d’y rechercher celles qui l’intéressent d’une part et de cibler celles qui, en termes de
salaire, sont de vrais éléments de valeur ajoutée. De manière plus générale, nous encourageons les jeunes
à ne pas hésiter à rechercher une expérience dans des domaines moins connus et à investir dans la formation tout au long de leur carrière. Finalement, nous disons aux jeunes: «Osez et ayez du plaisir.»
Quelles sont les opportunités pour les personnes dotées d’une grande expérience professionnelle dans le domaine de la vente?
Les opportunités sont encore et toujours là où la capacité d’établir et de maintenir des relations de qualité
avec le client reste décisive, que ce soit au moment de la signature des contrats ou ultérieurement lors de
la résolution de problèmes urgents.
Quels sont, dans le domaine de la vente, les changements importants ou les nouveaux défis?
Un des défis qui consiste à savoir jusqu’où satisfaire les desiderata du client n’est pas particulièrement nouveau, mais son importance s’accroît. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre, d’une part, un service personnalisé qui requiert de la souplesse et de l’adaptation aux besoins du client et, d’autre part, la standardisation
qui est nécessaire dans une entreprise soumise à une forte pression des prix dans un marché globalisé.
Un autre défi vise à mettre en adéquation les systèmes d’information du vendeur et de l’acheteur, de façon à
prendre en compte le rôle de plus en plus actif du client (exemple des configurateurs) et l’évolution des supports
mobiles tels que les smartphones et les tablettes aux fonctionnalités de plus en plus poussées. Sur un autre
plan, nous assistons également à un changement dans les processus de décision qui se prolongent en raison
du nombre d’instances consultées et du déplacement du pouvoir de décision plus haut dans l’organigramme.
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3. Résumé
La présente étude salariale, consacrée aux métiers de la vente, le prouve: l’expérience
et la formation continue valent leur pesant d’or. Le salaire progresse toujours avec l’âge,
ainsi qu’avec une formation plus qualifiante ou continue. Et ce n’est pas tout: des connaissances en langues étrangères, indépendamment de la fonction, sont également gratifiées
par un salaire plus élevé. En essence, on constate que les branches de l’IT/télécom et de
l’industrie pharmaceutique octroient des salaires plus généreux aux commerciaux.
Citons en exemple le salaire d’un responsable de la vente interne qui augmente d’environ 30% simplement
grâce à l’expérience professionnelle et un champ de compétences élargi. Cette même personne gagne un salaire médian de CHF 90 000.– si elle est âgée de moins de 30 ans. Dès l’âge de 40 ans, le salaire médian augmente de 16% à CHF 104 500.– pour atteindre dès l’âge de 51 ans la valeur maximale de CHF 120 000.–. En
outre, des connaissances en langues étrangères influencent de manière décisive le salaire annuel. Par exemple,
un vendeur externe qui parle deux langues étrangères gagne un salaire médian annuel de CHF 115 000.–,
ce qui constitue 28% de plus que son homologue qui n’a aucune connaissance en langues étrangères.
Par ailleurs, notre étude confirme les données de l’Office fédéral de la statistique qui montrent que l’industrie
pharmaceutique et l’IT sont des secteurs à hauts salaires. Comparons le salaire annuel d’un Key Account
Manager dans le secteur de l’industrie pharmaceutique ou de l’IT avec le salaire annuel de son homologue
dans les autres branches: il touche en moyenne CHF 10 000.– de plus. Un ingénieur de vente actif dans le
domaine IT perçoit en moyenne 20% de plus que dans les autres branches. En revanche, nous n’avons pas
pu observer de corrélation entre les salaires versés dans les différentes fonctions et la taille de l’entreprise.
Notre étude s’est penchée sur le marché du travail des métiers de la vente. A été analysé un échantillon
de 2227 personnes qui cherchent un emploi dans le secteur de la vente et qui sont en contact personnel
avec Careerplus. Les fonctions suivantes ont été passées à la loupe: assistant de vente interne, technicocommercial à l’interne, responsable de la vente interne, Account Manager, Key Account Manager, vendeur
externe, Product Manager, ingénieur de vente, responsable de région, directeur des ventes.
Au sein de ces différentes fonctions, les facteurs suivants ont été considérés: l’âge, le plus haut niveau
d’études atteint, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le lieu de travail, l’écart hiérarchique, ainsi que
les connaissances en langues étrangères. Pour des raisons d’égalité salariale, nous avons renoncé à différencier les femmes et les hommes dans les informations relatives aux échelles salariales.
En complément de cette étude, nous en proposons d’autres dans les domaines de la finance et des
ressources humaines.
©2014 Careerplus SA – tous les contenus de cette étude sont protégés. Citer l’étude et/ou son contenu
en indiquant les sources est expressément autorisé.
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4. Faits et chiffres sur le marché suisse
4.1. Synthèse
Depuis de nombreuses années déjà, la Suisse se caractérise par une situation stable sur le marché du
travail. Pour illustrer la situation actuelle, nous présentons ci-après quelques faits et chiffres issus de données de l’année 2012 (source: Office fédéral de la statistique). Avec un taux de chômage moyen de 2,9%,
la Suisse se situe à 0,4 point en dessous de sa propre moyenne sur 10 ans. Au niveau européen, elle
occupe la 2e place sur le podium du taux de chômage le plus faible (source: Commission européenne).
En 2012, environ 4,15 millions de personnes étaient employées dans les secteurs secondaires et tertiaires,
à savoir dans l’industrie et les services. La répartition entre le nombre d’employés masculins et féminins
était de 55% et 45%. Pour représenter la densité de l’emploi en Suisse, le pays a été subdivisé en sept
régions: Suisse romande, Plateau, Nord-Ouest, Zurich, Suisse orientale, Suisse centrale et Tessin. L’illustration suivante représente le nombre de personnes employées par région ainsi que le pourcentage de
l’emploi total en Suisse.
563 200
14%
775 400
19%
869 100
21%
823 900
20%
546 000
13%
388 600
9%
180 300
4%
Secteurs secondaire et tertiaire,
toutes les fonctions
Total Suisse 4 146 600
Suisse romande
775 400
Plateau
869 100
Suisse du Nord-Ouest
563 200
Zurich
823 900
Suisse orientale
546 000
Suisse centrale
388 600
Tessin
180 300
Répartition en
pour cent
100%
19%
21%
14%
20%
13%
9%
4%
(Source de données: Union patronale suisse)
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4.2. Répartition des salaires
En Suisse, le salaire annuel brut moyen pour une activité à plein temps se calcule sur une base de 52
semaines à 40 heures de travail par semaine et s’élève à environ CHF 71 760.–.
Cette étude fait état des rémunérations dans le domaine de la vente. Pour ce faire, nous comparons la
rémunération moyenne suisse de tous les métiers avec la rémunération moyenne des personnes actives
dans le domaine de la vente dont le salaire annuel moyen s’élève à environ CHF 73 596.–, soit 2,6% de
plus que la moyenne suisse. La répartition entre part fixe et part variable n’est pas unifiée dans le domaine
de la vente. Certains employés gagnent un salaire fixe de 50% et une part variable de 50%, d’autres
perçoivent un revenu fixe de 80% et une part variable de 20%. Même après analyse, on ne peut pas tirer
de conséquences quant aux pratiques exercées par les employeurs dans les différentes branches ou
métiers. C’est pourquoi cette étude se concentre uniquement sur le salaire global.
La représentation suivante illustre d’une part la répartition régionale de la rémunération annuelle moyenne
dans le domaine de la vente, d’autre part la différence régionale en pour cent du revenu moyen suisse.
74 058
+0,6%
72 108
–2,1%
71 220
–3,2%
77 052
+4,7%
71 940
–2,3%
76 752
+4,3%
60 912
–17,2%
Salaire annuel
Salaire mensuel
Moyenne Suisse
73 596
6133
Suisse romande
72 108
6009
Plateau
71 220
5935
Suisse du Nord-Ouest
74 058
6171
Zurich
77 052
6421
Suisse orientale
71 940
5995
Suisse centrale
76 752
6396
Tessin
60 912
5076
(Source: Office fédéral de la statistique)
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Divergences en pour cent
par région
100,0%
97,9%
96,8%
100,6%
104,7%
97,7%
104,3%
82,8%
5. Méthode
5.1. Domaines et unités d’enquête
Cette étude salariale repose sur les données de 2227 candidats en recherche active d’un emploi dans le
domaine de la vente et qui sont de ce fait en contact personnel avec Careerplus (source: base de données
Careerplus SA). Dès lors, elle n’est ni empirique, ni ne prétend à l’exhaustivité et à la recherche scientifique.
Les candidats ont d’abord été classés dans les fonctions ci-après conformément à leur dernier emploi ou
leur poste actuel ainsi que selon leur âge, le plus haut niveau d’études atteint, le secteur d’activité, la taille
de l’entreprise, le lieu de travail, l’éventuel écart hiérarchique et leurs connaissances en langues étrangères:
• Assistant de vente interne
• Technico-commercial à l’interne • Responsable de la vente interne
• Account Manager
• Key Account Manager
• Vendeur externe
• Product Manager
• Ingénieur de vente
• Responsable de région
• Directeur des ventes
Le graphique suivant présente une première synthèse relative à la classification salariale de base dans les
fonctions précitées.
160 000
140 000
120 000
100 000
80 000
Te
A
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de
D
ré
ire
gi
ct
on
eu
rd
es
ve
nt
es
60 000
Le volume total des données se compose de 29% de femmes et de 71% d’hommes. Quant aux tranches
d’âge, 22% des personnes sont âgées de 30 ans ou moins, 34% de 31 à 40 ans, 32% de 41 à 50 ans, et
12% sont âgées de plus de 51 ans.
Puis, nous avons recueilli des informations relatives à l’actuel ou au dernier employeur de chaque candi
dat et avons effectué une répartition en fonction du secteur d’activité – industrie, construction, biens de
grande consommation (FMCG), IT/télécom, services, industrie pharmaceutique –, du rayonnement national ou international, ainsi que de la taille de l’entreprise.
Finalement, nous avons tenu compte du lieu de travail. Or, comme le volume des données n’est pas assez
important, les indications par région et par fonction n’ont pas été relevées. Nous nous référons à cet effet
à l’évaluation régionale citée en point 4.2 sur les données de l’Office fédéral des statistiques (différences
régionales de salaire dans le domaine de la vente).
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5.2. Représentation des résultats
Toutes les données salariales présentées dans cette étude correspondent à des salaires annuels bruts
pour un taux d’activité de 100%. Les fourchettes salariales figurent en francs suisses, et les chiffres sont
arrondis à l’entier.
Graphiquement, les résultats sont présentés sous forme de diagrammes en colonne et des informations
complémentaires relatives à leur interprétation se trouvent en dessous des graphiques.
Pour une meilleure lisibilité, nous avons renoncé à l’usage complémentaire du féminin. Néanmoins, l’utilisation exclusive de la forme masculine s’entend implicitement comme un usage indépendant du genre.
5.3. Evaluation des valeurs salariales
Afin de pouvoir présenter des fourchettes salariales les plus proches de la réalité possibles sans montrer
les valeurs statistiques extrêmes, nous avons choisi pour cette étude la médiane comme valeur. Par ailleurs, nous indiquons aussi le 1er et le 3e quartile afin que la dispersion de la fourchette salariale soit claire.
80 000
3e quartile (valeur 78 000)
70 000
Médiane (valeur 66 300)
60 000
1er quartile (valeur 59 800)
50 000
Apprentissage de commerce
La médiane, ou valeur centrale est, en langage statistique, un ensemble de valeurs divisé en deux parties
égales. La médiane est donc le point milieu de l’ensemble qu’elle divise en deux moitiés. Par exemple:
pour les valeurs 4, 1, 37, 2, 1, le chiffre 2 correspond à la médiane, c’est-à-dire la valeur moyenne dans
1, 1, 2, 4, 37. Lorsque la médiane est utilisée pour situer des valeurs en statistiques descriptives, il existe
différentes possibilités pour exprimer la variabilité: l’étendue, l’écart interquartile et l’écart absolu.
Pour déterminer les quartiles, la série de chiffres (classés selon leur grandeur) est répartie en quatre domaines. Pour un volume de données de 100, la valeur en 25e position représente le 1er quartile, la valeur
en 50 e position la médiane et la valeur en 75e position le 3e quartile. Lors de la représentation du 1er et du
3e quartile, 50% des données sont prises en compte, ce qui élimine les valeurs extrêmes.
5.4. Comment utiliser cette étude?
Afin de pouvoir déterminer une échelle salariale la plus significative possible pour une personne avec un
profil déterminé, vous trouvez un formulaire en annexe de cette étude. Inscrivez dans ce formulaire toutes les
échelles salariales pertinentes sur la base des critères d’évaluation individuels et ensuite calculez la moyenne.
8
6. Assistant de vente interne
6.1. Description de la fonction
L’assistant de vente interne a achevé, en règle générale, une formation commerciale ou un apprentissage
dans un domaine manuel avec une formation complémentaire dans le domaine commercial (par exemple
vendeur technique).
L’assistant de vente interne s’affiche tout autant comme l’interlocuteur de ses collègues à l’interne qu’il sert
d’interface au service externe. Il prend en charge les activités administratives de la vente et élabore les
offres liées à des produits spécifiques ou à certains domaines de vente. Dans son cahier des charges,
on retrouve aussi des tâches comme l’établissement des offres, le suivi complet et l’exécution des commandes. Il se chargera également de la gestion des dossiers, de la saisie, de la préparation et de la surveillance des commandes, de la gestion des délais, ainsi que du traitement des réclamations.
L’assistant de vente interne rapporte au vendeur externe ou au responsable de la vente interne auquel il
est directement subordonné.
6.2. Fourchette salariale
Salaire annuel
1 quartile
Médiane
3e quartile
62 400
70 000
78 000
er
L’assistant de vente interne gagne, en fonction de son profil, entre CHF 62 400.– et CHF 78 000.– par année.
Avec l’âge et l’expérience professionnelle, le salaire médian oscille entre CHF 58 500.– chez les moins de
25 ans et CHF 65 000.– chez les 26–30 ans, pour atteindre ensuite CHF 72 400.– chez les 41–50 ans.
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6.3. Formation
90 000
80 000
70 000
60 000
50 000
CFC
commercial
CFC
manuel
CFC
vente
BachelorMaster
63% des assistants de vente interne sont titulaires d’un CFC (certificat fédéral de capacité). 71% d’entre
eux ont effectué un apprentissage dans le domaine commercial, 18% dans la vente et 11% dans le
domaine manuel. La médiane d’un assistant de vente interne avec une formation supérieure se situe au
maximum à CHF 5000.– au-dessus de la médiane de son homologue titulaire d’un CFC. Il s’avère que
l’obtention d’un diplôme d’études supérieures entraîne la plupart du temps un changement de fonction.
On peut ainsi dire que le salaire médian reste stable dans cette fonction, indépendamment de la formation
acquise.
10
6.4. Caractéristiques de l’entreprise
90 000
80 000
70 000
60 000
rv
ic
es
In
ph du
ar str
m ie
ac
eu
tiq
ue
éc
él
/T
IT
Se
om
G
C
FM
ru
st
on
C
In
du
ct
st
io
n
rie
50 000
Les tâches de l’assistant de vente interne ne se différencient pas beaucoup entre les différentes branches,
c’est pourquoi le salaire médian annuel montre un tableau très homogène. Dans les secteurs de l’industrie,
de la construction, des services et de l’industrie pharmaceutique, la médiane se situe entre CHF 70 000.– et
CHF 73 250.–. Dans les domaines de biens de grande consommation (FMCG) et l’IT, elle est sensiblement
inférieure avec CHF 67 600.–, respectivement CHF 68 250.–.
La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise n’ont pas une influence importante sur les salaires de cette fonction.
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6.5. Lieu de travail
Les différences de salaire régionales d’un assistant de vente interne sont représentées comme suit sur
la carte:
73 290
68 390
70 420
67 760
73 010
68 530
57 960
7. Technico-commercial à l’interne
Le technico-commercial à l’interne, appelé aussi vendeur au service interne, a effectué en règle générale un apprentissage technique avec, éventuellement, une formation complémentaire commerciale (par
exemple vendeur technique). Il peut aussi être titulaire d’un CFC commercial dans un domaine technique.
La maîtrise d’une ou de plusieurs langues étrangères constitue un facteur important pour le technicocommercial à l’interne.
L’éventail de ses tâches varie selon la branche dans laquelle l’entreprise est active. En général, le technicocommercial à l’interne fait office d’interlocuteur privilégié pour les clients et représente le point de contact
pour le service externe. La prospection téléphonique ainsi que l’établissement des commandes et leur
suivi sont deux des principales tâches de cette fonction. Le technico-commercial à l’interne est aussi
responsable du contrôle des commandes, il vérifie la faisabilité technique des souhaits des clients et traite
les réclamations.
Le technico-commercial à l’interne rapporte en général au responsable de la vente interne et y est directement subordonné.
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Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
67 600
75 600
83 200
Un technico-commercial à l’interne gagne, en fonction de sa formation et de son expérience professionnelle, entre CHF 67 600.– et CHF 83 200.– par an.
Avec l’âge et l’expérience professionnelle, la médiane commence avec CHF 60 550.– chez les moins de
25 ans, pour atteindre CHF 80 000.– chez les plus de 50 ans. La fourchette salariale la plus importante se
situe chez les 26–30 ans et les 31–40 ans avec CHF 12 275.–, respectivement CHF 14 850.–.
7.3. Formation
90 000
80 000
70 000
60 000
CFC employé
de commerce
CFC manuel
CFC vente
Bachelor Business
Administration (BBA)
Pratiquement 50% des technico-commerciaux à l’interne sont titulaires d’un CFC commercial. Avec des
revenus médians entre CHF 73 000.– et CHF 78 000.–, leurs salaires demeurent relativement stables. La
dispersion salariale reste dans tous les cas pour les formations toutes confondues relativement constante.
Muni d’un diplôme complémentaire ou d’un bachelor, le technico-commercial à l’interne change généralement de fonction.
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Etude salariale
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90 000
80 000
rv
ic
es
In
ph du
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IT
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G
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on
C
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du
ct
st
io
n
rie
60 000
m
70 000
Les tâches du technico-commercial à l’interne ne se différencient pas beaucoup parmi les différentes
branches au sein desquelles le salaire médian balance entre CHF 70 000.– et CHF 80 000.–. La médiane
la plus élevée se trouve dans les secteurs de l’industrie et de la construction. C’est dans les secteurs IT/
télécom et l’industrie pharmaceutique que l’on rencontre l’évolution salariale potentielle la plus importante.
7.5. Maîtrise des langues
90 000
80 000
70 000
60 000
Aucune langue
étrangère
1 langue étrangère
2 langues étrangères
Dans les entreprises suisses qui exercent des activités au niveau national et international, les langues
étrangères sont souvent une condition sine qua non d’engagement. Plus on maîtrise de langues, plus le
salaire augmente. Un technico-commercial à l’interne parlant deux langues étrangères gagne un salaire
médian de CHF 78 000.–, ce qui équivaut à une médiane de CHF 5100.– supérieure à celle de son homologue qui ne parle aucune langue étrangère. La taille de l’entreprise ainsi que son rayonnement national ou
international n’ont pas d’influence sur la fourchette salariale d’un technico-commercial à l’interne.
14
Les différences de salaire régionales d’un technico-commercial à l’interne sont représentées comme suit
sur la carte.
79 153
73 861
76 054
73 180
78 851
74 012
62 597
8. Responsable de la vente interne
Le responsable de la vente interne a étudié la gestion d’entreprise, ou alors il est titulaire d’une formation
technique ou commerciale avec un perfectionnement supplémentaire (par exemple spécialiste en vente
avec brevet fédéral).
Le responsable de la vente interne conduit une équipe ainsi qu’il dirige la partie opérationnelle du service.
Il pilote et contrôle l’établissement et le suivi des commandes et coordonne les activités entre les services
internes et externes. Font partie de ses tâches également le conseil à la clientèle et la gestion de celle-ci.
Par ailleurs, il est responsable de l’amélioration constante des processus internes, du développement des
collaborateurs au sein de son équipe, et de l’orientation stratégique du service.
Le responsable de la vente interne est subordonné au directeur des ventes, respectivement à la direction
générale. Il rapporte ainsi à l’un ou à l’autre.
15
Etude salariale
www.careerplus.ch
Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
90 000
97 500
120 000
Un responsable de la vente interne gagne, en fonction de la taille de son équipe et de l’étendue de ses
responsabilités, entre CHF 90 000.– et CHF 120 000.–.
L’expérience professionnelle, complétée par un champ de compétences élargi, conduit à l’augmentation du
salaire annuel du responsable de la vente interne. Dès lors, il est logique que le salaire médian augmente
progressivement et proportionnellement à l’âge. Chez les 26–31 ans, le salaire se situe entre CHF 77 350.–
et CHF 93 000.–. Cette fourchette balance chez les 41–50 ans entre CHF 94 813.– et CHF 122 375.– pour
atteindre chez les plus de 51 ans une fourchette entre CHF 103 300.– et CHF 132 500.–.
8.3. Formation
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
S
av péc
ec ia
br liste
ev e
et n
fé ve
dé nt
ra e
l
Ba
ch
el
or
-M
as
te
C
r-M
FC
BA
80 000
Les responsables de la vente interne ont achevé l’une de ces trois formations: 61% un apprentissage, 34%
des études supérieures, 4% une formation continue de spécialiste en vente avec brevet fédéral. Les premiers sont déjà dotés d’une expérience professionnelle en tant qu’assistants de vente interne ou en tant
que technico-commercial à l’interne et gagnent un salaire médian de CHF 95 000.–. Chez les seconds,
la médiane se situe aux alentours de CHF 105 000.– malgré leur maigre expérience professionnelle.
Puisqu’ils ont poursuivi une formation continue après leur apprentissage, les troisièmes peuvent escompter une médiane de CHF 100 000.–. La médiane de ces trois groupes varie ainsi jusqu’à CHF 10 000.–.
Cependant, c’est la formation supérieure qui permettra d’obtenir le salaire le plus élevé.
16
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
rv
ic
es
In
ph du
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i
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tiq
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Se
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G
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lé
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C
IT
FM
ct
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n
st
ru
on
C
In
d
us
tri
e
80 000
C’est dans les branches de l’industrie pharmaceutique et de l’IT/télécom que la médiane est la plus importante.
Avec une échelle salariale de CHF 42 500.–, la branche IT/télécom demeure en tête. Si l’entreprise IT est active au
niveau national, le salaire médian se situe 30% au-dessus de celui d’une entreprise active au niveau international.
Dans d’autres branches, le rayonnement national ou international de l’entreprise, tout comme sa taille, ne
jouent pas de rôle prépondérant dans les différences salariales.
8.5. Ecart hiérarchique
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
70 000
Aucune position
dirigeante
1–4 personnes
5–10 personnes
Le responsable de la vente interne dirige une équipe ou est responsable de la partie opérationnelle du
service. Si ses compétences se limitent à l’opérationnel, son salaire médian se situe aux alentours de CHF
90 000.–. Plus ses responsabilités dirigeantes augmentent, plus la médiane augmente. Un responsable
d’une petite équipe se trouve sur une médiane de CHF 95 800.–. S’il a plus de 5 personnes sous ses
ordres, la médiane augmente aux alentours de CHF 105 000.–.
17
Etude salariale
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Les différences de salaire régionales d’un responsable de la vente interne sont représentées comme suit
sur la carte.
102 082
95 258
98 085
94 380
101 692
95 452
80 730
9. Account Manager
Dans la majorité des cas, l’Account Manager a achevé une formation commerciale ou technique et/ou des
études similaires. Il peut aussi avoir complété son cursus par une formation continue spécifique à la vente
(par exemple spécialiste en vente avec brevet fédéral).
L’Account Manager fait office d’interface entre l’entreprise et ses clients. Jouant le rôle d’interlocuteur
direct, il est en charge de la vente active et du conseil des produits et des services de l’entreprise. Il peut
également être amené à s’occuper d’une clientèle spécifique nationale, internationale ou d’une région
définie. Ses objectifs principaux consistent à entretenir les contacts existants et à conserver une relation
de long terme avec les clients. Par ailleurs, il effectue des études pour trouver de nouveaux marchés potentiels et élargir en permanence le réseau existant.
L’Account Manager rapporte au directeur des ventes et lui est généralement subordonné.
18
Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
75 000
81 000
95 000
En fonction de ses responsabilités, l’Account Manager touche entre CHF 75 000.– et CHF 95 000.–. Avec
à peine CHF 10 000.–, la médiane ne subit pas de grand contraste parmi les différentes tranches d’âge.
Cependant, on constate qu’avec les années, l’échelle salariale augmente entre le 1er et le 3e quartile.
L’échelle salariale d’un Account Manager âgé de 26 à 30 ans se situe entre CHF 70 000.– et CHF 85 375.–.
La différence entre le 1er et le 3e quartile d’une personne âgée de plus de 51 ans peut monter jusqu’à CHF
34 000.–.
9.3. Formation
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
70 000
CFC
Bachelor-Master-MBA
Master technique
70% des Account Managers sont titulaires d’un CFC. Des études supérieures, techniques ou spécifiquement liées à la vente font souvent aussi partie de la base de la formation dans cette profession. Doté d’un
apprentissage et d’une certaine expérience professionnelle, l’Account Manager peut espérer un salaire
médian de CHF 80 000.–. S’il a achevé une formation supérieure ou complémentaire, il peut s’attendre à
toucher jusqu’à CHF 20 000.– de plus par année.
19
Etude salariale
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120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
70 000
ic
es
In
ph du
ar str
m ie
ac
eu
tiq
ue
rv
Se
m
co
IT
/té
lé
G
C
FM
ct
ru
st
C
on
In
du
st
io
n
rie
60 000
Le salaire médian d’un Account Manager se situe dans toutes les branches entre CHF 75 000.– et CHF
85 000.–. Ce qui frappe, c’est que la branche de la construction a la médiane la plus basse et la valeur
la plus basse au 1er quartile. La branche IT, avec une médiane de CHF 85 000.– et un 3e quartile de CHF
110 000.–, se hisse en tête. On constate aussi qu’un Account Manager qui travaille dans une entreprise
nationale perçoit un salaire médian de CHF 80 000.– alors que s’il travaillait dans un environnement international, il gagnerait CHF 30 000.– de plus.
Dans les autres branches, on ne voit pas de différences relatives au rayonnement national ou international
et à la taille de l’entreprise.
20
100 000
90 000
80 000
70 000
Aucune langue
étrangère
1 langue
étrangère
2 langues
étrangères
Comme l’Account Manager est responsable au niveau national ou international d’un segment spécifique
de clients, la maîtrise des langues étrangères relève de la plus grande importance. 73% des Account Managers parlent au moins une langue étrangère couramment. Plus ils maîtrisent de langues, plus leur salaire
augmente. Le revenu médian d’un Account Manager parlant deux langues étrangères se situe à plus de
CHF 10 000.– au-dessus de la médiane de son homologue sans connaissances de langues étrangères.
Les différences de salaire régionales d’un Account Manager sont représentées comme suit sur la carte.
84 807
79 137
81 486
78 408
84 483
79 299
67 068
21
Etude salariale
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10. Key Account Manager
Le Key Account Manager (KAM) a souvent achevé des études supérieures en économie d’entreprise ou
en ingénierie. En fonction du secteur d’activité de l’entreprise, le Key Account Manager a effectué une
formation commerciale ou technique complétée par une formation supérieure (par exemple un Certificate
of Advanced Studies de Key Account Management) ou par un brevet fédéral de spécialiste en vente.
Le Key Account Manager gère des clients et des partenaires qui représentent des relations clés et stratégiques pour son employeur ou dont les structures, respectivement les produits, sont très complexes. Il
peut aussi être amené à s’occuper uniquement d’une partie de cette clientèle dans une région définie si
elle nécessite un suivi particulier. Dans ce cas, il prend en main le suivi et le conseil global des clients les
plus importants qui rapportent le plus de ventes, le but étant de les fidéliser à long terme.
En plus de la commercialisation des produits et des prestations de service, le Key Account Manager optimise les processus et met tout en œuvre pour assurer l’augmentation du chiffre d’affaires. Dans ce contexte,
il élabore des stratégies de vente individuelles ainsi que des plans de développement à long terme.
Par ailleurs, le Key Account Manager négocie les conditions de vente et organise un service après-vente
huilé et rigoureux pour les produits et services qui ont déjà été vendus. A long terme, il élargit et construit
son réseau sur la base d’une surveillance continue du marché, ainsi que sur la mise sur pied d’activités de
marketing. Le Key Account Manager travaille en étroite collaboration avec le service interne afin de pouvoir
offrir au client un service de haute qualité.
En règle générale, le Key Account Manager rapporte au directeur des ventes ou au directeur général et est
subordonné directement à l’un ou à l’autre.
10.2. Echelle salariale
Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
104 000
120 000
135 200
Le salaire médian d’un Key Account Manager se situe entre CHF 104 000.– et CHF 135 200.–, quand bien
même dans cette fonction, les valeurs extrêmes peuvent aller jusqu’à CHF 315 000.– par année.
Le champ de responsabilités dans cette fonction peut être très complexe et requiert une grande expérience. C’est pourquoi notre échantillon a trouvé peu de Key Account Manager âgés de moins de 31 ans.
Dès l’âge de 31 ans, la médiane demeure stable avec des valeurs balançant entre CHF 119 000.– et CHF
120 000.– . L’échelle salariale dans les différentes tranches d’âge montre des écarts assez importants qui
atteignent jusqu’à CHF 35 000.–.
22
10.3. Formation
gé
ni
eu
av éc
r
ec ia
br liste
ev e
et n
fé ve
dé nt
D
ra e
l
di iplô
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BA
M
Sp
In
lo
r
ch
e
Ba
Ap
pr
en
-M
tis
sa
g
as
te
r
e
180 000
170 000
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
L’apprentissage est souvent le niveau de formation le plus élevé achevé des Key Account Manager. Une
certaine expérience peut toutefois compenser le salaire qui aura été obtenu par d’autres collaborateurs à
travers une formation spécifique ou des études. Le niveau de formation n’a pas une grande influence sur
la médiane. Les valeurs extrêmes dans cette fonction seraient dues à des personnes qui ont achevé des
études d’ingénieur ou un MBA et qui touchent un revenu nettement plus élevé. Un diplômé MBA gagne en
moyenne un salaire de CHF 155 000.–, le Bachelor quant à lui touche CHF 120 000.–.
23
Etude salariale
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160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
ue
ic
rv
ph du
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ac
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lé
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IT
es
m
co
G
C
FM
ru
st
on
C
In
du
ct
st
io
n
rie
90 000
Le graphique montre des similitudes avec celui de l’Account Manager. Dans la branche de la construction, les valeurs les plus basses chiffrent une médiane de CHF 109 000.–. La valeur la plus élevée, soit
CHF 147 500.–, est décrochée par les entreprises IT actives au niveau international. Si ces dernières sont
actives seulement au niveau national, le salaire médian se situe à CHF 125 000.–, ce qui est comparable
aux autres branches.
Le rayonnement national ou international dans les autres branches ainsi que la taille de l’entreprise ne
jouent pas de rôle significatif dans le salaire d’un Key Account Manager.
24
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
Aucune langue étrangère
Le Key Account Manager exerce son activité aussi bien au niveau national qu’international. Dès lors, la
maîtrise de l’anglais ou d’une autre langue nationale est souvent une condition sine qua non pour ce profil.
72% des Key Account Managers parlent au moins une autre langue étrangère, ce qui leur vaut une médiane
de CHF 10 000.– supplémentaires.
Les différences de salaire régionales d’un Key Account Manager sont représentées comme suit sur la carte.
125 640
117 240
120 720
116 160
125 160
117 480
99 360
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Etude salariale
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11. Vendeur externe
Le vendeur externe possède une formation commerciale de base ou complémentaire, ou alors il a accompli un cursus technique. Souvent, il a achevé une formation complémentaire dans la vente (par exemple
conseiller de vente, spécialiste en vente, coordinateur des ventes, chef de vente).
Le vendeur externe est chargé de la vente active ainsi que du conseil des produits et des services. Il est
l’interlocuteur direct pour les clients et représente l’entreprise à l’extérieur grâce à sa présence sur les marchés. Il est responsable du développement du marché dans la région de vente qui lui a été attribuée où il
passe la majeure partie de son temps de travail. Dans le laps de temps restant, il travaille habituellement
depuis son domicile (Home Office) ou alors au siège de l’entreprise. Ce temps lui permet d’effectuer et
de coordonner des tâches administratives. En fonction de l’activité de l’entreprise, il se concentre sur la
prospection ainsi que sur le suivi et le développement du réseau existant. Finalement, il développe des
stratégies d’acquisition, réalise des études de marché et répond des objectifs de vente qu’il s’est fixés.
Le vendeur externe rapporte au directeur des ventes et lui est directement subordonné.
Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
80 000
92 250
105 250
Le salaire médian d’un vendeur externe se situe entre CHF 80 000.– et CHF 105 250.–.
Jusqu’à l’âge de 30 ans, le vendeur externe touche un revenu médian de CHF 74 000.–. Une vaste expérience professionnelle ou une formation spécifique est une condition pour cette fonction, et représente un
facteur essentiel qui influence l’augmentation progressive du salaire annuel. Pour les collaborateurs au-delà de 50 ans, la médiane atteint sa plus haute valeur avec CHF 100 000.–. On constate la plus grande
fourchette salariale pour un vendeur externe chez les 41–50 ans avec plus de CHF 35 000.–.
26
11.3. Formation
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
ue
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br liste
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et n
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l
D
i
di plô
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rt
or
Sp
M
as
te
el
ch
Ba
Ap
pr
en
-M
tis
as
sa
te
r
ge
70 000
Le niveau de formation d’un vendeur externe est de la plus haute importance. Les collaborateurs titulaires
d’un CFC et possédant une longue expérience professionnelle au service interne obtiennent par une mutation au service externe un salaire moyen annuel de CHF 92 500.–. Pour les collaborateurs munis d’un
bachelor ou d’un master, un poste au service externe représente souvent le tremplin dans le monde du travail. Comme ils ont peu d’expérience, ils touchent la médiane la plus basse. Grâce à un master technique,
le salaire annuel est de 14% plus élevé que le même poste avec un simple apprentissage, simplement en
raison de la spécialisation dans les produits.
La formation de spécialiste en vente avec brevet fédéral étant trop peu spécifique, le salaire médian se
situera juste un peu en dessous de celui qui a obtenu un master technique. Une formation supplémentaire pour l’obtention du diplôme fédéral de directeur des ventes revêt de la plus haute importance pour
le revenu. En effet, l’échelle salariale se hisse sur une médiane de CHF 134 000.– pour cette formation
complémentaire spécifique.
27
Etude salariale
www.careerplus.ch
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
ic
es
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Se
lé
/té
IT
rv
m
co
G
C
FM
ru
st
on
C
In
du
ct
st
io
n
rie
70 000
Les branches de l’industrie, de la construction, des FMCG, de l’IT/télécom et des services apportent un
tableau relativement homogène. L’industrie pharmaceutique quant à elle se trouve clairement au-dessus
avec une médiane de CHF 116 700.–. Toutefois, si la branche nationale pharmaceutique est comparable
au reste de l’industrie avec un revenu médian de CHF 91 000.–, la branche pharmaceutique internationale
montre une médiane significativement plus élevée avec CHF 120 000.–.
Dans les autres branches, le rayonnement national ou international et la taille de l’entreprise ne jouent pas
de rôle significatif dans la détermination du salaire du vendeur externe.
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
70 000
28
Aucune langue
étrangère
1 langue
étrangère
2 langues
étrangères
Plus de 2 langues
étrangères
Plus de la moitié des vendeurs externes parlent au moins une langue étrangère couramment. Plus ils maîtrisent de langues étrangères, plus leur salaire augmente. Un collaborateur au service externe maîtrisant
plus de deux langues étrangères perçoit une médiane de CHF 25 000.– supérieure à son homologue sans
connaissances en langues étrangères.
Les différences de salaire régionales d’un vendeur externe sont représentées comme suit sur la carte.
96 586
90 128
92 804
89 298
96 217
90 313
76 383
12. Product Manager
La formation du Product Manager n’emprunte pas de voie classique. Il peut avoir suivi des études ou
apporté son expérience du marketing et/ou de la vente.
Le Product Manager est responsable du développement de la stratégie produit. La planification, l’exécution et la coordination des mesures adoptées dans la stratégie ainsi que le contrôle continu et final font
aussi partie de son éventail de compétences. Il peut également être affecté à la distribution et créer la
documentation pour les produits. En fonction de la structure de l’entreprise, il forme les collaborateurs au
service externe ainsi que les clients in situ.
En fonction de la taille de l’entreprise, le Product Manager rapporte au directeur des ventes ou au responsable marketing.
29
Etude salariale
www.careerplus.ch
Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
86 000
100 000
120 000
Un Product Manager touche, en fonction de son niveau de formation, entre CHF 86 000.– et CHF 120 000.–.
Le salaire médian augmente automatiquement avec les années. S’il s’élève à CHF 84 750.– chez les 26–30
ans, il peut atteindre jusqu’à CHF 120 000.– chez les 41–50 ans. La médiane plonge chez les plus de 51
ans à CHF 110 000.–, quand bien même leur 3e quartile est plus élevé que le 3e quartile des 41–50 ans.
12.3. Formation
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
M
ad ast
m er
in e
is n
tra
D
tio
n
di iplô
re m
ct e
eu fé
r d dé
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nt
es
el
or
Ba
ch
Ap
pr
en
tis
sa
ge
70 000
Le Product Manager titulaire d’un CFC obtient la médiane la plus basse pour cette fonction avec CHF 89 850.–.
Le collaborateur possédant un bachelor (technique ou administratif) obtient une médiane sensiblement plus élevée, même sans expérience professionnelle. Le diplôme fédéral de directeur des ventes porte le revenu à CHF
120 000.–. Cette formation exigeante est pourtant considérée comme moins spécifique qu’un master avec
une spécialisation appropriée. C’est pourquoi la médiane maximale avec un master est justifiée. La fourchette
salariale pour qui possède un master est, avec CHF 40 000.–, très importante. Cette différence est à imputer
au degré de formation et de spécialisation du collaborateur.
30
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
ue
es
ph du
ar str
m ie
ac
eu
tiq
In
Se
rv
ic
m
/té
lé
co
G
IT
FM
C
In
du
st
rie
70 000
Le salaire médian d’un Product Manager balance dans toutes les branches entre CHF 90 000.– environ et CHF
102 000.–. L’industrie pharmaceutique vole au-dessus des médianes des autres secteurs avec une valeur de
CHF 120 000.–. La grande différence de CHF 30 000.– que l’on constate entre le 1er et le 3e quartile peut être
imputée à une assimilation et acquisition plus lente des connaissances techniques dans un secteur spécifique.
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
Pas de position dirigeante
1–4 personnes
Plus de 10 personnes
Dans les grandes entreprises, le Product Manager peut être amené à gérer une équipe. Dès lors, le salaire
change en fonction de la position dirigeante. Sans position dirigeante, le Product Manager atteint une
médiane de CHF 96 750.–. La conduite d’une petite équipe le porte à une valeur de CHF 100 000.–. La
conduite d’une équipe de plus de 10 personnes augmente encore la médiane de CHF 20 000.–.
31
Etude salariale
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130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
Aucune langue
étrangère
Si un Product Manager parle couramment une langue étrangère, la médiane atteint CHF 100 000.–, soit
CHF 10 000.– de plus que son homologue sans connaissances de langues étrangères. Une autre langue
supplémentaire augmente la médiane de CHF 7000.–.
La taille de l’entreprise ainsi que son rayonnement national ou international ne sont pas importants pour la
détermination salariale de cette fonction.
Le salaire médian d’un Product Manager diffère selon son lieu de travail. Les différences de salaire sont
représentées comme suit.
104 700
97 700
100 600
96 800
104 300
97 900
82 800
32
13. Ingénieur de vente
L’ingénieur de vente est habituellement issu d’une formation supérieure en ingénierie (HES, EPF, Haute Ecole)
ainsi qu’il possède une formation technique de base. Cette formation de base aura été complétée éventuellement par une formation continue en économie (par exemple vendeur technique avec brevet fédéral).
Sa tâche principale consiste dans la vente et la gestion de projets de biens d’investissement comme des
machines ou des installations qui nécessitent une analyse plus approfondie aussi bien d’un point de vue
technique que commercial. En raison des prix élevés de ces biens d’investissement, les cycles de vente
durent souvent plusieurs mois, voire plusieurs années. L’ingénieur de vente coordonne et surveille les projets
de A jusqu’à Z, de l’élaboration des offres jusqu’à la livraison des biens chez le client.
L’ingénieur de vente est souvent responsable d’un portefeuille de clients déjà existant, ce qui lui permet d’établir le pont entre les clients et les différents services ou départements au sein de l’entreprise, particulièrement
les départements de recherche et développement. La fonction de l’ingénieur de vente le conduit à voyager
dans son pays et à l’étranger, d’où le caractère pratiquement obligatoire de la maîtrise des langues.
Habituellement, l’ingénieur de vente rapporte au directeur des ventes et lui est directement subordonné. Il
peut tout aussi bien être affilié à différents projets dans une organisation matricielle.
Salaire annuel
1 quartile
Médiane
3e quartile
100 000
112 500
132 000
er
En fonction de son expérience et de ses responsabilités, l’ingénieur de vente perçoit entre CHF 100 000.– et
CHF 132 000.–. Selon la complexité de son domaine d’activité, les valeurs extrêmes peuvent aller jusqu’à
CHF 180 000.–.
Un ingénieur de vente connaît aussi bien les besoins des clients que les possibilités techniques d’une entreprise. Ces deux compétences relèvent d’une solide formation et d’un bagage professionnel conséquent.
Ainsi, son salaire augmente proportionnellement avec les années. La médiane maximale se situe chez les
41–50 ans à CHF 120 000.–. L’échelle salariale de CHF 30 000.– est dès lors considérée comme importante.
33
Etude salariale
www.careerplus.ch
13.3. Formation
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
80 000
Apprentissage
Bachelor en
administration
Bachelor techniqueMaster et ingénierie
Une formation continue dans le domaine technique octroie un revenu médian annuel maximal de
CHF 120 000.–. Toutefois il est aussi possible, avec un simple apprentissage, d’atteindre un revenu
au-dessus de la médiane des personnes qui ont une formation technique. Cette situation existe lorsque
la personne fait preuve d’une longue expérience professionnelle et d’un vaste savoir-faire dans la branche.
Un collaborateur titulaire d’un bachelor commence sur une échelle plus basse. Cela peut découler de
son manque de connaissances techniques approfondies qui ne peuvent être gagnées qu’avec davantage
d’expérience professionnelle ou de formations complémentaires.
34
170 000
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
es
rv
Se
lé
/té
IT
ic
m
co
G
C
FM
In
du
st
rie
90 000
La branche IT atteint dans ce profil la médiane la plus élevée avec CHF 140 000.–. La branche des services quant à elle obtient le score le plus faible avec CHF 100 000.–. La fourchette salariale dans ces deux
secteurs d’activité est relativement élevée avec CHF 32 500.–.
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
Aucune position
dirigeante
1–4 personnes
5–10 personnes
La conduite de personnel influence elle aussi le salaire global. Plus les responsabilités augmentent, plus le
revenu augmente sensiblement pour l’ingénieur de vente: partant de CHF 117 500.– s’il est responsable de
jusqu’à quatre personnes, il atteint CHF 125 000.– pour la conduite d’une équipe d’au moins 5 personnes.
35
Etude salariale
www.careerplus.ch
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
Aucune langue
étrangère
2 langues
étrangères
La maîtrise des langues étrangères influence de manière décisive le revenu annuel d’un ingénieur de
vente. Une seule langue étrangère lui vaut un salaire médian annuel de CHF 110 000.–. Avec deux langues
étrangères, le salaire augmente de CHF 13 500.–.
La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise ne jouent pas de rôle clé sur la
détermination du salaire de cette fonction.
Le lieu de travail peut modifier le salaire médian annuel d’un ingénieur de vente. Vous en trouvez les détails
dans l’illustration ci-dessous.
125 640
117 240
120 720
116 160
125 160
117 480
99 360
36
14. Responsable de région
Le responsable de région a achevé en règle générale une formation complémentaire commerciale ou en
économie d’entreprise (par exemple un diplôme fédéral de directeur des ventes). Par ailleurs, il possède
plusieurs années d’expérience au service de vente externe.
Le responsable de région conduit l’équipe commerciale ainsi qu’il dirige la partie opérationnelle de son département. Il accompagne également les collaborateurs du service externe dans la région qui lui est attribuée. Il établit le budget, seul ou en binôme avec le directeur des ventes, et fixe les objectifs pour la région.
Par ailleurs, il mène avec succès des études de marché, contribue à l’élaboration des planifications de
vente et définit les canaux de distribution. Il accompagne ses collaborateurs sur le terrain et contrôle les
inventaires. Il assure également le suivi de son propre portefeuille de clients, souvent composé de Key
Accounts actifs au niveau national ou international.
Le responsable de région est généralement subordonné directement au directeur des ventes auquel il
rapporte.
Salaire annuel
1 quartile
Médiane
3e quartile
100 000
120 000
136 250
er
En fonction de son niveau de formation et de son expérience, le responsable de région perçoit un salaire
entre CHF 100 000.– et CHF 136 250.–. 8% des responsables de région touchent un revenu annuel de
plus de CHF 180 000.–.
Vu le fort caractère stratégique et hiérarchique de cette fonction, il n’est pas étonnant que l’âge moyen du
responsable de région se situe au-dessus de 30 ans. Les collaborateurs entre 30 et 40 ans atteignent
une médiane de CHF 103 150.–.
Avec une expérience professionnelle plus importante, le salaire médian atteint CHF 125 000.–. Dans les
plus petites entreprises, un vendeur externe peut aussi être en charge de certaines tâches du domaine de
compétences d’un responsable de région. Cette superposition entre les deux fonctions se reflète dans la
fourchette salariale située à CHF 37 000.–.
37
Etude salariale
www.careerplus.ch
14.3. Formation
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
Apprentissage
Bachelor-Master
Diplôme fédéral de
directeur des ventes
Si nous observons uniquement le salaire médian d’un responsable de région, une formation de base
solide semble essentielle. En effet, la médiane se situe pour une personne avec un apprentissage à CHF
110 000.–, pour une personne avec des études supérieures à CHF 125 000.– et celle dotée d’un diplôme
fédéral de directeur des ventes obtient CHF 130 000.–. Or, si nous considérons maintenant uniquement
l’échelle salariale, les différences basées sur le niveau de formation ne sont plus si manifestes. Un responsable de région avec un apprentissage peut très bien atteindre le salaire médian annuel de son homologue
avec un diplôme fédéral de directeur des ventes.
38
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
rv
ic
es
In
ph du
s
ar tr
m ie
ac
eu
tiq
ue
lé
/té
IT
Se
m
co
G
C
FM
ru
st
on
C
In
du
ct
st
io
n
rie
90 000
Le secteur IT/télécom obtient la médiane la plus élevée avec CHF 136 500.–. Le reste de l’industrie se situe
au moins à CHF 10 000.– au-dessous. Avec une valeur de CHF 150 000.–, les branches des services et
de l’IT atteignent le même 3e quartile, qui se situe bien au-dessus de celui des autres branches.
La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise n’ont pas d’influence sur le salaire
annuel du responsable régional.
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
1–4 personnes
La conduite de personnel joue un grand rôle pour le responsable régional. Plus il a de responsabilités, plus
la médiane augmente. Un responsable d’une petite équipe obtient une médiane de CHF 117 500.–. La
direction d’une équipe de plus de 10 personnes fait monter la médiane de CHF 12 500.–.
39
Etude salariale
www.careerplus.ch
14.6. La maîtrise des langues
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
Aucune langue étrangère
Le responsable de région communique généralement avec des clients nationaux et internationaux, c’est
pourquoi les langues étrangères sont décisives pour ce poste. 75% des responsables de région parlent au
moins deux langues étrangères couramment. La première langue supplémentaire augmente la médiane
de CHF 6500.–, la deuxième langue de CHF 3500.–. Le 1er quartile des collaborateurs parlant deux
langues étrangères se nivelle presque avec la médiane du responsable de région sans connaissances
d’une autre langue étrangère. Il est aussi étonnant de constater que le 3e quartile des collaborateurs avec
deux langues étrangères est, avec CHF 150 000.–, de loin le plus élevé.
40
Le lieu de travail peut modifier la médiane d’un responsable de région. Vous en trouvez les détails dans
l’illustration ci-dessous.
125 640
117 240
120 720
116 160
125 160
117 480
99 360
15. Directeur des ventes
Après une formation commerciale, économique ou technique, le directeur des ventes a achevé habituellement des études en gestion d’entreprise ou une formation continue commerciale spécifique (par exemple
un diplôme fédéral de directeur des ventes). Par ailleurs, il possède plusieurs années d’expérience professionnelle au service de vente externe et dans la conduite de personnel.
Dans son champ de compétences, on retrouve la direction opérationnelle et la conduite de personnel, ainsi que
l’accompagnement des collaborateurs au service externe. En fonction de la taille de l’entreprise et de l’organisation, peut se greffer à ses autres autres responsabilités la conduite de l’équipe du service interne. Le directeur
des ventes définit en outre les objectifs de vente et est responsable du budget de tout le département de vente.
Par ailleurs, il mène des études de marché, contribue à l’élaboration des planifications de vente et définit
les réseaux de distribution. Il accompagne les vendeurs externes sur le terrain et contrôle les inventaires.
Souvent, il assure lui-même le suivi d’une clientèle spécifique, composée généralement de Key Accounts.
Le directeur des ventes fait souvent partie de la direction générale et est directement subordonné au
directeur général.
41
Etude salariale
www.careerplus.ch
Salaire annuel
1er quartile
Médiane
3e quartile
105 000
123 500
150 000
Un directeur des ventes gagne, en fonction de ses responsabilités, entre CHF 105 000.– et CHF 150 000.–.
Les valeurs extrêmes peuvent atteindre jusqu’à CHF 300 000.–.
Pour mener à bien sa mission, le directeur des ventes doit faire preuve d’une formation solide et d’une
certaine maturité. C’est pourquoi il n’est pas étonnant que 76% des directeurs de vente soient âgés de 31
à 50 ans. Dès l’âge de 30 ans, le salaire médian se chiffre à CHF 116 000.–, chez les plus de 40 ans à CHF
130 000.–, et chez les plus de 50 ans à CHF 140 000.–. Dans toutes ces tranches d’âge, la différence est
chaque fois significative entre le 1er et le 3e quartile avec un montant de CHF 40 000.–.
15.3. Formation
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
Ap
pr
en
tis
sa
ge
Ba
M ch
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Sp
av éc
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br liste
ev e
et n
fé ve
dé nt
ra e
l
90 000
Muni d’un simple apprentissage, le directeur des ventes se retrouve sur la médiane la plus basse avec
CHF 120 000.–. Toutefois, il est intéressant de noter qu’avec une fourchette salariale de CHF 40 000.–,
une médiane de CHF 140 000.– est atteignable, l’expérience permettant de compenser une absence de
formation supérieure.
Les formations spécifiques pour l’obtention des titres de directeur des ventes ou de spécialiste en vente
tranchent avec une médiane plus élevée qu’avec les diplômes usuels de hautes écoles. La plus haute
valeur est atteinte avec une formation technique, car le besoin de connaissances techniques de la fonction est comblé. Dans ce groupe, le revenu médian de l’ingénieur est le plus élevé avec CHF 160 000.–.
42
180 000
170 000
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
ic
es
ph du
ar str
m ie
ac
eu
tiq
ue
rv
In
lé
/té
IT
Se
m
co
G
C
FM
ru
st
on
C
In
du
ct
st
io
n
rie
90 000
Les secteurs de l’industrie pharmaceutique, de l’IT/télécom et de la construction montrent une médiane
proche de CHF 140 000.–. Le 3e quartile de l’IT/télécom et de l’industrie pharmaceutique atteint une valeur
de CHF 170 000.–, respectivement de CHF 172 250.–. Le 3e quartile dans la construction atteint à peine
une valeur au-dessus de CHF 140 000.–. Les fourchettes salariales importantes constatées le sont dans
des secteurs où les connaissances s’acquièrent sur plusieurs années.
La taille ainsi que le rayonnement national ou international de l’entreprise n’ont pas d’influence sur le salaire
du directeur des ventes.
43
Etude salariale
www.careerplus.ch
160 000
150 000
140 000
130 000
120 000
110 000
100 000
90 000
1–4 personnes
Le management représente une tâche centrale du directeur des ventes. En fonction de la taille de l’entreprise, les différentes équipes et/ou départements rapportent directement au directeur des ventes. Un
directeur des ventes avec une petite équipe touche un salaire médian de CHF 119 000.–. S’il dirige une
équipe de plus de 10 personnes, sa médiane atteint CHF 135 000.–.
44
Le lieu de travail peut modifier le salaire moyen d’un directeur des ventes. Les différences sont représentées sur la carte ci-dessous.
129 305
120 660
124 241
119 548
128 811
120 907
102 258
16. Etapes suivantes
Nous espérons que cette étude vous sera utile pour évaluer votre propre revenu ou celui d’un de vos collaborateurs. Nous attirons toutefois votre attention sur le caractère purement référentiel de cette analyse
puisque l’appréciation doit être effectuée au cas par cas, que ce soit pour un individu ou une entreprise.
Pour de plus amples informations ou un renseignement relatif à un cas concret, adressez-vous à votre
spécialiste en recrutement dans la succursale la plus proche, ou par courriel à l’adresse [email protected].
Nous répondrons avec plaisir à vos questions.
45
Etude salariale
www.careerplus.ch
17. Careerplus – sur mesure, sans mesure
Careerplus est la principale entreprise de recrutement en personnel qualifié dans des domaines de métiers spécifiques en Suisse. Présente dans 13 villes, la société occupe plus de 130 spécialistes en recrutement chargés de trouver les partenaires sur mesure pour des emplois de longue durée ou des postes
temporaires.
La société William Elliot est devenue Careerplus. C’est en janvier 2014 que le groupe Careerplus a réuni
sous un même toit toutes les marques existantes, notamment William Elliot, sous la bannière unique de
Careerplus SA. Pour toute information concernant notre changement de marque, consultez notre site
Internet à l’adresse www.careerplus.ch/fr/changement-de-marque.
Pourquoi choisir Careerplus?
Parce que nous connaissons déjà votre futur collaborateur.
Nous sommes spécialisés dans le recrutement de personnel qualifié dans les domaines de métiers suivants: finance, ressources humaines, vente, technique et IT. Notre connaissance des marchés concernés
est très poussée, et nous maîtrisons parfaitement les procédures de recrutement. Nous disposons d’un
vaste réseau de candidats dans chacun des domaines d’activité dont nous nous occupons, et com
prenons aussi bien leurs besoins que les vôtres. Chaque année, nous menons des entretiens avec plus
de 8000 candidats et plaçons quelque 2000 spécialistes.
Parce que nous poursuivons nos efforts sans mesure, jusqu’à ce que nous trouvions le
candidat sur mesure.
Jeunes et remplis d’élan, nous poursuivons notre tâche aussi longtemps qu’il le faut. Notre ambition: trouver le candidat sur mesure. Parce que nous sommes spécialisés, nous sommes aussi expérimentés que
rigoureux. Nous disposons par ailleurs non seulement d’une excellente connaissance des structures de
salaires des métiers concernés, mais sommes à même de cerner vos attentes, ainsi que de juger la valeur
de la formation et de l’expérience des différents candidats.
Parce que nous plaçons l’humain au cœur de nos actions.
Chez nous, vous trouverez une culture d’entreprise ouverte et un climat de travail constructif. Parce que
c’est ensemble que nous souhaitons atteindre nos objectifs, chacun de nos collaborateurs est unique et
irremplaçable. Que ce soit au sein de nos équipes ou envers nos partenaires, c’est sur le principe de la
collégialité que nous assumons notre responsabilité. En tant qu’entreprise, nous engageons notre responsabilité sociale et écologique. Nous construisons dans une optique de long terme.
46
18. Formulaire de calcul de salaire
Fonction:
Pour chaque critère, inscrivez la fourchette salariale approximative:
Fourchette salariale
(classification en fonction de l’âge et de l’expérience)
Formation
Entreprise (classification selon la branche et le
rayonnement national ou international)
Maîtrise des langues
Somme intermédiaire
Salaire moyen
(calculé sur la base des valeurs ci-dessus)
Salaire moyen (selon coefficient du lieu de travail)
Coefficient d’ajustement salarial selon la région:
1,05
0,98
1,01
0,97
1,04
0,98
0,83
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Etude salariale
www.careerplus.ch
19. Exemple de calcul de salaire
Cas de figure
La société Careerplus – spécialisée dans le recrutement de personnel qualifié en Suisse et employant 150
collaborateurs – recherche un vendeur externe à Bâle, dans le but de développer le marché d’un produit
dans une région définie. Après le deuxième entretien, l’un des candidats a convaincu les recruteurs et va
recevoir une offre.
Le candidat répond au profil suivant:
• Vendeur externe de 32 ans habitant à Bâle;
• Titulaire d’un CFC commercial complété par une formation de spécialiste en vente achevée en 2010;
• A près son apprentissage, il a travaillé 8 ans dans la fonction de technico-commercial à l’interne et a été
muté au poste de responsable de la vente interne. Aujourd’hui, il travaille en tant que vendeur externe
dans une société internationale active dans l’industrie pharmaceutique. Il est responsable de son propre
portefeuille de clients en langue anglaise et allemande, ainsi qu’il est chargé de l’acquisition de nouveaux
partenaires.
Données pour remplir le formulaire
Vous trouvez la fourchette salariale par critère dans le tableau se trouvant à la page 26 et ss. Les données
relatives à notre exemple se trouvent à la page suivante.
48
Fonction:
vendeur externe
Pour chaque critère, inscrivez la fourchette salariale approximative:
Fourchette salariale
(classification en fonction de l’âge et de l’expérience)
90 000 – 95 000
Formation
92 000 – 98 000
Entreprise (classification selon la branche et le
rayonnement national ou international)
115 000 – 125 000
Maîtrise des langues 90 000 – 100 000
Somme intermédiaire
387 000 – 418 000
Salaire moyen
(calculé sur la base des valeurs ci-dessus)
96 750 – 104 500
Salaire moyen (selon coefficient du lieu de travail)
106 425 – 114 950
Coefficient d’ajustement salarial selon la région:
1,05
0,98
1,01
0,97
1,04
0,98
0,83
49
Etude salariale
www.careerplus.ch
50
51
Etude salariale
www.careerplus.ch
Careerplus SA
Bâle | Berne | Bienne | Fribourg | Genève | Lausanne | Lucerne | Neuchâtel
Olten | St-Gall | Winterthur | Zoug | Zurich | [email protected]
Finance | RH | Ventes | IT | Technique | Gradués | Interim | www.careerplus.ch

Étude salariale - Ventes (PDF - 1.2Mb)

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